商務談判中禮貌策略的運用

摘要:從事國際商務活動的人員在進行涉外商務談判時,如果只熟悉國際商務知識,不一定能使談判順利進行。如果能靈活運用一些禮貌語用策略,就可以在很大的程度上促進談判的成功。

關鍵詞:商務談判;禮貌策略;商務知識

中圖分類號:C912文獻標識碼:A

文章編號:1674-1145(2009)20-0013-02

隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展,外國在中國的投資增加和中國加入世貿組織,中國與世界各個國家及地區(qū)的經(jīng)濟貿易往來日益頻繁。商務談判在涉外經(jīng)濟活動中變得尤為重要。然而,僅憑呆板地掌握一些貿易英語詞匯及談判術語是無法順利地進行貿易交往的。

商務談判本質上是一種運用語言進行經(jīng)濟的活動。它的成功與否依賴于語言的運用。在商務談判中,談判雙方既相互競爭又要相互合作。在保持合作關系的前提下,每一方都會想方設法地去贏取自身的最大利益。然而商務談判中由于雙方利益對立的關系,沖突和爭端是不可避免的。所以怎樣平衡談判中的競爭和合作,對談判者來說是非常重要的。這需要通過使用恰當?shù)恼Z言來實現(xiàn),尤其是使用禮貌語言。

禮貌原則就是在交談中,說話人要減少表達不禮貌的信念,或者說表達禮貌的信念。語言學家Leech (1983) 在前人研究的基礎上,對禮貌原則進行了歸納和分類,將其分為以下幾個準則:(1)慷慨準則:盡量減少對自己的利益;(2)得體準則:盡量減少對別人的損失,盡量增加對別人的利益;(3)謙虛準則:盡量減少對自己的贊譽,盡量增加對自己的貶低;(4)同情準則:盡量減少對別人的反感,盡量增大對別人的同情;(5)同意準則:盡量減少和別人之間的分歧,盡量增大和別人之間的共同點;(6)贊譽準則:盡量減少對別人的貶低,盡量增加對別人的贊譽;語用學中的禮貌其實是說話人為了實現(xiàn)某一交際目的,結合一定的語境,采用不同的語言形式,改變交際情景、社交關系或改變現(xiàn)狀而采取的策略。

一、禮貌理論在商務談判中的作用

(一)有利于維護尊嚴與顏面

在商務談判這個交際環(huán)境中,為了使商業(yè)交易能順利進行,就要維護交談雙方的面子,而維護尊嚴和顏面是禮貌語言的作用之一。

(二)有利于營造和諧的商務談判氣氛

談判者在談判中為了避免造成直接正面的沖突,往往訴諸禮貌策略來化解矛盾,保持和睦。

(三)有利于維護自身利益

禮貌語言在商務談判中可以用來作為一種談判策略和技巧來表明立場和擺脫不必要的責任,維護自身利益。

二、商務談判中的禮貌語用策略

(一)尊重對方立場

從對方的角度和立場出發(fā),在談話中禮貌得體地指出和強調對方可能獲得的利益,淡化自己可能獲得的“惠”,體現(xiàn)了禮貌原則中的策略準則。這種替他人著想的語言策略很容易獲得對方的好感,達成一致協(xié)議。應該采取對方的立場,多采用“other attitude”少采用“self-attitude”,使對方感到自己的重要性和受到尊重。這樣容易獲得對方好感,促進交易的成功。我們這里來比較一下下面一組句子:

(a)We grantyouaspecial10%discount for a quantity of more than 100 dozen.

(b)You can obtain 10%discount for a quantity of more than 100 dozen.

從上面兩組例句可以看出,每一組中的(a)句與(b)句意思相同。但(b)句從對方的角度和立場出發(fā),在談話中禮貌得體地指出和強調對方可能獲得的利益。

(二)適時、適當?shù)刭澝?/p>

應根據(jù)談判者不同的身份、年齡和層次,運用不同的贊美方法,恰如其分、恰到好處地贊美對方。在涉外談判中,適當?shù)馁澝揽梢钥s短談判雙方的心理距離,融洽談判氣氛,有利于達成協(xié)議。需要注意的是,贊美要有關聯(lián),要把握好贊美的質和量,過分或虛假的吹捧,會變成一種嘲諷,給對方造成一種受人愚弄的感覺,贊美的話語一定要具體明確,泛泛的贊美會使之大打折扣。例如“The products of your company is good.”對方能接受,但是缺乏令人信服的因素。如果把這句話改為“The products are finest in materials and craftsmanship.”對方就會欣然接受贊美。

同時贊美還要尊重談判對方人員的個性,考慮對方的個人意識,講求贊美的實際效果,應該注意贊美的尺度,不能把贊美變成一味的“拍馬屁”。

(三)使用禮貌用語

禮貌用語比如“please”,“thank you”,“excuse me”, “sorry”,“you are kindly requested to do something”等。語言的使用者通常借助這些禮貌用語來傳遞禮貌的意圖。在商務談判這種正式的話語場合,禮貌用語可以幫助商務談判在相互尊重和融洽的氣氛中進行。

(四)委婉表達

商務談判中,由于時間、場合、氣氛的不同,有些話不宜直接說出來,需要采取委婉、含蓄的表達方式。因為委婉表達不僅表示客氣,緩和氣氛,而且能體現(xiàn)說話人的文化修養(yǎng),從而更好地達到交際的目的;特別在表達不同意見時,可避免直接傷害對方的感情,因而這種表達易被人接受。

(五)模糊表達

作為一種禮貌策略,模糊表達不僅能照顧對方的面子,改善談判氣氛,使談判順利地進行,還能試探出對方的真正意圖和問題所在,使談判雙方尋求和擴大共同點,以期達成最終共識。常適合于一些商務談判交際的有:限于授權、避免直言、提供臺階等等。這種方式不僅可以試探彼此的意圖,而且可以減輕和緩和說話人的語氣,減弱威脅對方面子行為的程度,同時給白己留有余地等等,從而增加談判的靈活性。

三、結語

通過以上分析我們可以看到,禮貌語用策略能改善談判氣氛,增進談判者的信任度,增加談判成功的機會,即能為國際商務談判取得“共贏”起到重要作用。在進行商務談判時,如果能恰當?shù)剡\用禮貌策略,就能使商務

談判更加順利地進行,從而達到預期的目標。

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作者簡介:張麗君(1980-),女,供職于山東省青年管理干部學院外語系。