與戰(zhàn)略投資者怎么談判

趙小軍

戰(zhàn)略投資者與VC是不同的動(dòng)物，它們的主要目的不是賺錢，這造成它們的行為比較難于預(yù)測(cè)，所以同它們談判一定要考慮周全。

上一篇專欄談到了很多引進(jìn)戰(zhàn)略投資者的利與弊，我提醒大家不要只看到前者，要多注意后者。但很多時(shí)候，公司沒(méi)錢了。只有戰(zhàn)略投資者愿意投你，或者它們真的有很多無(wú)形的價(jià)值，或者它們的出價(jià)比VC高很多，因此最終你還是選擇了戰(zhàn)略投資者成為股東。

在這種情況下，投資條款里有很多需要注意的地方。

首先，戰(zhàn)略投資者最好只拿普通股，而不是優(yōu)先股。VC拿優(yōu)先股是有很多原因的，這些原因基本不適用于戰(zhàn)略投資者。優(yōu)先股有很多特定的權(quán)利，在有些事情上有一票否決權(quán)，比如公司的年度預(yù)算，或者發(fā)行新的股票。這些權(quán)利，大多數(shù)戰(zhàn)略投資者應(yīng)該是沒(méi)有的，因?yàn)閂C的動(dòng)機(jī)很純正——賺錢。但戰(zhàn)略投資者會(huì)有自己的目的，有時(shí)候這些目的同公司的目的不一致，它們可能會(huì)用這些權(quán)利來(lái)要挾公司，逼公司去做一些事情。

此外，優(yōu)先股最大的特點(diǎn)是擁有“優(yōu)先清算權(quán)”。在公司賣掉的時(shí)候，優(yōu)先股可以首先把它們投的錢拿回來(lái)。比如，優(yōu)先清算權(quán)的一種表述是“在公司被清算的情況下，優(yōu)先股持有人應(yīng)該被付給相同于優(yōu)先股每股x倍的購(gòu)買價(jià)，加上已記帳但未付的股息。所有的欠款和股息需在其他所有股東之前給付。且在公司資產(chǎn)付完其他股東的欠款和已記帳但未付的股息之后，如還有剩余，優(yōu)先股持有人在已轉(zhuǎn)換成普通股的基礎(chǔ)上有權(quán)與其他股東共同參與分配?！边@個(gè)“x倍”有時(shí)候是l倍，有時(shí)候是1.5倍，高的甚至有3倍、4倍。這個(gè)條款是保護(hù)VC的，在公司退出價(jià)格不高的時(shí)候能夠保障VC還有一定的回報(bào)。戰(zhàn)略投資者的目的不是或者不全是賺錢，所以創(chuàng)業(yè)者可以跟它們說(shuō)不應(yīng)該有這個(gè)條款。要知道，這個(gè)條款看上去沒(méi)什么，對(duì)創(chuàng)業(yè)者卻是很不利的。有些創(chuàng)業(yè)者做了很多輪融資，可能會(huì)有幾千萬(wàn)甚至上億美元的優(yōu)先清算權(quán)套在創(chuàng)業(yè)者頭上，也就是說(shuō)除非公司退出時(shí)值上億美元，不然錢會(huì)全給投資者拿去，創(chuàng)業(yè)者一分錢也拿不到!在硅谷就有很多例子，公司賣了幾千萬(wàn)美元，創(chuàng)業(yè)者最后只拿到幾十萬(wàn)美元。

能讓戰(zhàn)略投資者拿普通股當(dāng)然最好，但這只是美好的想象，不一定總能實(shí)現(xiàn)。如果戰(zhàn)略投資者拿了優(yōu)先股，該怎么辦?這時(shí)候就需要一個(gè)一個(gè)仔細(xì)地談權(quán)利，除了剛才提到的年度預(yù)算與融資權(quán)利之外，還特別要注意以下兩個(gè)事情。

第一，兼并收購(gòu)時(shí)的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。這個(gè)權(quán)利的意思是，如果有別的公司要買你的公司，你的戰(zhàn)略投資者可以以同樣的價(jià)格優(yōu)先購(gòu)買。這聽上去像是個(gè)完全無(wú)害的權(quán)利，又不是不讓你賣，戰(zhàn)略投資者會(huì)苦口婆心地勸你這個(gè)條件是無(wú)害的。但在實(shí)際操作中，優(yōu)先購(gòu)買權(quán)和不讓你賣差不多。潛在的買家，知道你的投資者有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，大多數(shù)不會(huì)來(lái)出價(jià)，因?yàn)樗鼈冎肋@是浪費(fèi)時(shí)間——只要你已有的投資者出價(jià)和潛在買家一樣，它們就輸了。

比優(yōu)先購(gòu)買權(quán)公平一些的，是優(yōu)先報(bào)價(jià)權(quán)，意思是如果公司要賣，戰(zhàn)略投資者有機(jī)會(huì)優(yōu)先出價(jià)來(lái)購(gòu)買。如果出價(jià)不合理的話，你可以找任何別的人，并且別人出價(jià)之后你不用再回去讓戰(zhàn)略投資者再次出價(jià)。不然的話，這又走回優(yōu)先購(gòu)買權(quán)的老路了。你的戰(zhàn)略投資者，如果知道它們還有后續(xù)出價(jià)的機(jī)會(huì)，它們給你的第一個(gè)報(bào)價(jià)一定低得不合理。

第三個(gè)特別要注意的是一致行動(dòng)權(quán)。因?yàn)檫@樣他們可以決定公司時(shí)候要賣、以什么樣的價(jià)格賣。這個(gè)權(quán)利千萬(wàn)不可以輕易給VCO和戰(zhàn)略投資者談的時(shí)候，千萬(wàn)不能給它們Drag你的權(quán)利(對(duì)你的一致行動(dòng)權(quán))，而且最好能拿到Drag它們的權(quán)利。比如公司上市，需要取得絕大多數(shù)投資者的同意，一個(gè)投資者如果是一個(gè)比較大的股東的話，可能會(huì)因?yàn)楦鞣N原因阻止這個(gè)IPO。如果是VC你就不用擔(dān)心，因?yàn)橥ㄟ^(guò)IPO實(shí)現(xiàn)資金退出是它們夢(mèng)寐以求的事情，但戰(zhàn)略投資者就不一定。

總而言之，戰(zhàn)略投資者與VC是不同的動(dòng)物，他們的主要目的不是賺錢，這造成它們的行為比較難于預(yù)測(cè)，與你最大化股東價(jià)值的目的不一定重合，同它們談判一定要考慮周全。