猶太人的談判策略

李　從

談判是政治、外交或商業(yè)經(jīng)營(yíng)中常見的一種方式，對(duì)于明確合作、排解糾紛和獲取利益等具有重要作用；同時(shí)，又是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，三言兩語(yǔ)說(shuō)得好能皆大歡喜，千言萬(wàn)語(yǔ)說(shuō)不好會(huì)不歡而散。有“世界商人”美稱的猶太人深諳談判之道，憑借不凡的見識(shí)、過(guò)人的智慧和出眾的口才，每每在談判桌上大獲成功。

胸有錦繡 口若燦蓮

在社交場(chǎng)所或談判席前，猶太人能夠幽默風(fēng)趣，隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)答如流。其實(shí)，他們都不是天才，關(guān)鍵是他們充分做好了談判前的一切準(zhǔn)備。猶太人認(rèn)為，從容不迫、應(yīng)對(duì)自若，就能夠隨心所欲地控制談判氣氛，但前提和關(guān)鍵是付出艱辛的前期努力，盡可能地做好大量的準(zhǔn)備。

作為猶太人的杰出代表，基辛格被稱為20世紀(jì)最杰出的談判專家。在談判前，他非常注重做好周密的事前準(zhǔn)備和掌握詳盡的背景資料。為了實(shí)現(xiàn)中美關(guān)系的正?；?，基辛格曾赴我國(guó)訪問(wèn)。臨行前，他照例要求有關(guān)人員進(jìn)行徹底的調(diào)查。他的部屬根據(jù)多方面提供的資料加以反復(fù)審核修正后提交了一份報(bào)告。

這份報(bào)告除了核心的中美問(wèn)題以外，還包括美蘇、中蘇、中印、中巴關(guān)系等翔實(shí)材料，基辛格在赴北京的前一周將這份報(bào)告呈尼克松審閱，并另外附上他自己所作的詳細(xì)分析和綜合評(píng)述。事實(shí)上，即使對(duì)中美關(guān)系不甚了解的政治家，只要讀了這份報(bào)告，就會(huì)成為卓越的內(nèi)行。為此，基辛格總結(jié)為：“談判的秘密在于知道一切，回答一切?！痹谒磥?lái)，事先調(diào)查談判對(duì)手的心理狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，正確判斷雙方對(duì)立中的共同點(diǎn)，才能胸有成竹，不會(huì)讓對(duì)方有機(jī)可乘；相反，不知根底，在談判時(shí)優(yōu)柔寡斷，不能立即回答對(duì)方的問(wèn)題，會(huì)給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。

猶太人這種充分做好談判前準(zhǔn)備工作的方式，在世界商界和外交界都獲得了廣泛的重視和普遍的認(rèn)可，是一種“凡大事謀定而后動(dòng)”的成熟智慧?，F(xiàn)實(shí)中，有許多人太愿意成為一個(gè)成功的談判專家，可是卻太不愿意去承受想成功之前必須要去經(jīng)歷的艱辛和努力，又怎會(huì)不半途而廢呢？

提領(lǐng)而頓 百毛皆順

猶太人主張，在談判中，要盡量和有決定權(quán)的人談判。為什么呢？因?yàn)樵谒麄冄壑?，每一個(gè)組織都有等級(jí)制度，平穩(wěn)地和每一個(gè)等級(jí)人員交涉談判，一級(jí)一級(jí)地，直到滿意為止，這是低效率和浪費(fèi)時(shí)間的行為。高階層的人掌握更核心的決策權(quán)，談判的級(jí)別越高，越能滿足自己的要求。

因此，如果他們考慮要和某一個(gè)人打交道，首先會(huì)弄清楚：他是什么職位？他能做哪種程度的決策？談判開始時(shí)，精明的猶太人會(huì)很禮貌地向?qū)Ψ皆儐?wèn)：“您能幫助我解決這個(gè)問(wèn)題嗎？”或者說(shuō)：“您能夠決定達(dá)成我們的共識(shí)嗎？”如果回答是否定或猶豫的，他們會(huì)找借口來(lái)終止談判，立即再找其他的高層人物。在20世紀(jì)60年代的中東和談中，以色列的領(lǐng)導(dǎo)人排除很大困難，要求與美國(guó)總統(tǒng)直接面對(duì)面和談。當(dāng)美國(guó)終于同意遵循中東和平方案時(shí)，他要求卡特總統(tǒng)做出承諾，卡特總統(tǒng)最后只好說(shuō)：我無(wú)權(quán)做一個(gè)明確肯定的國(guó)家承諾，但是我個(gè)人保證，如果美國(guó)的議會(huì)不批準(zhǔn)這個(gè)合約，我就辭職。對(duì)此，猶太人終于達(dá)到了目的。在談判時(shí)，猶太人也明白沒(méi)有人有絕對(duì)的決定權(quán)，所以，他們只能寄希望于那些有適當(dāng)或有相當(dāng)權(quán)力的人談判。有了協(xié)定之后，猶太人就會(huì)盡力執(zhí)行，兌現(xiàn)他們的承諾，為自己千辛萬(wàn)苦爭(zhēng)取到的權(quán)益提交滿意的注解。

在談判中，猶太人學(xué)識(shí)淵博，簡(jiǎn)直跟博士一般。即使吃飯時(shí)，他們的話語(yǔ)也會(huì)滔滔不絕，從不讓人覺(jué)得冷場(chǎng)。當(dāng)猶太人向人講述某洋海域特有魚群的名字、汽車的構(gòu)造、植物的分類和品種……對(duì)方會(huì)以為他們是這方面的專家。

猶太人的博聞強(qiáng)記并不是天生的。他們一方面精于心算，另一方面又非常勤奮，時(shí)時(shí)動(dòng)筆。只要是看中的東西，他們都要記錄。猶太人愛做記錄，卻并不隨身攜帶筆記本。而是買到香煙抽完后，把煙盒里的錫箔紙抽出來(lái)，在背面做記錄，給人很隨意的感覺(jué)?；丶液?，他們還要重新整理。在談判中，猶太人也是用這樣方法做記錄。日期、金額、期限、地點(diǎn)，樣樣都清晰明白，沒(méi)有失誤。談判中的這種記錄實(shí)際上是猶太人商業(yè)交易的備忘錄。

一次，猶太人和日本人洽談了一筆合同?！昂孟裾勁袝r(shí)交貨日期定的是某月某日，先生您記得有誤吧？”時(shí)間一到，對(duì)方想拖后耍賴。猶太人微微一笑，說(shuō)道：“是嗎？也許我們記錯(cuò)了，可這張記錄是這樣的?！痹谇宄赜涊d著時(shí)間、地點(diǎn)、見證人、談話內(nèi)容的原始記錄面前，對(duì)方啞口無(wú)言。

廣博的知識(shí)對(duì)猶太人而言，不僅是用來(lái)作為談話的資料和改變談話的氣氛，更重要的是知識(shí)可以開闊他們的視野，使談判更準(zhǔn)確、更實(shí)際，從而選擇最佳解決問(wèn)題的途徑。因此，猶太人在談判中很少吃虧。

真誠(chéng)相待 以情感人

談判可以說(shuō)是一種較量，不可避免地會(huì)有爭(zhēng)執(zhí)。但猶太人認(rèn)為雙方不管怎樣利益沖突，都必須真誠(chéng)相待、不傷感情。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，當(dāng)對(duì)方感到失了面子，他會(huì)變得充滿敵意，冷漠無(wú)情，危及眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。

一次，隸屬于兩個(gè)商業(yè)組織的猶太人約定談判。到了會(huì)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)團(tuán)體十人中竟多了一位，其中肯定有一人是不邀自來(lái)的。為不傷及情面，于是另一方有禮貌地說(shuō)：“我們這次雙方約定各為十名成員。如果有到我處來(lái)參觀赴宴的，我們?cè)诹硪粋€(gè)房間專門有美酒佳肴款待?！焙芸鞂?duì)方有一人快步走了出去。這時(shí)大家都震驚了，因?yàn)樗亲钣忻?、大家知道一定?huì)受到邀請(qǐng)的那人。他為了不給未受邀請(qǐng)的人難堪，寧愿犧牲自己的機(jī)會(huì)和聲譽(yù)。很快誤會(huì)澄清了，是對(duì)方有一個(gè)職員來(lái)送急電，并非參與談判的。雙方在互諒互敬的友好氛圍中，締結(jié)了永久的合作關(guān)系。

在“狹路相逢勇者勝”的談判中，能夠用心良苦、主動(dòng)從對(duì)方感受考慮，并采取巧妙的行動(dòng)，很大程度上取得對(duì)方的信任和友誼。這種“敬人者人必敬之”、充滿人性光輝的思想，往往是贏得尊重和財(cái)富的最佳源泉。（編輯/若鄰）