三農(nóng)鑄就品牌　市場配置資源

姜火明

在出版發(fā)行界，一提起金盾出版社，人們就會想到“三農(nóng)”圖書。金盾是中國最大的“三農(nóng)”圖書出版社之一，無論是年出書品種還是市場占有率，都名列前茅。金盾社是我國最早開展自辦發(fā)行的出版社，從1983年一建社就組建了一支以離退休老干部為主的發(fā)行隊伍，他們愛崗敬業(yè)，一年250多天在外，20多年來跑遍了除臺灣、香港、澳門以外的31個省市自治區(qū)的2600多個縣級新華書店，這在全國出版社中絕無僅有?？梢哉f，金盾的品牌就是這些不辭辛勞的發(fā)行人員用腳丈量出來的，新華社為此曾以《跑出來的金字招牌》為題向全國發(fā)出新聞通稿，重點宣傳了金盾社發(fā)行人員服務(wù)農(nóng)村基層的事跡。而金盾出版社的誠信更是有口皆碑，1999～2001年在新聞出版總署組織開展的“講信譽、重服務(wù)”社店互評活動中，連續(xù)3年被評為第一名。2006～2007年度，該社又在新聞出版總署組織開展的“誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”社店互評活動中被評為第一名。

如今，金盾出版社年出書千余種，其中新書600余種，建社以來總計出書4.2億多冊，年發(fā)行碼洋已逼近3億元大關(guān)，成為一家特色鮮明、具有很高知名度的出版社。

金盾與“三農(nóng)”圖書緊密聯(lián)系在一起，金盾版“三農(nóng)”圖書是一塊金字招牌，金盾為改革開放以來我國的新農(nóng)村建設(shè)作出了突出的貢獻。但其實，“三農(nóng)”圖書只是金盾的一類產(chǎn)品，除了“三農(nóng)”圖書之外，金盾的圖書種類還包括生活、醫(yī)療衛(wèi)生、家電維修、建筑、工具書、古典文學(xué)名著、繪畫書法、少兒等眾多門類。

據(jù)金盾出版社社長張延揚介紹，在不斷夯實“三農(nóng)”圖書出版工作的同時，金盾社進一步更新觀念，堅持市場配置資源的原則，主動出擊，為實現(xiàn)金盾社的可持續(xù)發(fā)展謀篇布局，并卓有成效。

不斷夯實“三農(nóng)”出版工作

提到金盾，就不能不提“三農(nóng)”圖書出版。金盾社的出版理念是：“讓通俗實用的科學(xué)知識，從金盾傳向四面八方”。這用在“三農(nóng)”圖書出版發(fā)行上是再合適不過的了。黨和國家歷來十分重視“三農(nóng)”圖書，特別是十一屆三中全會以后，適時提出了農(nóng)村改革和科技興農(nóng)戰(zhàn)略，引導(dǎo)農(nóng)民走脫貧致富之路。金盾出版社隸屬于解放軍總后勤部，從1983年成立之初就認為，作為軍隊的一家出版社，應(yīng)服從國家工作大局，把服務(wù)“三農(nóng)”作為自己義不容辭的責(zé)任。

必須承認，在“三農(nóng)”圖書出版中，金盾社有著天然的優(yōu)勢。俗話說，三軍未動，糧草先行，解放軍總后勤部負責(zé)全軍的后勤保障，與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)生活息息相關(guān)，在長期的戰(zhàn)斗實踐中，積累了十分豐富的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗，涌現(xiàn)出了大量的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)人員，這些都為金盾社開展“三農(nóng)”圖書出版奠定了堅實的基礎(chǔ)。

20多年來，金盾社出版農(nóng)業(yè)類圖書1000多種，發(fā)行上億冊，在幫助農(nóng)民脫貧致富方面發(fā)揮了重要作用，深受廣大農(nóng)村讀者的歡迎，創(chuàng)造了金盾社的特色和品牌。2003年被中央14部委評為“全國文化科技衛(wèi)生‘三下鄉(xiāng)先進集體”，2004年又被新聞出版總署評為“全國服務(wù)‘三農(nóng)圖書出版發(fā)行工作先進單位”。中宣部、新聞出版總署和總政、總后等上級領(lǐng)導(dǎo)對金盾給予了充分肯定。2004年初，中宣部劉云山部長批示：“要認真總結(jié)宣傳金盾出版社的經(jīng)驗”。中宣部把金盾社作為服務(wù)“三農(nóng)”的重大典型，組織人民日報、中央電視臺、中央人民廣播電臺和解放軍報等多家新聞媒體進行廣泛宣傳，在軍內(nèi)外引起了強烈反響。2005年，中央電視臺在新聞聯(lián)播中再次報道了金盾社服務(wù)“三農(nóng)”的新經(jīng)驗。

金盾社每年出版的新書約有1/3是適合農(nóng)村需要的科技類圖書。在金盾版“三農(nóng)”圖書中，有百余種圖書被評為“最受農(nóng)民歡迎的圖書”或“優(yōu)秀農(nóng)村科技圖書”，《快速養(yǎng)豬法》、《畜禽藥物手冊》先后獲中國圖書獎?！犊焖兖B(yǎng)豬法》1985年出版，根據(jù)養(yǎng)豬事業(yè)的發(fā)展不斷補充新的知識和技術(shù)，得以一版再版40多次，累積發(fā)行量460多萬冊，目前仍然保持暢銷不衰。據(jù)張延揚介紹，有一年他們在東北和福建等地調(diào)查研究時，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)胤N樹的農(nóng)民很多，但在出售木材時卻不會計算圓木的體積。根據(jù)了解到的情況，金盾社立即組織編寫了《木材材積計算手冊》一書，書一出版，各地競相購買，成了暢銷書。諸如此類，不勝枚舉。

金盾社在“三農(nóng)”出版工作中辛勤耕耘，碩果累累，成績輝煌，特別是當(dāng)前，國家大力扶持“三農(nóng)”建設(shè)，金盾社從中受益匪淺，僅“農(nóng)村書屋”工程，金盾社一年就實現(xiàn)銷售碼洋1個億。

20多年來，金盾社從1983年靠5000元借款起家，到年實現(xiàn)利潤數(shù)千萬元，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。值得一提的是，金盾社的新辦公大樓也于去年落成啟用，為金盾社的下一步發(fā)展打下了基石。張延揚說，20多年的實踐證明，金盾社堅持服務(wù)“三農(nóng)”的方向是正確之舉，是一條成功之路。

跑出來的金字招牌

金盾社從一建社起就自辦發(fā)行，組織了一支以離退休老干部為主的發(fā)行隊伍?？梢哉f，金盾社的自辦發(fā)行，創(chuàng)新了書業(yè)營銷的新模式。在出版發(fā)行放開之前，新華書店總店北京發(fā)行所是全國最大的批銷中心，出版社出版的圖書絕大多數(shù)都是經(jīng)過北京發(fā)行所再到各省新華書店，再一層層往下調(diào)撥。自辦發(fā)行放開之后，出版社一般也都是發(fā)行到省一級批銷中心即止。相對于其他出版社的自辦發(fā)行，金盾出版社的自辦發(fā)行更徹底，直接到縣新華書店，相當(dāng)于是直銷。

20多年來，以離退休軍人為主要力量的金盾社發(fā)行人員跑遍了除臺灣、香港、澳門以外的31個省市自治區(qū)的2600多個縣級新華書店，占全國縣新華書店的90%以上，充分體現(xiàn)了軍人過硬的素質(zhì)和腳踏實地的工作作風(fēng)。金盾社20多年來銷售的4億多冊圖書，80%都是在地縣級書店售出的。

張延揚說：“即使這樣一年四季跑基層，還是有很多圖書不能就近及時地送到鄉(xiāng)村農(nóng)民手中，有些農(nóng)業(yè)圖書我社早就出版了，但還經(jīng)常接到農(nóng)民來信來電詢問有沒有這類圖書。我們從這一現(xiàn)象中感到，縣一級新華書店在為鄉(xiāng)村基層農(nóng)民提供圖書服務(wù)上還存在空檔，這些空檔影響著金盾圖書的發(fā)行和銷售。為此，金盾社重點在解決這些空檔、擴大發(fā)行方面下了不少功夫。”

為了更好地為農(nóng)民特別是邊遠地區(qū)的農(nóng)民服務(wù)，金盾社自2001年6月起推出了“金盾圖書讀者俱樂部”郵購服務(wù)新舉措，讀者只要想買金盾的圖書，就可以免費成為這個俱樂部的會員。俱樂部會員購買金盾的書不規(guī)定指標，并且享受不同的折扣優(yōu)惠，一次購書超過15元的還免收郵掛費。近兩年，讀者俱樂部的會員已發(fā)展到70多萬人，遍及全國2820個縣，占全國縣市總數(shù)的98.6%，幾年來僅會員郵購圖書就達600多萬元。

從1995年開始，金盾社在全國有代表性的鄉(xiāng)村辦起了“金盾農(nóng)村圖書室”，每年都為這些圖書室捐贈幾十萬碼洋的圖書，供農(nóng)民學(xué)習(xí)使用。近年來，他們又進一步加大了“金盾農(nóng)村圖書室”的建設(shè)力度，這些建立“金盾農(nóng)村圖書室”的村鎮(zhèn)，農(nóng)民學(xué)習(xí)運用科學(xué)技術(shù)的積極性很高，不僅成為當(dāng)?shù)乜萍贾赂坏氖痉稑影澹彝ㄟ^他們也檢驗了金盾圖書的實用效果。

為了解決邊遠地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民買書難問題，金盾社2004年在全國選擇了一些有代表性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了“金盾圖書會員聯(lián)誼站”。這個聯(lián)誼站實際上就是金盾社圖書發(fā)行的延伸，是對那些縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有書店的補充。這些會員聯(lián)誼站的工作人員不辭辛苦，騎著三輪車帶著圖書跑集貿(mào)市場，走村串巷，深入農(nóng)戶，宣傳和銷售金盾的圖書。建立聯(lián)誼站既方便了農(nóng)民買書，又讓熱心宣傳和銷售金盾圖書的農(nóng)民得到了實惠。

金盾社堅持參加“送書下鄉(xiāng)”工程。張延揚認為，由國家有關(guān)部門組織的“送書下鄉(xiāng)”工程，體現(xiàn)了黨對農(nóng)民的關(guān)心和愛護，作為軍隊出版社理應(yīng)積極參與。近5年來，金盾社每年都挑選一批“三農(nóng)”圖書參加“送書下鄉(xiāng)”工程。在參加“送書下鄉(xiāng)”工程的同時，金盾社還積極向革命老區(qū)和貧困山區(qū)捐贈金盾版圖書，僅近兩年就捐贈了500多萬碼洋的圖書。

在不變中求變

在幾乎所有關(guān)于金盾社的宣傳報道中，“三農(nóng)”圖書出版幾乎是金盾社的全部，事實上不是這樣，張延揚再三強調(diào)，金盾社是一家以出版科技類圖書為主的綜合性出版社，而不單純是一家“三農(nóng)”圖書出版社。

適應(yīng)圖書市場的需求，及時調(diào)整圖書策劃出版工作的思路，既符合市場經(jīng)濟規(guī)律，也是一個出版社生存和發(fā)展的需要。據(jù)張延揚介紹，金盾社自成立以來，除不斷強化“三農(nóng)”圖書出版之外，還根據(jù)市場需求，不斷調(diào)整圖書的品種、內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，在“不變中求變”。目前金盾社的圖書產(chǎn)品包括種植養(yǎng)殖、食品烹飪、服裝裁剪、美化生活、醫(yī)療保健、工業(yè)交通、字典辭典、古典文學(xué)、少兒圖書、經(jīng)濟管理等十幾個大類，以及500多種內(nèi)容豐富的音像制品。

與“三農(nóng)”圖書相對應(yīng)，金盾社將非“三農(nóng)”圖書形象地稱之為“城市圖書”。為了做好城市圖書的出版工作，張延揚要求編輯人員做好市場調(diào)研，總編室要定期收集和通報北京圖書大廈、王府井書店及相關(guān)報刊圖書銷售排行榜情況，供各編輯室策劃選題時參考。

張延揚說，金盾社之所以能占領(lǐng)農(nóng)村圖書市場，受到農(nóng)村讀者的歡迎和信任，是因為他們打造了一批適合農(nóng)村市場的品牌書，這些品牌書不但獲得了豐厚的經(jīng)濟效益，也創(chuàng)造了很好的社會效益，在農(nóng)村圖書市場樹立了良好的社會形象，成為農(nóng)民兄弟可以信賴的朋友，以致出現(xiàn)“買農(nóng)業(yè)書，找金盾”這一可喜現(xiàn)象，為其他圖書的銷售起到了開路先鋒的作用。

張延揚1999年春節(jié)到金盾社工作，2000年6月就任社長，他執(zhí)掌金盾社的10年也是金盾社發(fā)展最快的10年。曾獲得“韜奮出版獎”的張延揚樸實、務(wù)實，從當(dāng)年的普通一兵到如今年銷售碼洋近3億元的出版社老總，從當(dāng)初夢想著能在解放軍報上發(fā)表文章的文學(xué)青年，到后來執(zhí)筆為洪學(xué)智上將撰寫回憶錄的行家里手，從當(dāng)年的高中畢業(yè)生到今天的EMBA學(xué)員，張延揚讓我們看到了一位山東漢子的豪邁與執(zhí)著，看到了一位在知天命之年仍然發(fā)憤進取的求知者永不停歇的內(nèi)心世界。 10901