ＵＩＴ的攻“新”戰(zhàn)略

郭　濤

時(shí)間： 2009年3月5日下午

地點(diǎn)： UIT（創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)有限公司）北京辦公室

人物： UIT（創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)有限公司）董事長陳凱

中國計(jì)算機(jī)報(bào)社常務(wù)副社長兼總編輯劉保華

面對全球金融危機(jī)，許多廠商愁眉不展。UIT（創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)有限公司）董事長陳凱卻認(rèn)為，這對于公司發(fā)展是一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)，并表示下一步會(huì)全力出擊發(fā)達(dá)國家市場，而且還可能會(huì)采取收購的策略。UIT作為中國存儲(chǔ)品牌向全球擴(kuò)張的藍(lán)圖正慢慢展開。

當(dāng)FC SAN在存儲(chǔ)市場上呼風(fēng)喚雨的時(shí)候，而UIT已經(jīng)在多年前選擇了很少人關(guān)注的IP SAN。面對全球金融危機(jī)，當(dāng)其他廠商紛紛采取緊縮政策，駐足觀望時(shí)，UIT卻逆市而上，采取了適度的擴(kuò)張策略，不僅大力投資建設(shè)生產(chǎn)和物流基地，還準(zhǔn)備強(qiáng)攻海外市場。雖歷經(jīng)風(fēng)雨，但從創(chuàng)立之初就始終堅(jiān)持做自有品牌的UIT對存儲(chǔ)癡心不改。

逆市而上

劉保華：UIT入駐廣西北?？萍紙@，是否標(biāo)志著UIT已經(jīng)步入了一個(gè)新的發(fā)展階段？

陳凱：兩三年前，UIT加快了在國內(nèi)市場的擴(kuò)張速度，并在北京、上海等全國20多個(gè)城市建立了辦事機(jī)構(gòu)。2007年，UIT開始了新一輪的戰(zhàn)略規(guī)劃。2007年底，UIT初步構(gòu)建起全球性的開發(fā)體系，在中國深圳和美國硅谷設(shè)立了研發(fā)中心，主要從事存儲(chǔ)產(chǎn)品的架構(gòu)設(shè)計(jì)。2008年，UIT繼續(xù)深入海外市場，通過收購一家愛爾蘭的存儲(chǔ)公司，在歐洲建立了FC SAN產(chǎn)品開發(fā)中心。同時(shí)，UIT在中國本土的第二個(gè)開發(fā)中心也在武漢光谷建成。

在創(chuàng)立之初，UIT的產(chǎn)品研發(fā)主要集中在軟件層面，并沒有涉及硬件架構(gòu)的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。2006到2007年，UIT開始介入底層硬件架構(gòu)設(shè)計(jì)，吸引了一大批國內(nèi)外的優(yōu)秀技術(shù)人才。2008年，UIT在存儲(chǔ)硬件上已經(jīng)擁有了比較強(qiáng)的實(shí)力，目前擁有FC SAN、NAS、IP SAN、應(yīng)用軟件、云存儲(chǔ)等多條產(chǎn)品線。

在技術(shù)上站穩(wěn)了腳跟以后，UIT又開始搭建產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)平臺(tái)。UIT的目標(biāo)是在中國建立一個(gè)大型的產(chǎn)品組裝和測試中心兼物流中心，為實(shí)現(xiàn)全球化擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

劉保華：許多IT企業(yè)采取了輕資產(chǎn)的商業(yè)模式，將生產(chǎn)業(yè)務(wù)剝離出去。UIT卻反其道而行之，在產(chǎn)品的組裝生產(chǎn)和測試業(yè)務(wù)方面大量投入，UIT是如何考慮的？

陳凱：UIT加強(qiáng)產(chǎn)品的組裝和測試業(yè)務(wù)，并不表明UIT要生產(chǎn)所有的存儲(chǔ)零配件。實(shí)際上，零配件的生產(chǎn)仍然是外包的。UIT要建立的是一個(gè)大型產(chǎn)品組裝和檢驗(yàn)、檢測基地，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)。

10年前，幾乎所有的存儲(chǔ)廠商都是自己開發(fā)芯片和專用的存儲(chǔ)系統(tǒng)。而今天，UIT基于開放的Linux平臺(tái)，同時(shí)借助像Intel、AMD這樣的芯片廠商的力量，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的易升級(jí)的存儲(chǔ)產(chǎn)品。如果采用專用平臺(tái)，不僅投入比較大，而且產(chǎn)品以后的升級(jí)換代也會(huì)受到制約。UIT倡導(dǎo)統(tǒng)一存儲(chǔ)平臺(tái)的理念，在開放、開源的平臺(tái)上開發(fā)從中低端到中高端的存儲(chǔ)產(chǎn)品。

雖然目前存儲(chǔ)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度還不高，但可以預(yù)見，標(biāo)準(zhǔn)化一定是未來存儲(chǔ)發(fā)展的趨勢。UIT始終遵循SBB 2.0標(biāo)準(zhǔn)，無論是硬件還是軟件都把標(biāo)準(zhǔn)化作為努力的方向，為未來產(chǎn)品的升級(jí)和整合奠定基礎(chǔ)。保持技術(shù)的先進(jìn)性是UIT在存儲(chǔ)市場上立足的根本。

劉保華：在存儲(chǔ)領(lǐng)域，核心技術(shù)大多由國外廠商掌握。UIT一直強(qiáng)調(diào)自主研發(fā)。那么，UIT的技術(shù)優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里，又如何能長久保持這一優(yōu)勢呢？

陳凱：建設(shè)統(tǒng)一存儲(chǔ)平臺(tái)并不是UIT首創(chuàng)的理念。UIT把統(tǒng)一存儲(chǔ)平臺(tái)作為整合資源和產(chǎn)品的一種有力工具。

回顧存儲(chǔ)產(chǎn)品的發(fā)展歷史，當(dāng)FC SAN興起時(shí)，以EMC為代表的FC SAN存儲(chǔ)廠商成了市場的領(lǐng)軍者；當(dāng)NAS誕生時(shí)，以NetApp為代表的文件存儲(chǔ)和管理廠商成了市場的寵兒；本世紀(jì)初，當(dāng)IP SAN嶄露頭角時(shí)，又給了像UIT這樣的廠商脫穎而出的機(jī)會(huì)。

UIT的策略十分明確：第一，立足于技術(shù)與產(chǎn)品，這是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上尋找最有效的突破口，也就是IP SAN；第二步，跨越技術(shù)門檻，確立核心技術(shù)優(yōu)勢。在技術(shù)上，UIT的一個(gè)優(yōu)勢是擁有高效的開發(fā)團(tuán)隊(duì)。UIT現(xiàn)有的許多高級(jí)軟件架構(gòu)師都有在國際公司海外工作的經(jīng)驗(yàn)，再加上優(yōu)秀的國內(nèi)技術(shù)人才，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)上的優(yōu)勢互補(bǔ)。如今，UIT不僅擁有自己開發(fā)的整合NAS與IP SAN的產(chǎn)品，還有FC-SAS和FC-SATA磁盤陣列產(chǎn)品，很快還會(huì)推出FC-FC磁盤陣列。UIT的思路是先從技術(shù)上突破，然后再攻銷售和生產(chǎn)。

現(xiàn)在看來，UIT在創(chuàng)立之初沒有盲目進(jìn)入FC SAN市場，而是選擇從IP SAN產(chǎn)品切入是正確的選擇。

打造自主品牌

劉保華：我們接觸到的很多國內(nèi)存儲(chǔ)廠商都是從做代理或集成起家，在公司發(fā)展到一定階段時(shí)，再轉(zhuǎn)做自有品牌。UIT則選擇了一條完全不同的道路，從一開始就堅(jiān)持做自有品牌。UIT當(dāng)初為什么會(huì)做出這樣的選擇呢？

陳凱：這可能與我個(gè)人的背景有關(guān)。上世紀(jì)90年代初我剛回國時(shí)，是在跨國電信設(shè)備公司作管理工作，清楚地看到一個(gè)好的品牌對于產(chǎn)品銷售和市場的推動(dòng)作用有多大。一個(gè)好的品牌不是一天能建成的，要依靠不斷的積累，是產(chǎn)品、技術(shù)、人才、市場共同積累的結(jié)果。如果在一個(gè)公司發(fā)展的中間階段再去做品牌，可能壓力會(huì)更大，困難會(huì)更多。所以，UIT從一開始就堅(jiān)持做自有品牌。我認(rèn)為，UIT走了一條捷徑。

反之做存儲(chǔ)代理通常受制于上游廠商，很多時(shí)候被銷售指標(biāo)壓得喘不過氣來，一旦上游廠商政策有變，存儲(chǔ)代理公司的生存就會(huì)受到威脅。UIT進(jìn)行自主開發(fā)，可以靈活調(diào)控。做自有品牌是UIT始終堅(jiān)持的一個(gè)理念。

劉保華：收購被認(rèn)為是一項(xiàng)有效的擴(kuò)大公司規(guī)模、實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新的手段。在過去幾年，UIT也有過幾次成功的收購。UIT的收購標(biāo)準(zhǔn)是什么？UIT如何平衡自主發(fā)展與收購之間的關(guān)系？

陳凱：對于UIT來說，收購不是發(fā)展的第一要素，收購必須要為整個(gè)公司的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)。

UIT在收購時(shí)遵循以下原則：第一，進(jìn)入一個(gè)新的技術(shù)或產(chǎn)品領(lǐng)域，UIT要先考慮能不能依靠自己的力量完成；第二，此項(xiàng)收購的投入產(chǎn)出比如何；第三，市場前景如何，公司本身是否具備相應(yīng)的能力。

IP SAN和NAS產(chǎn)品都是UIT自己研發(fā)的。如今，UIT選擇進(jìn)入FC SAN領(lǐng)域，是因?yàn)镕C SAN產(chǎn)品目前還是市場的主流，市場份額超過50%。FC SAN是一個(gè)比較成熟的市場，作為后來者，UIT要想單純依靠自身的力量快速實(shí)現(xiàn)超越甚至占據(jù)領(lǐng)先地位困難很大，可能需要很長時(shí)間。UIT最終靠收購愛爾蘭的一家FC SAN廠商，短時(shí)間內(nèi)就擁有了FC SAN的核心技術(shù)。

對于UIT來說，并購是一個(gè)有效的手段，但在公司發(fā)展的過程中只是起到輔助的作用，并不是原動(dòng)力。

劉保華：對于許多國內(nèi)廠商來說，規(guī)?；_實(shí)是一個(gè)難題。從一個(gè)幾十人的小企業(yè)發(fā)展到幾百人的大企業(yè)，人員數(shù)量增加了，對企業(yè)管理的要求也更高了。UIT在擴(kuò)張過程中是否也遇到了管理上的一些問題？

陳凱：從幾十人的企業(yè)發(fā)展到今天擁有三四百名員工，UIT的人員規(guī)模在迅速擴(kuò)大，同時(shí)公司管理團(tuán)隊(duì)也練就了快速響應(yīng)市場變化的本領(lǐng)。

一個(gè)公司在快速發(fā)展的過程中，不能像一匹脫韁的野馬，管理體系的建設(shè)也要跟上。比如，UIT的員工不足100人時(shí)，所有的員工我都叫得上名字，但是當(dāng)公司人員增加到200人或300人時(shí)，就不能依靠一個(gè)人去管理，必須建立有效的管理機(jī)制。

UIT目前采用多級(jí)的公司組織架構(gòu)，擁有一套比較完善的管理制度，保證了運(yùn)作效率。

劉保華：企業(yè)在擴(kuò)大規(guī)模的過程中通常會(huì)遇到這樣的問題，是繼續(xù)專注在原有的領(lǐng)域，還是向更廣闊的領(lǐng)域進(jìn)軍。未來是走專業(yè)化的道路，還是實(shí)現(xiàn)多元化，UIT將如何抉擇？

陳凱：專業(yè)化與多元化是相對而言的。UIT始終堅(jiān)持專業(yè)、專注的原則。這包括兩方面的含義：第一，UIT專注于存儲(chǔ)領(lǐng)域，即使規(guī)模擴(kuò)大后也不會(huì)涉足非IT領(lǐng)域；第二，UIT的目標(biāo)雖然是擁有更豐富的存儲(chǔ)產(chǎn)品線，但只會(huì)把重點(diǎn)放在從中低端到中高端存儲(chǔ)這一產(chǎn)品區(qū)間，繼續(xù)完善統(tǒng)一平臺(tái)的理念。

另一方面，我們也在觀察存儲(chǔ)行業(yè)的技術(shù)發(fā)展以及相關(guān)的一些領(lǐng)域，比如備份、容災(zāi)、云存儲(chǔ)、集群，甚至刀片服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)安全和存儲(chǔ)服務(wù)都是我們跟蹤的技術(shù)方向。

從管理的角度看，專業(yè)化的效率也是最高的。如果一個(gè)企業(yè)涉足多個(gè)不同的領(lǐng)域，資源調(diào)配會(huì)有很多困難，管理成本也會(huì)居高不下。UIT在擴(kuò)張的過程中永遠(yuǎn)不會(huì)脫離存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)鏈。

不怕冒風(fēng)險(xiǎn)

劉保華：面對全球金融危機(jī)，一些企業(yè)采取了收縮的策略，放慢了發(fā)展的腳步。UIT是繼續(xù)在技術(shù)和銷售上采取比較激進(jìn)的策略，還是會(huì)停下來觀望一下？

陳凱：客觀地分析，全球金融危機(jī)確實(shí)對整個(gè)IT市場有一定影響。不過，全球存儲(chǔ)市場仍處于增長之中，尤其是中國存儲(chǔ)市場一直保持著平穩(wěn)增長。此次全球金融危機(jī)對于UIT來說可能又是一次難得的機(jī)遇，特別是對于我們的海外市場拓展來說更是如此。以前，國外存儲(chǔ)用戶比較看重產(chǎn)品的品牌以及性能指標(biāo)。如今，受到全球金融危機(jī)的影響，國外存儲(chǔ)廠商對產(chǎn)品的價(jià)格更加敏感。在國外市場，UIT吃虧在品牌影響力弱。但隨著國外存儲(chǔ)用戶日益青睞高性價(jià)比的產(chǎn)品，一直在中低端存儲(chǔ)市場耕耘的UIT，終于有了用武之地。UIT的產(chǎn)品具有高性價(jià)比的競爭優(yōu)勢，并不是因?yàn)橹袊膭趧?dòng)力成本低，而是由于產(chǎn)品基于開放平臺(tái)設(shè)計(jì)，采用SBB 2.0標(biāo)準(zhǔn)等先進(jìn)技術(shù)架構(gòu)。如今，UIT已經(jīng)接到了許多來自美國的訂單。作為一家中國本土的存儲(chǔ)廠商，我們已經(jīng)可以向美國客戶和合作伙伴銷售存儲(chǔ)控制器和相關(guān)技術(shù)，這在以前是不可想像的。

我可以肯定地說，接下來，UIT會(huì)全力出擊發(fā)達(dá)國家市場，而且還可能會(huì)采取收購的策略。當(dāng)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)或市場發(fā)生變革的時(shí)候，一定會(huì)有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)?，F(xiàn)在對于UIT來說確實(shí)是一個(gè)千載難逢的發(fā)展機(jī)會(huì)。

劉保華：技術(shù)創(chuàng)新必然要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)。您如何看待技術(shù)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系？

陳凱：在技術(shù)創(chuàng)新方面，我們一直采取比較激進(jìn)的策略。作為一家高科技企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)是必須要承擔(dān)的。

舉個(gè)例子，2004年，當(dāng)我們推出第一款自主研發(fā)的NAS產(chǎn)品時(shí)，遇到了一些挫折。說實(shí)話，當(dāng)時(shí)推出的NAS產(chǎn)品在性能、適用性等方面確實(shí)存在一些問題。不過，我們并沒有因此而停止創(chuàng)新的腳步，而是迎難而上，后來不僅開發(fā)出頗受市場和用戶歡迎的NAS產(chǎn)品，而且進(jìn)一步研發(fā)出IP SAN與NAS融合的產(chǎn)品，進(jìn)入了數(shù)據(jù)中心以及數(shù)字監(jiān)控等新興市場。

劉保華：人才對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來說是非常重要的。我們也看到中國的許多企業(yè)為了留住人才采取了各種激勵(lì)機(jī)制，努力創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。UIT在人才的培養(yǎng)和管理上采取了哪些有效措施呢？

陳凱：舉個(gè)例子，前不久我去國內(nèi)的某個(gè)城市出差，我們公司當(dāng)?shù)氐膯T工凌晨3點(diǎn)還在工作。正是擁有這樣一批將個(gè)人的奮斗與公司的發(fā)展聯(lián)系在一起的員工，UIT才有了今天的快速發(fā)展。

當(dāng)初在創(chuàng)建UIT公司時(shí)，我就恪守一個(gè)原則：反對建立家族式企業(yè)，要給所有員工創(chuàng)造一個(gè)公平競爭的環(huán)境。所有員工都處于同一起跑線，只要努力，誰都可能有晉升和發(fā)展的機(jī)會(huì)。公司員工都是通過公開招聘，沒有一個(gè)是裙帶關(guān)系。UIT已經(jīng)建立了一套公平、開放的制度和管理體系。在這個(gè)平臺(tái)上，工作業(yè)績是唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，只要大家肯努力，就一定會(huì)得到公司的認(rèn)可。

在公司發(fā)展的不同階段，我們的策略是希望用最好的人，更注重用最適合的人。一些在公司創(chuàng)建之初就進(jìn)入公司的員工，雖然有些人現(xiàn)在已經(jīng)不做管理工作了，但仍舊留在公司，與公司一起發(fā)展。

對于UIT來說，一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)是，如何建立一個(gè)既能充分發(fā)揮民主又善于集中的管理團(tuán)隊(duì)，就像是一只緊握的拳頭，不論在公司管理還是市場銷售等方面，公司要有一個(gè)統(tǒng)一的聲音，要有很強(qiáng)的執(zhí)行力。

記者手記

在哪里都能生根發(fā)芽

UIT（創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)有限公司）從創(chuàng)立之初就把自己定位為立足中國、面向全球的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)解決方案提供商。走國際化的道路是UIT始終不變的信念。

對于許多已經(jīng)擁有一定規(guī)模的中國企業(yè)來說，走向國際市場是一個(gè)必然的選擇。但是實(shí)現(xiàn)國際化，許多人有自己不同的理解。有人說，把國外先進(jìn)的產(chǎn)品引入中國市場就是一種國際化。還有人說，把自己研發(fā)的產(chǎn)品功能模塊化嵌入到跨國企業(yè)的產(chǎn)品中銷售到海外市場也算是一種國際化。對于企業(yè)的國際化，陳凱的解釋十分樸實(shí)：如果一個(gè)企業(yè)能夠做到不受地域的限制，在世界上的任何一個(gè)地方都能生存、發(fā)展，順利地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，這樣的企業(yè)就是一個(gè)成功的國際性企業(yè)。

回顧UIT的發(fā)展歷史，當(dāng)初UIT以IP SAN切入存儲(chǔ)市場時(shí)，其產(chǎn)品就不僅在中國銷售，而且出口到了東南亞的一些國家。不過，按陳凱的話說，UIT的國際化道路其實(shí)是從中國本地化開始的。UIT公司剛成立時(shí)，公司大部分的管理團(tuán)隊(duì)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)人員都是從海外回來的，是一支名副其實(shí)的國際化團(tuán)隊(duì)。UIT要從中國開始起步，首先必須實(shí)現(xiàn)中國本地化，將先進(jìn)的技術(shù)與中國本地客戶需求和市場需求相結(jié)合?！拔沂?994年回國發(fā)展的，當(dāng)時(shí)就面臨著一個(gè)對中國市場再熟悉的問題。”陳凱介紹說，“今天的UIT已經(jīng)在中國市場立足，在北美以及歐洲市場也有了一個(gè)良好的開端。UIT的國際化進(jìn)程還在不斷加速?！?/p>