小店成功的關(guān)鍵在“個性”

龔光程

俗話說：“生意做遍，不如開店?！遍_店因投資少，風(fēng)險小而成為許多初創(chuàng)業(yè)者的首選。小店因資金少，經(jīng)營起來相對比較靈活，不僅能“易吹糠見米”地出效益，而且在遇到經(jīng)營困難時，還可以靈活地尋找新的經(jīng)營途徑。很多成功商人都是從街頭小店做起，特別是現(xiàn)在經(jīng)濟蕭條的大環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)開店成了許多失業(yè)和就業(yè)困難的人們謀生的首選。對于初次創(chuàng)業(yè)的人來說，開小店并不是件容易的事，選項、選址、進貨等，既擔(dān)心貨源又操心經(jīng)營。怎樣才能把小店生意做好呢?

一、開小店的關(guān)鍵是要有“個性”

經(jīng)營小店首先要突出自己的個性。小店經(jīng)營者要倡導(dǎo)一種精神內(nèi)涵，充分釋放個性，張揚自我。獨具一格的開店創(chuàng)意是成功的關(guān)鍵，只有顯出自己獨特的個性，才能在茫茫“店”海中鶴立雞群，不被成千上萬的店鋪所淹沒。

時尚女郎小李。原是一家公司的業(yè)務(wù)主管，由于受金融危機的影響，去年8月，公司破產(chǎn)了，失業(yè)后的她拿出幾年來打拼的積蓄和從朋友親戚處借貸來的近20萬元錢，在繁華路段盤下了一間服裝店，經(jīng)過兩個月的經(jīng)營后，小李發(fā)現(xiàn)由于四周服裝店過多，大家的貨物花色品種也相差無幾，為爭客源相互展開價格上的惡性競爭，致使生意越來越差，利潤越來越薄。她當(dāng)機立斷，決定改變原來那種大雜燴的經(jīng)營方式，重新走一條有自身特色的經(jīng)營路子。經(jīng)過認真的市場調(diào)查后，她決定把小店的目標顧客定位在30歲到50歲的中青年群體，只賣黑白兩種顏色的服裝。她重新對店鋪進行了裝修，連店名也改叫“黑白經(jīng)典”。

這一做法立即遭到了親友的反對：“你這不是瞎折騰嗎?賣服裝，講究的就是款式新穎、花色品種齊全，只賣黑白兩色衣服，太單調(diào)，生意怎么做啊!”

面對家人的質(zhì)疑，小李解釋說：“黑色和白色是服裝色彩的常青樹。不管潮流怎么變換，它們永遠都是最經(jīng)典的。最好搭配的。黑與白互相；中撞、相互交錯，能演繹，出高貴，淡雅的精致和超凡脫俗的品位，干凈的黑白組合，像是賦予了時裝新的靈魂，呈現(xiàn)一片溫婉舒雅的清透感，如今，服裝的黑白配色已不再只局限于塊、面的模式，條紋、印花、不規(guī)則的圖案紛紛被運用其中，演繹出不同風(fēng)格的黑與白，干凈利落之余，透出一點冷漠和優(yōu)雅，帶給人雙重的驚喜，均衡的搭配比例讓人從整體看起來更加透亮。你們別以為黑白兩色單調(diào)，其實它是永不過時的流行色。在這個時代，色彩依然是時尚的重中之重，而最簡單的選擇就是無色系，也就是黑白灰色，女人在鏡子面前沒主意時，選擇一件黑色或白色的服裝穿上，是不會出大錯的，這也是黑白色成為經(jīng)典的原因?！?/p>

盡管當(dāng)時沒能說服家人，小李仍然按自己的思路對店鋪重新進行了裝修，服裝全部換成了黑白兩色的。在花花綠綠的服裝一條街，簡約而不失典雅的“黑白經(jīng)典”服裝店確實顯得有點鶴立雞群，讓人眼睛一亮，很快吸引了人們的眼球，生意一天天火起來，僅兩個月時間就扭虧為盈，惹得同行們好生眼紅。

在和我談起當(dāng)時的決定時，小李充滿自信地說：“如今，黑白配色在越來越多地運用到各種款式的服裝及配飾中，夾克、連衣裙、T恤隨處可見黑白配色的身影。你看這條黑白印花的連衣裙，溫雅優(yōu)美，有如剪影一般；那條黑白印花的半身百褶裙。充滿清爽的感覺，浪漫又迷人……黑色與白色完美的結(jié)合，有點郎才女貌的般配感，不低俗也不曖昧。黑白是簡約主義的極端代表，比如白色雙排扣小洋裝配黑白格子迷你裙，有令人耳目一新的清爽感覺，雅味極濃，有非常明顯的時尚風(fēng)范。經(jīng)過這段時間的檢驗，證明我當(dāng)時的策略是正確的，做生意，就得有點創(chuàng)新和冒險精神，呵呵?！?/p>

小李做生意確實有自己的一套，她采用的這種和別人對著干的經(jīng)營模式，用營銷學(xué)上的一句術(shù)語叫“錯位經(jīng)營”，意思是你搞這個，我就搞那個，大家彼此錯開，各有側(cè)重，形成“遠近高低各不同”的經(jīng)營格局。這種經(jīng)營方式最大的好處是克服了千店一面的老套，避免眾商家一榮俱榮，一損俱損；巧妙地避開與競爭對手“在同一口鍋里”爭飯吃的正面廝殺，實現(xiàn)“你贏我贏全都贏”。

二、好生意是靠人做出來的

“好生意是靠人做出來的”。這話很有道理，要把生意做活，靠三種人：對手、顧客和員工。生意上的競爭對手是決定你成敗的第一個人，你要想把握好自己所選擇的項目，就應(yīng)在投資前認真“摸底”，無論開什么店，都要先進行市場調(diào)查。調(diào)查的重點是競爭對手，而非顧客，內(nèi)容包括對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價格等。在詳細了解、客觀分析競爭對手的基礎(chǔ)上，進行經(jīng)營模式設(shè)計和目標顧客的定位。比如如何開展良性競爭，避免惡性競爭，如何把握旺季的機會，如何降低淡季的風(fēng)險，如何把握好所經(jīng)營商品的消費者的層次等等。要把握好這些問題，就要靠自己動腦筋研究對手，作出決斷。很多人都簡單地認為，經(jīng)營店鋪要的是人氣，必須選擇人流量大的鬧市街段，但這樣的地段雖好，人流量大，交通便利，同時也就意味著同類商品的店鋪多，競爭也就激烈，門面租金很高，風(fēng)險也大，想要在這樣的環(huán)境下讓店鋪生存下去并不難，但是想賺錢也沒那么容易，因為大家都差不多是在同樣的地方進貨，同質(zhì)化非常嚴重，如果打價格戰(zhàn)的話就會陷入兩敗俱傷的惡性競爭。要避開這種惡性競爭，就必須在經(jīng)營手法上有自己的特色。其實大家都在一條街上做生意，可以算是鄰居了，稍稍留心一下就可以知道相互之間的“家底”，只有在進貨和營銷手法上下足功夫才能真正做好生意。我們常?？吹椒比A街區(qū)不斷有店家開業(yè)，也不斷有店家關(guān)門歇業(yè)，這就說明店鋪區(qū)位好不見得就一定生意好，選好店址只是邁出了走向成功的一步。

談到店鋪經(jīng)營如何定位，小李一笑說：“定位準首先要厘清目標顧客，其實我這里屬于人流量大的地方，所以經(jīng)過的人是形形色色的。我的服裝一般定位在年紀在30歲到50歲之間的年齡段，因為30歲以下的人雖多但是沒有錢，老年人有錢但是未必能來我這里消費，那些30歲到50歲的人群大都是經(jīng)濟已經(jīng)獨立。是有錢想打扮的群體，這個群體的人在衣著上不再追求花枝招展，而注重的是高雅大方，我這里的黑白服飾款式齊全，總有一套會適合他們的要求。其實這些我也是一邊做一邊琢磨的。生意從剛開張時的每天營業(yè)的額500多元到現(xiàn)在的每天數(shù)千元，就是靠不斷琢磨客人的特點?！?/p>

小李認為，商鋪生意要好，對店員的管理也很重要，要舍得花時間和本錢對她們進行必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，因為在促銷時，對顧客不僅僅是笑臉相迎。能說會道就一定能把東西賣出去。同時，老板還要敢于讓店員在價格上有一定的自主權(quán)，不要擔(dān)心她們會因此“揩油”，只要做好監(jiān)管就行。這方面小李有深刻的教訓(xùn)，她說：“我剛開始做生意時，由于業(yè)務(wù)上不太熟悉，把主要精力都投注在跑貨源上，店里請了兩個剛中學(xué)畢業(yè)的小姑娘，她們都沒有相關(guān)工作經(jīng)驗，我也沒有對她們進行什么培

訓(xùn)，只覺得她們口才好，善溝通，人又活潑漂亮。賣服裝準行，但是兩個月下來，生意并沒有想想中的好，后來發(fā)現(xiàn)她們做事確實很認真，對客人很熱情，客人一進店馬上就跟上去，亦步亦趨，介紹這推薦那，可是，不少顧客都因受不了她們過分的熱情逃跑了。其實走進“黑白經(jīng)典”服裝店的客人大多是沖著個性化服裝而來，在選購時主觀性較大，因此，店員要注意與顧客保持“一米距離”，提供寬松、自由的購物環(huán)境。如果店員過于熱情，一見面就不分青紅皂白地介紹，這樣只會嚇跑顧客。再就是太死板，客人看好了服裝，談價的時候她們往往不能做主(當(dāng)然，我也沒有放權(quán))，這樣落掉不少生意，比如一件衣服我的進貨價是200元，賣350元的標價，客人還價280元我也有賺，可以賣給他了，可是因服務(wù)員不能做主就賣不出去了。從這件事情我明白了一個道理，磨刀不誤砍柴工，于是我花時間對店員做全方位的培訓(xùn)，并在價格上適當(dāng)下放自主權(quán)?！?/p>

做生意就是和人打交道，如果把競爭對手、顧客、店員三方面的人把握好了，生意自然就順暢了。

經(jīng)營好小店，除了注重管理，還應(yīng)做個有心人，多觀察顧客的衣著打扮，多和顧客聊天，并能匯總顧客的意見，為進貨提供參考。

三、憑借“人性化營銷”做大市場

現(xiàn)在是買方市場的時代，顧客選擇購買的空間很大，要想使顧客在眾多的選擇目標中選擇你，就必須采取人性化的營銷方式，所謂的人性化的營銷方式，就是要想客人所想。有些客人過來指明要買某種款式的服裝，當(dāng)時店里沒有，服務(wù)員就讓他詳細說明，照他的要求去尋找貨源。別看這很麻煩，但效果非常不錯!有一次，一個青年婦女來到店里指明要買一套黑色的西式職業(yè)套裙，還抱怨說跑了很多店都沒買到滿意的，當(dāng)時店里也沒有，她讓對方留下電話。兩天后來看貨。顧客走后，小李立即和幾家服裝供應(yīng)商聯(lián)系，但也沒有找到顧客理想的款式，后來她就根據(jù)那位顧客的體形特征為其自主搭配了一套收腰上衣，低腰的長褲，襯托出其高挑的身材；再用白色襯衫搭配，讓其整體形象清晰自然，不失干練風(fēng)格。不料這次還拉上了一樁大生意，這位女子試穿后很滿意，當(dāng)即定購了50套，原來，她是一家金融公司的老總，為公司采購工作服。也許是小李的那次周到的服務(wù)和對服飾搭配的獨到眼光讓這位女顧客產(chǎn)生了好感。后來她常帶朋友光顧小李的服裝店，并和小李探討衣著搭配、流行風(fēng)格等。她們成了老客戶和好朋友。做生意一定要講求人性化服務(wù)，熱天的一杯水。雨天的一把傘，都有可能會給你帶來意外的驚喜。

人性化營銷是商家與顧客在交易中充滿溫情和愛心的溝通過程。它能夠提升顧客從商家的關(guān)愛中感受到的情感價值，甚至能讓顧客認為那是生命中非常值得留戀的美妙時刻。人性化營銷為顧客提供了全面的，并體現(xiàn)人文關(guān)懷的高質(zhì)素服務(wù)，強調(diào)與顧客建立長久的信任關(guān)系，從而培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠。

最后，健談的小李說：服飾小店經(jīng)營靠特色和個性化來吸引顧客，對貨品的獨特性要求較高，進貨時一定要把握“你無我有，你有我新”的原則。進貨時一定要嚴格把關(guān)。不要盲目進貨，在剛開始時，由于沒有經(jīng)驗，在對方的熱情推薦下，我一下子拿了幾大箱子的貨，配齊了尺寸、顏色、款式等。但這樣一來，小店就如同一般的服裝商店，沒了個性，賣了好幾個月都沒賣完，還賠了幾千塊錢。吃一塹長一智?，F(xiàn)在我不再盲目進貨，每款衣服不會超過3件，更注重衣服的面料、做工等。平時還非常留心老顧客的穿衣風(fēng)格和消費習(xí)慣，預(yù)先搭配顏色、飾品、絲巾等。既能提供周到服務(wù)，又能通過配套銷售增加利潤。

現(xiàn)在總聽人說由于金融危機，生意比以前難做多了，但是我對于目前的市場還是看好的，生意還是有做頭的，我的這些經(jīng)驗也只是我個人的一面之詞，希望能給還在小店鋪里掙扎的同行們帶來幫助。能早日有更大的發(fā)展。

經(jīng)過近一年的努力，小李在還清了借來的近20元債務(wù)后仍有10多萬元的直接盈利，并且有近6萬元的在庫貨物，這樣一進一出的核算后小李發(fā)現(xiàn)。在這近一年的時間里，她賺了不下40萬元，這樣的盈利對于那些大老板來說是毛毛雨了，但是對于像小李這樣靠舉債起步做生意的小商人來說是很不錯的。

點評：時下許多人在喟嘆“生意難做”!為什么叫“做生意”而不叫“說生意”或“找生意”呢?道理很簡單，生意是靠人嘔心瀝血“做”出來的，而不是說出來的，等出來的，找出來的，也不是模仿跟風(fēng)跟出來的。如何才能把生意“做”出來?除了要有“想盡千方百計、說盡千言萬語、歷盡千辛萬苦”的精神。還要有善于創(chuàng)新的精神。從小李的成功經(jīng)驗中可以看出。經(jīng)營小店要有自己的核心競爭力。所謂核心競爭力就是別人無法復(fù)制的經(jīng)營特色。走在大街上我們經(jīng)常會看到，同樣的店，在張三的手里經(jīng)營得紅紅火火。李四轉(zhuǎn)手過來就玩不活了?；蛘呤窃趶埲氖掷锼罋獬脸痢Ｒ坏嚼钏牡氖掷锞图t紅火火，這就是經(jīng)營方式的問題。道理在于，別人能復(fù)制你的商品、店面設(shè)計和商品陳列等模式，但卻復(fù)制不了你的經(jīng)營理念。