關(guān)于建立汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所的思考

黃瑞峪

【摘 要】 傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)是由高聳型管理完成的,對市場反應(yīng)比較慢,容易失真,也無法杜絕腐敗行為。采用事務(wù)所的方式進(jìn)行信貸業(yè)務(wù),產(chǎn)權(quán)清晰,任務(wù)明確,薪酬分配由市場決定,公平合理,易于考核事務(wù)所的業(yè)務(wù)能力。同時(shí)采用扁平結(jié)構(gòu)的組織架構(gòu),對市場反應(yīng)敏捷,有利于深度開發(fā)市場。

【關(guān)鍵詞】 事務(wù)所; 扁平組織; 汽車信貸

一、事務(wù)所制汽車消費(fèi)信貸服務(wù)的新思路

汽車消費(fèi)信貸是汽車融資的核心,是汽車走入千家萬戶的重要潤滑劑。目前世界汽車消費(fèi)信貸屬于高聳型管理,管理層次多、成本高,命令下達(dá)容易失真,手續(xù)繁雜。此外也不容易建立考核制度,大量成本浪費(fèi)在對信貸員的監(jiān)督上,自我激勵(lì)制度較差,員工主動(dòng)尋找商機(jī)的動(dòng)力不足,不能對可信貸對象進(jìn)行精耕細(xì)作的調(diào)查和開發(fā),信貸工作粗放。

為此,筆者建議采取事務(wù)所式信貸方式,國家統(tǒng)一進(jìn)行汽車信貸消費(fèi)的資格考試,合格者獲得從事汽車消費(fèi)信貸資格,自由加入或組織汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所,采用合伙人制。銀行或汽車制造廠財(cái)務(wù)公司授予其一定的信貸額度,并接受其一定比例的保證金,由汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所對外進(jìn)行消費(fèi)信貸活動(dòng),并提取一定比例的傭金,事務(wù)所自負(fù)盈虧。這就把垂直管理改為扁平管理。節(jié)約了大量的管理費(fèi)用,此外事務(wù)所的業(yè)績與其收入掛鉤,極大地激發(fā)了他們的積極性。銀行或汽車財(cái)務(wù)公司對事務(wù)所每一年考核一次,分析他們的回款情況和利潤,決定他們下一年的貸款額度,監(jiān)督成本大大降低。而那些汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所的成員,為了獲得較高的收入將不得不深入社區(qū),主動(dòng)推銷他們的貸款計(jì)劃,分析有價(jià)值的客戶的財(cái)務(wù)狀況和人品,從而決定他們的貸款是否放行。這種精耕細(xì)作的貸款方式將極大地?cái)U(kuò)展貸款廣度,提高貸款的準(zhǔn)時(shí)還款比例,把貸款業(yè)務(wù)由賣方市場變?yōu)橘I方市場,由坐等客戶上門轉(zhuǎn)到主動(dòng)營銷貸款,服務(wù)由客戶提供信用資料改為由信貸員主動(dòng)了解客戶信用,極大地改進(jìn)了貸款的質(zhì)量。還注意到汽車消費(fèi)信貸員的調(diào)查工作是十分靈活的,可以由與客戶面對面交談到側(cè)面打聽。這需要一定的時(shí)間和精力,這就構(gòu)成了信貸成本的一部分。這樣,消費(fèi)信貸人員為了獲得最大利益,必將集中精力于自己所熟悉的細(xì)分市場群體,如:大學(xué)教師群體,醫(yī)生群體,經(jīng)理人員群體等,這種對目標(biāo)群體資訊狀況的熟悉,再加上精耕細(xì)作的了解,必將極大地提高貸款的質(zhì)量。

這兩種信貸制度的根本區(qū)別在于把市場機(jī)制引入信貸市場,信貸員或信貸事務(wù)所的收入和他們的業(yè)績掛鉤。那些素質(zhì)低的信貸員或信貸事務(wù)所將由于收入低而淘汰出市場;而素質(zhì)高的信貸員將獲得更大收入的貸款額,信貸不依靠僵硬而且不科學(xué)的數(shù)據(jù),更多依靠信貸員的自由心證,而汽車信貸事務(wù)所的小型化和扁平化,使合伙人以較低的成本實(shí)現(xiàn)對信貸員的有效監(jiān)督和考核,從而使貸款資源實(shí)現(xiàn)有效配置。

由于市場競爭,信貸員不得不降低對一些信用高的客戶的借款利息以吸引他們,同時(shí)對一些信用度較差卻仍有價(jià)值的客戶收取較高的利息以對他們借款的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)償。這事實(shí)上極大地?cái)U(kuò)展了市場,而且盡可能地獲取了市場剩余,這在傳統(tǒng)的信貸方式是不可能實(shí)現(xiàn)的。

汽車財(cái)務(wù)公司對汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督,可從以下三種方式?jīng)Q定其信貸額度:一是根據(jù)投標(biāo),將更多的信貸額度給予更愿意支付更高利息的事務(wù)所;二是根據(jù)事務(wù)所的經(jīng)營狀況,財(cái)務(wù)指標(biāo)決定其信貸額度;三是混合以上兩種方法。

第一種辦法,可以增加汽車財(cái)務(wù)公司的利潤,但也盤剝了汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所的利潤,使之?dāng)U大規(guī)模變得困難,不容易實(shí)現(xiàn)資源最佳配置。第二種方法可以使經(jīng)營狀況好的事務(wù)所擴(kuò)大規(guī)模,但他對員工的監(jiān)督成本和監(jiān)督效率也下降了,弊端開始出現(xiàn),這在許多其他行業(yè)大公司內(nèi)屢見不鮮。第三種方法靈活得多,可以在不同情況下靈活處置,但處置方法無章可循,完全決定于金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的判斷和自由心證,也容易引起賄賂事件的發(fā)生。這個(gè)問題需要進(jìn)一步的研究。

汽車金融是一個(gè)高度專業(yè)化的行業(yè),包含許多內(nèi)容,例如:舊車回收、舊車抵押、維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù),銀行或汽車財(cái)務(wù)公司充分利用汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所的網(wǎng)絡(luò)和對消費(fèi)群體的熟悉,與之簽訂委托服務(wù),使汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所成為汽車營銷的一部分,為客戶提供汽車消費(fèi)的一站式服務(wù),大大簡化手續(xù)、降低管理成本、提高了效率和顧客滿意度,也提高了事務(wù)所的利潤,可以使之長期存在下去。

二、汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所與現(xiàn)行汽車消費(fèi)信貸的根本區(qū)別

汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所引進(jìn)嚴(yán)酷的市場競爭機(jī)制,優(yōu)秀的人才容易脫穎而出。通過努力獲得較高收入,獲得更大的投資權(quán)和管理權(quán),這使資源與人才相結(jié)合,適應(yīng)信貸業(yè)的特點(diǎn),提高了效率。

傳統(tǒng)的汽車信貸服務(wù)規(guī)模龐大,管理層次多,領(lǐng)導(dǎo)者由提拔產(chǎn)生,這就不能保證領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)。同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者與員工接觸機(jī)會(huì)少,領(lǐng)導(dǎo)者不能對員工作出全面的評價(jià)。提拔按統(tǒng)計(jì)指標(biāo)來衡量,統(tǒng)計(jì)指標(biāo)弊端百出,不能全面衡量員工的真實(shí)素質(zhì)。能力差的員工不能淘汰,能力強(qiáng)的員工不能獲得更多權(quán)利和財(cái)富,必將導(dǎo)致企業(yè)整體績效下降。

三、對汽車消費(fèi)信貸的市場宏觀管理應(yīng)注意的幾個(gè)問題

(一)汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所的投入和產(chǎn)出問題

汽車是高價(jià)值商品,一個(gè)小規(guī)模的事務(wù)所假若一年貸出一百輛車的話,涉及的貸款額度可能是上千萬元。這么大的貸款額度需要相應(yīng)比例的保證金。而如果保證金數(shù)額太大,事務(wù)所成員難以籌措出不說,還會(huì)有一個(gè)投入產(chǎn)出比例的問題,事務(wù)所成員與其出這么大的一筆錢去從事汽車信貸,賺取不高的傭金,還不如去投資做別的生意,這個(gè)問題不解決,將嚴(yán)重制約汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所的發(fā)展。

解決措施:降低保證金與貸款額度的比例,并對不同業(yè)績、不同資歷的事務(wù)所采取不同的保證金比例。理由如下:

第一,汽車消費(fèi)信貸是信貸業(yè)的優(yōu)良資產(chǎn),貸款回收率很高,這已由國內(nèi)外的實(shí)踐所證明。另外,如果出現(xiàn)貸款回收困難的問題,可以回收汽車進(jìn)行拍賣,這就大幅減少了可能的損失。汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所充其量只會(huì)出現(xiàn)不盈利或少量虧損的局面,那種大量壞賬呆賬的形勢很難出現(xiàn)。因此不需要大量的保證金。

第二,汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所采用合伙人制,對所貸款項(xiàng)負(fù)有無限償還責(zé)任,一旦事務(wù)所破產(chǎn),將使合伙人用其全部家產(chǎn)償還,他們承擔(dān)強(qiáng)大的經(jīng)營壓力,在這種形勢下,不需要太多的保證金,也能使事務(wù)所合伙人兢兢業(yè)業(yè)小心謹(jǐn)慎地從事信貸業(yè)務(wù)。同時(shí)事務(wù)所的人員都是經(jīng)過資格考試才進(jìn)入汽車消費(fèi)信貸界的,不太有可能出現(xiàn)經(jīng)營上的過大失誤,過多的保證金似無必要。

第三,銀行或汽車公司財(cái)務(wù)處對新成立的或業(yè)績下滑的事務(wù)所提高保證金,降低貸款額度,可以最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)。隨著其業(yè)績的好轉(zhuǎn),再逐漸恢復(fù)到正常水平。如果業(yè)績十分拔尖且穩(wěn)定,貸款資金產(chǎn)出率高,可以大幅下降其保證金,使其產(chǎn)出投入比逐漸提高。這種根據(jù)業(yè)績決定其保證金的做法,可以使一些經(jīng)營不良的事務(wù)所即使盈利,也會(huì)因保證金的機(jī)會(huì)成本太高而退出汽車消費(fèi)信貸市場,這其實(shí)是末位淘汰的做法,可以使汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所保持較高的經(jīng)營水平。同時(shí)也在制度上抑制了呆賬、壞賬的比例。

(二)汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所跨行業(yè)經(jīng)營問題

汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所掌握大量貸款額度,出于獲得最大利潤的考慮,可能會(huì)超出汽車貸款行業(yè),在別的領(lǐng)域投資,甚至于投資股票、期貨等高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。人總有僥幸的心理,因此有投機(jī)的需要,如果不能克制事務(wù)所投機(jī)的沖動(dòng),汽車消費(fèi)信貸市場將是十分危險(xiǎn)的。

解決措施:汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所不直接掌握錢,而是由銀行或汽車公司財(cái)務(wù)處直接把錢匯到汽車公司經(jīng)銷部的賬上,貸款客戶還貸的錢也不向事務(wù)所交納,而是直接存在汽車公司或銀行指定的賬戶上,由銀行或汽車公司再和事務(wù)所進(jìn)行結(jié)算,把事務(wù)所的利潤劃撥過去。這樣銀行或汽車公司財(cái)務(wù)處可以客觀地考核。事務(wù)所也無漏洞可鉆。

(三)汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

汽車消費(fèi)信貸事務(wù)所利用其專業(yè)優(yōu)勢和對汽車消費(fèi)信貸市場的熟悉,自己集資向客戶發(fā)放貸款,賺取利息,沖擊汽車信貸市場。

解決措施:事務(wù)所自己發(fā)放貸款的做法在法律上屬于私人間借貸,只要不是高利貸,應(yīng)該是合理的。從長期看法律不應(yīng)制止這樣行為,而且汽車信貸所需資金極大,事務(wù)所沒有這個(gè)能力大規(guī)模從事該項(xiàng)業(yè)務(wù)。對于民間資本涌入汽車信貸市場問題,在政策上是否放行,還有待于決策層進(jìn)一步研究。但從目前我國《汽車信貸市場暫行管理辦法》看,這樣做是不許可的。

(四)汽車信貸事務(wù)所的風(fēng)險(xiǎn)控制問題

1.由于存在一人向多個(gè)事務(wù)所進(jìn)行汽車消費(fèi)借貸,一旦此人破產(chǎn)將造成多個(gè)事務(wù)所的呆賬。

解決措施:工商所、銀行、事務(wù)所之間客戶資料部分公開,連成網(wǎng)絡(luò)。各個(gè)單位共享資源。在借貸的同時(shí),可以查出此人已有借貸、抵押情況,在此基礎(chǔ)上決定是否借貸,這也有助于形成我國的個(gè)人信用體系。

2.由于一個(gè)事務(wù)所把過多的錢投入某一個(gè)人的身上,可能造成一個(gè)人破產(chǎn),導(dǎo)致事務(wù)所巨大損失。

解決措施:由于事務(wù)所的賬戶是向其授予貸款單位公開的,其上司單位可以輕易地發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隱患,向事務(wù)所發(fā)出警告,甚至降低取消其貸款額度,或抬高其保證金。這樣可將貸款單位風(fēng)險(xiǎn)降至最小,同時(shí)事務(wù)所出于其本身風(fēng)險(xiǎn)控制的考慮,也不愿出此下策。

(五)事務(wù)所在回收舊車或舊車抵押時(shí)故意壓價(jià)

事務(wù)所出于增加其利潤考慮,可能會(huì)損害業(yè)主的利益,故意將舊車價(jià)值低估,使顧客在舊車抵押換取新車時(shí)需要支付更多的錢,從而更多地支付利息。

解決措施:我國應(yīng)盡快完備舊車市場。所有舊車在進(jìn)入舊車市場之前必須在汽車維修部門進(jìn)行檢查,排除安全隱患,同時(shí)必須就汽車內(nèi)一些關(guān)鍵的肉眼無法直觀觀測的零部件進(jìn)行指標(biāo)測定。如:發(fā)動(dòng)機(jī)在轉(zhuǎn)速多少時(shí)出現(xiàn)不規(guī)則振動(dòng)或不正常噪音(這可由安裝了特定軟件的電腦考量),剎車皮厚度,百公里油耗、關(guān)鍵零件是否更換過,更換的零件是什么品牌等。所有性能進(jìn)行量化,把數(shù)據(jù)輸出電腦,由電腦評改,出具檢測報(bào)告。如果購買者發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)造假,則由汽車維修部門加倍賠償損失。規(guī)范舊車市場,顧客可自由決定是拍賣還是抵押,事務(wù)所無法壓價(jià)。

(六)事務(wù)所在追討貸款時(shí)成本太高

事務(wù)所在客戶不按時(shí)付款時(shí),收回舊車手續(xù)十分麻煩,這極大地增加了事務(wù)所成本,同時(shí)人口流動(dòng)增大,也使事務(wù)所鞭長莫及。

解決措施:立法使事務(wù)所在客戶不能付款時(shí),可直接召回汽車,不再通過法院。同時(shí)事務(wù)所之間可互相委托收款責(zé)任,利潤共享。

(七)保險(xiǎn)詐騙問題

事務(wù)所以其專業(yè)技能與客戶合謀進(jìn)行保險(xiǎn)詐騙。

解決措施:不允許事務(wù)所過多介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù),事務(wù)所可代表客戶與銀行商訂保險(xiǎn)費(fèi)和索賠事宜,保險(xiǎn)公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)其作假,可對事務(wù)所進(jìn)行嚴(yán)懲,如沒收其保證金,把其逐出信貸市場等。

四、汽車消費(fèi)信貸改革將成為銀行改革的先聲

銀行即將面臨一場深刻的改造。汽車消費(fèi)信貸的事務(wù)所制,預(yù)示著銀行的核心業(yè)務(wù)——信貸業(yè)務(wù)從銀行中剝離。汽車消費(fèi)信貸的做法可以適用于銀行的任何一筆信貸業(yè)務(wù),其專業(yè)化和高效率是傳統(tǒng)銀行信貸部門不可比擬的。每一個(gè)專業(yè)信貸事務(wù)所就是一個(gè)依托銀行儲(chǔ)蓄部門的投資銀行,其考核簡易,從業(yè)人員激勵(lì)較強(qiáng),宏觀管理成本也較低,且杜絕了傳統(tǒng)銀行信貸業(yè)務(wù)中的人情借貸、借貸回扣等歪風(fēng)惡習(xí)?！?/p>

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