換將

蔣　鏘

一臺(tái)換將大戲唱下來(lái)，結(jié)果還是竹籃打水一場(chǎng)空。江湖水太深，丁明楷不得不承認(rèn)，自己的道行還太淺。

狡兔死，走狗烹

丁明楷回到家已經(jīng)是凌晨?jī)牲c(diǎn)多，他進(jìn)門時(shí)鞋也沒(méi)脫，噴著酒氣一頭栽倒在沙發(fā)上。

頭疼得厲害，不過(guò)他還是滿臉喜氣?！皠⒃傔@家伙終于要被換掉了！”丁明楷一想到劉灰頭土臉的樣子心里就痛快。

劉豫剛是丁明楷的前老板，××郎飲料在某地區(qū)的代理商。在當(dāng)?shù)?，劉的名?hào)很響，從事副食品批發(fā)十幾年，代理了眾多國(guó)內(nèi)外知名品牌，他有今天的成就丁明楷功不可沒(méi)，許多著名的暢銷品牌都是靠丁明楷單槍匹馬搞定的，鴻業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)管理也是丁主抓，外人都稱他倆是“黃金搭檔”。

但最近三四年來(lái)，丁明楷漸漸不滿了。自己跟了劉豫剛12年，立下汗馬功勞，兩人也稱兄道弟，都拿對(duì)方當(dāng)親人，可劉豫剛一直沒(méi)給自己股份，自己也曾暗示過(guò)他好幾次，他卻裝作沒(méi)聽(tīng)懂，這讓丁明楷心里的積怨越來(lái)越深。

8個(gè)月前，丁明楷利用手頭資源，幫朋友談了一款產(chǎn)品的代理權(quán)，朋友給他3萬(wàn)元錢表示感謝，但有人在劉豫剛面前打小報(bào)告，說(shuō)他在外私立山頭，濫用公司客戶資源。劉當(dāng)即致電客戶，并且開大會(huì)點(diǎn)名批評(píng)，還要求丁明楷上交3萬(wàn)元“非正常收入”，用于“修復(fù)公司與客戶關(guān)系”。丁明楷氣得直罵娘，一怒之下決定辭職，晚上回家一想，不行，自己為劉豫剛打拼了一輩子，就這樣走人太便宜他了，姓劉的此舉絕不是為錢，目的就是找借口逼他走人。

丁明楷很心寒，很窩囊。男人干事業(yè)，一輩子能有幾個(gè)年富力強(qiáng)的12年？自己這些年掏心挖肺，為了拼業(yè)績(jī)胃出血住過(guò)幾次院，到頭來(lái)凈身出戶，屁都沒(méi)撈著，還落個(gè)“有私心”的罪名。他怎么也咽不下這口氣，思來(lái)想去，決定搞掉劉豫剛手頭幾塊“肥肉”?？蓡螒{他一個(gè)人，一來(lái)沒(méi)錢和劉豫剛?cè)?zhēng)代理權(quán)，二來(lái)還要顧及業(yè)內(nèi)的名聲，他想了很久，一個(gè)計(jì)劃逐漸成型。

借刀殺人

離開鴻業(yè)后，丁明楷成功加盟了××郎飲料湖北分公司，成為劉豫剛所在地區(qū)的業(yè)務(wù)主管。剛一上任，丁明楷就迫不及待地開始物色盟友。他決定“借刀殺人”，而且還要用“雙刀”，一為××郎飲料總公司，二為順豐貿(mào)易公司的老板周覺(jué)平。

丁明楷和周覺(jué)平不是第一次打交道。當(dāng)初他還在劉豫剛手下做事時(shí)，周覺(jué)平也還在為別人打工。那時(shí)都年少氣盛，為爭(zhēng)××郎飲料的地區(qū)代理權(quán)，兩人各為其主，當(dāng)著廠商代表的面差點(diǎn)掀桌子，最后丁明楷替劉豫剛把代理權(quán)拿了下來(lái)。不久他就聽(tīng)說(shuō)周覺(jué)平辭職了，自己當(dāng)老板代理了一些小食品，不好不壞地經(jīng)營(yíng)著。

這次找到周覺(jué)平，丁明楷有三方面的考慮：其一，周覺(jué)平這幾年生意不錯(cuò)，夠?qū)嵙?，有野心；其二，在商言商，從劉手中奪過(guò)××郎飲料的代理權(quán)不能白給周覺(jué)平，而據(jù)說(shuō)周覺(jué)平為人慷慨；其三，周和劉豫剛之間也曾有過(guò)不愉快，前幾年，周也做過(guò)××郎的分銷商，找劉分過(guò)一杯羹，后來(lái)卻因?yàn)殇N售返點(diǎn)突然下調(diào)，憤然同劉分道揚(yáng)鑣了，丁明楷覺(jué)得可以利用兩人的矛盾。

周覺(jué)平果然與他一拍即合。其實(shí)關(guān)于鴻業(yè)的內(nèi)訌，周覺(jué)平早有耳聞，劉豫剛損兵折將，他正好趁機(jī)開疆拓土，這回丁明楷主動(dòng)來(lái)找他，真是天上掉餡餅的機(jī)會(huì)?！痢晾娠嬃显诒镜厥潜容^穩(wěn)定的一線品牌，年銷售量600多萬(wàn)元，每年的純利潤(rùn)都在五六十萬(wàn)，而自己一旦接手，正可以彌補(bǔ)公司產(chǎn)品線的不足，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力。

但周覺(jué)平也知道，丁明楷既然來(lái)找他，這便宜也決不能讓他白撿。丁明楷果然打開天窗說(shuō)亮話，事成之后，他要占順豐貿(mào)易8％的股份。

這也太黑了！周覺(jué)平有點(diǎn)不甘心。兩人又你來(lái)我往地磨了幾輪，最后定在了3％。丁明楷說(shuō)：“現(xiàn)在關(guān)鍵是要讓總公司對(duì)劉豫剛產(chǎn)生不滿，另一方面得想辦法讓你出頭。這樣吧，你找找下面想跟你一起搞事的，總公司那邊我來(lái)搞定?！?/p>

隨后，丁明楷借用職務(wù)之便，在每個(gè)月例行向總公司提交的管理報(bào)告中，不斷聲稱本地區(qū)市場(chǎng)管理混亂，業(yè)績(jī)長(zhǎng)期停滯不前，急需做出調(diào)整。

總公司對(duì)此很重視，很快就做出了反應(yīng)，預(yù)備派大區(qū)主管潘總和省級(jí)代理李總以“特殊客戶”的身份下來(lái)實(shí)地暗訪。丁明楷等的就是這個(gè)機(jī)會(huì)，他約周覺(jué)平出來(lái)，兩人又仔細(xì)謀劃了一番。

欽差駕到

視察的日子選得很合適，丁明楷早打聽(tīng)好了，劉豫剛這幾天要出差去談一個(gè)新品牌。于是他故意找借口，讓總公司把潘李二人的走訪時(shí)間安排到了這幾天。

周二的上午，丁明楷到機(jī)場(chǎng)接到兩人，直接開車前往一些分銷點(diǎn)。這些分銷點(diǎn)他之前都來(lái)過(guò)無(wú)數(shù)次，哪好哪壞，心里跟鏡子似的，帶潘李二人去看的全都經(jīng)過(guò)“精心挑選”。

車首先開到小南街副食批發(fā)市場(chǎng)，一條街有好幾個(gè)點(diǎn)，十幾個(gè)平方米的鋪面，海報(bào)倒是貼滿了，一細(xì)看，過(guò)期都一年多了。攤子上擺著不少樣品，潘李二人表示還滿意，丁明楷不動(dòng)聲色地走過(guò)去，撿了幾樣拿到他們面前，潘李這才發(fā)現(xiàn)，包裝上赫然印著與“××郎”極為相仿的字樣，旁邊的老板娘還不遺余力地推薦仿貨：“這個(gè)賣得好，要得多還可以送貨，要拿幾件？”而后面密密麻麻堆積的貨箱里，××郎飲料的正貨被壓在最下面。

下午去的是附近一個(gè)郊縣，這一帶丁明楷很熟悉，因?yàn)榭渴袇^(qū)近，管理反倒最薄弱，是劉豫剛長(zhǎng)期忽略的一個(gè)銷售死角，以前他就曾提醒過(guò)，但并沒(méi)引起劉的重視。這里沒(méi)做品牌宣傳和推廣，鋪貨渠道也不暢，竄貨的又多，一通亂戰(zhàn)之下，大好的市場(chǎng)全給雜牌軍占了。他們一連走了好幾個(gè)地方，問(wèn)了幾個(gè)零售商，居然都沒(méi)進(jìn)過(guò)××郎的貨，丁明楷聽(tīng)著暗自高興。

回市區(qū)的路上，丁明楷故意感嘆：“劉總手上代理了十幾個(gè)一線大牌子，也難怪精力上兼顧不過(guò)來(lái)?！崩羁偩吞嶙h：“要不要去劉總公司看看？”丁明楷一聽(tīng)正中下懷，連忙調(diào)轉(zhuǎn)方向，直奔劉豫剛公司。

正是快下班的時(shí)間，公司沒(méi)剩幾個(gè)人，對(duì)潘李二人都不認(rèn)識(shí)，也沒(méi)什么人上來(lái)招呼。三人轉(zhuǎn)了一圈，乘電梯下樓的時(shí)候，丁明楷看見(jiàn)潘總的臉都黑了，李總也在皺眉，他心頭直得意——?jiǎng)⒃偘⒃偅茨懔舻亩际切┦裁慈?，真是有眼無(wú)珠！

然后三人到了停車場(chǎng)，“碰巧”遇見(jiàn)了周覺(jué)平。周覺(jué)平過(guò)來(lái)打招呼，說(shuō)是來(lái)找劉豫剛拿貨。丁明楷說(shuō)：“你不是不做這個(gè)品牌了嗎？”周覺(jué)平苦笑：“做了這么多年，還是有感情了，劉總返點(diǎn)壓得低就低吧，這個(gè)飲料銷量好，多少也還有得賺?！币慌缘呐丝?cè)滩蛔〔逶挘骸胺迭c(diǎn)不是統(tǒng)一的嗎？劉總還私下扣？”周覺(jué)平欲言又止，丁明楷趕緊說(shuō)：“沒(méi)事，是我兩個(gè)朋友?！敝苡X(jué)平于是很豪爽地說(shuō)：“原來(lái)都是兄弟，走，今天晚上我請(qǐng)客。”

晚上吃完飯，周覺(jué)平又請(qǐng)桑拿。其間他多次提到自己對(duì)××郎的感情，又一臉無(wú)奈地說(shuō)：“劉總心大，手頭這么好的品牌放任不管，又去談新的，我呢？是想做又沒(méi)機(jī)會(huì)。”潘李二人對(duì)他印象倒不錯(cuò)，回酒店的路上潘總還問(wèn)起他，丁明楷趕緊不失時(shí)機(jī)地說(shuō)：“這人慷慨，講義氣，如今生意做得也不比劉總小了。”

一連三天，丁明楷又當(dāng)司機(jī)又當(dāng)出納，時(shí)不時(shí)在潘李二人耳邊煽點(diǎn)陰風(fēng)。三天視察完，潘總終于發(fā)話了：“太不像話了！姓劉的仗著手里大品牌多，對(duì)公司產(chǎn)品一點(diǎn)都不尊重，不換他換誰(shuí)？”

丁明楷心里有了數(shù)，潘李離開前的最后一晚，他叫上周覺(jué)平來(lái)買單。一單買了四千多，外加兩個(gè)沉甸甸的紅包，潘李二人此時(shí)已經(jīng)心知肚明，對(duì)著紅包也沒(méi)再多作推辭。

劉豫剛的反擊

一切都按預(yù)料的發(fā)展。幾天后，丁明楷收到消息，劉豫剛的代理權(quán)正式被取消，由周覺(jué)平接替。丁明楷立刻給周覺(jué)平打電話：“七八月是銷售旺季，趕緊打款，別耽誤鋪貨。”

下午周覺(jué)平返回消息，說(shuō)款已經(jīng)打了，廠商說(shuō)一周內(nèi)發(fā)貨。他喜滋滋地約丁明楷晚上吃飯，吃飯時(shí)，丁明楷收到一條短信，劉豫剛發(fā)的：“你做初一，我做十五?！?/p>

原來(lái)劉豫剛一回公司，就聽(tīng)說(shuō)丁明楷帶著兩個(gè)“客戶”來(lái)過(guò)。有人告訴他，那幾天丁明楷和兩個(gè)“客戶”形影不離，帶著他們吃吃喝喝，還跑了好多個(gè)分銷點(diǎn)。還有人說(shuō)看到順豐貿(mào)易的周覺(jué)平也在一起，劉豫剛當(dāng)時(shí)就預(yù)感會(huì)出事，果然沒(méi)兩天，撤銷代理權(quán)的電話就來(lái)了。

接下來(lái)幾天，丁明楷每天都接到警告電話：“換人的事情不說(shuō)清楚，就不準(zhǔn)給新代理商發(fā)貨，不然的話，絕對(duì)有一方要見(jiàn)血?！倍∶骺恍判?，你能怎么著？還當(dāng)老子嚇大的呀？當(dāng)即電話總公司，信誓旦旦保證一定會(huì)把事情擺平，催促?gòu)S家趕緊發(fā)貨，保這一季的銷量。

哪知三天后，廠家代表一抵達(dá)就遭到了劉豫剛公司員工的圍堵。經(jīng)過(guò)一天談判未果，廠商代表被堵在賓館不準(zhǔn)走，無(wú)奈之下只有報(bào)警。圍堵的人群被激怒了，員工罵的罵，喊的喊，場(chǎng)面數(shù)度失控。混亂中丁明楷和人發(fā)生拉扯，也不知道是誰(shuí)猛推了一把，他剛一栽倒，就有人的腳踩了上來(lái)……

代理權(quán)之爭(zhēng)，因?yàn)榱餮獩_突而暫告休兵。通過(guò)警方協(xié)調(diào)溝通，廠商代表簽寫了承諾書，保證十天之后派人來(lái)解決相關(guān)事宜，并由新代理商周覺(jué)平簽署擔(dān)保意見(jiàn)后才得以離開。丁明楷還躺在醫(yī)院，周覺(jué)平的電話就來(lái)了：“劉豫剛倒是松了口，說(shuō)只要補(bǔ)償合理，可以讓出代理權(quán)，不過(guò)你們那邊做事也太讓人難搞了！”

丁明楷這才知道，省級(jí)辦事處已經(jīng)給劉豫剛發(fā)了費(fèi)用結(jié)算函，包含季還、月返、破損補(bǔ)貼等在內(nèi)，廠家認(rèn)可的費(fèi)用只在8萬(wàn)元左右，而且不承認(rèn)是賠償，只定為“服務(wù)費(fèi)”，只要?jiǎng)⒃傇诮K止代理合同上簽章就可以打款。但劉明確表態(tài)，賠償金額與他的實(shí)際損失相差太大，所以暫不蓋章，如果廠商敢給周覺(jué)平發(fā)貨，他們會(huì)不惜一切代價(jià)破壞市場(chǎng)！誰(shuí)要敢接手，誰(shuí)就要付出高昂的代價(jià)！

廠商和劉豫剛陷入僵持，丁明楷此時(shí)也進(jìn)退兩難：之前他本打算找周覺(jué)平想辦法，希望他態(tài)度強(qiáng)硬點(diǎn)，必要時(shí)采取措施和劉豫剛對(duì)抗到底，或者出點(diǎn)錢幫忙擺平，而現(xiàn)在連周覺(jué)平也埋怨他：“兄弟啊，隱性花費(fèi)不說(shuō)，我那幾十萬(wàn)的首期貨款怎么辦？我其他地方還等著錢用，你可別怪我要先下船了。”

下船，下船，人人下得了船，唯有丁明楷。

一周以后，丁明楷出院，那天他一共接到三個(gè)電話。

第一個(gè)是周覺(jué)平打來(lái)的：“兄弟，對(duì)不住，貨款我已經(jīng)退回來(lái)了，你也知道姓劉的在本地影響有多大，看情形我們暫時(shí)還啃不動(dòng)這塊骨頭?！?/p>

第二個(gè)是省級(jí)辦事處打來(lái)的：“鑒于你在代理商更替過(guò)程中的重大失誤，導(dǎo)致公司產(chǎn)品在本季無(wú)法正常銷售，對(duì)公司形象造成極惡劣影響，經(jīng)研究決定，撤銷你在這一地區(qū)的一切職務(wù)……”

第三個(gè)是潘總打來(lái)的：“小老弟，這個(gè)事你確實(shí)有欠考慮，我和李總也都挨了批，保你不住?。　?/p>

尾聲

更換代理商的事，就這么不了了之。被炒魷魚后，丁明楷很長(zhǎng)一段時(shí)間都不愿出門。在本地副食品代理這一行里，“丁明楷”三個(gè)字算是臭了大街，人人知道他吃里扒外，狼子野心，到最后卻偷雞不成倒蝕一把米。他的前老板劉豫剛還在各種場(chǎng)合說(shuō)風(fēng)涼話：“十幾年的相處啊，真是知人知面不知心！”

一臺(tái)換將大戲唱下來(lái)，結(jié)果還是竹籃打水一場(chǎng)空，而此時(shí)，丁明楷就算有再多的不甘心，也只有忍了，認(rèn)了。他不得不承認(rèn)，自己的道行還太淺，玩不過(guò)劉豫剛這個(gè)老江湖。

后來(lái)，他還遇到過(guò)劉豫剛一次。那天他和老婆散步回家，在一家海鮮酒樓門口，一輛車開進(jìn)停車位，下車的人正是劉豫剛。

三個(gè)人都停下腳步，老婆張了張嘴，想像以前那樣叫聲“劉哥”，卻沒(méi)發(fā)出聲音來(lái)。兩個(gè)男人也沒(méi)說(shuō)話，互看了一眼，終于掉過(guò)頭，各走各的路。

編 輯 蔣曉宇

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