談判的最高境界：不談

黃秋涵

放棄自己的控制權(quán)，做出任憑事態(tài)發(fā)展的姿態(tài)——用東北話說(shuō)就是“愛(ài)咋地咋地”。對(duì)于對(duì)手來(lái)說(shuō)，這是一種非?？尚诺耐{。

好萊塢影片《王牌對(duì)王牌》講的是兩個(gè)警方談判專家斗智斗勇的故事。丹尼原本是芝加哥警察局談判專家，因?yàn)樵獾较莺Γb而走險(xiǎn)綁架了局長(zhǎng)等一干重要人物，想通過(guò)與警方對(duì)話為自己洗刷罪名。警方起初派出的談判專家根本不是丹尼的對(duì)手，他只知道苦口婆心地勸說(shuō)和哀求，結(jié)果被咄咄逼人的丹尼耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，最后痛哭流涕地?cái)∠玛噥?lái)。而后警方從另一個(gè)分局請(qǐng)來(lái)一個(gè)談判高手——史賓恩。倆人通話，丹尼仍然毫不客氣地嘲弄對(duì)手，提出各種各樣夸張的要求。史賓恩也不含糊，干脆利索地掛斷電話，喋喋不休的丹尼一下子愣住了。

在那種劍拔弩張、人質(zhì)生命危在旦夕的情況下，談判專家對(duì)綁匪常常都是哄著勸著，生怕綁匪一時(shí)激動(dòng)扣動(dòng)扳機(jī)。怎么史賓恩居然敢在對(duì)手說(shuō)得正得意的時(shí)候掛斷電話呢?這是因?yàn)?，他知道?duì)方的目的不是為了殺人，而是為了與警方討價(jià)還價(jià)。他掛斷電話，中止談判，是為了讓對(duì)方明白，這件事情沒(méi)什么好談的，你必須接受警方開(kāi)出的價(jià)碼，否則就是死路一條。結(jié)果，丹尼醒過(guò)神來(lái)之后，果然主動(dòng)給史賓恩撥電話，倆人才真正開(kāi)始現(xiàn)實(shí)的談判。

這種切斷聯(lián)系的談判辦法其實(shí)就等于是放棄自己的控制權(quán)，做出任憑事態(tài)發(fā)展的姿態(tài)——用東北話說(shuō)就是“愛(ài)咋地咋地”。對(duì)于對(duì)手來(lái)說(shuō)，這是一種非?？尚诺耐{，既然談不下去了，就必須認(rèn)真考慮你的開(kāi)價(jià)。1965年美國(guó)曾有過(guò)一場(chǎng)監(jiān)獄暴動(dòng)，當(dāng)時(shí)典獄長(zhǎng)便拒絕聽(tīng)犯人的任何要求，直到犯人釋放了所挾持的警察為止。典獄長(zhǎng)完全拒絕和犯人對(duì)話的做法等于是在昭告眾人，他絕對(duì)不會(huì)讓步。

這種切斷聯(lián)系的方式在商場(chǎng)談判中也很有用，比方說(shuō)，假設(shè)你遇到一位買主不肯接受目前的報(bào)價(jià)，因?yàn)樗嘈拍愫芸炀蜁?huì)提出更好的價(jià)錢。為了讓這位買主相信你不會(huì)降價(jià)，你可以先給他一個(gè)最后的報(bào)價(jià)，然后就停止談判，連他的電話、傳真或電子郵件也不回。拒絕接觸，可以增加威脅的可信性。又比如你是一位經(jīng)理，你的部下對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要，他也算準(zhǔn)了你不愿意失去他，便想借此要求你給他漲工資，這使得你在談判時(shí)居于下風(fēng)。怎么辦呢?你只要完全拒絕聽(tīng)他的要求，他自然就知道這件事沒(méi)什么好談了。

你也可以把事情丟給完全沒(méi)有權(quán)力讓步的手下去辦。假設(shè)你是一名將軍，想要攻占一座城堡，而且你的部隊(duì)已經(jīng)搭船向城堡所在的島嶼駛?cè)?。每個(gè)人都知道假如你決定進(jìn)攻到底，最后一定會(huì)取勝，但如果這樣的話，這場(chǎng)戰(zhàn)役會(huì)持續(xù)很久，而且傷亡慘重，所以你迫切盼望敵軍能夠投降。

大家可能會(huì)覺(jué)得，既然敵軍也知道自己最終無(wú)法贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，因此只好投降。遺憾的是，你的敵人耳聞了你的憐憫之心。你可能不在意他們的死活，卻很擔(dān)憂自己手下人的性命。所以假如他們能夠堅(jiān)持足夠長(zhǎng)的時(shí)間，你就會(huì)為避免傷亡過(guò)重而撤退。

在這種情況下你該怎么辦?僅僅威脅要堅(jiān)持到最后沒(méi)有多少說(shuō)服力，你要做的是交出自己的控制權(quán)。你可以先下令部隊(duì)要戰(zhàn)到最后一兵一卒，然后再把他們單獨(dú)留在島上。假如敵軍看見(jiàn)你一走了之，并相信島上沒(méi)有其他人可以收回成命，那么他們就會(huì)認(rèn)為你的部隊(duì)會(huì)奮戰(zhàn)到底。既然如此，還是投降比較好。

在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)律師想要結(jié)束訴訟時(shí)，往往會(huì)宣稱他們的委托人只授權(quán)他們到某個(gè)程度。假如對(duì)手相信他們的權(quán)限只到這里，常常只能答應(yīng)他們的條件。而很多經(jīng)理也有意縮小自己的權(quán)限。因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，你可能很難拒絕部下的要求，但假如每個(gè)人都知道你沒(méi)有能力滿足他們，你拒絕起他們來(lái)就容易多了。

當(dāng)機(jī)立斷地掛斷電話正是為了進(jìn)一步談下去。在放棄自己控制權(quán)的同時(shí)，你已經(jīng)將談判的主動(dòng)權(quán)掌握在手中。（摘自《發(fā)現(xiàn)》）