“中國(guó)銷(xiāo)售”的啟示

孫定

前不久,看到國(guó)外媒體上的一篇文章。文章說(shuō)金融危機(jī)之前,在西方商店貨架上的商品大多標(biāo)著“中國(guó)制造”,但這些中國(guó)制造的商品既不是中國(guó)品牌,也不由中國(guó)企業(yè)自已銷(xiāo)售。金融危機(jī)爆發(fā)之后,西方陸續(xù)出現(xiàn)了一些“中國(guó)銷(xiāo)售”。這些商品,不僅是中國(guó)制造,還是西方人不大熟悉的中國(guó)品牌。

很多國(guó)人都在期待有一天,我們能從“中國(guó)制造”跨越到“中國(guó)創(chuàng)造”。那么老外提到的“中國(guó)銷(xiāo)售”與“中國(guó)制造”和“中國(guó)創(chuàng)造”有何關(guān)聯(lián)?能否給我們一個(gè)不同視角,從而得到一些新的啟發(fā)呢?

在金融危機(jī)爆發(fā)前的“中國(guó)制造”時(shí)代,其實(shí)質(zhì)是代工時(shí)代。中國(guó)制造的商品大多打著別人的品牌,由別人銷(xiāo)售給最終用戶(hù)。外貿(mào)企業(yè)有一句行話(huà),叫“廣交會(huì)上一個(gè)訂單吃一年”,商品不由中國(guó)公司開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),不是中國(guó)公司的品牌,也不由中國(guó)公司銷(xiāo)售給最終客戶(hù)。

代工時(shí)代雖然成就了中國(guó)“世界工廠”的地位,但利潤(rùn)奇低。人們把這種現(xiàn)象歸根于沒(méi)有專(zhuān)利等自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),于是國(guó)內(nèi)的有識(shí)之士不甘于“中國(guó)制造”,大力倡導(dǎo)“中國(guó)創(chuàng)造”,希望通過(guò)獲取自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)改變中國(guó)制造業(yè)大而不強(qiáng)的局面。

回想這一年來(lái)與IT企業(yè)老總們的交流,聽(tīng)到最多的是這樣的看法: 現(xiàn)在本土企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品并上不比跨國(guó)企業(yè)差,但營(yíng)銷(xiāo)方面還差得很遠(yuǎn)。但是這一切并沒(méi)有引起廣泛的重視,而國(guó)外媒體創(chuàng)造的“中國(guó)銷(xiāo)售”概念給我們的啟示就在于點(diǎn)破了這個(gè)問(wèn)題: 如果沒(méi)有強(qiáng)大的中國(guó)銷(xiāo)售,中國(guó)創(chuàng)造就無(wú)法落地,也無(wú)法實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。在這個(gè)意義上,“中國(guó)銷(xiāo)售”是根,“中國(guó)創(chuàng)造”是果,沒(méi)有根就沒(méi)有果。

縱覽歷史,西方商業(yè)文明的強(qiáng)盛始于貿(mào)易,始于品牌。由于擁有強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力,廣泛覆蓋最終用戶(hù),因而形成了對(duì)客戶(hù)需求和市場(chǎng)的深刻認(rèn)知和把握能力。我們現(xiàn)在所看到的西方十分突出的創(chuàng)新能力正是以此為基礎(chǔ)的。換句話(huà)說(shuō),有了這種能力傻子也會(huì)創(chuàng)新。

回過(guò)頭來(lái)看看我們自已,由于沒(méi)有足夠強(qiáng)大的“中國(guó)銷(xiāo)售”支持,營(yíng)銷(xiāo)能力弱,對(duì)客戶(hù)需求和市場(chǎng)形勢(shì)的把握就不夠自信。所謂“中國(guó)創(chuàng)造”的方向感相當(dāng)含糊,為了少走彎路,也為了給不夠自信的自已一點(diǎn)點(diǎn)安慰,“表面”創(chuàng)新、“模仿”創(chuàng)新盛行就不足為怪了。

從這樣一個(gè)角度看,我們要做強(qiáng)產(chǎn)業(yè),光提倡“中國(guó)創(chuàng)造”是不夠的,應(yīng)該大力推進(jìn)“中國(guó)銷(xiāo)售”?！爸袊?guó)銷(xiāo)售”成勢(shì)之日,就是“中國(guó)創(chuàng)造”成功之時(shí)。

現(xiàn)實(shí)地講,由于長(zhǎng)期代工,我們企業(yè)的底子普遍比較弱,而在全球推進(jìn)“中國(guó)銷(xiāo)售”是一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù),且需要巨額投資。我以為,國(guó)家在這方面應(yīng)該為企業(yè)制定一些扶持和鼓勵(lì)性的政策,像鼓勵(lì)自主創(chuàng)新一樣,支持和鼓勵(lì)“中國(guó)銷(xiāo)售”。