目錄分銷：金融危機(jī)折射出成長商機(jī)（下）

李　健

雖然經(jīng)濟(jì)形勢(shì)讓幾乎半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)都面臨著巨大的生存壓力，但目錄分銷商傳達(dá)出來的卻是看好業(yè)務(wù)增長的信號(hào)。究其原因，由于服務(wù)方式具有小批量、多品種和現(xiàn)貨的特點(diǎn)，即使在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，顧客也不會(huì)完全停產(chǎn)，而是降數(shù)量，在生產(chǎn)預(yù)測(cè)的前提下他們看的遠(yuǎn)度也較短，生產(chǎn)和交貨也短很多。另一個(gè)方面來看，這幾年目錄分銷商一直在擴(kuò)大顧客數(shù)量，特別是借助網(wǎng)絡(luò)傳播的特點(diǎn)得以快速擴(kuò)展，因?yàn)橛旋嫶箢櫩蛿?shù)量，把金融危機(jī)的影響減低許多。

網(wǎng)絡(luò)的力量

憑借面向群體廣泛，庫存產(chǎn)品眾多，調(diào)貨周期及時(shí)，支持中小批量訂單等優(yōu)勢(shì)，目錄分銷商一直在電子元器件分銷渠道上扮演重要的角色，不過，如今真正給目錄分銷商帶來成長黃金機(jī)遇的是網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)網(wǎng)絡(luò)的觸角以難以想象的速度蔓延到每個(gè)人身邊，并且逐漸成為許多人生活中必不可少的一部分之后，電子商務(wù)開始向傳統(tǒng)的營銷渠道發(fā)起挑戰(zhàn)。對(duì)于同樣身處營銷渠道中的電子元器件分銷來說，電子商務(wù)注定扮演著改變傳統(tǒng)格局的角色，在這場(chǎng)變革中，目錄分銷商顯示出強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)適應(yīng)能力，并且占據(jù)著相當(dāng)大的渠道優(yōu)勢(shì)。相比于其他模式的分銷渠道，目錄分銷定位于中小批量訂單和廣泛的電子設(shè)計(jì)工程師和維修維護(hù)工程師，目標(biāo)群體更廣泛而訂單數(shù)量往往比較小，產(chǎn)品種類齊全滿足大部分采購者“一站式”購物需求等特點(diǎn)，恰恰契合網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的最根本條件，還有一個(gè)是其他網(wǎng)絡(luò)購物所沒有的優(yōu)勢(shì)，就是自有庫存對(duì)發(fā)貨周期的保證。對(duì)于授權(quán)分銷商和貿(mào)易分銷商來說，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)更多的是提供貿(mào)易的便利性和快捷化。并不能帶來太多實(shí)際的新客戶。派睿電子中國區(qū)總經(jīng)理王嘉慧認(rèn)為、對(duì)目錄分銷商來說，網(wǎng)絡(luò)則給了他們更廣泛便捷地面對(duì)客戶的機(jī)會(huì)，幾乎所有有元器件采購需求者都可以成為他們的新客戶，而付出的成本往往只是構(gòu)建一個(gè)出色的網(wǎng)站即可。

另一方面，網(wǎng)絡(luò)的力量也在不斷提升著分銷商的服務(wù)水平，借助網(wǎng)絡(luò)的便利，原本相對(duì)復(fù)雜的服務(wù)流程正變得越來越便利，這也促使目錄分銷商更為快速地成長。對(duì)比傳統(tǒng)的目錄和電話訂購模式，網(wǎng)絡(luò)提升了分銷商服務(wù)的時(shí)效性。將傳統(tǒng)厚重的目錄電子化在網(wǎng)站上發(fā)布，可以將產(chǎn)品目錄展示給每一個(gè)可以登陸網(wǎng)絡(luò)的采購者，成本和覆蓋客戶范圍的效率比得到很大提升。對(duì)客戶訂單的服務(wù)也在網(wǎng)絡(luò)上更為人性化，解決方案展示、采購參考建議、靈活的采購組合策略等輔助功能不僅提升了客戶的購物體驗(yàn)，還能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的組合型銷售，這都是傳統(tǒng)的目錄模式無法提供的全新競(jìng)爭力。

即使面對(duì)如今的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)依然成為目錄分銷商增長的重要推動(dòng)力，特別是在中國市場(chǎng)。貿(mào)澤電子(Mouser)副總裁Mark Burr-Lonnon直言，越來越多的中國電子元器件采購商和工程師也在尋求小批量多品種采購需求的解決方案，大的電子制造商在生產(chǎn)缺料的階段尤其需要能快速提供電子元器件的供應(yīng)商，因此目錄分銷和網(wǎng)絡(luò)分銷變得越來越重要，目錄網(wǎng)絡(luò)分銷商在滿足這些本土市場(chǎng)需求上起著重要的推動(dòng)作用。僅以Rs Components、Mouser和派睿電子三大目錄分銷商在國內(nèi)的業(yè)務(wù)為例，2009年1季度的業(yè)務(wù)增長均超過20％，這無疑是一個(gè)積極的信號(hào)，R.S Components北亞太區(qū)總經(jīng)理鐘禮安坦言，在線交易平臺(tái)帶來的貿(mào)易額已經(jīng)占該公司全部業(yè)務(wù)收入的40％，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為電子元器件分銷渠道中重要的一環(huán)，未來業(yè)務(wù)的重點(diǎn)將逐漸向網(wǎng)絡(luò)偏移。

網(wǎng)絡(luò)分銷服務(wù)建設(shè)

既然網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸在目錄分銷商中占據(jù)著越來越大的業(yè)務(wù)份額，相機(jī)而動(dòng)者紛紛將業(yè)務(wù)重點(diǎn)集中到自身網(wǎng)站建設(shè)上。傳統(tǒng)意義上的目錄分銷商的優(yōu)勢(shì)。如產(chǎn)品種類齊全、庫存豐富、發(fā)貨準(zhǔn)確及時(shí)和產(chǎn)品質(zhì)量保證等特點(diǎn)悉數(shù)被移植到網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)上，另一方面，網(wǎng)絡(luò)所能提供的對(duì)客戶的一些便利服務(wù)也逐漸在目錄分銷商的網(wǎng)站上相繼涌現(xiàn)，比如本地化語言支持和本地貨幣訂單支持等已經(jīng)幾乎成為目錄分銷商網(wǎng)絡(luò)的必備服務(wù)項(xiàng)目。

Mouser公司Mark Burr-Lonnon就認(rèn)為，越來越多的工程師和采購商開始利用網(wǎng)絡(luò)，使得分銷商必須必備優(yōu)秀的電子商務(wù)能力。目前，Mouser超過55％的訂單來自于網(wǎng)上，網(wǎng)上采購對(duì)于大多數(shù)小型電子元器件客戶猶為重要。為此。Mouser網(wǎng)站保證每日更新新產(chǎn)品和新技術(shù)，提供i00多萬種元器件可供查詢，90多萬份技術(shù)參數(shù)表可供下載，以及提供了150萬種替代料。網(wǎng)站還提供了大量的用戶容易掌握使用的工具，比如自動(dòng)下單項(xiàng)目管理，BOM(原料清單)導(dǎo)入，自動(dòng)訂單確認(rèn)，以及多種語言在線采購工具。同時(shí)，在網(wǎng)站顯著位置提供“為您的新設(shè)計(jì)提供新元器件”的策略，幫助客戶快速獲取最新元器件和電子設(shè)計(jì)的相關(guān)信息。

派睿電子中國區(qū)總經(jīng)理王嘉慧坦言，公司一直在不停擴(kuò)展派睿電子網(wǎng)站的功能和服務(wù)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)分銷有助于為客戶提供更高品質(zhì)服務(wù)，滿足客戶不同的采購習(xí)慣。比如派睿電子去年推出的技術(shù)在線聊天的服務(wù)，采用多種語言和形式與客戶進(jìn)行溝通，工程師在每天設(shè)計(jì)的時(shí)候有什么疑問，都可以到網(wǎng)站上用即時(shí)在線的服務(wù)系統(tǒng)解決問題，這不僅適應(yīng)客戶不同的個(gè)人習(xí)慣，更好地為客戶提供相關(guān)采購服務(wù)，還能讓客戶足不出戶地解決一些工作中的難題，并在與客戶的溝通中進(jìn)行相關(guān)信息的了解，根據(jù)不同的技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的分析，更好地服務(wù)客戶和調(diào)整自己的庫存比例等。此外，在派睿的網(wǎng)站上還有很多免費(fèi)培訓(xùn)課程、網(wǎng)上技術(shù)直播等，客戶可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行選擇。

當(dāng)電子分銷遭遇網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)形象的比喻是“這個(gè)年代不接觸網(wǎng)絡(luò)的電子工程師比大熊貓還珍貴”，鐘禮安先生認(rèn)為，越是工作繁忙的電子設(shè)計(jì)師，越?jīng)]有時(shí)間去現(xiàn)場(chǎng)采購元器件，而網(wǎng)絡(luò)提供給這些工程師“一站式足不出戶”的商務(wù)平臺(tái)。面對(duì)這樣龐大的潛在客戶群體，即使面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的挑戰(zhàn)，目錄分銷商依然有理由相信自己可以在網(wǎng)絡(luò)的推動(dòng)下獲得自身業(yè)務(wù)的增長。