東華軟件:危機下的跨越

許繼楠

“信息化的過程就像修路,原來是沒有路的,后來修了二環(huán)、三環(huán),隨著車越來越多,二環(huán)、三環(huán)可以走,但是不好走,所以還得修四環(huán)、五環(huán)。即使對金融、電信這些信息化比較成熟的行業(yè)來說,信息化還是有很大的提升空間,比如運維的精細化管理。”

——薛向東

東華軟件(原東華合創(chuàng))從2001年成立至今,在金融、醫(yī)療、電信、能源、政府等行業(yè)擁有了相當大的市場份額。特別是在國際金融風暴來臨、系統(tǒng)集成毛利率降低等惡劣環(huán)境下,東華軟件依靠敏銳的市場嗅覺,及時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略,通過建立服務(wù)品牌、發(fā)展自有產(chǎn)品,在危機下取得了一次次的跨越。

走在高速增長的路上

東華軟件在今年5月剛剛由北京東華合創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司更名為東華軟件股份公司。公司主要業(yè)務(wù)構(gòu)成是應用軟件開發(fā)、計算機系統(tǒng)集成及信息技術(shù)服務(wù),走的是行業(yè)軟件和通用軟件并舉的發(fā)展之路。東華軟件具有原信息產(chǎn)業(yè)部計算機信息系統(tǒng)集成一級資質(zhì),是國家規(guī)劃布局內(nèi)的重點軟件企業(yè),是國內(nèi)最早通過軟件能力成熟度集成(CMMI)5級認證的軟件企業(yè)之一,其全資子公司具有國家保密局頒發(fā)的涉密計算機信息系統(tǒng)集成甲級資質(zhì)。公司目前擁有80多項自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品。

東華軟件這兩年的發(fā)展態(tài)勢可謂強勁,2008年度營業(yè)總收入11.59億元,同比增長45.25% ;實現(xiàn)凈利潤1.78億元,同比增長87.70%,營業(yè)總收入和凈利潤均有大幅增長。對于一家系統(tǒng)集成企業(yè)的發(fā)展預期,或許下面的數(shù)字更有參考價值。東華軟件2006年至2008年公司毛利率分別為19.53%、21.21%和25.35%。東華異軍突起,在高速發(fā)展的路上前行。

保持在金融、電信、電力、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療等細分市場上穩(wěn)固的市場份額,同時,加強軟件產(chǎn)品開發(fā)力度,使之成為新的利潤增長點,是東華提升整體盈利能力和盈利水平的利器。

系統(tǒng)集成商大軍中的先行者

東華自成立以來,已為數(shù)千個用戶提供了優(yōu)秀的信息系統(tǒng)解決方案。東華成功完成了國家電力公司調(diào)度中心、中國網(wǎng)通山東通信公司、山西移動通信公司、中國海洋石油總公司、江西省政府、將軍煙草集團、中國國際航空公司、海關(guān)總署、北京友誼醫(yī)院、中國人民銀行清算總中心等客戶的應用軟件開發(fā)和計算機信息系統(tǒng)集成項目。用戶遍布金融、醫(yī)療、電信、電力、政府、交通、國防等領(lǐng)域。

在系統(tǒng)集成商的競爭廝殺中突圍,東華靠的是其擁有的方案品牌。東華董事長薛向東在接受采訪時說:“傳統(tǒng)的方案商代理了其他廠商的產(chǎn)品,惟一擁有的自有品牌是服務(wù),新一代的方案商不僅有服務(wù),還有產(chǎn)品。其實用戶關(guān)注的不是產(chǎn)品品牌或是服務(wù)品牌,而是方案品牌。以后我們的解決方案很可能是H3C的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、IBM服務(wù)器、東華的流量管理系統(tǒng)和服務(wù)?！?/p>

眾所周知,系統(tǒng)集成這幾年的利潤率在逐年下降。市場的滑坡加劇了市場競爭的無序,行業(yè)陷入價格戰(zhàn)。惡性競爭導致系統(tǒng)集成商要么采取拉關(guān)系等不正當?shù)母偁幨侄?要么降低質(zhì)量,壓低成本。

系統(tǒng)集成企業(yè)面臨繼續(xù)發(fā)展的困境,但東華卻走在傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商大軍的前列,保持利潤的快速增長。薛向東對此有深刻理解:“東華的長期的競爭力在于比較準確地把握用戶需求。用戶的需求是無止境的,我們要做的是滿足客戶不斷變化的業(yè)務(wù)需要?！?/p>

國內(nèi)系統(tǒng)集成市場排前六名的行業(yè)用戶金融、電信、政府、制造、能源和交通的IT投入目前仍在較快增長。但在結(jié)構(gòu)上,對很多大公司的IT投放來說,硬件投入在減少,而配套的軟件以及服務(wù)的比重在逐步提升,軟件和服務(wù)的投資增長速度都要大于硬件。

大多數(shù)方案商認為系統(tǒng)集成之路越來越難走,薛向東卻認為這方面是大有可為的,因為“信息化的過程就像修路,原來是沒有路的,后來修了二環(huán)、三環(huán),隨著車越來越多,二環(huán)、三環(huán)可以走,但是不好走,所以還得修四環(huán)、五環(huán)。即使對金融、電信這些信息化比較成熟的行業(yè)來說,信息化還是有很大的提升空間,比如運維的精細化管理” 。

主打自主產(chǎn)品牌

正如本文開頭薛向東所言,東華向用戶提供的是方案品牌,包括服務(wù)和自有產(chǎn)品。在本次軟博會上,東華主打的就是自主產(chǎn)品牌,主要向公眾展示了東華流量管理系統(tǒng)、東華流量分析系統(tǒng)、東華IT運維管理平臺等產(chǎn)品和解決方案。

早在2003年,東華就開始自主研發(fā)網(wǎng)絡(luò)流量分析與網(wǎng)絡(luò)流量控制系列產(chǎn)品,并于2008年得到了政府的大力支持。2008年,國家發(fā)改委同意東華新一代互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控分析系統(tǒng)研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化項目列入2008年新一代寬帶及網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)業(yè)化專項,并提供專項支持資金。

東華對于流量產(chǎn)品從一開始就規(guī)劃得相對比較全面,薛向東多年前就看到了這塊市場,特別是公司于2006年上市以后,把更多的資金和人力投入到自有產(chǎn)品的開發(fā)。經(jīng)過幾年的推廣和改進,東華已經(jīng)成為國內(nèi)網(wǎng)管產(chǎn)品的領(lǐng)導企業(yè),建立了完備的產(chǎn)品體系、銷售體系和服務(wù)體系,網(wǎng)絡(luò)流量分析、網(wǎng)絡(luò)流量管控等產(chǎn)品在電信運營商、大型企業(yè)、國家政務(wù)網(wǎng)等行業(yè)積累了大量的成功案例,比如中國新聯(lián)通總部IDC、中國化工集團、中石油、國家信息中心、國家氣象局等。

東華流量管理系統(tǒng)FlowShaper系列產(chǎn)品是東華軟件自主研發(fā)、基于ASIC架構(gòu)的面向第7層(應用層)進行網(wǎng)絡(luò)流量帶寬管理的專業(yè)設(shè)備。產(chǎn)品覆蓋了從2M～10G的流量管理范圍,為業(yè)界為數(shù)不多的可提供全線流控產(chǎn)品的主導廠商。

FlowShaper基于DPI技術(shù)和QoS隊列控制技術(shù),實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)流量的分析和管控,是主要為教育、政府、企業(yè)、能源、金融、電信運營商等行業(yè)提供的專業(yè)解決方案。它能夠幫助用戶全面了解網(wǎng)絡(luò)應用的情況,對業(yè)務(wù)流量進行全面的2～7層分析和實時帶寬精細化管理,幫助用戶營造一個透明化、可視化、可控化且更規(guī)范、更健康、更安全的網(wǎng)絡(luò)應用環(huán)境,從而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)帶寬的有效利用,使網(wǎng)絡(luò)從“無序”到“有序” ,從“可視”到“可控” 。