“虧本”做生意

沅　萌

2004年9月，30歲的陳小明從東莞市寮步鎮(zhèn)的一家鞋廠辭了工。一天，他在良平市場(chǎng)邊上見(jiàn)到有一個(gè)門口貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的小商店。這個(gè)轉(zhuǎn)讓的小商店，是一個(gè)賣日常生活用品的夫妻店，大概有二十多平方米。那對(duì)潮汕夫妻見(jiàn)陳小明對(duì)他們的店有興趣，就熱情地向他“推銷”起來(lái)了。

陳小明動(dòng)心了。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，他將這個(gè)店盤了下來(lái)，就這樣從打工仔變成了一個(gè)小老板?？墒?，一個(gè)月后，陳小明發(fā)現(xiàn)這里的生意不但不好，而且?guī)缀跏窃谔澅窘?jīng)營(yíng)!靜下心來(lái)一觀察，商店周圍的確有很多工廠，但像這樣的店鋪也是多如牛毛一而且，雖然這店子的地理位置不錯(cuò)，但租金也就相對(duì)要高一些。他明白自己接了一個(gè)爛攤子。事已至此，只好努力將店鋪經(jīng)營(yíng)下去。2005年春節(jié)的時(shí)候，絕望的陳小明關(guān)了店門，同家鄉(xiāng)臨川市過(guò)年去了。

州到臨川后，他到一個(gè)超市里買年貨，發(fā)現(xiàn)那個(gè)超市正在搞促銷活動(dòng)，東北大米竟然只賣1.36元錢1公斤。陳小明知道這種大米進(jìn)價(jià)也要那么多，超市賣東北大米是零利潤(rùn)!超市的運(yùn)作成本比一般的小商店高得多，它賣這個(gè)價(jià)不但沒(méi)有一點(diǎn)利潤(rùn)，還要付出人工成本，這是什么道理呢?

看著超市里熙熙攘攘的顧客，陳小明突然問(wèn)明白了：低價(jià)吸引顧客!少數(shù)的特價(jià)商品會(huì)讓顧客有這里所有的商品都比其他地方便宜的錯(cuò)覺(jué)，從而對(duì)其他商品也產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。大部分顧客在購(gòu)買特價(jià)商品的同時(shí)，都會(huì)買一些別的東西，這就是利潤(rùn)點(diǎn)!

陳小明恍然大悟。

回到東莞后，陳小明在店門口立了一個(gè)醒目的告示牌，上面寫著特價(jià)商品的種類和促銷價(jià)。結(jié)果，他那天的生意比往常火暴得多。一天下來(lái)，營(yíng)業(yè)額竟是以前的十幾倍，一天的利潤(rùn)也是平時(shí)的幾倍!陳小明的小店很快成了良平市場(chǎng)里最紅火的店鋪。好的開(kāi)始帶來(lái)了連鎖效應(yīng)：他的東西賣得多，在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了，批發(fā)價(jià)格上就會(huì)有較大的優(yōu)惠。因此，陳小明的運(yùn)作成本就變低了。

不久周圍的競(jìng)爭(zhēng)者紛紛開(kāi)始學(xué)他搞特價(jià)銷售。但陳小明每過(guò)幾天，就調(diào)整一下特價(jià)商品的品種，常換常新，令模仿者無(wú)所適從。就這樣陳小明只要一閑下來(lái)，就絞盡腦汁地想新點(diǎn)子。

工業(yè)區(qū)顧客群以打工族為主。陳小明發(fā)現(xiàn)很多到店里來(lái)買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名，他又想到了一個(gè)促銷辦法：他每天選定一個(gè)姓，凡是這個(gè)姓氏的消費(fèi)者只須用成本價(jià)就可以買到他店里的任何商品。

這個(gè)新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻就引起了眾多打工者的關(guān)注，每天光顧他的小店的人更多了。為了杜絕有人委托當(dāng)天有姓氏優(yōu)惠的人代買，于是就又規(guī)定了每天的姓氏受惠者用進(jìn)價(jià)購(gòu)買的東西不能超過(guò)5件。在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，陳小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”。

廣東的天氣炎熱，打工仔、打工妹們常常加班到深夜，大多數(shù)人都有吃夜宵的習(xí)慣。于是，陳小明買來(lái)折疊桌，每天晚上在店門口沿街?jǐn)[開(kāi)。晚上10點(diǎn)以后，他供應(yīng)的酒水和副食品全部打折銷售。這一舉措又成為了他的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

陳小明從商業(yè)心理學(xué)中得知，人們?cè)谫?gòu)物時(shí)，常會(huì)有這樣的錯(cuò)覺(jué)：認(rèn)為奇數(shù)比偶數(shù)小，帶有小數(shù)點(diǎn)的比整數(shù)小，因此他對(duì)店里的商品采用了零頭標(biāo)價(jià)的策略。比如1元錢的商品，他就把價(jià)格定在0.97元。雖然只便宜3分錢，但卻讓消費(fèi)者覺(jué)得撿了便宜。小商店的“與眾不同”就從這樣一個(gè)個(gè)的“細(xì)節(jié)”中體現(xiàn)出來(lái)了。

緊接著，陳小明又想到了一個(gè)別出心裁的點(diǎn)子：每天早上8點(diǎn)到8點(diǎn)半，米面醬醋和海帶、魷魚、墨魚等干菜打折銷售，以吸引當(dāng)?shù)鼐用?；每天中?2點(diǎn)到12點(diǎn)半，部分日用品和副食品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個(gè)促銷方式取了一個(gè)名字，叫做“經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”，并請(qǐng)人用毛筆寫了大字，貼在店門口。這下子，連央視品牌欄目都為他做了免費(fèi)廣告。

后來(lái)，陳小明又在店門口擺了一個(gè)報(bào)架，每天買幾份報(bào)紙，放在那里給顧客看。買來(lái)了一套二手的卡拉OK設(shè)備，放在店門口供消費(fèi)者免費(fèi)娛樂(lè)。為他的小店增加了人氣。

陳小明層出不窮的招數(shù)讓同行們無(wú)暇應(yīng)對(duì)，很多店主不得不將商店轉(zhuǎn)讓給他人。2005年7月，陳小明將隔壁的兩個(gè)開(kāi)不下去的店鋪買了下來(lái)。店面擴(kuò)大了，經(jīng)營(yíng)的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。

2006年春節(jié)以后，陳小明的商店又先后推出了買一贈(zèng)一、買多少金額就贈(zèng)禮品等促銷措施，還多次舉行了卡拉OK比賽這種大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)又容易參與的活動(dòng)。信心十足的他還盤算著做大他的事業(yè)，把“分店”開(kāi)到廣州去呢!