目錄分銷：金融危機(jī)折射出成長(zhǎng)商機(jī)（上）

金融危機(jī)帶來的全球經(jīng)濟(jì)衰退直接影響了半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。對(duì)于半導(dǎo)體廠商來說，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶并尋求新的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為決定生存還是毀滅的問題。在這個(gè)客戶變得比自己更重要的時(shí)代，供應(yīng)鏈發(fā)揮著日趨重要的作用。目錄分銷商反而逆勢(shì)迎來了屬于自己的增長(zhǎng)機(jī)遇。電子元器件分銷市場(chǎng)將會(huì)繼續(xù)發(fā)展，占據(jù)越來越大的元器件市場(chǎng)份額。這是因?yàn)樯a(chǎn)廠的直銷模式并不能輕易滿足不同規(guī)?？蛻舻娜找嬖鲩L(zhǎng)的需求。這就需要小批量供貨的供應(yīng)商專注于研發(fā)設(shè)計(jì)的工程師以及小批量生產(chǎn)的客戶，并且?guī)砀啻笈啃枨蟮目赡堋?/p>

為什么要選擇目錄分銷商

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊讓元器件采購訂單的規(guī)模變得更小更精確，反而有助于提高分銷市場(chǎng)占元器件市場(chǎng)份額的比例，因?yàn)楹芏嗌a(chǎn)商裁員并減少采購數(shù)量，因而更多地向分銷商采購。采購者希望以最合理的成本采購到最放心的產(chǎn)品，這恰恰給了目錄分銷商一個(gè)爭(zhēng)奪更多市場(chǎng)的機(jī)遇。另一方面，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的成熟也讓目錄分銷商可以更方便地將自己的業(yè)務(wù)推廣到更多的用戶手中。這是與其他分銷商相比的一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。特別是對(duì)廣大電子工程師來說。目錄分銷商的價(jià)值就是能夠讓他們足不出戶就可以獲得自己所需要的絕大部分電子元器件產(chǎn)品，而且還可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

與大批量的電子元器件分銷商相比，由于小批量的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了它的高運(yùn)作成本，拆散包裝、剪切帶等增值服務(wù)毫無疑問帶來更多的操作成本。因此目錄分銷商提供的元器件的單價(jià)可能相對(duì)高一點(diǎn)。但重要的是目錄分銷商降低了客戶采購過程的整體成本。簡(jiǎn)單來說采購流程包含詢價(jià)、決定采購單(最少訂購量要求)、選擇供應(yīng)商、下單、跟單、收貨、上架等。而各項(xiàng)流程都是成本的一部分，以詢價(jià)為例，找一個(gè)供應(yīng)商能提供20項(xiàng)的報(bào)價(jià)或是找20個(gè)供應(yīng)商給各報(bào)一項(xiàng)的單價(jià)、操作時(shí)間，所需設(shè)施、甚至外出交通費(fèi)都是成本。在“少批量多品種”采購上。作為企業(yè)營(yíng)運(yùn)者如果將采購流程成本量化、再加上元件單價(jià)，轉(zhuǎn)換成“整體成本”，應(yīng)可作出適合的選擇。因此由于采購量較小，雖然單價(jià)較高，計(jì)算出的采購額占整套產(chǎn)品的成本應(yīng)是很少的比例。加上節(jié)省了采購流程的“整體成本”，工程師又可以不必為買很少數(shù)量而不得不整卷整箱地向大批量分銷商購買，所以向擁有齊全產(chǎn)品的目錄分銷商采購是小批量采購的最好選擇。

作為全球最大的目錄分銷商之一，RS Components亞太區(qū)總經(jīng)理Richard Huxley把客戶選擇目錄分銷商的原因歸納為三點(diǎn)。一是可以滿足客戶所有的需求。龐大的庫存和進(jìn)貨渠道讓目錄分銷商擁有足夠大的庫存以支持客戶所需求的全部元器件產(chǎn)品，可以一次性滿足客戶的采購需求，真正實(shí)現(xiàn)一站式購物。目錄分銷商一個(gè)最主要的特點(diǎn)就是產(chǎn)品多，庫存大，貨物齊全，比如這次RS Components推出的亞太區(qū)2009年目錄，收錄了12，000余類新產(chǎn)品。二是訂單不論大小均支持，滿足一些客戶的小批量和特殊的采購需求；三是交貨時(shí)間迅速，因?yàn)槟夸浄咒N商有自己的庫存，因此一般可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)天或次日發(fā)貨的承諾，從而縮短客戶的等待時(shí)間，為客戶的設(shè)計(jì)爭(zhēng)取寶貴的時(shí)間。2009年新版目錄體現(xiàn)了RS擴(kuò)大電子和電子機(jī)械(EEM)產(chǎn)品范圍的優(yōu)勢(shì)。EEM產(chǎn)品數(shù)量目前占到超過一半的RS全部產(chǎn)品系列。并將RS網(wǎng)站產(chǎn)品總數(shù)擴(kuò)大到35萬。隨著本次目錄發(fā)布，大批量訂單可以享受高達(dá)80％的成本節(jié)約，除此之外，RS為全部產(chǎn)品提供高達(dá)35％的折扣服務(wù)。另外，為了幫助客戶節(jié)省更多成本，RS還為通過網(wǎng)站交易的訂單提供免運(yùn)費(fèi)服務(wù)。RS同時(shí)還通過引入生產(chǎn)包裝服務(wù)，為原型開發(fā)和小批量生產(chǎn)客戶提供增值服務(wù)。

面對(duì)目錄分銷商獨(dú)特運(yùn)營(yíng)模式和龐大客戶群體，越來越多的元器件廠商選擇和目錄分銷商進(jìn)行合作。開拓自己產(chǎn)品銷售的新渠道以提升產(chǎn)品銷量。Tyco Electronic中國(guó)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁沈祺俊認(rèn)為，目錄分銷開拓了元器件產(chǎn)品的銷售渠道。為客戶提供了將產(chǎn)品擴(kuò)展到更多領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，通過目錄分銷渠道的銷量增長(zhǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他渠道的增長(zhǎng)速度。FLUKE中國(guó)區(qū)副總裁黎志剛先生坦言，通過與RS Components的合作，彌補(bǔ)了FLUKE在電子測(cè)試銷售渠道構(gòu)建中的不足，更好地將產(chǎn)品帶給廣大設(shè)計(jì)工程師，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大幅增長(zhǎng)，2008年在RS Components上的訂貨量增長(zhǎng)了3倍多。

如何選擇好的目錄分銷商

由于目錄分銷對(duì)中國(guó)客戶來說是相對(duì)比較新的分銷模式，特別是對(duì)于國(guó)內(nèi)數(shù)量眾多的電子工程師來說，因此選擇一個(gè)合適的目錄分銷商就尤為重要。目前在國(guó)內(nèi)開展業(yè)務(wù)的目錄分銷商既有如RS Components、貿(mào)澤電子(Mouser)、派睿電子(Premier Electronics)、Digi-Key等國(guó)際知名分銷商，也有如武漢力源等國(guó)內(nèi)本土分銷商。

如何判斷好的目錄和網(wǎng)絡(luò)分銷商?全球最大目錄分銷商之一的貿(mào)澤電子(Mouser)副總裁Mark Burr-Lonnon認(rèn)為，優(yōu)秀的目錄分銷商主耍專注服務(wù)于工程設(shè)計(jì)和小批量的生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)模式，這與將大批量客戶為主要服務(wù)對(duì)象的模式有很大的區(qū)別。目錄分銷商的目標(biāo)是讓工程師們能在新產(chǎn)品一上市時(shí)就能買到，既能滿足研發(fā)試生產(chǎn)階段的采購需求，這又能符合大量生產(chǎn)過程中缺貨的制造企業(yè)的需求，這才能稱為優(yōu)秀目錄網(wǎng)絡(luò)分銷商。

1廣闊的產(chǎn)品線和強(qiáng)大庫存——一個(gè)好的電子元器件分銷商必須擁有廣闊的產(chǎn)品線來滿足設(shè)計(jì)師多元化的需求，為設(shè)計(jì)工程師采購各種電子元器件和研發(fā)工具提供一站式采購服務(wù)。有限的產(chǎn)品線會(huì)制約采購的選擇，增加采購時(shí)間。這是目錄分銷商的最大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，比如貿(mào)澤電子(Mouser)的產(chǎn)品線來自全球390多個(gè)供應(yīng)商，幾十萬種現(xiàn)貨庫存。確保了對(duì)工程師采購的產(chǎn)品規(guī)模支持。

2新產(chǎn)品的迅速導(dǎo)入——隨著產(chǎn)品不斷復(fù)雜化，中國(guó)企業(yè)對(duì)最新元器件的需求與日俱增。所以。一個(gè)好的分銷商必須具備向客戶推介新產(chǎn)品的能力。比如，目錄分銷商會(huì)定期更新目錄，同時(shí)更通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)在線目錄的實(shí)時(shí)更新，讓客戶最快了解新的產(chǎn)品采購資訊。

3電子商務(wù)能力——越來越多的工程師和采購開始利用網(wǎng)絡(luò)，使得分銷商必須必備優(yōu)秀的電子商務(wù)能力。

4保證及時(shí)發(fā)貨的高效供應(yīng)鏈——好的分銷商不僅能展示產(chǎn)品信息，而且能實(shí)現(xiàn)按時(shí)交貨以滿足客戶需求。大的目錄分銷商如貿(mào)澤電子擁有現(xiàn)代化的無線倉庫管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)取貨、發(fā)貨幾近完美的流水線操作。高科技倉庫以及高效的訂單操作流程使得分銷商可以實(shí)現(xiàn)訂單當(dāng)天或次日發(fā)貨。

5全球客服——分銷業(yè)就是服務(wù)的行業(yè)。所以，好的目錄分銷商必須在靠近顧客的地方提供最好的客戶服務(wù)。

6令人省心的質(zhì)量保證——好的分銷商珍惜自身的名譽(yù)，把客戶的利益放在第一位，提供質(zhì)量較高的元器件。目前，對(duì)于各大目錄分銷商而言，由于提供的所有的元器件都來自原廠，因此可以確?？蛻舨少彽疆a(chǎn)品的質(zhì)量和原裝性。