小點(diǎn)子點(diǎn)開(kāi)大生意

汪　健

上世紀(jì)90年代初，在餐館打工的吳祖清與四川籍廚師尹興寶結(jié)婚。如同許多餐館打工夫妻一樣，婚后不久，兩人雙雙辭職，開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)。

兩人帶著3000元來(lái)到武漢，創(chuàng)業(yè)場(chǎng)所在武昌水果湖一機(jī)關(guān)大院邊8平方米的鐵皮棚子里，房主可憐他們，象征性收點(diǎn)租金。3000元本錢只夠做粉面生意，但因攤位處在街角旮旯處，兩人三個(gè)月?lián)Q了上10種早點(diǎn)品種，仍難留住人。

只有一樣早點(diǎn)例外——水餃，從第二個(gè)月開(kāi)始，專程找上門吃水餃的顧客越來(lái)越多。吳祖清留心問(wèn)了一些顧客，才得知，原來(lái)是老公尹興寶每天早上在攤上剁骨頭的行為吸引了他們。

了解了這一原因的吳祖清當(dāng)即與尹興寶合計(jì)，停了粉面生意，專做水餃生意。兩天工夫，小攤調(diào)整完畢，吳祖清還特地買了塊漂亮的塑料板，寫(xiě)上“正宗尹記水餃”掛在門口。三個(gè)月后，尹興寶夫妻攤前排起了吃水餃的“長(zhǎng)龍陣”，“尹記水餃”火了。

半碗殘湯煨出事業(yè)拐點(diǎn)

憑著一碗水餃，吳祖清兩口子僅用兩年時(shí)間就積攢下數(shù)十萬(wàn)元家產(chǎn)。有了第一桶金，兩人開(kāi)始謀劃開(kāi)一家餐廳，轉(zhuǎn)行做中餐生意。

時(shí)值90年代中后期，艷陽(yáng)天、三五醇等民營(yíng)餐飲企業(yè)迅速崛起，成為本地餐飲巨頭，靠數(shù)十年一個(gè)特色的國(guó)營(yíng)老字號(hào)在這輪競(jìng)爭(zhēng)中盡顯頹勢(shì)。

吳祖清兩口子再也坐不住了。兩人最終在青山區(qū)友誼大道找到一處400多平方米的門面，這種規(guī)模介于特色店和大眾平價(jià)店之間，一貫謹(jǐn)慎的吳祖清看中了當(dāng)時(shí)流行的荊沙甲魚(yú)作為餐廳特色，店名是以自己兒子的名字命名的，叫“鵬輝酒店”。

但等店開(kāi)張后，他們才發(fā)現(xiàn)甲魚(yú)餐館遠(yuǎn)沒(méi)有想象中賺錢，雖然滿大街都是這個(gè)菜，但真正賺錢的就是當(dāng)年做得早、口碑在外的少數(shù)幾家，其他人都是在后邊“撿”人家剩下的生意。

每天守著剛剛保本的生意，兩口子頭一次體會(huì)到了挫折感。i997年年中，尹興寶關(guān)了門準(zhǔn)備家人晚飯時(shí)，將當(dāng)天沒(méi)賣出去的一只雞和大半碗沒(méi)用完的甲魚(yú)底湯合二為一，自創(chuàng)了一道“荊沙雞”。哪知店里的伙計(jì)一嘗，都大呼過(guò)癮，跟荊沙甲魚(yú)比，別有一番風(fēng)味。

吳祖清計(jì)上心頭，何不推出這道“荊沙雞”試試，既沾了荊沙甲魚(yú)的光，又能錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。新菜推出伊始，吳祖清在成本35元的荊沙雞上僅加10元銷售，低價(jià)加地道，果然奏效。新菜不但吸引了眾多愛(ài)嘗鮮的顧客，還引得周邊一批店跟風(fēng)搞出荊沙雞、荊沙鴨風(fēng)味店。吳祖清的一招錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，讓他們的家產(chǎn)從數(shù)十萬(wàn)元增長(zhǎng)到百萬(wàn)級(jí)。

少走100米又是一片天

餐廳定位成功后，經(jīng)營(yíng)者最想邁的第二步就是開(kāi)分店，擴(kuò)大規(guī)模。如果說(shuō)新開(kāi)餐館的首要問(wèn)題是定位準(zhǔn)確的話，那么開(kāi)分店最大的問(wèn)題就是選址正確，2003年，吳祖清花了上十萬(wàn)元“學(xué)費(fèi)”明白了這個(gè)道理。

第一家新店，吳祖清選在老店不遠(yuǎn)處和平大道上一個(gè)700多平方米的門面，她知道自己的酒店影響力仍局限在老店周邊三站路的圈子里，所以認(rèn)為新店只能選在這個(gè)顧客圈內(nèi)。

然而新店開(kāi)張后，事情并沒(méi)像他們想象中那樣發(fā)展，該宣傳的宣傳了，但兩店生意仍是一個(gè)天上，一個(gè)地下。望著這個(gè)“黑洞”吞噬著他們辛苦積累的財(cái)富，兩人急得直跺腳。

急得沒(méi)轍的吳祖清干脆跑到街上散心解悶，時(shí)值下班時(shí)間，新店旁邊就是武鋼、中石化等企業(yè)的下屬單位，滾滾人流直往車站方向涌動(dòng)，很快，沿路的一排小吃店、餐廳門前人頭攢動(dòng)，生意十分火爆。

此情此景攪得吳祖清心里更加煩躁，她的店菜肴口味、分量一點(diǎn)不比他們差，但因相距百余米距離，兩邊生意有天壤之別。

恰巧一位熟客也帶著幾個(gè)人準(zhǔn)備就餐，吳祖清趕緊上前搭訕，問(wèn)他們?yōu)槭裁床坏剿浅燥?，?duì)方答道：“我們到這邊吃完了順路就能搭車回家，到你那邊還得多走一截回頭路?！睂?duì)方一句話道出了問(wèn)題的癥結(jié)所在。

得知這一消息后，吳祖清與尹興寶以最快速度將這家店盤出去，多投近10萬(wàn)元在旁邊旺地租下一間門面，經(jīng)此調(diào)整，分店生意果然大為改善，半年時(shí)間扭虧為盈。

2008年10月，第三家店在青山開(kāi)張，記者問(wèn)她，恰逢金融危機(jī)的時(shí)期開(kāi)業(yè)，會(huì)不會(huì)影響新店生意，吳祖清頗為自信地說(shuō)：“再不景氣的市場(chǎng)，也有人賺錢；再興旺的市場(chǎng)，也有店關(guān)門，關(guān)鍵得看什么人在做?！?/p>

(編輯／君悅)