得生制藥，看似無路路更廣

鄭心媚

父母資助頂下藥廠

在嶄新氣派的辦公室，許海上穿著布滿污垢的白袍匆匆走進來，雙手不停往白袍上磨蹭著：“就是不放心，每臺設(shè)備進來，我都自己先學怎么操作……我是老板兼工友啦!”

就是靠著這股拼勁，得生制藥董事長許海上，將“得生”這個位于臺灣南部的小藥廠推向國際，生產(chǎn)的貼布不僅搶下臺灣70％貼布市場，連美國銷售量最大的奔肌(Bengay)酸痛貼布，也由他代工。在歐洲、新加坡、馬來西亞、土耳其、中國香港，甚至業(yè)界公認最難打入的韓國，“得生”都擁有60％的市場占有率。

許海上高職畢業(yè)，本在小藥廠當業(yè)務(wù)，26歲時，看到得生藥廠即將關(guān)廠，便向父母親借了160萬元(新臺幣，下同)，將藥廠頂下?！拔野衷谂_南新化開中藥房，2個哥哥退伍后都在家里幫忙看店，爸媽支持出來我創(chuàng)業(yè)?！笨恐^去在藥廠當過5年業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，小藥廠的營運勉強維持。

中藥貼布扭轉(zhuǎn)劣勢

1982年，臺灣當局要求藥廠都必須符合GMP(優(yōu)良產(chǎn)品制造規(guī)范)規(guī)模。許海上心想：完了!要增加設(shè)備、改廠到符合GMP得花1000萬元啊!藥業(yè)一向是永信、生達等大財團占主導地位，島外藥廠又紛紛進來搶食市場，小藥廠要再放大規(guī)模，也只有死路一條。

時勢逼著他得換條路走，“我想到小時看著父親在中藥房賣藥，賣得最好的是外貼的狗皮膏藥，當時市面上只有撒隆巴斯一種西藥外用貼布，如果可以研發(fā)出方便使用的中藥貼布，一定會有市場。”

于是他通過提供藥品原料的廠商介紹，先到日本參觀貼布工廠：這家工廠一年可生產(chǎn)12億片的貼布，而且只供應(yīng)日本內(nèi)需市場，日本約有十多家同樣規(guī)模的貼布工廠，總計每年就要消耗掉上百億片的貼布?！叭毡救丝谥挥信_灣的6倍，算下來臺灣每年至少也有10多億片的市場，卻還沒有人做?！彼麤Q定放手一搏。

他從日本引進最基本的藥膠布技術(shù)后，土法煉鋼，跟一個化工科畢業(yè)生一起研究，到處找資料、請教專家，成功地將傳統(tǒng)的狗皮膏藥改良為方便撕黏的酸痛貼布“行雪透骨膏”。由于對手撒隆巴斯是西藥成分，“得生”主打中藥成分，又比日制產(chǎn)品便宜30％，一推出就受到歡迎。

醫(yī)院通路業(yè)績飆升

產(chǎn)品熱銷，但質(zhì)量不穩(wěn)，一開始每年都有兩三百萬元的退貨?！芭_灣天氣熱，很多人買了放車上，太陽一照就變質(zhì)，油水分離。一般貼布貼了兩個小時，藥效就已足夠，老人家卻要貼一整天才覺得夠本?！痹S海上針對退貨原因，先換上日本的水織布，再推出以水溶性的高分子聚合物貼布，一一解決天氣、黏度問題。

店頭市場站穩(wěn)了，許海上開始拓展醫(yī)院通路，“擁有健保給付的藥品，那多不得了!”許海上將過去只用于口服、打針劑型的消炎鎮(zhèn)痛藥，運用在貼布上，花了5年的時間拿到首家貼布健保給付許可，再到各大醫(yī)院推銷。

“打針、吃藥多少都會傷到肝腎功能，我拿出數(shù)據(jù)指證，讓醫(yī)生慢慢接受，患者覺得不錯，也會主動要求醫(yī)生開貼布處方?！爆F(xiàn)在每年光是醫(yī)院通路就賣了上千萬包貼布，讓得生業(yè)績每年都有20％以上的成長。

代工口碑大廠上門

2000年，許海上在移民的溫哥華小區(qū)認識了美國藥廠的采購人員，順利拿到第一張美國貼布的代工單子，他針對體毛多的外國人，設(shè)計出黏性佳又好剝離、且能夠適應(yīng)零下溫度天氣變化的貼布，吸引了美國酸痛藥膏大廠BENGAY上門?！澳菚r候好幾家日本廠商競爭，最后我的價錢比日本人便宜30％，又愿意提供配方?！?/p>

BENGAY貼布挾著知名度與高藥效，在美國大賣，成為最暢銷的酸痛治療藥品，也接連吸引到普拿疼肌立、曼秀雷敦、虎標、拜耳等品牌找上“得生”，就連歐萊雅都上門要求代工減肥貼片與面膜，也讓“得生”的版圖迅速擴張到全世界，目前代工占“得生”營收的80％。

葛蘭素藥廠OTC營銷處長謝佳蓉就說：“肌立貼布占普拿疼系列20％，臺灣的關(guān)節(jié)疼痛市場每年約有13億元，貼布劑型占了80％，其中有70％出自于‘得生?！?/p>

美容面膜藍海商機

為客戶設(shè)想，是許海上做生意獨到之處。“韓國人民族性很強，國外產(chǎn)品最難打進去，我們代工的貼布在韓國卻有60％市占率。韓幣最近貶得很厲害，廠商一下單就虧本，可是市場又需要這個產(chǎn)品，還是得進貨，我就跟廠商說，5萬美元的貨，我現(xiàn)在算4萬，剩下的1萬等韓幣回升后再還我。暫時不漲，反而賣得更好，量大了，成本又更低，廠商對我們的依賴度也更高了?！?/p>

除了酸痛貼布，“得生”3年前接到歐萊雅的減肥貼片訂單后，前年又因此吸引了歐萊雅旗下品牌上門要求代工面膜，就連統(tǒng)一超商的“美顏社”也是由“得生”代工，許海上因此另外看到每年1.2億片的面膜商機。

“我發(fā)現(xiàn)臺灣面膜雖然多，可是質(zhì)量參差不齊，很多都是化工廠隨便做做，現(xiàn)在做保養(yǎng)品的只有我的廠有這個規(guī)格?！痹S海上計劃今年推出自產(chǎn)的面膜，搶攻美容保養(yǎng)市場，為了與代工的面膜區(qū)隔，許海上打算走中價位，每片價格定在100元上下。

妻子移民花草為伴

工作上八面玲瓏，應(yīng)付各地客戶的需要，私下的許海上卻說：“我的興趣是跟植物互動啊!”一般臺灣老板喜歡高爾夫球，他卻只喜歡跟花草樹木講話。

他的農(nóng)場有臺灣松樹、杜鵑花，連西紅柿都有，他一邊為這些植物澆水，一邊說：“這些植物都是我的寶貝?！笔聵I(yè)版圖開花結(jié)果，他卻說：“我沒想到事業(yè)會做這么大，只是單純覺得有生意就做，賺到夠用的錢就好了?！?/p>

養(yǎng)花移情養(yǎng)性，但走到菜園，他卻指著整片的薄荷田說：“這個我們先試種看看，以后要推廣栽培，自己做貼布原料，不然薄荷精油現(xiàn)在漲了一倍了啊!”原來花草田里也開著貼布的商機。