實(shí)力勝于人脈等

實(shí)力勝于人脈

鄒伯芬

我覺得人脈管理的第一步，不是建立對(duì)的人脈，而是先刪除不對(duì)的人脈，有時(shí)，我會(huì)遇到一些不誠(chéng)懇的人，跟我往來只是為了推銷、攀關(guān)系，這樣的人通常只會(huì)一直吸收別人的養(yǎng)分，卻不懂得建立自身的價(jià)值一位知名企業(yè)家接受記者訪問時(shí)曾說，每年過年，他都會(huì)把手機(jī)通訊錄中不營(yíng)養(yǎng)的電話刪除我很贊成這樣的做法，因?yàn)楦恍┎徽\(chéng)懇、市儈的人多相處一個(gè)小時(shí)，我就少了一小時(shí)跟善良可愛、聰明而能帶給別人成長(zhǎng)的人在一起的時(shí)間。

父親從小告訴我一句話：“有麝自然香，何必迎風(fēng)揚(yáng)”許多人只想利用人脈存折建立自己的財(cái)富，卻未去思考，若每個(gè)人都想借由他人提升自己，那誰(shuí)要跟沒有實(shí)力的人往來呢?因此，想拓展事業(yè)上的人脈，與其整日思索如何建立人脈存折，不如努力加強(qiáng)自身專業(yè)，有了“實(shí)力”為后盾，人脈才會(huì)不請(qǐng)自來

動(dòng)用人脈去解決事情，看似不必花錢，然而事實(shí)上反而更貴，因?yàn)橹罂赡軙?huì)有還不了的人情債，而且培養(yǎng)人脈的過程，也需花費(fèi)許多時(shí)間成本所以，如果因?yàn)槿嗣}的關(guān)系，可以讓我買車便宜十萬元。卻要花貨三年的時(shí)間培養(yǎng)關(guān)系，那我寧可以這三年去學(xué)談判學(xué)、車子的知識(shí) 因?yàn)?。?dòng)用人脈解決事情只能偶一為之，但知識(shí)卻可以無限次數(shù)地利用

我是商場(chǎng)上的“不粘鍋”，愈是跟我生意往來密切的人，我愈是跟對(duì)方保持一定距離我不但從未動(dòng)用過人脈做生意，甚至覺得人脈經(jīng)常帶來反效果。

例如，我曾跟一個(gè)廠商結(jié)交為好友，我兒子生日他會(huì)來參加、他們員工的聚餐我也會(huì)去摸彩，但最后他卻以業(yè)績(jī)不好為由，要我多多支持他們的公司業(yè)務(wù)，甚至要求我捐款如果我跟他不熟，這樣的要求很容易擋掉，但一旦有了交情，不跟他合作反而傷感情

人脈帶來反效果的例子，不只這樁。有一天，我在精品店看中一件衣服，便請(qǐng)一位認(rèn)識(shí)十多年、開精品店的朋友去幫我購(gòu)買，我心想都是同業(yè)，通過她去問應(yīng)該比較便宜。經(jīng)過她殺價(jià)后，對(duì)方開出的價(jià)格雖然略低，但還是要五千元，我實(shí)在買不下手，便沒有同意。但后來我還是對(duì)那件衣服念念不忘，于是又請(qǐng)助理試著去詢問，看看能不能再便宜一些，結(jié)果她居然順利殺到兩千元。

我問助理，到底用了什么神奇的方法?然而她卻說：“我只是跟老板說我剛工作，沒有太多錢，可不可以用低一點(diǎn)的價(jià)格賣給我，老板就同意了?！蔽乙詾榭颗笥训年P(guān)系，就能拿到比較低的價(jià)格；而我朋友則以為自己跟同行開口，應(yīng)該已拿到最便宜的價(jià)格了；但結(jié)果卻是我那絲毫未通過任何人脈關(guān)系的助理，得到了最低的價(jià)格。

買房子時(shí)，我也遏過類似情形。我曾想向朋友的朋友購(gòu)房，我朋友覺得既然是熟識(shí)，對(duì)方一定會(huì)給他最低的價(jià)格，所以反而不好意思?xì)r(jià)。議價(jià)的結(jié)果，我仍然覺得太貴，便請(qǐng)中介代為購(gòu)買，結(jié)果以比我朋友問的價(jià)格還低兩萬就買到了。畢競(jìng)房屋買賣涉及的金額龐大，我的朋友并不懂房屋行情，光靠交情去殺價(jià)，很難幫我談到最低價(jià)格；而中介是以專業(yè)去殺價(jià)，反而容易成功。

因此，我覺得做生意還是要憑真本事?！皩?shí)力”比“人脈”來得重要多了，我不會(huì)去做沒有某人就不行的事情，因?yàn)檫@樣風(fēng)險(xiǎn)太大了。人脈只是成就事情的引線，卻不是成功的必要關(guān)鍵，事情本身如果有商業(yè)價(jià)值，無須人脈也會(huì)成功。

一個(gè)專業(yè)人員愿意幫我工作，絕對(duì)不是因?yàn)槲颐刻旄猿院群?、唱KTV套交情，而是因?yàn)槲覀冊(cè)诠ぷ魃嫌泄餐哪繕?biāo)。所以，雖然平時(shí)我不常跟合作的伙伴見面，但我都會(huì)適時(shí)給予他們實(shí)質(zhì)上的回饋，以慰勞他們的辛勞。我覺得，與其耽誤他們私人的休息時(shí)間，不如以實(shí)質(zhì)的回饋表達(dá)我的_心意，對(duì)方可能會(huì)感到高興些。

和牛有關(guān)的那些事

周國(guó)勇

十二生肖里邊我最喜歡牛。因?yàn)樯茵B(yǎng)我的那老實(shí)巴交的農(nóng)民父親屬牛。

魯迅先生說過，牛吃的是草，擠出來的是奶。這話用來形容我那忠厚老實(shí)的父親一點(diǎn)不假。父親大字不識(shí)幾個(gè)，卻認(rèn)定一條道理，死也要供我們幾兄妹讀書，讓我們用知識(shí)的本本打開城市的大門

因此，我那憨得實(shí)在的父親，整天像一頭老黃牛那樣，日出而作日落而息，吃的是粗糧青菜，喝的是劣質(zhì)米酒，穿的是補(bǔ)丁摞補(bǔ)丁的衣服。父親把他勞動(dòng)產(chǎn)出的99％的東西換成可愛的鈔票讓我們得以在求學(xué)路上一級(jí)一級(jí)登階而上，直至大學(xué)畢業(yè)，牛一樣的父親是神。至少在我們幾兄妹的心目中是神。

所有的動(dòng)物里邊我最喜歡牛，因?yàn)檫@懂人性的牲育救過我一條小命那時(shí)，我家里養(yǎng)的是一頭瘦骨嶙峋的老牛，每天放學(xué)后我的任務(wù)就是牽著老牛到田間地頭吃草，冬天，它少毛多骨的身子在冷風(fēng)中瑟藍(lán)發(fā)抖。我都想脫下自己?jiǎn)伪〉囊路o它披上。

那天黃昏，我照例像個(gè)將軍凱旋一樣騎在牛背上回家，小伙伴們的坐騎年輕，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將我拋在身后我心急，一鞭打在牛屁股上，老牛怒了，撒起四蹄狂奔起來滿是骨頭的牛背硌得我屁股生癰，一個(gè)不小心，我從牛脖子的地方被頗了下來 幸好是機(jī)警的老牛及時(shí)“剎車”，牛蹄子才不至于踏在我的肚子上，否則我的生命之花在開了8年之后肯定會(huì)馬上洲謝

2006、2007兩年，股市牛氣沖天，街頭巷尾，茶余飯后，三教九流言必談股票據(jù)說，就連傻子炒股也會(huì)賺個(gè)體滿盆滿的看著身邊炒股的同事，一個(gè)個(gè)因?yàn)橐灰贡└欢夂婧娴臉幼?，我坐不住了我傾盡所有積蓄一股腦砸進(jìn)茫茫股海，看著自己賬戶上的財(cái)富像滾雪球一樣一天天膨脹，我的心啊，像這冬天有陽(yáng)光的日子，熨帖極了。我所賺的錢已經(jīng)夠買一輛5萬左右的小車了，可是，那時(shí)的我已經(jīng)不把5萬的車子放眼里了，“哼!5萬的車?那種破車也叫車?”要買就買10萬以上的，所以別人動(dòng)，我卻按兵不動(dòng)，我要釣大魚咧!

可是，股市的變化就像小情人的臉，昨天還對(duì)你溫存無比，一覺醒來就翻臉不認(rèn)人了。股市由牛變熊，我期待的10萬沒賺到還倒貼了3萬血汗錢進(jìn)去。溫馴的牛啊老實(shí)巴交的牛啊平生第一次被你玩弄了，而且讓你玩弄得遍體鱗傷……

牛年到了，說幾句大家都愛聽的話吧。炒股的人希望天天牛市，做生意的人希望牛氣沖天。像我等老百姓呢?希望牛年帶給我們什么啟示呢?我想。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)牛默默無聞地工作、任勞任怨，不去想名利和報(bào)酬，該是你的終究會(huì)是你的，不是你的，想也徒勞。也許這就是牛的精神的一種詮釋吧。

“數(shù)字”魔力誘銷售

李 方

一套衣服的售價(jià)定為399元，雖然比起整數(shù)的400元只少1元。但是銷售數(shù)量卻會(huì)多出好幾倍。巧妙運(yùn)用數(shù)字傳遞給消費(fèi)者的感受，會(huì)讓顧客有買到便宜貨的愉快感受，讓您賺錢賺得更容易。

看到掉在地上的1角硬幣，消費(fèi)者可能不會(huì)去撿，但是如果是購(gòu)物找零的1角硬幣，店家想要省事而不付給消費(fèi)者，多數(shù)的消費(fèi)顧客可能都不肯善罷甘休，不會(huì)輕易地放棄自己的權(quán)益。這就是人類巧妙有趣的消費(fèi)心理!

因此，聰明的店家在做商品定價(jià)時(shí)，都會(huì)巧妙地運(yùn)用數(shù)字的魔力，讓消費(fèi)者有著強(qiáng)烈的“便宜”感覺，誘發(fā)出消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

我們經(jīng)常可以看到許多商店在推出特價(jià)商品時(shí)，會(huì)選擇將售價(jià)的尾數(shù)定為“9”，而不是整數(shù)，原因就在于數(shù)字里的奇數(shù)“1、3、5、7、9”，會(huì)給人在心理感受上有一種“少”的感覺。

舉例來說。一套衣服的售價(jià)定為399元。雖然比起整數(shù)的400元，只少了區(qū)區(qū)的1元，但是399元的銷售數(shù)量卻會(huì)比400元要多出好幾倍，竅門就在這里。千萬不要認(rèn)為采取奇零尾數(shù)的定價(jià)方式，還要準(zhǔn)備1元硬幣的零錢去找零是一件麻煩的事情，消費(fèi)者可是一點(diǎn)也不會(huì)這么認(rèn)為，貪小便宜的消費(fèi)心理總是存在每位消費(fèi)者的心中。

除了“9”這個(gè)數(shù)字會(huì)給中國(guó)人有一種便宜、還不到整數(shù)的感覺外，“8”這個(gè)數(shù)字，其諧音為“發(fā)”，“168”就可以念為“一路發(fā)”。對(duì)中國(guó)人來說，是個(gè)吉祥討喜的數(shù)字，因此有時(shí)候在定價(jià)或命名時(shí)，也可以用“168”這個(gè)數(shù)字。

數(shù)字的魔力除了運(yùn)用在定價(jià)上，也可以用在折數(shù)上。舉例來說，每逢周年慶或特殊節(jié)日，商店服務(wù)業(yè)的業(yè)者大多會(huì)應(yīng)景推出促銷活動(dòng)。在父親節(jié)的時(shí)候，推出8.8折活動(dòng)，比起7折或8折。更容易引起消費(fèi)者的注意。

還有。只要不是整數(shù)，店家只要在POP上寫著斗大的“特價(jià)”兩個(gè)字，后面加上的教字若是非整數(shù)，也會(huì)引起消費(fèi)者的注意，認(rèn)為售價(jià)是便宜的。舉例來說，標(biāo)示著“特價(jià)159元”，也許只是比起正常售價(jià)便宜1元，但是消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)為商品便宜了許多。

可是，不是所有的定價(jià)，都一定要用上述的方法。數(shù)字的運(yùn)用，重點(diǎn)在于“感覺”，而不是一定要“降價(jià)”。

舉例來說，在商品集中陳列的銷售區(qū)，寫上“均一價(jià)39元”，因?yàn)椤?9”是非整數(shù)，加上數(shù)字又小，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)定這是平價(jià)、低價(jià)、特價(jià)商品的銷售區(qū)?？墒菍?shí)際上可能并非如此，搞不好部分商品在其他賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)只要35元。在這里反倒要賣得更貴，讓店家賺得更多。

沒錯(cuò)，聰明的經(jīng)營(yíng)者看到這里，可能會(huì)得到一些啟發(fā)。如果一件商品的進(jìn)貨成本是33元，店家設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)毛利率是40％，則標(biāo)準(zhǔn)的販?zhǔn)蹆r(jià)格是55元，究竟標(biāo)售的價(jià)格應(yīng)該是55元?還是49元會(huì)比較好賣?——正確的答案是，賣59元!

“驚喜服務(wù)”與經(jīng)濟(jì)效益

李曉軍

某臺(tái)灣旅游團(tuán)在日本，傍晚逛百貨公司，一老先生在笑容可掬的小姐幫助下挑選襯衫，最終因沒有合適的而離開，走到門外突然下雨了，正在老先生為難之際，一把雨傘支在頭頂，回頭一看，竟是那位服務(wù)小姐，她一邊扶著老先生，一邊打著傘，把老先生送過馬路的旅游車上，老人興奮地與團(tuán)員們講述了剛剛發(fā)生的事情，于是車上的團(tuán)員紛紛下車，一同光顧了襯衫專柜，幾乎每人買了一件襯衫，團(tuán)員們高興地說：“就憑這服務(wù)，也要買一件做紀(jì)念，給孩子們穿也好嘛?！?/p>

國(guó)內(nèi)也不乏“驚喜服務(wù)”的事例，如旅行中遇游客過生日，旅行社送去一個(gè)生日蛋糕，以表祝賀；西寧一些旅行社接團(tuán)時(shí)，常常在機(jī)場(chǎng)、車站舉行隆重的為每位游客獻(xiàn)上一條哈迭的儀式；去內(nèi)蒙古大草原，當(dāng)旅游車在夕陽(yáng)下快要來到時(shí)，馬隊(duì)插著彩旗，浩浩蕩蕩奔來夾道迎接；上海希爾頓酒店，旅游團(tuán)下榻時(shí)，營(yíng)銷人員引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入=樓的特別接待大廳就座，向每人贈(zèng)送清爽果汁，或其他飲品，然后表示歡迎，分配房號(hào)。介紹客館情況等等，這樣的服務(wù)怎不令人驚嘆。令人難忘呢?

旅游業(yè)是經(jīng)濟(jì)文化性質(zhì)的服務(wù)行業(yè)，講究的就是“服務(wù)”二字，誰(shuí)服務(wù)好，誰(shuí)客人就多，誰(shuí)效益就佳，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)乃旅游業(yè)的生命線。不過筆者在此要鄭重指出，“驚喜服務(wù)”會(huì)創(chuàng)造出意想不到精神價(jià)值與物質(zhì)價(jià)值，它是服務(wù)深化、規(guī)范、專業(yè)的升華體現(xiàn)，是現(xiàn)代企業(yè)必備的高級(jí)素質(zhì)。據(jù)調(diào)查，從付出的勞動(dòng)量來看，感情服務(wù)占20％，規(guī)范服務(wù)占70％，驚喜服務(wù)占10％。而回頭率卻是感情服務(wù)20％，規(guī)范服務(wù)10％，驚喜服務(wù)70％，可見“驚喜服務(wù)”付出的勞動(dòng)量最少，而獲取的影響與效果最佳因此，“驚喜服務(wù)”這一嶄新的課題極其值得業(yè)界重視與研究。

20年旅游生涯使筆者認(rèn)識(shí)到?！绑@喜服務(wù)”是溫暖快樂的結(jié)晶。旅游業(yè)是創(chuàng)造快樂的一大產(chǎn)業(yè)，人們通過旅游來達(dá)到開闊視野、增長(zhǎng)見識(shí)、豐富閱歷、感受情懷之目的，其中“驚喜服務(wù)”恰恰是產(chǎn)生心理愉悅機(jī)能的最佳手段，它可以讓游客在平淡中感到震驚，在流暢中獲取喜悅，在交往中得到感動(dòng)。從而產(chǎn)生美的想往，美的享樂。美的回味?？芍^“值回票價(jià)，不虛此行”。

“驚喜服務(wù)”是高超服務(wù)技能的表現(xiàn)這不是憑空想出來、隨意編出來、順口唱出來的，只有把人文關(guān)懷和優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)刻牢記在心，才能在一點(diǎn)一滴的言行上，在微不足道的細(xì)節(jié)上，創(chuàng)造出春風(fēng)般溫馨，春雨般滋潤(rùn)，春雷般驚嘆，創(chuàng)造出特有的“感動(dòng)”，制造出難忘的回憶，激起層層最美的心靈浪花。

“驚喜服務(wù)”是效益的源泉，在服務(wù)過程中“沒有不好的客人，只有不好的服務(wù)”，因?yàn)椤翱腿丝偸菍?duì)的”，只有講誠(chéng)信、講道德、講品質(zhì)、講規(guī)范，才可以制造出“驚喜服務(wù)”，也只有把“驚喜服務(wù)”真正提到日程上來，做巧、做絕、做活、做到超值，就一定會(huì)創(chuàng)造出不同尋常的效益，這已被無數(shù)中外事實(shí)證明了，應(yīng)堅(jiān)定不移地不懈努力，可惜我們一些人至今對(duì)此不屑一顧，沒有看到它的奇異光彩，這不能不說是一種遺憾。

“驚喜服務(wù)”是境界的彰顯。沒有對(duì)游客的珍愛之心，關(guān)愛之情，就不會(huì)創(chuàng)造出“驚喜服務(wù)”，只有具備高尚、純粹、忠誠(chéng)、敬業(yè)的品德，才會(huì)產(chǎn)生對(duì)游客超乎尋常的赤誠(chéng)、真摯、體貼，做到“不是親人勝似親人”，從而提升了心境，方可以把“驚喜服務(wù)”落實(shí)在實(shí)處。

說到底，“驚喜服務(wù)”是衡量服務(wù)水平的標(biāo)志。檢驗(yàn)服務(wù)成果的試金石。不斷提高服務(wù)技能與水平是旅游業(yè)賴以發(fā)展的基礎(chǔ)工程，而提高“驚喜服務(wù)”則是這個(gè)基礎(chǔ)工程上的新臺(tái)階、新目標(biāo)、新里程、新追求，這一服務(wù)的高端領(lǐng)域必將掀起新的競(jìng)爭(zhēng)浪潮，人有你無，你就落后了。隨著旅游業(yè)的發(fā)展，游客的要求會(huì)越來越高，我們必須站得高，看得遠(yuǎn)，加強(qiáng)自身的服務(wù)藝術(shù)修養(yǎng)，善于及對(duì)掌握游客心理，不斷創(chuàng)造出更多的具有人性化、個(gè)性化、多樣化、時(shí)尚化、特色化、品質(zhì)化的“驚喜服務(wù)”，才能深深打動(dòng)、感染千千萬萬的“游客上帝”，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，從而贏得人心、贏得掌聲、贏得難忘、贏得市場(chǎng)、贏得效益。

讓“驚喜服務(wù)”之花遍地開放，永遠(yuǎn)盛開吧!