推客網(wǎng)：網(wǎng)絡促銷起爆器！

馬建勛

聯(lián)泰科技為過剩產(chǎn)能和網(wǎng)絡閑置資源提供新的網(wǎng)絡促銷方案

把公司的定位從因特網(wǎng)上的供貨商換成做企業(yè)的電子商務服務商，把服務目標從中小網(wǎng)站轉(zhuǎn)向中小線下品牌商，吳子寒花了三個月。這樣一個轉(zhuǎn)身，卻讓每個月都“燒錢”的公司開始盈利。這位深圳聯(lián)泰商城科技有限公司的總裁，為當下艱難生存的網(wǎng)絡零售公司，提供了一種新的生存思維。

做企業(yè)電子商務的服務商

聯(lián)泰科技目前的模式很簡單，幫助企業(yè)建設和運營一個電子商務平臺，然后再招募一群“推客”在因特網(wǎng)上推廣企業(yè)的產(chǎn)品。顧客的購買行為B完成，企業(yè)、推客和公司一起分享利潤。

推客網(wǎng)(www.tuike88.com)是這個模式的核心。對那些想做電子商務，特別是那些心有余而力不足的企業(yè)來說，完全可以把電子商務外包給推客網(wǎng)。在推客網(wǎng)最高價格人民幣150萬元的解決方案中，包括分賬系統(tǒng)(財務)、商城系統(tǒng)(銷售)、體驗系統(tǒng)(售前售中)、網(wǎng)店管理系統(tǒng)(后臺)和呼叫中心(客服)等實現(xiàn)電子商務的軟硬件基礎產(chǎn)品，以及相對應的運營服務。企業(yè)需要把控的，只限于產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、定價、物流和支持人員等相對熟悉的傳統(tǒng)經(jīng)營要素。待這些系統(tǒng)建設完成以后在網(wǎng)絡上以“旗艦店”的方式面對網(wǎng)民。這些店主包括TCL電腦、Crocs鞋和樂扣樂扣保鮮盒。

下面的工作，需要“推客”們把旗艦店推廣出去，把商品的信息傳遞給目標顧客。在推客網(wǎng)注冊的推客們，靠推廣商品獲得傭金收入。推客想要推廣什么品牌的產(chǎn)品，就復制一個該品牌的旗艦店，再冠以個性化的地址(一般是xxx.lengta.com)。一個推客可以成為多個品牌推手，而一個品牌也可以擁有眾多的推客。推客網(wǎng)對推客的推廣方式并沒有過多限制，無論在網(wǎng)上還是在線下都能推廣。推客們可以直接把網(wǎng)址貼到論壇、社區(qū)或者聊天室去，也可以把商品的廣告條放到自己的網(wǎng)站和博客上；甚至可以自己把產(chǎn)品買出來，開一家實體商店去賣。

推客網(wǎng)現(xiàn)在很難簡單地用B2C或者C2C劃分。雖然交易經(jīng)過推客網(wǎng)，但必須經(jīng)過推客這一環(huán)節(jié)，在其個人“旗艦店”里完成。另一方面，推客不擁有產(chǎn)品，他們只是品牌商的網(wǎng)絡促銷員，從銷售額中提取傭金。吳子寒最看重的是手上擁有的推客資源，推客網(wǎng)上線3個月，已經(jīng)積累了1萬名推客，每一個推客都能看作一個網(wǎng)絡銷售的渠道。

瘦身轉(zhuǎn)型，明確服務中小品牌

推客網(wǎng)現(xiàn)在服務的品牌有20多個相比于網(wǎng)站前身“聯(lián)泰商源”(www.lentad.com)在2008年中所擁有的200多個品牌少了90％。相比于拼搶客戶的電子商務同行們，在聯(lián)泰科技頗顯另類做法的背后，是經(jīng)營模式的深刻轉(zhuǎn)變。

聯(lián)泰科技起初的定位是做因特網(wǎng)上供貨商，成為網(wǎng)上商品的源頭，這也是商源一名的由來。吳子寒說，聯(lián)泰商源就像一問網(wǎng)上商品的工廠通過拍攝、處理圖片，它把現(xiàn)實中的商品進行數(shù)據(jù)化。那些所有想做網(wǎng)絡零售賺錢的網(wǎng)站或者個人，都能夠調(diào)用聯(lián)泰的數(shù)據(jù)和運營系統(tǒng)，把自己的網(wǎng)站變成網(wǎng)店。

成功的關鍵是聯(lián)泰能夠提供足夠多的商品，再找到辦法賣出去。向上游看是整合供應商資源，建立網(wǎng)上的交易中心。公司董事長沈軍瑛原為聯(lián)泰控股有限公司中國事務代表，擁有服裝行業(yè)內(nèi)的眾多資源，在她的運作下，聯(lián)泰商源一時匯集的品牌包括七匹狼、馬克華菲、Adidas、Nike，甚至包括Armani、Polo Ralph Lauren等國際奢侈品牌。下游的網(wǎng)上銷售資源整合，當時吳子寒集中了30多萬網(wǎng)站站長資源，合作辦法與Google AdSense相似——站長只需要在網(wǎng)站上嵌入代碼就能生成商品的廣告。用戶點擊上面的信息完成購買以后，站長就能獲得相應的收入。甚至淘寶的店長，都能夠調(diào)用聯(lián)泰的數(shù)據(jù)。在吳子寒的數(shù)據(jù)庫里，僅僅一個男裝類別就有6萬個淘寶店。

這個集合了實體經(jīng)濟中過剩產(chǎn)能和網(wǎng)絡閑置資源的商業(yè)模式，看起來很美。與淘寶、拍拍這種交易平臺不同，聯(lián)泰的去平臺戰(zhàn)略希望整個因特網(wǎng)成為銷售的大平臺。在市場繁榮之下，聯(lián)泰卻發(fā)現(xiàn)供應商的整合變得越來越難?；仡?008年的聯(lián)泰商城，吳子寒連連說道：“太燒錢、太燒錢?！本科湓?，吳子寒認為并不是所有的企業(yè)都適合網(wǎng)絡銷售，聯(lián)泰商城也為了匯聚更多的商品而免費為一些品牌服務，耗費了過多的資源。那些正在創(chuàng)立自己品牌的中小生產(chǎn)商，沒有線下渠道的復雜糾葛，也敢打價格戰(zhàn)，才是聯(lián)泰科技該服務的對象。對于具有成熟的品牌和線下渠道的供應商來說，網(wǎng)絡銷售目前還是一個帶動線下的手段，一旦沖突總是犧牲前者。

維護推客，平衡利益

艾瑞咨詢的研究指出，B2C和C2C兩種網(wǎng)絡銷售模式將最終融合。網(wǎng)絡銷售從本質(zhì)上講，是商家通過網(wǎng)絡直接面向用戶提供產(chǎn)品，網(wǎng)絡只是零售渠道之一。推客網(wǎng)+推客的業(yè)務模式，實際上為企業(yè)建設一套直接用于網(wǎng)絡渠道的銷售服務體系。在這個體系之下，企業(yè)賣出產(chǎn)品獲利，推客網(wǎng)收取服務費，推客得到傭金。這種模式甚至吸引了被譽為電子商務公司代表的凡客誠品，吳子寒透露，凡客誠品2009年將在推客網(wǎng)投入50萬元進行產(chǎn)品推廣。

傳統(tǒng)企業(yè)建設電子商務時最常陷入的誤區(qū)是，企業(yè)認為只要建設一個用于網(wǎng)絡直銷的網(wǎng)上商城，在上面展示商品，提供訂單系統(tǒng)和支付工具，網(wǎng)絡購物者自己就會送上門來。但是這種守株待兔式的做法很容易淹沒在因特網(wǎng)的海量信息之中。日本電通2005年提出的網(wǎng)絡時代消費者決策模型(AISAS)表明，網(wǎng)購者的行為包括了Attention(注意)、Interest(興趣)、Search(搜索)、Action(行動)和Share(分享)這五個方面。為促進網(wǎng)絡購物成功，企業(yè)必須在這五個方面影響到消費者。就推客網(wǎng)而言，盡管同樣提供廣告，搜索引擎優(yōu)化等常見推廣方式，但更重視推客通過一對一的傳播，在網(wǎng)站，社區(qū)、即時通訊工具、郵件、視頻點播等各類網(wǎng)絡應用上對消費群體施加影響。除了不推廣就被除名，推客網(wǎng)對推客的資格并沒有過多的要求，學生、職員、SOHO一族乃至下崗工人都能成為推客。只要企業(yè)給出的傭金合理，推客就有足夠的動力。

推客成為網(wǎng)絡購物的利益相關者，對推客的教育是推客網(wǎng)另一重要工作。因為推客不擁有，也接觸不到推廣的商品，對其品質(zhì)一無所知；而交易也不經(jīng)過自己，可以說沒貨也沒錢，往往缺乏安全感?！矫妫瓶途W(wǎng)自己建立商品審核控制體系，把交貨不及時、退換貨率高以及低傭金的品牌及時清除掉，另—方面，推客通過監(jiān)控系統(tǒng)，可以隨時查看買家的購買訂單，傭金每到人民幣100元就結(jié)算一次，并且提現(xiàn)時由推客網(wǎng)代繳個人所得稅。