敦煌網(wǎng)大做“拼縫”

楊　陽(yáng)　司　緒

敦煌網(wǎng)希望用戶能把精力只放在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)上,其余一切都交給自己,自己再將大量的需求匯集起來(lái)去和服務(wù)供應(yīng)商談最低折扣。

5月底,敦煌網(wǎng)的用戶發(fā)現(xiàn)他們的貨品將有一個(gè)更新更便宜的運(yùn)輸方法:英國(guó)皇家郵政和HKpost運(yùn)輸方式(國(guó)際小包裹掛號(hào))。貨物以北京為出港口直達(dá)英國(guó)的考文垂,并以此為歐洲的分撥中心,由英國(guó)皇家郵政系統(tǒng)輻射至其他國(guó)家,在4到6天里就送到買家手中。最重要的是,這樣可以節(jié)省賣家成本,以30公斤以下的物品價(jià)格是EMS的3.5折,而且可以通過(guò)英國(guó)郵政網(wǎng)站和燕文物流網(wǎng)站在線追蹤物品。

這項(xiàng)服務(wù)是敦煌網(wǎng)的殺手锏,手握大量需求的敦煌網(wǎng)的絕招就是替客戶拼單侃價(jià),例如幫互不相識(shí)的客戶把貨物拼在一個(gè)集裝箱里,幫助他們節(jié)省運(yùn)輸成本,就連快遞也可以拼——在敦煌網(wǎng)CEO王樹(shù)彤眼里,只要能夠幫用戶節(jié)省成本,就是敦煌網(wǎng)的核心工作。

正是這樣。王樹(shù)彤沉寂了五年,這個(gè)曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的2001年把卓越帶向盈利的CEO,這五年中只做了一件事:讓敦煌網(wǎng)的客戶在不能和對(duì)方聯(lián)系的情況下卻自愿留在敦煌網(wǎng)上做生意,并且愿意按照交易金額給敦煌網(wǎng)支付傭金。

按交易額的7%收取傭金,這是敦煌網(wǎng)在中國(guó)林林總總的電子商務(wù)網(wǎng)站中最突出的特征,而這個(gè)特征甚至是馬云的阿里巴巴都沒(méi)做到的事。

五年磨一劍

在敦煌網(wǎng)上交易的客戶,大多是些零售商和小批發(fā)商,主打外貿(mào)生意。他們?cè)诙鼗途W(wǎng)上下訂單,通過(guò)Paypal賬戶結(jié)算。這些單子的金額都不大,幾百美元或是幾千美元,熱門的貨物不過(guò)是些小飾品、珠寶等產(chǎn)品。

據(jù)悉,2004年敦煌網(wǎng)建立初期,王樹(shù)彤就把目標(biāo)定位在那些歐美的中小型采購(gòu)商上,她認(rèn)為這個(gè)群體既有采購(gòu)需求,又不像大采購(gòu)商那樣有固有的渠道和優(yōu)勢(shì),因此就給了敦煌一個(gè)機(jī)會(huì)。2006年以后則進(jìn)入了規(guī)模的、粗放式的發(fā)展階段。盡管敦煌網(wǎng)名氣不大,但王樹(shù)彤的客戶卻發(fā)現(xiàn)很難離開(kāi)它,敦煌網(wǎng)開(kāi)始高速發(fā)展。

在此后三年中,這家公司的平均增長(zhǎng)率大約為2561%,在其網(wǎng)站平臺(tái)上聚集了230個(gè)國(guó)家140萬(wàn)活躍買家。目前敦煌網(wǎng)上可以提供服裝、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、飾品及家居用品等六大類、超過(guò)1000萬(wàn)種商品,從上線至今已經(jīng)成功交易超過(guò)200萬(wàn)次。

現(xiàn)在,除了7%的傭金之外,王樹(shù)彤正在為用戶提供免費(fèi)的行情分析預(yù)測(cè),這項(xiàng)服務(wù)也很可能在未來(lái)成為敦煌網(wǎng)的又一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

亞馬遜式整合

敦煌網(wǎng)上的用戶恐怕會(huì)越來(lái)越“懶惰”,因?yàn)槎鼗途W(wǎng)能夠把除了產(chǎn)品制造以外的一切流程全部解決掉。事實(shí)上,王樹(shù)彤正希望敦煌網(wǎng)的用戶最終也能像亞馬遜平臺(tái)上的供應(yīng)商那樣毫無(wú)后顧之憂地把精力只放在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)上,其余一切都交給敦煌網(wǎng)的電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)解決。這兩者之間的不同之處在于,亞馬遜有自己的物流配送系統(tǒng)和隊(duì)伍。

王樹(shù)彤的解決辦法就是外包給專業(yè)的物流公司。敦煌網(wǎng)后臺(tái)的物流系統(tǒng)與UPS對(duì)接,只要在敦煌網(wǎng)上下了訂單,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)通知UPS安排取貨,并會(huì)自動(dòng)顯示并安排出這張訂單的貨物可以在那個(gè)碼頭與誰(shuí)的客戶的集裝箱進(jìn)行拼箱。到岸后,又會(huì)有客戶已經(jīng)指定的快遞公司前來(lái)取貨。

敦煌網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)就是拼單侃價(jià)。王樹(shù)彤將大量的需求匯集起來(lái)去和供應(yīng)商談最低折扣,大量的訂單讓敦煌網(wǎng)有了很高的議價(jià)能力,DHL、聯(lián)邦快遞的費(fèi)用至少下降了50%,這些都成了客戶無(wú)法離開(kāi)敦煌網(wǎng)的關(guān)鍵——盡管在這個(gè)平臺(tái)上交易需要支付傭金,但整體上敦煌網(wǎng)能夠幫客戶省去更多的成本。

現(xiàn)在,隨著用戶的不斷成長(zhǎng)又給王樹(shù)彤提出了新的挑戰(zhàn):以前生意小的時(shí)候用UPS快遞就可以解決物流,快遞公司一般在一定金額范圍內(nèi)會(huì)代理報(bào)關(guān),現(xiàn)在生意越做越大,能不能用貨箱?敦煌網(wǎng)能不能進(jìn)一步提供報(bào)關(guān)服務(wù)、質(zhì)檢服務(wù)?

王樹(shù)彤的解決辦法仍然是外包,沒(méi)必要自己去做的非核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù),都可以外包給專業(yè)的質(zhì)檢機(jī)構(gòu)、專業(yè)的快遞、物流公司。

這樣的全程解決方案讓敦煌網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了跨越式成長(zhǎng),2008年敦煌網(wǎng)又完成了和ebay的戰(zhàn)略合作,在線交易額近14億人民幣,按照王的估計(jì),2009年將可能超過(guò)25億。