商學(xué)院

麻省理工大學(xué)商學(xué)院

誠(chéng)實(shí)的人怎樣說(shuō)謊

關(guān)于欺騙有兩種基本觀點(diǎn)。一種觀點(diǎn)認(rèn)為人在本質(zhì)上不誠(chéng)實(shí)，會(huì)主動(dòng)尋找欺騙的機(jī)會(huì)。比如，一個(gè)人經(jīng)過(guò)自動(dòng)加油站時(shí)會(huì)猜測(cè)那里有多少錢(qián)，如果盜竊會(huì)有多大的概率被其他路人發(fā)現(xiàn)，一旦被人抓住會(huì)遭到怎樣的懲罰。基于“成本－收益”的計(jì)算，潛在的小偷決定自己是否要行竊。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，人性原本是誠(chéng)實(shí)的，人們不會(huì)刻意尋找欺騙的機(jī)會(huì)，而是環(huán)境引誘了人。比如，人們參加會(huì)議時(shí)“借”了一支筆，享用了從自動(dòng)飲料機(jī)里灑出來(lái)的額外的飲料，在財(cái)產(chǎn)損失聲明中夸大被損壞的電視機(jī)的價(jià)值。為何這類(lèi)不誠(chéng)實(shí)事件普遍存在？這是什么原因?qū)е碌模?/p>

我和我的同事在哈佛、耶魯、普林斯頓等五所大學(xué)做了一項(xiàng)研究，我們“引誘”參與者在實(shí)驗(yàn)中欺騙。我們讓參與者在5分鐘內(nèi)完成20道數(shù)學(xué)題，每答對(duì)1道題可以獲得50美分。普通組參與者的答題紙被收回并評(píng)分，結(jié)果是參與者平均答對(duì)4道題。實(shí)驗(yàn)組參與者在答題結(jié)束后，答題紙被立即粉碎，如此一來(lái)，我們就不可能知道參與者究竟答對(duì)了幾道題，參與者就可以通過(guò)撒謊來(lái)得到更多的錢(qián)。結(jié)果是參與者聲稱(chēng)自己答對(duì)的題目的平均數(shù)為6道，比正常組高出50％，也就是說(shuō)大部分人的欺騙幅度為正常值的50％。換個(gè)角度看，參與者沒(méi)能解決的題目平均為16道，而他們只對(duì)其中兩道撒了謊，占比12.5％。

實(shí)驗(yàn)的結(jié)果很有意思，環(huán)境的變化會(huì)在多大程度上影響人的欺騙行為？首先，欺騙被發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)的變化并不會(huì)改變?nèi)藗兤垓_的程度。比如，允許參與者銷(xiāo)毀一切可能表明自己身份的證據(jù)后，他們依然聲稱(chēng)自己答對(duì)了6道題。其次，我們發(fā)現(xiàn)，如果在實(shí)驗(yàn)開(kāi)始前要求參與者審視自己的誠(chéng)信準(zhǔn)則（如要求參與者簽署誠(chéng)信聲明），則欺騙行為能夠基本杜絕。最后，最令人震驚的一個(gè)結(jié)果是，如果答對(duì)題目的回報(bào)是撲克籌碼，隨后能夠兌換成相應(yīng)的現(xiàn)金，那么平均欺騙幅度就會(huì)增加一倍以上。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果揭示出人性中有趣的一些特點(diǎn)。在受到誘惑時(shí)，大部分人會(huì)表現(xiàn)出一定程度的不誠(chéng)實(shí)。另外，即使沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的可能，大部分人也不會(huì)變成一個(gè)瘋狂的說(shuō)謊者，人的良知會(huì)對(duì)行為有所限制。最后，當(dāng)欺騙的直接目的與現(xiàn)金分割后，欺騙幅度就會(huì)大大增加。非現(xiàn)金交換會(huì)極大地刺激人的欺騙心理，這種心理導(dǎo)致了操縱股價(jià)、虛假報(bào)表、關(guān)聯(lián)交易等犯罪行為。

作者為Dan Ariely

康奈爾大學(xué)商學(xué)院

蕭條時(shí)期的口頭激勵(lì)

經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，公司現(xiàn)金流趨緊，激勵(lì)員工的獎(jiǎng)金額度很有限。這時(shí)，贊賞就成了一項(xiàng)重要的激勵(lì)手段，怎樣很好地利用這種手段呢？

經(jīng)理們應(yīng)該及時(shí)贊賞那些能夠出色地完成任務(wù)的員工，研究顯示，這種口頭贊賞能夠激勵(lì)員工表現(xiàn)得更加出色，還可能提高該員工在其他相關(guān)領(lǐng)域的工作表現(xiàn)。

通過(guò)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用正面反饋，經(jīng)理可以塑造員工的行為，使其向理想狀態(tài)不斷逼近。比如，員工正在籌備一個(gè)董事會(huì)議案，經(jīng)理可以對(duì)議案的整體思路和預(yù)期結(jié)果表示認(rèn)同，并贊賞員工的努力精神，員工在受到鼓舞之后，將會(huì)以更好的狀態(tài)投入工作，接著，整個(gè)議案很快就完成了。這種激勵(lì)方式聽(tīng)起來(lái)十分簡(jiǎn)單，但令我們驚奇的是，它卻很少被使用。

員工會(huì)不會(huì)興奮地面對(duì)有挑戰(zhàn)性的任務(wù)？他們是否喜歡與特定的客戶(hù)打交道？類(lèi)似的問(wèn)題時(shí)常困擾著經(jīng)理。我們的研究顯示，通過(guò)溝通來(lái)激勵(lì)員工的關(guān)鍵就是要直接表達(dá)。你可以這樣說(shuō)，“你在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成了任務(wù)，你干得很出色——我想你已經(jīng)準(zhǔn)備好查看你的銀行賬戶(hù)了?！?/p>

無(wú)數(shù)證據(jù)表明，行為決定結(jié)果。如果某種行為能夠贏得贊賞，人們就愿意那樣做；如果不能，人們就避免類(lèi)似的行為。所以，如果缺乏必要的認(rèn)可，原本出色的員工也會(huì)變得平庸。

作者為T(mén)imothy Hinkin

中國(guó)二線(xiàn)城市充滿(mǎn)機(jī)會(huì)

布法羅大學(xué)商學(xué)院

許多公司都將目光聚集于中國(guó)的一線(xiàn)城市，因?yàn)檫@些城市是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的標(biāo)本。過(guò)去10年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)年增長(zhǎng)率為10％左右，北京、上海、廣州、天津等一線(xiàn)城市以6％的全國(guó)城市人口，創(chuàng)造了13％的GDP，毫無(wú)疑問(wèn)，國(guó)際資本被這些城市強(qiáng)烈地吸引著。但同時(shí)應(yīng)當(dāng)看到，在這些一線(xiàn)城市里，資本競(jìng)爭(zhēng)近乎慘烈，市場(chǎng)已呈現(xiàn)出飽和跡象。

接下來(lái)，二線(xiàn)城市將充滿(mǎn)機(jī)會(huì)。我將人口低于600萬(wàn)、年人均GDP少于34000元的城市定義為二線(xiàn)城市，在中國(guó)，這樣的城市共有300個(gè)左右，如福州、合肥等。它們占有中國(guó)城市人口的53％和GDP的64％，而大多數(shù)國(guó)際資本尚未進(jìn)入這些二線(xiàn)城市。這些城市的家庭年收入在3000—6000美元之間，消費(fèi)品市場(chǎng)增速很快。整體來(lái)看，二線(xiàn)城市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率高達(dá)15％左右，而且，60％的二線(xiàn)城市地處東部沿海省份，地理便利。

失去機(jī)會(huì)容易，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)難。要想在二線(xiàn)城市取得成功，公司的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該比國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格便宜。這意味著，公司應(yīng)該審視產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，盡量找到能夠本土化的部件和本土供應(yīng)商，以降低成本。精明的公司所做的還不止這些，比如摩托羅拉就在嘗試通過(guò)本土化研發(fā)部門(mén)來(lái)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，該舉措能夠幫助摩托羅拉制造出更符合中國(guó)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并使公司從一開(kāi)始就能與本土的供應(yīng)商合作，所以產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能體現(xiàn)本土的技術(shù)和成本。

分銷(xiāo)是公司要解決的第二大障礙。研究顯示，有42％的外國(guó)公司在中國(guó)銷(xiāo)售產(chǎn)品要通過(guò)三層甚至更多的分銷(xiāo)商，這導(dǎo)致成本增加、存貨過(guò)量，同時(shí)也限制了公司對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的理解，這種狀況與歐美市場(chǎng)高效的供應(yīng)鏈相去甚遠(yuǎn)。公司可以構(gòu)建其他銷(xiāo)售渠道來(lái)改善分銷(xiāo)效率，不少公司已經(jīng)這么做了——啤酒巨頭通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，安利公司運(yùn)用直銷(xiāo)模式。

盡管存在諸多挑戰(zhàn)，但I(xiàn)BM公司已經(jīng)計(jì)劃在三年內(nèi)將其中國(guó)占全球總收入比例提高到14％。無(wú)疑，這些跨國(guó)公司愿意也必須盡早開(kāi)拓中國(guó)二線(xiàn)城市的市場(chǎng)，而其他公司將會(huì)跟進(jìn)。

作者為George Pohle

歐洲工商管理學(xué)院

阻礙中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的壁壘

中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)能持續(xù)多久？我們認(rèn)為，除非中國(guó)政府進(jìn)行深度的機(jī)構(gòu)改革，否則中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將不會(huì)持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間。眾所周知，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)與其機(jī)構(gòu)質(zhì)量（institutional quality）有關(guān)，而機(jī)構(gòu)質(zhì)量由多個(gè)指標(biāo)衡量，如政治穩(wěn)定性、政府效率和腐敗程度等。

盡管機(jī)構(gòu)質(zhì)量不高，但中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于發(fā)展中國(guó)家來(lái)說(shuō)，政府機(jī)構(gòu)質(zhì)量的高低不是決定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素，但若要達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的高收入水平，就需要高質(zhì)量的政府機(jī)構(gòu)來(lái)保證。上圖的橫軸是2007年人均收入，縱軸是政府機(jī)構(gòu)質(zhì)量，用世界銀行的六個(gè)治理指標(biāo)的平均值表示。可以看到，在人均收入低于10000美元時(shí)，兩個(gè)變量之間只表現(xiàn)出微弱的正相關(guān)性，但當(dāng)在人均收入超過(guò)10000美元后，其與政府機(jī)構(gòu)質(zhì)量間的正相關(guān)度就變得十分顯著。我們將人均收入10000—12000美元這個(gè)區(qū)間稱(chēng)為“大壁壘”，如果不進(jìn)行政府機(jī)構(gòu)改革，那么該國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)就難以越過(guò)“大壁壘”。

比如蘇聯(lián)，盡管這個(gè)國(guó)家缺乏支持市場(chǎng)發(fā)展的政府機(jī)構(gòu)，其經(jīng)濟(jì)也一度取得了高速增長(zhǎng)。但當(dāng)人均收入進(jìn)入“大壁壘”區(qū)之后，各種經(jīng)濟(jì)問(wèn)題就出現(xiàn)了，事實(shí)上，蘇聯(lián)正是在人均收入12000美元時(shí)崩潰的。

要越過(guò)“大壁壘”創(chuàng)造更多價(jià)值，經(jīng)濟(jì)體需要更復(fù)雜的生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)，而高質(zhì)量的政府機(jī)構(gòu)則是實(shí)現(xiàn)這一切的前提。

作者為Antonio Fatas