無路下山

田成林

楊廣天很清楚自己當初堅持做“山寨手機”是對的，現(xiàn)在想“洗白”的思路也是對的。商場就是這樣無情，方向都是對的，但總差那一兩步而無法到達出口。

“山寨”當?shù)?/p>

楊廣天回過頭去看，怎么也想不到自己會和一個高科技行業(yè)聯(lián)系在一起。

他的道路很簡單。先在深圳開了一家手機營銷店，然后開了一家名為“路通”的手機銷售公司給大品牌做貼牌，后來又轉(zhuǎn)做“山寨手機”。

“山寨”一詞源于廣東語系，指的就是那些小廠家、小作坊，或者雖然規(guī)模不算小，但品牌不為人所知，在正規(guī)渠道很難看到其手機產(chǎn)品的廠商。而就這幾年功夫，“山寨手機”儼然已經(jīng)形成了一個分工明確、規(guī)模龐大、效率頗高的產(chǎn)業(yè)!老楊“占山為王”，感覺良好。有人說“山寨機”就和吃火鍋點菜一樣，只需在菜單上把看中的打個勾就成。攝像頭、MP3、MP4、支持儲存卡、觸摸屏、JAVA、藍牙……只有顧客想不到的，沒有“山寨機”廠配不到的。

黑莓手機是高端商務機，“山寨”給克隆了來，還添上更多功能；諾基亞的絕色傾城造型好，但就是不支持藍牙，沒關系，“山寨版”為你“完善”……

有人問，這些被抄襲的國際大牌為什么不出來維權呢?老楊笑，我們這些小打小鬧的哪里入得了別人的眼?打官司的成本高，大腕們劃不來。我們光腳的不怕穿鞋的。

老楊很忙

老楊眼看著真金白銀不斷入賬，一天到晚再忙也是眉開眼笑的。他忙些什么呢?

一是招人。

一開始，當工人問他廠里會不會加班的時候，他往往會說，一般不需要加班。但是，工人們都搖搖頭，走了。

后來，他才了解到，如果他說不需要加班，工人會以為他的工廠生意不好，拿不到加班工資，所以人家寧可選擇那些經(jīng)常加班的小手機作坊。

所以，再招人的時候，老楊一上來就說：“加班加班，活兒多得是，不加班干不完啊。”

二是建立渠道。老楊自己有銷售部，但是忙不過來，還是得發(fā)展經(jīng)銷商。老楊很清楚，現(xiàn)在購買手機的主要力量是中低收入的消費者。經(jīng)銷商在這些三四線地區(qū)的銷售能力連國際大品牌都不能小覷。

第三，到華強北了解市場。每當在市場上看到一款有特色的手機，老楊總是花錢把它買下來。然后，他和他的“設計團隊”就花上十幾天把它琢磨明白，再把其中好的細節(jié)用到自己的手機上。雖然和品牌廠家?guī)浊说脑O計隊伍相比，楊廣天的“山寨設計隊”非常寒酸。但是，他們設計的手機不到一個月就能上市。比起那些十個月才能推出一款新手機的大品牌，老楊的“山寨版”顯然對年輕的消費群體更有吸引力。

不過，華強北這個銷售前沿，也不是一帆風順。

這不，昨天那邊還風平浪靜，今天一大早，業(yè)務經(jīng)理卻給老楊發(fā)了個短信：“老大，今天這邊有情況，你通知其他的兄弟們小心點兒?！?/p>

楊廣天回道：“按老規(guī)矩辦?！爆F(xiàn)在“山寨機”發(fā)展生猛，“關注”的眼睛也多了。

老楊到底不放心，還是開車來到了市場。下了車，朝市場門口瞄了一眼，在那里，站著幾個保安。他知道，這些保安就是專門為應付記者和工商稅務而組織的。果然，一個年輕人剛拿起自己的手機做出拍照的樣子，立刻有一個保安走了過去。

走進市場，老楊輕車熟路地走到了自己手機的銷售店面。銷售經(jīng)理小王朝他點點頭，意思是都安排好了。

楊廣天俯身看了一下面前的柜臺，里面擺了幾十個品牌的手機樣品，從售價5000元以上的諾基亞N95到三四百元的低端國產(chǎn)品牌手機一應俱全。但是，那些手機都排得整整齊齊，似乎還有一層灰，像從來沒有被人拿起過。

顯然，這些手機都是專門用來應付檢查的。

其實，比起工商稅務的檢查來說，最讓老楊頭疼的是同行之間的擠兌。這不，又過了幾天，小王便訴起了苦。

“老大，這陣子跌價跌得太猛了。就說咱那款仿諾基亞N81造的路通130吧，早幾天還能賣到1000元?？汕皫滋?，就咱隔壁的店，800元都賣。我算了一下，咱要是也賣800元的話，賣一臺還賺不到20元?！?/p>

楊廣天皺了皺眉頭，說：“就賣780元好了?！庇终f：“再過幾天，市面上這個貨就更多了，到時候恐怕連780元都賣不上。還是先把錢拿回來再說?！?/p>

是的，現(xiàn)在的小“山寨手機”廠越來越多了，競爭就變得格外慘烈。價格戰(zhàn)自不用說，功能上無限止的疊加更成了家常便飯。你要是給手機裝兩個喇叭，那我就裝三個四個甚至八個喇叭；你不是弄寬屏嗎?那我就弄更大的，真正的掌上電視；你不是120萬像素嗎?那我就弄320萬的，500萬的……

老楊知道，他的“路通”要想路路暢通，就必須斷尾求生。

漫漫招安路

楊廣天現(xiàn)在倍感壓力，其實他何嘗不想在陽光下做生意?

機會似乎是來了。2007年10月國家取消了實施9年的手機牌照制度，但手機企業(yè)產(chǎn)品投放市場仍舊需要獲得信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)放的入網(wǎng)許可證。這意味著，如果目前的“山寨手機”生產(chǎn)廠商能夠取得信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)放的入網(wǎng)許可證的話，就等于脫離“山寨”，被正規(guī)軍團“招安”了。

小時候，楊廣天喜歡聽收音機里講《水滸傳》。每當聽到宋江帶領梁山好漢受官府招安那一段，他總是和李逵一樣悲從中來。但現(xiàn)在，楊廣天有些心動。

以前那樣大碗喝酒，大口吃肉的年代已經(jīng)一去不復返，但是能夠“轉(zhuǎn)正”的話，楊廣天就不怕以前那些山寨小兄弟再來什么價格圍剿了。他可以理直氣壯地比以前賣得貴一點。

老楊立刻派下屬拿著自己廠生產(chǎn)的新款手機到信息產(chǎn)業(yè)部取得入網(wǎng)許可證。北京那邊告訴他，檢測的結果一個月以后才能出來。而且，為了這個檢測結果，公司得投入幾十萬元的檢測費用。

接到電話，老楊不住嘆氣，等證辦下來，跟我這款手機一樣的“山寨機”早就賣到千家萬戶了。除去這個時間成本外，幾十萬元的入網(wǎng)費還要攤到手機的成本里去，那么比起其他“山寨”玩主們，他的手機不就失去了價格優(yōu)勢?

想當初，“山寨機”兇猛，逼得三星、摩托羅拉和諾基亞參加國際通信展擺出的都是老型號。去踩點的手下正納悶，老楊一語道破：“他們可能不敢擺出新型號來，否則你這邊剛擺出來，深圳那邊模仿的就出來了。”

隨后諾基亞、摩托羅拉等洋巨頭連續(xù)推出老款、超低價機型，沖擊中國市場。

國產(chǎn)手機品牌不得不把前期的利潤全掏了出來，投資上千萬元在終端做店面形象宣傳；與電視購物合作，在央視投放產(chǎn)品廣告；聘請明星做代言人……凡是能想到的招，統(tǒng)統(tǒng)使了一遍。

“山寨機”沒那么財大氣粗，老楊請不起周杰倫，就硬找了個長得像的“山寨版”。發(fā)型一弄，棒球帽一帶，頗能以假亂真。就算被發(fā)現(xiàn)了，大家也不過會心一笑。老楊可沒說這就是周杰倫啊!

現(xiàn)在，風水輪流轉(zhuǎn)，老楊終于體會到了那些品牌手機被逼得走投無路的窘境了。

變數(shù)

麻煩還沒有完。一天，楊廣天收到一條內(nèi)容為“我要讓你的手機死機”的短信。一開始手機正常，但讀完這條短信。手機就開始劇烈震動，“返回”或“關機”鍵都不起作用。

老楊只得拿出電池板重新安裝才能讓手機恢復。但如果再打開這條短信，此前的“癲狂”就會重演。這時候手下也來報告，很多客人投訴說收到短信手機死機了。到網(wǎng)上一查，“怎么讓山寨機死機”、“求讓山寨機死機的短信”的發(fā)問帖和解答帖多不勝數(shù)。而且這短信怪就怪在，只“殺”“山寨機”。老楊和同行一打聽，目前還拿這短信沒轍!

死機短信引發(fā)了連鎖效應。曾經(jīng)大肆宣傳“山寨”概念，為“山寨”的流行推波助瀾的媒體紛紛跟進，只是這次成了反面宣傳?！吧秸謾C”一直為人詬病的售后服務、技術侵權等問題占據(jù)了報紙、網(wǎng)站的大幅版面。“山寨機”快成過街老鼠了。

沒幾天又傳來不利消息。有部分出口的山寨手機突然發(fā)生被鎖事件。于是工信部宣布要核發(fā)什么標識號，基本等于給“山寨機”套了個緊箍咒。

工商部也來了個大查抄。老楊的一個門店沒反應過來，被查出了仿貨，一下子就被罰了50萬兀。

接下來，一家被仿的公司要正式告老楊侵權了。楊廣天這才體會到什么叫做焦頭爛額。想來好笑，當初自己大著膽子“克隆”的時候沒人來找麻煩，現(xiàn)在準備洗腳上岸了，卻被拿住把柄不得翻身。

案子一時半刻判不下來。律師告訴他，國內(nèi)法律這塊還是空白，沒有可援引的案例，所以不用太擔心。楊廣天主要怕這是個信號，預示著大洗牌的日子已經(jīng)不遠了。

或許，業(yè)內(nèi)的洗牌已經(jīng)開始了。

當初“山寨機”為了花最少的錢占領渠道，采取的典型做法是一不做廣告，不進行產(chǎn)品宣傳，只在銷售過程中，給自己留下10％的利潤，其余90％全讓利給經(jīng)銷商。

這樣一來，一個店員賣一部“山寨手機”，可能多拿幾十元到幾百元的利潤，自然會想盡辦法全力推銷。許多經(jīng)銷商也失去理智般地進貨?，F(xiàn)在，這種方式終于開始顯現(xiàn)出弊端：一開始沖得太猛，產(chǎn)品壓在庫房里，接下來就是現(xiàn)金流枯竭。老楊的好多同行都垮掉了。

老楊越急著上岸，越發(fā)現(xiàn)自己身陷諸多麻煩。怕就怕夜長夢多，遲則生變啊!

在僵持的日子里，老楊每天還是往華強北跑，因為那里始終都有最新穎的“山寨機”，那里是他夢想的起點。只要看到新的手機，他都要買回來研究。

一轉(zhuǎn)眼就到了2008年年底，楊廣天讀到一條消息：有個做筆記本電腦的公司宣布向所有下游可能的合作伙伴，提供基于本公司開放式平臺的超移動解決方案。他敏銳地發(fā)現(xiàn)，此舉其實是拷貝的“山寨手機”模式。繼“山寨手機”、“山寨電視”之后，筆記本電腦也將不可避免地“山寨化”。

老楊很清楚自己當初堅持做“山寨手機”是對的，現(xiàn)在想“洗白”的思路也是對的。商場就是這樣無情，方向都是對的，但總差那一兩步而無法到達出口。