由“鳳姐”應(yīng)酬之道悟交際營(yíng)銷

程福菊　程?；?/p>

應(yīng)酬，是人與人交往的一種溝通藝術(shù)，是在生活中處世待人的重要的溝通技巧。懂得應(yīng)酬心理，能給你的人際交往抹一劑潤(rùn)滑劑。在我們的日常生活中，不乏應(yīng)酬高手。下面我們以《紅樓夢(mèng)》中的鳳姐為例，來(lái)看一下她是怎樣在應(yīng)酬中處于不敗之地的。

鳳姐在賈府中，可謂八面玲瓏，她能在各種各樣的場(chǎng)合，把各種各樣的人應(yīng)酬得恰到好處，在這里我們不可能一一作具體分析，只以她賺取尤二姐為例來(lái)作一詳解。

我們知道動(dòng)機(jī)是激勵(lì)人們?nèi)バ袆?dòng)的原因，即在引起和維持人的某種行為。以達(dá)到預(yù)定目的的愿望和意念。鳳姐去見(jiàn)尤二姐的動(dòng)機(jī)，就是要把她騙進(jìn)賈府，控制在自己的手心，實(shí)現(xiàn)自己殺她的行為目標(biāo)。那么在這場(chǎng)“賺取”的表演中，鳳姐是怎樣應(yīng)酬的呢?

一、巧打扮

在人和人的交往中，儀表和姿態(tài)并非是“一言不發(fā)”的。穿著打扮個(gè)人愛(ài)好，正因?yàn)槿绱?，你的儀表即使不是全部。至少部分地反映了你的個(gè)性、習(xí)慣和愛(ài)好?！都t樓夢(mèng)》中對(duì)鳳姐外貌的描寫，只有兩次。第一次是在林黛玉初進(jìn)榮國(guó)府時(shí)，敏感的黛玉就從鳳姐的服飾上看出鳳姐“粉面含春威不露”的特點(diǎn)。第二次便是通過(guò)尤二姐之眼來(lái)寫的：

“頭上皆是素白銀器，身上月白緞襖、青緞披風(fēng)、白綾素裙；眉彎柳葉，高吊兩梢，目橫丹鳳，神凝三角。俏麗若三春之桃。清素若九秋之菊?！?/p>

鳳姐雖沒(méi)學(xué)過(guò)心理學(xué)，但她知道合適的穿著打扮在這場(chǎng)戲中的重要作用。因?yàn)榇┲苤苯臃从吵鲎约旱臍赓|(zhì)、修養(yǎng)與情操。它往往能趕在別人真正了解你之前。向別人透露出你是何種人。與人交往如果能在服裝的色調(diào)和色彩上稍下功夫，與人交往肯定會(huì)事半功倍。一般說(shuō)來(lái)，紅色熱烈，綠色清新，橙色興奮，黃色光明。黑色沉靜，白色純潔，紫色神秘，藍(lán)色莊重，同類色相配使人看著順眼、舒適、平和。鳳姐這套白色的清麗純潔的行頭。給尤二姐的印象只剩下了“春”，而感覺(jué)不到她“威”的一面。

二、巧用肢體語(yǔ)言

身體語(yǔ)言是語(yǔ)言中的一個(gè)類型。它是以包括身體的全部或局部的反映與非反映動(dòng)作為表現(xiàn)手段。以身體行動(dòng)上可以分離的最小單位極其所涉及的人體密碼為表現(xiàn)材料的一種非言語(yǔ)交際行為。這說(shuō)明身體語(yǔ)言同自然語(yǔ)言一樣，都是傳播信息的一種工具，身體語(yǔ)言是通過(guò)動(dòng)作或某一部分形態(tài)的變化等方式來(lái)傳遞信息的。

一般來(lái)講，應(yīng)酬的“開(kāi)場(chǎng)曲”是握手，鳳姐也是這樣和尤二姐開(kāi)始交往的：

“(尤二姐)福了下來(lái)。鳳姐忙賠笑還禮不迭。二人攜手，同入室中。鳳姐上座，尤二姐命丫鬟拿褥子來(lái)，便行禮，鳳姐忙下座，以禮相還?！?/p>

看似簡(jiǎn)單的“攜手”，實(shí)則有著不可忽視的學(xué)問(wèn)。一般說(shuō)來(lái)，關(guān)系密切的人，可伸出雙手久握而用力；關(guān)系一般者，可各伸出一手輕握即止?？梢赃@樣講，主動(dòng)握手是表示友好和尊重，同時(shí)也表現(xiàn)出自己的良好的心理素質(zhì)和文明禮貌程度。如果應(yīng)酬的對(duì)象在年齡、身份等級(jí)上高于自己，應(yīng)先等對(duì)方伸出手來(lái)之后握住對(duì)方的手，同時(shí)要面帶微笑。身體微欠。鳳姐在身份地位上要高于尤二姐，她能主動(dòng)地伸出手來(lái)，握住尤二姐的手，并且一直握到室中坐下，給尤二姐造成的心理攻勢(shì)是她是一個(gè)很容易親近、和藹可親之人。

如果在與人應(yīng)酬時(shí)面帶微笑，就會(huì)增加你的吸引力，給人留下美好的印象。鳳姐一見(jiàn)尤二姐，就是“笑”的。還不時(shí)地“賠笑”，可見(jiàn)，鳳姐連笑都要抬高尤二姐的身份。笑完了，鳳姐又開(kāi)始哭：“只求姐姐在二爺跟前替我好言方便方便”。一向逞強(qiáng)的鳳姐。這時(shí)候把自己打扮成處于劣勢(shì)的樣子來(lái)迷惑尤二姐，讓尤二姐把自己的假緩和當(dāng)成了真緩和。我們可以看出，為了達(dá)到自己的行為目標(biāo)，鳳姐不惜低首下心。裝出一副懇求尤二姐可憐可憐她的樣子，所以她那“嗚嗚咽咽”的哭，引起了尤二姐的同情，“也不免滴下淚來(lái)”，鳳姐離成功又近了一步。

三、巧恭維

常言道“言為心聲”，語(yǔ)言是心靈的窗口，我們?cè)趹?yīng)酬時(shí)講話要落落大方，表達(dá)自己內(nèi)心的友善與真誠(chéng)之情，你待人友善真誠(chéng)，別人才會(huì)用同樣的態(tài)度尊重你。我們不必去分析鳳姐那長(zhǎng)篇大論的“推心置腹”之語(yǔ)，單從一句很簡(jiǎn)單的話中。我們就可看出她的語(yǔ)言是多么的巧妙：

尤二姐對(duì)平兒說(shuō)：“你我是一樣的人?！?/p>

鳳姐忙也起身，笑說(shuō)：“折死他了!妹子只管受禮，他原是咱們的丫頭。以后快別如此!”

我們?cè)谂c新的、地位比自己高的人打交道時(shí)。自覺(jué)不自覺(jué)地會(huì)有一種怯懦的心理，這容易導(dǎo)致在應(yīng)酬中顧慮重重，心理負(fù)擔(dān)過(guò)重。作為賈璉的“二房”，尤二姐把自己歸為和平兒一樣的奴才，鳳姐一句“折死他了”，用貶低平兒的方式，來(lái)抬高尤二姐的身份，把尤二姐和平兒的丫頭身份區(qū)別開(kāi)來(lái)，提升了尤二姐的地位；“妹子只管受禮，他原是咱們的丫頭”，“咱們”一詞。把尤二姐放在了和自己平起平坐的地位上；“以后快別如此”，是說(shuō)尤二姐的地位永遠(yuǎn)是和自己一樣的，是不分主次尊卑的。就這短短的幾句話，鳳姐就提高了尤二姐的自尊心。贏得了尤二姐的好感和合作。

四、巧送禮物

贈(zèng)送禮物在應(yīng)酬中占有重要的地位，而送禮也確是一門藝術(shù)。一般來(lái)說(shuō)，送禮時(shí)要注意以下2點(diǎn)：

1、注意送禮的時(shí)間和場(chǎng)合。

2、禮物不要過(guò)于貴重，價(jià)值過(guò)于貴重的禮品會(huì)引起對(duì)方不必要的疑慮。

鳳姐和尤二姐兩人分序坐下后。鳳姐“命周家的從包袱里取出四匹上色尺頭。四對(duì)金珠簪環(huán)為拜禮”。鳳姐主動(dòng)拿出禮物送給尤二姐，不是為了顯示自己的大方，而是表示自己的謙卑，和對(duì)尤二姐的重視。甚至有討好尤二姐之意。禮物是女人家常用的，雖是“上好的”，但又不是太貴重，讓尤二姐接受下來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)心理壓力。

應(yīng)酬到此。鳳姐的這一套表演，給尤二姐留下了很好的第一印象。這很好的第一印象就是一把無(wú)形的鑰匙，打開(kāi)了“賺取”尤二姐的大門，讓尤二姐產(chǎn)生了鳳姐是個(gè)“極好的人”，把“鳳姐認(rèn)為知己”的心理定勢(shì)，并由這一定勢(shì)心理，推理出“小人不遂心，誹謗主子亦是常理”的道理。把興兒和她說(shuō)的話忘得一干二凈，結(jié)果是白白地送了性命，卻還不知道這一切都是鳳姐一手策劃的陰謀。