“教育方面至 少領(lǐng)先對(duì)手八年”

李強(qiáng)強(qiáng)

滿(mǎn)疆是誰(shuí)?

在為數(shù)不多的公開(kāi)資料中,北京滿(mǎn)疆是一個(gè)充滿(mǎn)了傳奇色彩的神秘公司——今年3月份之前,它在PC行業(yè)默默無(wú)聞——沒(méi)有產(chǎn)品信息、沒(méi)有有效企業(yè)信息。3月份,國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策中的電腦下鄉(xiāng)第一輪招標(biāo)結(jié)果公布,北京滿(mǎn)疆卻赫然在列。

值得關(guān)注的是,該公司不僅在產(chǎn)品和價(jià)格上處于上風(fēng),且?guī)缀跞雵说谝惠喺袠?biāo)覆蓋的所有省、市,一舉超過(guò)一些國(guó)際巨頭。與之形成鮮明對(duì)比的是明基、華碩和七喜等老牌PC供應(yīng)商的失利。一時(shí)之間輿論嘩然,種種猜測(cè)紛至沓來(lái)。

滿(mǎn)疆為什么?

它是PC老兵,但之前的經(jīng)歷卻已經(jīng)塵封。在將近10年之后,它又回到這個(gè)紅海。

它的巔峰不屬于PC,而屬于一個(gè)逐漸淡出業(yè)界視線(xiàn)的行業(yè)——教育軟件。它從零做到前三名,又在最輝煌的時(shí)刻選擇了放棄。

日前,北京滿(mǎn)疆科技發(fā)展有限公司創(chuàng)始人、總經(jīng)理余中俊首次公開(kāi)面對(duì)IT媒體,講述家電下鄉(xiāng)和PC業(yè)規(guī)則,講述一個(gè)“PC老兵”不為人知的故事。

電腦下鄉(xiāng)更應(yīng)該是知識(shí)下鄉(xiāng)

家電下鄉(xiāng)使?jié)M疆走到臺(tái)前,這個(gè)下鄉(xiāng)黑馬,如何理解家電下鄉(xiāng)、電腦下鄉(xiāng)的意義呢?

劉保華:滿(mǎn)疆走進(jìn)PC業(yè)界視野是因?yàn)殡娔X下鄉(xiāng),從默默無(wú)聞一下躍上前臺(tái)。當(dāng)時(shí)業(yè)界有些質(zhì)疑,究竟是一家什么樣的公司,在第一輪競(jìng)標(biāo)中擠過(guò)了獨(dú)木橋,甚至把一些老牌的PC供應(yīng)商都甩在了身后?滿(mǎn)疆的渠道和服務(wù),是否能滿(mǎn)足電腦下鄉(xiāng)的要求?面對(duì)這些質(zhì)疑,你有什么感受?你怎樣理解家電下鄉(xiāng)、電腦下鄉(xiāng)?

余中俊:家用電器下鄉(xiāng),目的是為了改善農(nóng)村消費(fèi)者的生活質(zhì)量。而我們的最大特色是在筆記本電腦中預(yù)裝了教育軟件——這是我們與其他的家電下鄉(xiāng)中標(biāo)企業(yè)有差異的地方。我們對(duì)家電下鄉(xiāng)的看法和別人不太一樣,在我看來(lái),家電下鄉(xiāng)不僅僅是拉動(dòng)內(nèi)需的問(wèn)題。

在國(guó)外,一般是先有工業(yè)化再有信息化。而有家電下鄉(xiāng)作支撐的話(huà),會(huì)使工業(yè)化和信息化融合建設(shè)。所以,電腦下鄉(xiāng)與其他的家電下鄉(xiāng)相比,在含義上有很大區(qū)別。我認(rèn)為應(yīng)該把這塊挖掘出來(lái)?？上У氖?有這種認(rèn)識(shí)的業(yè)界同仁并不多。大多數(shù)傳統(tǒng)PC供應(yīng)商還是單純地把電腦下鄉(xiāng)當(dāng)作是改善農(nóng)村消費(fèi)者生活水平的手段。

劉保華:滿(mǎn)疆把家電下鄉(xiāng)和教育捆綁在一起,可謂守正出奇。你認(rèn)為這兩者之間的關(guān)系是什么?家電下鄉(xiāng)能帶給教育產(chǎn)業(yè)的價(jià)值是什么?

余中俊:首先,電腦下鄉(xiāng)應(yīng)該把內(nèi)容整合進(jìn)去,更要體現(xiàn)出知識(shí)下鄉(xiāng),應(yīng)該使農(nóng)村消費(fèi)者做到知識(shí)脫貧、理念脫貧,而不僅僅是賣(mài)電腦盒子。滿(mǎn)疆是基于這樣的認(rèn)識(shí),去準(zhǔn)備這個(gè)項(xiàng)目的。

我本人親自跑了至少10個(gè)省市去做調(diào)研,發(fā)現(xiàn)應(yīng)用需求是農(nóng)村市場(chǎng)的真正需求。滿(mǎn)疆曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查問(wèn)卷,為電腦列出了幾大用途。我們得到的結(jié)論是,大部分潛在購(gòu)買(mǎi)者買(mǎi)電腦是為了學(xué)習(xí)。所以,滿(mǎn)疆剛剛在中央電視臺(tái)做了兩個(gè)廣告,廣告詞就是“買(mǎi)滿(mǎn)疆筆記本,把老師請(qǐng)回家”。

其次,2003～2007年的5年之間,我們國(guó)家拿出了100億元做遠(yuǎn)程教育,收效很大。但即便這樣,農(nóng)村教育也只是做到了點(diǎn),還沒(méi)有形成線(xiàn)和面。目前來(lái)看,農(nóng)村的教育面臨著100億元投入之后的最后一個(gè)斷層,而電腦下鄉(xiāng)則能打通遠(yuǎn)程教育的這個(gè)斷層,使其由點(diǎn)輻射到面。

農(nóng)村的孩子素質(zhì)差嗎?當(dāng)然不是。然而,不可忽視的是,農(nóng)村學(xué)生和城市學(xué)生面臨的教育機(jī)會(huì)是不均等的,好的老師下不去,優(yōu)秀的教育資源都集中在城里。我們希望預(yù)裝了豐富教育軟件的滿(mǎn)疆電腦,能擔(dān)當(dāng)起“電子教師”和“電子教室”的責(zé)任來(lái)。而且這些都將是免費(fèi)的。

PC老兵十年后回歸

PC曾經(jīng)的輝煌不屬于滿(mǎn)疆,地方品牌規(guī)模限制了成本,成為彼時(shí)滿(mǎn)疆在PC行業(yè)繼續(xù)發(fā)展的掣肘。向教育軟件行業(yè)轉(zhuǎn)型成功之后,滿(mǎn)疆為何選擇重回PC?

劉保華:滿(mǎn)疆的前身是什么?我了解到,在十多年前滿(mǎn)疆曾經(jīng)是一個(gè)西南地區(qū)的地方品牌,但后來(lái)改行做教育軟件了。而PC行業(yè)的成熟度很高,進(jìn)入的門(mén)檻也比較高,更重要的是,這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)跟十幾年前相比已經(jīng)江河日下了,除非做到規(guī)?；癄I(yíng)銷(xiāo),否則很難有一席之地。滿(mǎn)疆現(xiàn)在為何重回PC行業(yè)?

余中俊:我們是PC老兵。我們?cè)陔娔X下鄉(xiāng)的投標(biāo)中只投了筆記本電腦,沒(méi)有選擇臺(tái)式機(jī),但其實(shí)我們從上世紀(jì)90年代就開(kāi)始生產(chǎn)臺(tái)式機(jī)了。當(dāng)時(shí)的“洋洲電腦”是西南地區(qū)最早的地方品牌電腦,因?yàn)殇N(xiāo)量達(dá)不到規(guī)模,成本降不下來(lái),于是我們轉(zhuǎn)向教育行業(yè)。而現(xiàn)在我們重新回到PC市場(chǎng)中,是因?yàn)槲覀兿嘈?如果筆記本電腦和臺(tái)式機(jī)的價(jià)格趨近時(shí),農(nóng)村市場(chǎng)更需要筆記本電腦。

到了2008年,國(guó)家推出了家電下鄉(xiāng)的政策;3G牌照發(fā)放,也使3G上網(wǎng)本成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。這兩點(diǎn)促使我們加快了重回PC行業(yè)的腳步。

思路決定出路。重回PC行業(yè),首先需要重新搭建一套完整的服務(wù)體系。我們中標(biāo)了31個(gè)省、市、區(qū),一切重來(lái),將是一項(xiàng)巨大的工程。于是我們選擇了跟清華同方進(jìn)行合作,共享同方的售后服務(wù)體系。

我們正在創(chuàng)建“計(jì)算機(jī)教師志愿者俱樂(lè)部”,在廣大的計(jì)算機(jī)教師中,篩選出一批家電下鄉(xiāng)志愿者,來(lái)承擔(dān)農(nóng)村學(xué)生的計(jì)算機(jī)培訓(xùn)和簡(jiǎn)單的服務(wù)任務(wù)。國(guó)家的相關(guān)部委對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常支持。

劉保華:目前,國(guó)內(nèi)主要的較大的PC供應(yīng)商,如惠普、聯(lián)想有很齊全的產(chǎn)品線(xiàn),覆蓋各種客戶(hù)群,而成熟的小廠(chǎng)商也有比較鮮明的定位,比如萬(wàn)利達(dá)電腦的主要定位就是客廳簡(jiǎn)化的數(shù)字設(shè)備,跟家電相近,強(qiáng)調(diào)拿遙控器可以完成許多PC操作。留下的市場(chǎng)空白已經(jīng)不多。在這樣的情況下,滿(mǎn)疆怎樣定位自己的品牌?

余中俊:PC之所以競(jìng)爭(zhēng)得如此激烈,是因?yàn)橛布?biāo)準(zhǔn)化程度高、價(jià)格比較透明,而且同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。但不容忽視的是,PC的增值服務(wù)部分幾乎是空白,滿(mǎn)疆就要做到以增值服務(wù)體現(xiàn)出產(chǎn)品差異化、以增值立足。

聯(lián)想和惠普賣(mài)電腦已經(jīng)很強(qiáng)大了,已經(jīng)形成了規(guī)模營(yíng)銷(xiāo),動(dòng)輒就有百萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量。滿(mǎn)疆不準(zhǔn)備跟他們硬碰硬。我們選擇的策略是避其鋒芒、擊其惰歸。我們的第一定位是教育,因?yàn)樵谶@塊,是很少有人能比得上滿(mǎn)疆的——我們已經(jīng)投入了幾千萬(wàn)元的資源,并且在教育方面的技術(shù)團(tuán)隊(duì),在國(guó)內(nèi)很少有人能及。我做教育內(nèi)容至少領(lǐng)先對(duì)手八年。別人要做這塊,只能花錢(qián)買(mǎi)。

劉保華:PC產(chǎn)品和市場(chǎng)都在不斷細(xì)分,比如筆記本細(xì)分出了上網(wǎng)本,而臺(tái)式機(jī)則出現(xiàn)了娛樂(lè)電腦和瘦客戶(hù)機(jī)等產(chǎn)品。滿(mǎn)疆在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面是怎樣規(guī)劃的?是走大而全的路線(xiàn),還是走專(zhuān)而精的路線(xiàn)?你怎么判斷PC和筆記本電腦產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)?

余中俊:滿(mǎn)疆的產(chǎn)品絕對(duì)具有學(xué)習(xí)機(jī)的功能,全中國(guó)大概有2億學(xué)生,加上家長(zhǎng)就有6億左右。這是一塊很龐大的市場(chǎng)。但傳統(tǒng)的PC廠(chǎng)商做不到聚焦。

2007年上半年,我花了很長(zhǎng)一段時(shí)間來(lái)調(diào)研學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)滿(mǎn)疆的背景是,在教育軟件行業(yè),我們已經(jīng)做到了前三位。之后的路在哪里?當(dāng)時(shí)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)非常壯大了,不找出企業(yè)下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)顯然是不行的。在找下一個(gè)業(yè)務(wù)承載點(diǎn)的時(shí)候,我們還是想保持在教育行業(yè)積累下來(lái)的資源和特色,進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。但問(wèn)題是,教育資源的載體成為一個(gè)急需要解決的問(wèn)題。

我們還有另外一句廣告詞:“滿(mǎn)疆筆記本,電腦、話(huà)機(jī)、學(xué)習(xí)機(jī)三合一”。我們有跨省電信增值服務(wù)資質(zhì),可以在滿(mǎn)疆筆記本電腦上集成一些電信內(nèi)容。這一項(xiàng)資質(zhì)可以讓我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩到腦后。我們產(chǎn)品有細(xì)分:面向老師,我們有備課本。我們做差異化市場(chǎng)運(yùn)作,產(chǎn)品是最上游的,目前我的產(chǎn)品定位,在市場(chǎng)上還是空白。

“老革命”的新問(wèn)題

與十年前相比,PC行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化,滿(mǎn)疆如何調(diào)整?如何應(yīng)對(duì)?在新一輪的競(jìng)賽中,滿(mǎn)疆會(huì)勝出嗎?

劉保華:目前關(guān)于農(nóng)村市場(chǎng)的需求,業(yè)界有許多的觀(guān)點(diǎn)。有人認(rèn)為農(nóng)村消費(fèi)者需要主流產(chǎn)品,有人認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)該以簡(jiǎn)易產(chǎn)品為主。聯(lián)想和惠普此前都推出過(guò)2000元以下的農(nóng)村專(zhuān)用電腦,但銷(xiāo)售情況并不好。你怎樣看這種現(xiàn)象?你認(rèn)為農(nóng)村電腦的需求是什么特征?

余中俊:在一次出差中,聯(lián)想一位管理者告訴我,聯(lián)想曾生產(chǎn)78臺(tái)面向農(nóng)村消費(fèi)者的電腦,但其中有77臺(tái)都被賣(mài)到了城市。原因是,城市的消費(fèi)者已經(jīng)明白了,面向農(nóng)村市場(chǎng)的電腦價(jià)格便宜,而電腦本身升級(jí)淘汰速度又比較快,所以沒(méi)有必要一步到位,于是就選擇了農(nóng)村電腦。

電腦下鄉(xiāng)不好做,還有許多困難需要克服。補(bǔ)貼周期長(zhǎng)、程序上非常復(fù)雜,老百姓要想搞明白,非常不容易。這可能會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期存在的問(wèn)題,是個(gè)過(guò)程。

劉保華:做教育軟件和PC,需要完全不同的企業(yè)定位,而且行業(yè)區(qū)隔較大。如果在兩者之間轉(zhuǎn)型,可能需要企業(yè)承受很大的風(fēng)險(xiǎn)——既有的人力資源格局和公司架構(gòu)格局,需要在“破”與“立”之間做一個(gè)選擇。

我了解到的情況,做教育軟件順利突圍的企業(yè)是完美時(shí)空。它倚靠自己的軟件研發(fā)人才、經(jīng)驗(yàn)底子,順利地將主營(yíng)業(yè)務(wù)由教育軟件轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)游戲。你認(rèn)為,滿(mǎn)疆轉(zhuǎn)型是否要全盤(pán)打翻重來(lái)呢?

余中俊:我還是認(rèn)為,我們不是一家純粹的PC供應(yīng)商,準(zhǔn)確地說(shuō),我們是教育解決方案供應(yīng)商。我們唯一可以和聯(lián)想、戴爾競(jìng)爭(zhēng)的,就是我們?cè)诮逃袠I(yè)的內(nèi)容增值優(yōu)勢(shì),能夠入圍家電下鄉(xiāng)中標(biāo)名單,也是依靠這一點(diǎn)。

所以,我的思路是,把不擅長(zhǎng)的東西拿給別人去做,擅長(zhǎng)的東西自己來(lái)。生產(chǎn)和制造筆記本電腦,是仁寶和廣達(dá)的事兒,我只需要解決如何把教育資源更好地整合在一臺(tái)并不貴的筆記本電腦中,就行了。這個(gè)是我應(yīng)該做的。

在研發(fā)端,目前我們的最主要任務(wù)是,與上游的芯片廠(chǎng)商,共同開(kāi)發(fā)一些教育的應(yīng)用。使學(xué)生用戶(hù)能用最簡(jiǎn)單的方式體驗(yàn)到最直接的教育資源。

這樣的思路就應(yīng)該有這樣的架構(gòu)。滿(mǎn)疆研發(fā)團(tuán)隊(duì)的主要方向是教育軟件跟筆記本電腦結(jié)合的技術(shù)和教育應(yīng)用軟件,而不僅是筆記本電腦本身的研發(fā)。這個(gè)架構(gòu),就決定了我的研發(fā)團(tuán)隊(duì)基本上是可以復(fù)用的。當(dāng)然了,我的最終產(chǎn)品是電腦,我們筆記本電腦本身的技術(shù)專(zhuān)家也有很多。但不會(huì)出現(xiàn)較大的“破”與“立”的問(wèn)題。

我們正在跟OEM、ODM談合作。給戴爾、惠普代工的廣達(dá)、偉創(chuàng)、仁寶等工廠(chǎng),都在跟我們談合作。我們希望滿(mǎn)疆的筆記本電腦能成為民族品牌、全球品質(zhì)。