培訓銷售人員研究

胡錦妃

摘要：隨著企業(yè)之間競爭的日趨激烈，銷售型公司都非常重視銷售培訓，可效果往往不盡人意，分析了銷售人員培訓中存在的問題，提出了改進培訓方式和提高培訓質(zhì)量的措施和建議。

關(guān)鍵詞：銷售人員；培訓

中圖分類號：G718.6

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198(2009)13-0109-02

1銷售培訓的意義

(1)銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績決定著企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷售，就必須持續(xù)對銷售人員進行培訓，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升。

(2)推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學會推銷自己，對銷售人員的培訓是企業(yè)推銷工作的一個重要組成部分。

(3)可以磨練銷售人員應付市場變化及突發(fā)事件的能力，增強其銷售競爭力。企業(yè)要在激烈競爭的市場上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機應變能力，

(4)可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨感，而適時的銷售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。

(5)擺脫恐怖感和自卑感。銷售容人員經(jīng)常會遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。

(6)可以培養(yǎng)銷售人員的營銷能力。銷售人員不應該僅僅是銷售人員，他還應該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這種能力將越來越重要。

2銷售培訓的內(nèi)容

(1)人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。

(2)知識的學習。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識，銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企業(yè)方面的訓練。

(3)心態(tài)。指心里態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。

3目前銷售培訓存在的問題

目前銷售培訓存在的問題主要是培訓太流于形式，培訓內(nèi)容脫離需求，培訓方式不妥當，培訓講師選擇不對口，培訓效果不明顯。其中銷售人員反映最強烈的是培訓方式層面，培訓方式過于呆板陳舊，多是講師滔滔不絕，講個不停，偶爾夾雜些互動成分在里面。學員總是處于被動接受過程，不能體現(xiàn)學員的主人翁角色，學員難以收獲到永久珍藏的培訓記憶，以及積極參與的滿足感。同時培訓課件過于老套、古板，不生動，跟不上時代的發(fā)展。

究竟如何在培訓過程中體現(xiàn)培訓學員的主人翁態(tài)度，究竟如何制作出終端銷售人員方便學習、樂于學習的培訓課件呢?企業(yè)根據(jù)調(diào)研需求，通過發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的原則，針對以前培訓方式的弊端做出如下調(diào)整與改革：

(1)培訓講師的角色遞接轉(zhuǎn)移。

如何理解培訓講師的角色遞接轉(zhuǎn)移?因為許多培訓師都有各自的培訓風格，他們的培訓風格、培訓內(nèi)容能否是終端銷售人員樂意接受的呢?這是企業(yè)培訓部門首先要考慮清楚的問題。終端銷售人員多是久經(jīng)沙場，素質(zhì)參差不齊，具有很強烈的英雄意識，對所謂的營銷專家略有抵觸情緒，紙上談兵。這就是為什么在許多大型培訓課堂中，臺上講師撕破喉嚨的講，臺下學員交頭接耳地講。這就造成了企業(yè)高薪聘請知名專家，卻沒有給企業(yè)創(chuàng)造良好的培訓效果，沒有給終端銷售人員帶來立竿見影的實戰(zhàn)能力提升，增添了企業(yè)對許多專家言過其實、徒有虛名的看法。為了能讓培訓專家的優(yōu)秀、先進知識，最有效被終端銷售人員接受，培訓管理組先由企業(yè)內(nèi)部培訓師、培訓專員不斷的參加專家的講座、培訓，提升自身能力，然后整合出適應終端銷售人員實際需求的培訓內(nèi)容，增強培訓效果。

(2)培訓課堂內(nèi)容活潑性增強。

為何要增強培訓課堂內(nèi)容的活潑性，這里無需多言。而如何增強培訓內(nèi)容的活潑性，才是問題的關(guān)鍵。為了能夠讓銷售人員留下深刻記憶，并知之如何運用和表達。我們在培訓時，把銷售人員需求培訓內(nèi)容編寫成各種樣式的劇本式培訓課件，用相聲、小品、快板、朗誦等表現(xiàn)形式，由相聲人員或培訓師扮演各種角色進行模擬表演，形成有聲有色、生動活潑的課堂氣氛。

(3)培訓課件的多元性轉(zhuǎn)換。

做出具有終端銷售人員實戰(zhàn)型培訓課件，做出終端銷售人員喜聞樂見的培訓課件，做出終端銷售人員最容易記憶和使用的課件，才是最有質(zhì)量、最有效的培訓課件。傳統(tǒng)方式的培訓課件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的課件，內(nèi)容也是比較古板生硬，聽一遍便有厭煩的感覺。為了體現(xiàn)培訓課件的生動性，為了體現(xiàn)培訓課件學習的方便性，為了體現(xiàn)培訓課件的全面性，我們把培訓課件做成各種版本，以適應不同性格的銷售人員學習。例如：把現(xiàn)場培訓學習的內(nèi)容，用拍攝器材進行現(xiàn)場拍攝，制作成DVD、MP3、MP4等影音課件，下發(fā)到各分公司、辦事處；同時也把培訓的劇本編寫成小手冊或電子文本格式的課件下發(fā)到各區(qū)域；把培訓課件根據(jù)銷售人員需求進行分類管理，有銷售人員自主選擇性地學習提升。

(4)培訓工作隨處可以進行。

由于銷售人員在接受培訓的過程中，不僅增強自身專業(yè)知識，還無形中增加了自己的幽默能力。許多銷售人員在朋友聚會等活動時搞段相聲，居然是關(guān)于自家產(chǎn)品知識，頓時引起笑聲一片，掌聲不斷。雖說這些沒有多大意義，但這顯露一手、既增添了笑談，又活躍氣氛。在出游活動、公司聚餐等活動中，大家都可以來一段，既是學習提升，有可以做為知識考評，還可以做娛樂項目，讓培訓工作隨時隨地進行，真是不拘一格露一手啊。

(5)配合企業(yè)進行跟進考核——鞏固效果。

①重復再重復。

成功的奧秘：復雜的事情簡單化、簡單的事情重復做。在保證銷售培訓的效果方面，這個成功的定律一樣有用，我們來看看DELL公司的例子。DELL公司培訓銷售人員是采取“太太式培訓”。所謂“太太式培訓”就是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發(fā)揮作用，培訓由培訓經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報，還要像培訓經(jīng)理匯報。培訓經(jīng)理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能(每周給銷售新人排名并通知他們)，銷售經(jīng)理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達到提高業(yè)績的目的?！疤脚嘤枴钡男Ч浅ｓ@人，用數(shù)字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元。沒有“太太式培訓”的時候，新人第一季度銷售額為20萬美元，經(jīng)過這樣的培訓，新人在第一季度的平均業(yè)績達到56萬美元，遠遠高于以前銷售新人20萬美元的銷售。“太太式培訓”為什么效果驚人?關(guān)鍵是“太太”每天的重復強調(diào)和跟蹤。

②考核、檢查、再考核。

人是很懶惰的動物，通常不做領(lǐng)導布置的任務(wù)，只會做領(lǐng)導檢查的任務(wù)。雖然大家都明確了培訓如何進行，但開會+不落實=0，這就需要培訓部門與銷售主管們加強檢查與考核的工作。不僅在業(yè)務(wù)人員層面，在銷售主管培訓方面，也同樣需要檢查他們落實培訓下屬的任務(wù)。每個考核與檢查都要有相應的培訓考核工具(通常是各種考核表單，如產(chǎn)品演練考核、面談技能考核、常見異議處理等)，包括每次晨會、夕會的安排，主管每月培訓計劃安排等I特別注意月前的計劃檢查與每周、月末的計劃執(zhí)行考核，當這種培訓的執(zhí)行成為主管培訓的習慣時候，這樣的考核頻度可以放寬，但計劃的檢查和計劃的總結(jié)考核一定要每月都做。讓培訓執(zhí)行的最佳方式是將培訓考核列入主管的績效考核范圍，與薪金、獎金掛鉤。

讓銷售訓練真正顯示出長期穩(wěn)定的效果是一項任重道遠的工作和任務(wù)，不僅僅是一個培訓師、培訓部門的事情，更需要企業(yè)里的各個部門通力協(xié)作才可能完成。相信通過我們的不斷探索和努力，培訓效果一定會有質(zhì)的飛躍。