暗戰(zhàn)（六）

第六章

(一)

“百草園”董事會(huì)看中的新領(lǐng)域正是如日當(dāng)空的手機(jī)行業(yè)。在這件事上，周子祺是持反對(duì)意見的異端分子，一來是因?yàn)樗龃笫孪騺碇?jǐn)慎，對(duì)沒聽過的沒碰過的領(lǐng)域是慎之又慎；二來此項(xiàng)目投資巨大關(guān)系到整個(gè)公司的運(yùn)作，一旦出現(xiàn)問題將直接導(dǎo)致公司資金鏈斷裂，他打心眼里不想冒這個(gè)險(xiǎn)。

以局外人的眼光審視新行業(yè)，周子祺還發(fā)現(xiàn)，手機(jī)行業(yè)的渠道和終端模式較之自己熟稔的飲料行業(yè)來說相對(duì)粗放，并且營銷的手段也比較單一。手機(jī)行業(yè)多數(shù)采用的模式是拿到一款好產(chǎn)品之后，就開始全國范圍內(nèi)圈錢，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的、客戶關(guān)系好的業(yè)務(wù)員往往就是公司的銷售精英。對(duì)于銷售的過程管理，諸如渠道庫存量、終端消化量等，很多公司根本沒有專業(yè)的銷售管理部門或有效的管理手段進(jìn)行數(shù)據(jù)和過程管理。盤子越大，意味著風(fēng)險(xiǎn)越大，監(jiān)管的空白更是暗藏的隱患。面對(duì)陌生行業(yè)中種種不可知的危險(xiǎn)，周子祺不由得萌生退意。

還是丁玲在關(guān)鍵時(shí)刻給困擾中的周子祺支了個(gè)招：“你們公司以前不是收購過一個(gè)什么牌子的碳酸飲料嗎?一直主推自己的品牌，也沒精力打理。你既然這么不愿意做手機(jī)，干脆把這個(gè)品牌要過來自己做，反正你也持有公司的一些股份，用股份來置換公司食之無味的品牌，你自己獨(dú)立運(yùn)作獨(dú)立經(jīng)營，對(duì)品牌而言說不定也是一條活路，對(duì)你的事業(yè)發(fā)展而言，說不定又是一個(gè)新的突破方向呢?”

一語驚醒夢中人，迷霧之中的周子祺突然看到前進(jìn)的曙光：自己多年苦心積累的銷售網(wǎng)絡(luò)和管理經(jīng)驗(yàn)不正可以經(jīng)營自己的品牌嗎?他跳起來，抱住丁玲狠狠地親了一口：“老婆，你真是我的福星!”

如周子祺所料，與“百草園”的談判非常成功，他功績卓越，早已是公司重要的頂梁柱，老板擔(dān)心他功高蓋主，難以管理。此時(shí)他主動(dòng)提出用手中股份換公司閑置的“清味”品牌碳酸飲料的經(jīng)營權(quán)，也正中了老板和董事會(huì)的下懷做不好是你周子祺咎由自取自尋死路，做好了也是業(yè)界佳話一段，我老板是何等的胸襟，何樂不為?

走出“百草園”氣派的辦公大樓，周子祺一陣感慨，職業(yè)經(jīng)理人之于老板，就是利用和被利用的關(guān)系。你有被利用的價(jià)值，就可以用久點(diǎn)，你沒有價(jià)值了，或者價(jià)值沒有老板期望的高了，就是曲終人散的時(shí)候了。奉獻(xiàn)了多年的青春，老板對(duì)自己，何嘗有過真正的感情可言?

(二)

周子祺的思路仍舊在飲料創(chuàng)新上打轉(zhuǎn)，目前茶飲的市場比較廣闊，還有很深的潛力可挖。他曾經(jīng)看過一份報(bào)道上說，隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念日趨成熟，消費(fèi)者對(duì)飲料的需求也在不斷升級(jí)，“能解渴、口感好”已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的要求。他們需要的是有營養(yǎng)更健康的產(chǎn)品。目前日本有超過兩百種茶飲料，全年消費(fèi)高達(dá)360萬噸，仍然不能滿足全國市場的需要。當(dāng)國內(nèi)的茶飲還在強(qiáng)調(diào)口感如何清爽、味道多么甜美時(shí)，日本已經(jīng)出現(xiàn)了重視香氣、滋味的純茶飲料?？梢?，人們追求養(yǎng)生的心情多么迫切，具有健康功能的傳統(tǒng)養(yǎng)生飲料前景光明。

周子祺打算利用“清味”這款老品牌殘存的一點(diǎn)市場影響力，另辟蹊徑，推出以稀有生姜品種為主要原料的生姜飲料，力爭成為此領(lǐng)域第一個(gè)吃螃蟹的人!

“想想看，不過是不起眼的紅色小罐，王老吉靠中醫(yī)中的‘清熱’賣點(diǎn)在一年之中輕松突破數(shù)億元的銷售額。那么含有中醫(yī)療效功能的其他飲料應(yīng)該也具備同樣的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。中醫(yī)講究陰陽協(xié)調(diào)，有熱就一定有寒。既然清熱的王老吉可以賣好，那么有理由相信，與之對(duì)應(yīng)的以‘御寒’為賣點(diǎn)的生姜茶也同樣可以賣好?！敝茏屿鞣治龅?。

想法是很有道理，但橫亙?cè)谇胺竭€有一座高山：生產(chǎn)線需要的資金從何而來?做生意很現(xiàn)實(shí)，不是躺在床上做夢。

這天，周子祺正坐在碩大的辦公室里冥思苦想，手機(jī)鈴?fù)蝗豁懥耍豢刺?hào)碼，他不由皺起了眉頭，卻又不得不按下了接聽鍵。

電話那頭傳來喧鬧的聲音：“周總啊，好久沒見啦。聽說你最近開始自己搞品牌了，發(fā)大財(cái)啦，數(shù)錢數(shù)得手發(fā)軟啊，哈哈哈……”

來者正是最令周子祺頭痛也是周子祺最惹不起的人物之一——銀行負(fù)責(zé)信貸業(yè)務(wù)的副行長白意。當(dāng)年研發(fā)“優(yōu)之果綠茶”的時(shí)候，周子祺曾與此人打過交道，客觀地說，在啟動(dòng)項(xiàng)目上這位行長確實(shí)給了他大額的貸款，但從中索取的好處幾乎等同于“百草園”公司半年創(chuàng)造的利潤。所以，事情過去以后，周子祺盡量和此公虛與委蛇、敬而遠(yuǎn)之。今天既不逢年又不過節(jié)的，這位爺主動(dòng)打電話過來，周子祺不得不多長個(gè)心眼。強(qiáng)忍住心頭的厭惡，周子祺笑著說道：“親愛的白行長啊，發(fā)什么財(cái)哦，現(xiàn)在的飲料賣得比自來水還賤，我們這里還等著你這位財(cái)神爺指點(diǎn)迷津呢!”

對(duì)方也爽朗地笑起來：“指點(diǎn)談不上，倒是有些消息我們兩兄弟可以溝通一下嘛。尤其是像你這種優(yōu)秀的經(jīng)營管理人才，我們銀行當(dāng)然是有責(zé)任把你們扶上馬送一程的了，哈哈哈……”

聽到此話，周子祺精神一振，對(duì)于目前四處出擊尋覓啟動(dòng)資金的他來說，白行長的電話無疑是黑夜中透出的一點(diǎn)光亮，溺水的人想抓住的一根稻草。

白意約周子祺吃飯的地方是在本市知名的高檔酒樓銀杏食府，此地因其環(huán)境優(yōu)雅、私隱性強(qiáng)頗得商務(wù)人士青睞。觥籌交錯(cuò)間，白意告訴周子祺，在經(jīng)濟(jì)不太景氣的大環(huán)境下，政府為促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展出臺(tái)了很多優(yōu)惠政策，這將給企業(yè)發(fā)展提供更好的條件。鋼材、水泥等原材料價(jià)格下跌，無形中降低了飲料企業(yè)生產(chǎn)線和廠房的投資成本，部分原材料價(jià)格將會(huì)走出下行曲線，都有利于削減企業(yè)的生產(chǎn)成本。

他分析說：“歷次金融危機(jī)對(duì)于基本生活需求息息相關(guān)的行業(yè)都沒有大影響，像食品飲料這類抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的行業(yè)，是永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，還有很大的上升空間?！?/p>

白意頓了頓，繼續(xù)說道：“當(dāng)然，飲料行業(yè)對(duì)資金的需求比較大，再加上又是如日中天的行業(yè)，銀行向來很青睞這類客戶。我正好聽說周總你準(zhǔn)備自主創(chuàng)業(yè)，把老品牌振興起來，所以呢，我想這個(gè)機(jī)會(huì)也很難得，干脆銀行

為你添一把柴，為本市商界的發(fā)展再創(chuàng)佳話，豈不美哉?哈哈哈……”

周子祺表面不動(dòng)聲色，其實(shí)內(nèi)心早已波瀾起伏，這一切不正是他所需要的嗎?當(dāng)然，不能讓這只老狐貍看到自己的底牌，所以他竭力按捺內(nèi)心的激動(dòng)，頻頻舉杯：“感謝白行長的信任和關(guān)心，我們一定會(huì)努力做大做強(qiáng)。來，干杯，祝白行長前程似錦!”

(三)

銀行的200萬元貸款如期而至。

拿到啟動(dòng)資金，周子祺很快就注冊(cè)了新公司，憑借他在行業(yè)里的人脈和影響力，以低廉的價(jià)格租賃了一條生產(chǎn)線，新事業(yè)就這樣轟轟烈烈地展開了。他暗自高興：資金、資源、經(jīng)營班子，都到位了，一切都那么順利，天助我也!

周子祺決定，要把自己從前在“百草園”的營銷模式嫁接到“清味”生姜茶，所謂創(chuàng)新，還不就是舊瓶裝新酒!許以高薪，挖走了當(dāng)年在“百草園”的得力助手Silly和一些技術(shù)人員，丁玲也辭職當(dāng)起了新公司的財(cái)務(wù)副總。

試水市場定在芙蓉市。由于以前在“百草園”時(shí)自殺式催賬惹惱了大超市和大商場，周子祺決定兩手準(zhǔn)備，一方面朝花夕拾，重新恢復(fù)和大型商超的關(guān)系：另一方面，積極拉攏小的社區(qū)型的零售商，將姜茶飲料直接由公司下到各零售門店，省掉所有中間環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入終端銷售。這樣一來，就節(jié)省出大量費(fèi)用，正好把這部分用于市場促銷活動(dòng)以及養(yǎng)活促銷隊(duì)伍上。

本來周子祺還在忐忑，這是他和丁玲從來沒有接觸過的品牌，投資這個(gè)項(xiàng)目到底有沒有前途也沒有十分的把握。但他確實(shí)走運(yùn)，“清味”生姜茶一面市就以漂亮的外觀、新奇的口味、“御寒”的賣點(diǎn)和大量鋪貨，吸引了消費(fèi)者的眼球。由于零售商得到的利潤達(dá)到了20％以上，“清味”生姜茶獲得了零售商的大力支持，在短期內(nèi)成為大多數(shù)零售商的主推飲料，結(jié)算下來，竟然小小地賺了一筆。短暫時(shí)間就取得了如此巨大的成果，周子祺愈加信心爆滿。機(jī)不可失，他又盯上了省外市場，由于得到白行長源源不斷的資金支持，在沒有資金回籠的壓力的情況下，他不顧丁玲苦勸，加大生產(chǎn)力度，日夜兼程為即將到來的冬季囤積了上萬件生姜飲料，下定決心要做一匹黑馬!

雖然丁玲屢次提起營運(yùn)費(fèi)用過大，對(duì)未來隱患表示擔(dān)憂，卻都被周子祺輕描淡寫帶過，他不以為然地想，有白行長的資金支持，有零售商爭先恐后為他賣貨，如此一點(diǎn)費(fèi)用又算什么呢?做大事者，何拘小節(jié)呢?

他在日記上寫下這樣的心得：辦公司得在操作層面算小賬，在戰(zhàn)略層面算大賬，才能經(jīng)營順暢。做飲料這行往往容易拘泥于小賬，比如一聽飲料成本多少，贏利必須賣到多少錢才行等。但搞企業(yè)不僅要算小賬，更要算大賬，看是否能得到國家政策的扶持，是否有好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。比如若是能夠得到貼息貸款就能大大降低運(yùn)營成本，成本降低利潤自然就增長了。比如品牌若是做到一定的程度，就能增資擴(kuò)股或者引進(jìn)戰(zhàn)略投資者或者轉(zhuǎn)賣，獲取收益。

白行長現(xiàn)在已經(jīng)成為周子祺的貴人了，他想，老白盡管不是一盞省油的燈，但也算是堵?lián)躏L(fēng)的墻。他更需要靠著這堵墻成長壯大起來。

(四)

市場隨時(shí)都在重新洗牌，周子祺春風(fēng)得意的同時(shí)，“百草園”公司正陷入多元化投資的泥淖。大量價(jià)位在幾百塊的山寨手機(jī)，靜悄悄地占據(jù)了老百姓的生活。對(duì)消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確把握，低廉的開發(fā)成本，使山寨機(jī)具有成本低、價(jià)格低、質(zhì)量低、利潤高的特性，政策又為山寨機(jī)的批量生產(chǎn)打開了方便之門。因此，在最激烈的行業(yè)競爭夾縫中求生的山寨機(jī)攪亂了規(guī)范的手機(jī)市場，“百草園”就是倒下的國產(chǎn)品牌中的一分子。

消息傳來，周子祺暗自得意了許久幸虧自己溜得快，否則也會(huì)像留守的朱成等人一樣，一無所得被公司遣散。他對(duì)舊公司舊同事或許曾有過些許感情，早已在離開公司那一刻消磨得一干二凈。

“清味”口感和功能的應(yīng)季性，產(chǎn)品適時(shí)地推出，以及對(duì)終端零售商高額利潤的刺激，是周子祺小試牛刀成功的三個(gè)法寶，就在周子祺意氣風(fēng)發(fā)準(zhǔn)備乘勝追擊開發(fā)“清味”系列口味的飲料時(shí)，變化開始出現(xiàn)了。周子祺一意孤行，忽略了最基本的季節(jié)問題?！坝钡馁u點(diǎn)在冬天有效，在夏天便成為蹩腳的笑話。天涼的時(shí)候喝，姜味口感適中，但天氣稍微轉(zhuǎn)暖就明顯感覺姜味太濃，也沒有人再對(duì)喝姜茶感興趣了。按道理來說，終端不產(chǎn)生購買了，從銷售數(shù)據(jù)上就能直接體現(xiàn)出來，對(duì)于終端銷售的數(shù)據(jù)監(jiān)控一直是周子祺在“百草園”時(shí)代最關(guān)注的，但是，當(dāng)了老板以后，周子祺的工作重心從原來的銷售管理完全轉(zhuǎn)移到了資金運(yùn)作和尋找新項(xiàng)目上了，銷量是否健康，是否持續(xù)他認(rèn)為那是Silly的事情，他每個(gè)月只要看到賬上有源源不斷的回款就OK了，他絲毫沒有意識(shí)到，每個(gè)月的市場回款伴隨的是市場促銷費(fèi)用和銷售獎(jiǎng)勵(lì)的節(jié)節(jié)攀升……

每個(gè)月的經(jīng)營例會(huì)上，只要周子祺在場，Silly總是壯懷激烈地陳述著上個(gè)月的回款完成率和下個(gè)月的計(jì)劃增長率，周子祺總是來不及細(xì)聽各個(gè)區(qū)域市場的分析就匆匆離去，而會(huì)議最終開成了各個(gè)區(qū)域搶奪市場資源的會(huì)議：先拍下胸脯承諾完成多少任務(wù)量，領(lǐng)到市場費(fèi)用再說。因?yàn)楦鱾€(gè)區(qū)域發(fā)現(xiàn)，Silly總是很體諒兄弟們的，完成了任務(wù)不是英雄，而搶不到市場費(fèi)用才是真正的孱頭。

“清味”的銷售代表們，在每個(gè)月巨大的回款任務(wù)的壓力下，也不再有什么渠道保護(hù)和價(jià)格保護(hù)了，只要客戶能進(jìn)貨，就給價(jià)格補(bǔ)貼。零售客戶們呢，相互聯(lián)合進(jìn)貨以爭取銷售代表手上最大的價(jià)格優(yōu)惠，降低庫存的成本，開始低價(jià)拋貨擾亂別的市場。

當(dāng)周子祺知道這些問題的時(shí)候，問題已經(jīng)繁衍成一場無法遏制的災(zāi)難。當(dāng)他正陷入銷售困境當(dāng)中時(shí)，競爭對(duì)手悄然舉起了促銷大旗，尤其是一些大品牌，品種多樣、活動(dòng)豐富。還有多個(gè)茶飲料生產(chǎn)企業(yè)推出保健茶系列，并在其中添加了降火暖胃的草藥成分，一時(shí)間出現(xiàn)了好幾個(gè)以“清火、去濕”為炒作噱頭的新品。同類產(chǎn)品市場爭奪戰(zhàn)蓄勢待發(fā)。

可以說，在周子祺失去零售商時(shí)，其他品牌乘虛而入又重新吸引住零售商的資金和主推方向。什么品牌忠誠度，什么昔日的行業(yè)黑馬、王者之氣，在利益面前，都顯得那么的脆弱和蒼白無力。不久，Silly和他的幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理集體向周子祺遞交了辭職信，早在一個(gè)月前，他們就已經(jīng)和另外一家飲料公司談好了合作條件。很顯然，臨走前，他們最大限度地利用了周子祺給他們搭建的平臺(tái)資源，零售客戶中間已經(jīng)流傳了這樣一句話：跟著Silly走，緊抓著錢的手。

周子祺瞬間從云端直落地面，陷入了多線作戰(zhàn)的窘境。既要應(yīng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)和零售客戶的嘩變，又要安撫管理團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑和問責(zé)，還要想辦法盡快出新的產(chǎn)品。只有繼續(xù)擴(kuò)張，做大，才能生存。他知道，任何一個(gè)飲料品牌單靠一個(gè)品種很難建立，即便建立也很難持久。就算自己有朝一日將“清味”生姜茶推上了中國第一飲的交椅，想占據(jù)市場還需要有豐富的飲料品類來進(jìn)行添磚加瓦?？v觀大眾飲料市場發(fā)展規(guī)律，無數(shù)事例證明，品種越多，市場影響力越大，市場占有率才越高。如果百事可樂、可口可樂沒有果汁、飲用水等新品類做支撐，如果娃哈哈沒有果汁、茶飲料做支撐，它們遲早也會(huì)被消費(fèi)者厭倦，被市場淘汰。

(五)

茶飲料日益顯現(xiàn)的廣闊市場，吸引了國內(nèi)外飲料生產(chǎn)廠商紛紛加入。走進(jìn)市區(qū)各大商超，很容易就能看到各種茶飲料品牌擺滿柜面。不管是統(tǒng)一冰紅茶、康師傅冰綠茶等消費(fèi)者非常熟悉的老品牌茶飲料，還是百事可樂與聯(lián)合利華聯(lián)手推出的“立頓”冰紅茶、可口可樂與雀巢聯(lián)合推出的雀巢冰爽茶……飲料巨頭的加入，使得中國茶飲料市場的競爭更加激烈。

周子祺想要求生存謀發(fā)展，就得開發(fā)新品。怎么開發(fā)新品?說到底，還是資金的問題。有了錢，想怎么做都行。沒有錢，寸步難行。

他突然想到，怎么很久沒有接到過白行長的電話呢?情況似乎有些不妙。

周子祺立即聯(lián)絡(luò)白意，電話要么無人應(yīng)答，要么處于關(guān)機(jī)狀態(tài)，他突然心下一涼。周子祺很快打聽到確切消息，白行長因收受賄賂，私自調(diào)用銀行資金，已經(jīng)被隔離審查了，也許還會(huì)牽連到自己身上，想到這里周子祺已是渾身冷汗。

新產(chǎn)品的開發(fā)沒有資金的支持，舉步維艱。沒有新產(chǎn)品就無法吸引資金回籠，庫存的舊貨又滯銷，銷售的產(chǎn)品又遭遇退貨，整個(gè)事件完全陷入了循環(huán)怪圈。向周圍的朋友求援，昔日的朋友似乎一夕之間全部蒸發(fā)。失去了豐厚的薪酬，當(dāng)年做飲料時(shí)得罪的競爭對(duì)手們也趁機(jī)散布他的謠言，連丁玲也因?yàn)槎嗄隉o望的等待舍他而去，一時(shí)間，從眾星捧月到眾叛親離，個(gè)中滋味實(shí)在是難以對(duì)外人道也。這正應(yīng)了老話：情況好的時(shí)候，大家都爭著捧你，情況遭的時(shí)候，大家都爭著踩你。

無奈之下，周子祺找到崔紇——這位曾經(jīng)幫助他走上高位的“百草園”老董事。聽完他的講訴，崔紇嘆息不已。他直言相告：這是好時(shí)代，也是好的項(xiàng)目，只是你周子祺一步走錯(cuò)，步步走錯(cuò)。

“清味”的失敗已成定局，不久一切都將塵埃落定。心力憔悴的周子祺已經(jīng)厭倦商場的爾虞我詐，再也無心從頭開始。一無所有的他現(xiàn)在才算是真正理解到當(dāng)年簽語的深意。人要懂得知足和自知，才能做到進(jìn)退自如。誰都不是上帝的寵兒，那么最好的時(shí)候就應(yīng)該做好走背運(yùn)的準(zhǔn)備。

直到這時(shí)，周子祺才有時(shí)間反思自己多年的職場生涯，不錯(cuò)，為了生存下去，為了做得更好，他不停地踩在別人頭上往上爬。他站得太高，走得太順，一心想把別人踩死。等到一切都沒有了，他被拋棄了，才發(fā)現(xiàn)付出的代價(jià)似乎過于昂貴。

也許，人心才是最隱秘的陰暗之所吧。周子祺獨(dú)自一人走在細(xì)雨紛飛的街頭，突然感覺到深深的孤獨(dú)：與別人斗法多年，自己何嘗不是暗戰(zhàn)中的犧牲品呢?(完)

編輯 劉紫琪