商業(yè)銀行網(wǎng)點建設規(guī)劃策略研究

摘要：商業(yè)銀行的渠道建設既關系著銀行與客戶關系的維護，也關系著銀行業(yè)務的拓展和績效的提高。本文采用案例分析的研究方法，以建行江蘇省分行作為研究對象，提出當前網(wǎng)點建設存在的主要問題，對網(wǎng)點建設規(guī)劃策略制定和實施進行了深入的探討。

關鍵詞：江蘇建行 網(wǎng)點規(guī)劃 策略

近年來，我國的國有商業(yè)銀行改革已取得突破性進展，網(wǎng)點建設是現(xiàn)代商業(yè)銀行提高核心競爭力的重要工作，江蘇建設銀行自重組上市以來，積極推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點建設資源投入不斷加大，網(wǎng)點建設工作成效顯現(xiàn)。

一、江蘇建行網(wǎng)點建設現(xiàn)狀

建行江蘇省分行是建總行垂直領導的一級分行，重組上市以來積極利用區(qū)位優(yōu)勢，搶抓機遇，在風險防范機制、財務管理體制、產(chǎn)品創(chuàng)新機制、激勵約束機制等方面取得了長足的進展。截止2008年底，各項業(yè)務繼續(xù)健康快速發(fā)展，市場份額進一步提升。

江蘇建行現(xiàn)有各級營業(yè)機構(gòu)862個， 2005年以來，網(wǎng)點建設總投入11.27億元，年平均增長率20%，占資本性支出總量的50%以上。累計新購網(wǎng)點110個，自有率由45%提高至49%，裝修改造網(wǎng)點573個，占網(wǎng)點總量67 %。截止2008年末，所有零售網(wǎng)點均完成轉(zhuǎn)型工作。江蘇建行的網(wǎng)點形象得到了一定程度的改善，網(wǎng)點銷售能力、客戶服務能力和客戶滿意度大幅提高。

二、江蘇建行網(wǎng)點建設存在的問題

（一）網(wǎng)點規(guī)劃布局缺乏行之有效的調(diào)研和分析。

科學規(guī)劃的思想尚未得到很好的實踐及應用。部分基層行仍采用主觀經(jīng)驗型布點方式，“拍腦袋”決策模式仍在延用。市場調(diào)研仍然停留在簡單的數(shù)據(jù)調(diào)查層面, 不細不深, 分析手段主要采用定性分析判斷,缺乏說服力。布點決策帶有明顯的決策者個人偏好的痕跡,布點的科學程度受決策者能力限制較大, 弊端顯而易見。規(guī)劃是目前成為最頭疼也最沒有底的問題。

（二）網(wǎng)點定位不明確，網(wǎng)點類型單一

針對區(qū)域?qū)嶋H和特定客戶群設立的特色網(wǎng)點尚處在起步階段，網(wǎng)點分類仍基于傳統(tǒng)行政管理功能標準設計。隨著銷售渠道的不斷演化, 自助銀行、個人金融中心、貴賓理財中心紛紛開設，但一方面受制于銀行提供產(chǎn)品的單一而難以給客戶帶來高回報，另外，缺乏前期市場研究和目標客戶定位研究，加大建設的機會成本，影響效益實現(xiàn)。

（三）產(chǎn)品和服務功能簡單

產(chǎn)品服務功能較為單一，與產(chǎn)品服務功能相聯(lián)系的業(yè)務流程有待進一步優(yōu)化。目前在業(yè)務流程方面的授權(quán)環(huán)節(jié)過多，后臺集約化程度不夠，近三年江蘇建行中間業(yè)務收入大幅提高，但其在主營業(yè)務收入的占比仍低于外資銀行平均40.7％的比重。網(wǎng)點金融產(chǎn)品與服務的推銷力度不足，網(wǎng)點仍然是以交易功能為主,營銷功能雖有所強化,但與開拓市場的潛在需求相比較,仍是非常薄弱。

（四）網(wǎng)點配套激勵考核機制有待進一步完善

激勵約束機制建設對商業(yè)銀行競爭力和經(jīng)營效率的提高有著重要作用，目前一方面渠道建設各管理部門成本管理意識淡薄, 成本效益理念未貫穿整個作業(yè)過程,資源配置效率和渠道使用效益得不到保證；另一方面持續(xù)性管理后評價機制尚未真正建立，展開成本效益分析缺乏制度及管理流程支持，新型銷售渠道效益評價工作面臨諸多困難。

三、江蘇建行網(wǎng)點建設規(guī)劃策略的實施建議

通過分析江蘇建行網(wǎng)點建設現(xiàn)狀以及存在的問題，本文對江蘇建行網(wǎng)點建設規(guī)劃的策略的幾點實施建議。

1、加強調(diào)研分析對規(guī)劃的支持作用

由于影響網(wǎng)點設立的主要因素數(shù)據(jù)難以準確統(tǒng)計，市場信息不對稱，目前江蘇建行更多地還是采用定性分析的預測方法。可借鑒參考國外先進理論模型如關鍵因素法、商圈研究法和綜合調(diào)研法等，結(jié)合客戶意見調(diào)查法、專業(yè)人員判斷法及專家意見調(diào)查法等方法進行綜合分析，確定科學有效的調(diào)研分析數(shù)據(jù)，對規(guī)劃、選址工作提供決策支持作用。

2、開展差異化的渠道建設

商業(yè)銀行網(wǎng)點建設差異化的策略就是實施渠道功能的差異化,建立在運營和管理上的獨特性和差異性。商業(yè)銀行網(wǎng)點業(yè)務功能重塑是包括網(wǎng)點、自助銀行、網(wǎng)上銀行、客戶服務中心、理財隊伍等各種渠道全面規(guī)劃及差異化定位。實現(xiàn)“注重網(wǎng)點的單一管理”向“多種綜合協(xié)調(diào)管理”轉(zhuǎn)變,提高交叉銷售率。打破網(wǎng)點資源配置同質(zhì)化,結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟特點重新設計網(wǎng)點功能,推行社區(qū)理財站等多樣化功能網(wǎng)點,增強營銷力量和差異化服務力度。

3、科學系統(tǒng)進行網(wǎng)點運營規(guī)劃工作

建立制訂網(wǎng)點標準化運營制度，將目標客戶、服務、產(chǎn)品以及網(wǎng)點物理空間之間的關系形成標準化營運管理制度?？鐕B鎖零售巨頭在增設新的零售點的時候不但要經(jīng)過長時間謹慎的商圈調(diào)查，而且事后都會給這個網(wǎng)點的店長一本厚達千頁的營運手冊。一個新的零售網(wǎng)點建立起來必須有一個完備清晰的營運管理來支撐。銀行的網(wǎng)點在物理硬件統(tǒng)一規(guī)范的基礎上通過有效的管理和服務以體現(xiàn)出生產(chǎn)力和生命力。

4、加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，突出品牌效應

國內(nèi)商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品存同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，導致網(wǎng)點金融產(chǎn)品與服務的推銷力度不足。因此，江蘇建行可以根據(jù)自身的金融資源優(yōu)勢加以改造利用，對已有的業(yè)務品種、功能進行整合。根據(jù)自身和客戶群的不同，將銀行服務進行分類，創(chuàng)建特色銀行，推出各類具有江蘇建行特色的專項銀行打造金融品牌。

5、完善對網(wǎng)點建設成本管理配套措施

切實實現(xiàn)資源投入帶來價值更快增長的杠桿效應，完善網(wǎng)點建設成本管理配套措施，實行嚴格的全過程的內(nèi)控管理，建立重大財務投入事項責任人制度，建立項目實施共商機制。完善財務審核標準化建設，制定效益后續(xù)評價績效評價辦法，加強項目的后續(xù)評估考核，深化績效評價模型，為財務資源投入決策提供有效支持。

總言之，商業(yè)銀行機構(gòu)網(wǎng)點建設涉及的子問題很多，建立和完善適合我國商業(yè)銀行機構(gòu)網(wǎng)點建設規(guī)劃的決策支持方法體系是一個長期的過程，需要不斷加以改進與完善，更多地結(jié)合對實際運營情境的考慮，從而更好地服務于我國商業(yè)銀行機構(gòu)網(wǎng)點建設規(guī)劃的動態(tài)過程?！?/p>

參考文獻：

1、孫娜，《加強商業(yè)銀行營銷渠道管理的幾點思考》，金融發(fā)展研究，2008.1

2、徐增標等，《商業(yè)銀行網(wǎng)點規(guī)劃經(jīng)濟評價研究》，現(xiàn)代金融，2008.3

3、冷保衛(wèi)，《商業(yè)銀行網(wǎng)點優(yōu)化問題探討》，現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008.6

4、郭志芳 胡文劍，《宏觀調(diào)控形勢下商業(yè)銀行的業(yè)務經(jīng)營策略金融市場》，金融市場，2008.5

作者簡介：余莉莉，女，生于1978.10，漢學歷：研究生，研究方向：經(jīng)濟管理。