換“墨盒”

胡　卉

曾是惠普利潤支柱的商務(wù)打印業(yè)務(wù)到了重構(gòu)之時

坐落于中國主要工業(yè)城市武漢的中治南方工程技術(shù)有限公司，可謂極好地詮釋了由經(jīng)濟(jì)危機(jī)引發(fā)的節(jié)儉主義風(fēng)潮。如今，這家大型工程公司甚至自己并不購買必要的打印機(jī)設(shè)備，而是每月支付給惠普一定的租賃費(fèi)用，然后再按實(shí)際打印的頁數(shù)付款。

可想而知，這種計量的辦法必將為中治南方減少大量無謂的打印輸出。而這其實(shí)只是惠普最新推出的“成本融冰，積沙成金”打印管理解決方案中的其中一個。在3月24日惠普中國于北京召開的發(fā)布會上，這八個字的口號，甚至比與其同場亮相的多款HP Officejet Pro系列打印設(shè)備新機(jī)型還要引人注目。

行業(yè)分析機(jī)構(gòu)Gartner調(diào)查顯示，打印成本在公司的營業(yè)額中所占比例為1％至3％——雖然平常這部分花費(fèi)也許看起來微不足道，但當(dāng)經(jīng)濟(jì)放緩時，這個數(shù)目所兌換出的現(xiàn)金則著實(shí)不小。

無數(shù)歷史已證明，一切危機(jī)中總是醞釀著變革的力量，而“變革”無論是對仍然以41.6％的市場份額雄踞全球打印市場榜首的惠普打印及成像集團(tuán)(IPG)，還是整個打印行業(yè)來說，眼下都是亟需的。

借力蕭條

“以前我們只有一架馬車，而現(xiàn)在是三架?！敝袊萜沾蛴〖俺上窦瘓F(tuán)(IPG)總裁柯玉璋對《環(huán)球企業(yè)家》如是說，“這實(shí)際上為我們分擔(dān)了很多壓力。”

說這話時，柯語氣輕松，面帶微笑。然而從中透露出的一個不爭事實(shí)卻是，這個曾在惠普中有著“皇冠上的明珠”稱號的明星部門，現(xiàn)在卻喪失了些許光芒——或者至少，其光芒被其它“明珠”掩蓋了許多。幾年前，IPG一個部門的銷售收入曾占到整個公司的三分之一，利潤更是接近八成。而今，惠普2月19日公布的第一季度財報顯示，經(jīng)營電腦及數(shù)碼產(chǎn)品的信息產(chǎn)品集團(tuán)就以88億美元的營收，領(lǐng)先于IPG的60億美元。

其實(shí)，這并不是IPG獨(dú)有的困境，面對全球打印市場、尤其是家用市場的普遍萎縮，該行業(yè)正在經(jīng)歷著一場深入結(jié)構(gòu)的巨大挑戰(zhàn)。而當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致改善流程、降低成本以及提高效率開始上升為中國各企業(yè)最關(guān)心的問題時，這些新需求也許就會催生一扇機(jī)會之門的開啟。要知道，惠普的現(xiàn)任CEO馬克·赫德一向以善于控制成本而聞名，從這個意義上說，這家IT巨頭向客戶“販賣”其剛剛掌握的新技巧或許順理成章。

惠普IPG部門實(shí)際上重新定義了自己的市場策略：不再只專注于產(chǎn)品的出貨量，而著眼于優(yōu)化企業(yè)的整體打印環(huán)境。除了提供租賃等服務(wù)，使企業(yè)盡量避免不必要的打印行為外。它還會根據(jù)企業(yè)的規(guī)模來為客戶制定適當(dāng)?shù)拇蛴C(jī)配置方案，這其中不但包括計算出能在成本與效率之間達(dá)到最優(yōu)平衡的打印機(jī)數(shù)量，還包括噴墨與激光、彩色與黑白，甚至A3紙與A4紙等各種類型的最佳搭配。

“這么做，對我們來講復(fù)雜程度更高了。”中國惠普IPG副總裁錢越對《環(huán)球企業(yè)家》說?；萜諟y算，如果通過有效的管理，他們的解決方案可以幫助企業(yè)節(jié)約10％到30％的文印輸出成本。然而當(dāng)客戶將文印工作外包給惠普的時候，實(shí)際上也是將聽節(jié)省下來的成本轉(zhuǎn)移到了惠普身上?！熬秃孟褚郧拔覀兪琴u手機(jī)的，現(xiàn)在則變成了運(yùn)營商——相當(dāng)于增加了_一個龐大的體系以及相應(yīng)的人力?！?/p>

聽起來，這似乎更像是一個“公益”行為。但從長遠(yuǎn)角度來看，此舉的更深層含義是，它所培養(yǎng)出的用戶忠誠度，將在家用市場舉步維艱的情況下起到穩(wěn)固其商用市場、進(jìn)而公司的整體效益的作用。

不過即便如此，這種看似百利而無一害的服務(wù)，在中國推廣起來還是遭遇到了一定的阻力。其實(shí)，文印管理外包等服務(wù)形式在全球正日趨流行，但對于中國來說則是一個相對新鮮的概念?！澳壳霸谥袊容^成熟的還是傳統(tǒng)的硬件產(chǎn)品銷售這種模式，至于外包服務(wù)這塊市場及其價值，企業(yè)還不是很了解，所以也缺乏嘗試的動力。”權(quán)威咨詢公司IDC打印市場研究高級分析師陳穎對《環(huán)球企業(yè)家》說。惠普就曾花費(fèi)了兩三個月進(jìn)行勸服工作，而其現(xiàn)在60％的用戶也都局限于更重視流程標(biāo)準(zhǔn)化的制造行業(yè)。

“從未來市場趨勢看，單純靠賣硬件肯定已經(jīng)不夠了，服務(wù)方案的比重將會越來越大?！标惙f說，“所以，眼下的蕭條從某種程度上可能會成為這一趨勢的促進(jìn)因素?！?/p>

打印2.0

自上世紀(jì)70年代施樂公司發(fā)明第一臺激光打印機(jī)之后，打印輸出的概念就一再被重新定義。彼時，憑借著所掌握的核心打印機(jī)技術(shù)，施樂成為行業(yè)規(guī)則的制定者。而惠普后來推出的噴墨打印機(jī)以及近來出現(xiàn)的多功能一體機(jī)則顛覆了其通過販賣價格昂貴的機(jī)器賺取高昂利潤的游戲。但所有這些新技術(shù)以及隨之帶來的打印市場格局的變化，所基于的動力仍然是“每家公司和大多數(shù)家庭都應(yīng)該至少擁有一臺打印機(jī)”的測算。換句話說，只有打印機(jī)及其耗材等硬件才是廠商的收入支柱。

然而，網(wǎng)絡(luò)的興起讓打印機(jī)脫離了一個PC的外設(shè)附屬設(shè)備，再加上形形色色的數(shù)碼產(chǎn)品，人們早已習(xí)慣于將文件直接存儲，而非打印出來。這導(dǎo)致去年年中，惠普的家用打印機(jī)市場就出現(xiàn)了連續(xù)下滑的窘?jīng)r。而日趨飽和的市場態(tài)勢以及激烈的競爭，也造成用戶更換機(jī)器的周期無法趕上各種新品問世周期的局面，從而加劇了各大廠商的銷售壓力。因此，事實(shí)上早在全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)出現(xiàn)之前，打印機(jī)市場的危機(jī)已經(jīng)萌生了。

在B2C市場很難挽回的情況下，服務(wù)于B2B市場就不啻于一個極具潛力的利潤成長點(diǎn)?；萜盏膽?zhàn)略轉(zhuǎn)型，一言以蔽之，就是從以前打印機(jī)硬件的計量時代過渡到頁面實(shí)際輸出的計量時代。而據(jù)預(yù)測，后者的市值將從2005年的840億美元，上升到2010年的1300億美元?；萜諢o疑希望提前把握這個潛在商機(jī)的主控權(quán)。

而且不要忘了，與施樂、佳能等其它同樣已轉(zhuǎn)向服務(wù)的打印機(jī)廠商不同，惠普首先還是一家領(lǐng)先的IT公司。這也意味著，其IPG部門更能與PC等部門協(xié)同合作，從軟件開發(fā)到硬件管理，全方位地適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代的變化。

其實(shí)2007年，惠普就曾在紐約發(fā)布了IPG“Print2.0”的競爭策略，即以互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為中心，開辟打印新市場。當(dāng)時惠普就表示，要從一家打印機(jī)公司向一家提供打印服務(wù)的公司轉(zhuǎn)型：在銷售硬件的基礎(chǔ)上，捆綁服務(wù)，拓展其數(shù)字打印平臺。

為此，它更是早早地進(jìn)行了一系列布局。在產(chǎn)品線的延展方面，四年前其收購了一家名叫喀嚓魚的網(wǎng)站(Snapfish)作為其網(wǎng)上沖印部門，同年又收購了數(shù)碼打印公司Indigo；2006年得到超寬幅戶外廣告印刷廠商Scitex，并于次年10月兼并兩家和戶外打印有關(guān)的公司。而在服務(wù)方面，則推出了諸如色彩等功能管理軟件、加密授權(quán)打印服務(wù)甚至最近還創(chuàng)立了一個個人雜志網(wǎng)上服務(wù)，

沒錯，惠普不但希望向其所表示的那樣，實(shí)現(xiàn)在除了水和空氣以外的任何介質(zhì)上進(jìn)行打印，更意圖將自己在打印機(jī)硬件產(chǎn)品上的優(yōu)勢延伸到信息化的未來：讓打印機(jī)——或者更為準(zhǔn)確地說——打印環(huán)境，變得更加智能(正像如今的手機(jī)制造商們所做的一樣)。