開發(fā)創(chuàng)新　抓住新的商機

梁　婧　黃全斌

火柴發(fā)明已有近兩百年的歷史，火柴劃過的火光，在幾秒的燦爛中成就了安徒生的經(jīng)典童話。但打火機的普及，讓火柴慢慢退出了人們的視線。如今無論是城市還是鄉(xiāng)村，曾經(jīng)紅火的火柴幾乎銷聲匿跡。27歲的沈子凱卻在這個逐漸被人淡忘的老物件里找到了新商機。他創(chuàng)造的“純真年代”藝術火柴紅遍大江南北，短短一年時間，先后在全國各地開設了20多家專賣店，建立經(jīng)銷點超過150個，直接帶動就業(yè)300余人。

三次創(chuàng)業(yè)

自我培養(yǎng)經(jīng)營本領

“我是一個對美有極致追求的人，”沈子凱的開場白出人意料，“我們這些生在上世紀80年代的人，看了大批國外的漫畫，小時候看多了，手癢，就想著自己畫畫看。也是在這時候，發(fā)現(xiàn)自己對美的東西似乎有種特別的觸覺，再加上我是學設計的，對美的創(chuàng)造和鑒賞能力是我的優(yōu)勢。我認為，只有發(fā)揮自己的優(yōu)勢，創(chuàng)業(yè)才易成功；只要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，堅持下去，創(chuàng)業(yè)就能成功?！睆?004年算起，沈子凱有了3次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

第一個創(chuàng)業(yè)項目是沈子凱和同學一起想設計開發(fā)一個日用雜貨為主的品牌。他們在一個陳舊的二層小樓里開始了創(chuàng)業(yè)的夢想，“那里很安靜，墻面的灰都脫落了，門窗還是老式木質的，屋頂蓋著青瓦，下雨的時候可以聽到叮咚叮咚的雨聲，天氣放晴就會有大片陽光灑進來，迷人極了?！鄙蜃觿P瞇起眼睛，似乎回到了自己的8平方米的辦公室。

那段時間，他們不眠不休地討論，做創(chuàng)意，畫圖紙，文具、服飾、日用雜貨……都是他們試驗的對象?！拔覀兺ㄟ^再設計的做法，給普通的東西賦予新的內涵和概念。當時對于這種再創(chuàng)造，國內還沒有非常成功的例子，這么大的一塊市場被我們看到了，我感覺世界就屬于我們！”想法是好的，但過廣的產品涉及面卻不是他們所能駕馭的，加上資金困難，雖然產品設計了出來，但都是在電腦上，想要變成實物，根本辦不到。

面對龐大的資金需求和推廣、銷售經(jīng)驗的缺乏，“吉卜力”最終沒能成功，但這不到半年的創(chuàng)業(yè)過程，卻教給沈子凱很多，“產品定位是關鍵，目標消費人群在初期應有個大致定位。前期的市場考察、產品如何生產、生產出來如何銷售，都是創(chuàng)業(yè)前該做的準備，最起碼要想想清楚。”

第二次創(chuàng)業(yè)時，沈子凱跟朋友合開了廣告公司，主營房地產策劃和相關平面業(yè)務?！拔业暮匣锶嗽诠芾砩虾苡幸惶?，我只管設計和策劃?！钡蜃觿P并沒有局限于設計，他主動要求承擔一些業(yè)務和人員培訓、管理的活?！拔沂莻€內向的人，不善言談?，F(xiàn)在能跟顧客順暢溝通，主要得益于那段時間的鍛煉?！蓖ㄟ^學習，他的溝通能力得到提升，后來創(chuàng)立“純真年代”藝術火柴品牌的運作流程也大多“拷貝”于此。

“純真年代”藝術火柴是沈子凱的第三次創(chuàng)業(yè)，能取得今天的成績，他覺得跟前兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷密不可分，“年輕是我們最大的資本，趁著年輕，就要盡最大的努力實現(xiàn)自己的夢想。創(chuàng)業(yè)路上難免磕磕絆絆，失敗并不可怕，關鍵是你從中能學到什么?！?/p>

重新定位

老物件里挖掘創(chuàng)新空間

“純真年代”的創(chuàng)業(yè)過程可以說是水到渠成，也可以說是機緣巧合。我想很多人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷都是在做好準備并抓住機遇的時候開始的?！?/p>

2007年下半年，一個偶然的機會，朋友送給沈子凱一盒漂亮的火柴，黑色的面上印著燙金花紋，做工精細，完全打破了他對傳統(tǒng)火柴的印象，藝術火柴這個概念開始在他腦中盤旋，“如果通過包裝和再設計賦予火柴新的內涵，會不會有市場？”上網(wǎng)查詢后，他發(fā)現(xiàn)做火柴的企業(yè)寥寥無幾，藝術火柴更是空白；火柴有很好的收藏性，火花是世界上第二大平面收藏品；它同時也是很好的禮品，送火柴諧音是送“財”。想到這里，沈子凱激動起來，創(chuàng)業(yè)的激情馬上被點燃了。

“我是個一有想法并確認這個想法是正確的就會馬上行動的人?！鄙蜃觿P很快就把廣告公司股份轉給合伙人。那時親戚朋友都反對，覺得他“瘋了”，但妻子很支持他，沈子凱說：“她清楚我要做的是什么，那就是創(chuàng)造品牌，并在這個領域成為佼佼者，在廣告行業(yè)我沒法實現(xiàn)這個夢想。”

“我們的童年都很幸福，父母給一本小人書、2毛錢的冰棒就高興得不得了。想到童年，我把產品品牌定為"純真年代"，產品定位在上世紀80年代的懷舊主題?！蹦弥蛔?0萬元現(xiàn)金，沈子凱并沒有急著花，“注冊商標、租用辦公室是必要的，其他的能省則省”。

“我是搞設計的，開發(fā)產品不是難題，難的是怎么變成成品，變成商品?！遍_始沈子凱想讓火柴廠代加工，但是為數(shù)不多的火柴廠沒法做出他想要的品質?？疾炝艘恍S家后，他打算進原料自己做?！拔依霞以谡憬r村，村里婦女、老人閑在家沒事干，我就請了老鄉(xiāng)們幫忙糊火柴盒，我再付一些報酬?！?/p>

別看是簡單的火柴盒，做好卻不容易。就拿粘盒子來說，由于火柴盒實在太小，必須手工粘，報廢率很高，顯然沒法進行規(guī)?；a。

這讓沈子凱產生了疑惑，“每晚都輾轉難眠，公司剛走上正軌，放棄重來？還是堅持下去？”恰逢暑假，做教師的妻子看到他愁眉不展的樣子，給他打氣鼓勁，“創(chuàng)業(yè)開始總是最難的，只要多點耐心，多點堅持，多點努力，這些小問題總能解決！”妻子到處幫他打聽糊火柴盒的最好方法，并自己試驗。功夫不負有心人，在一位老師傅的幫助下，他們學到了粘貼火柴盒的新技術?！拔覀兒凶拥乃俣纫呀?jīng)從原來的1小時不到200個提升到了2000個左右，而廢品率從30％降到不足0.01％，生產效率大大提高。”

網(wǎng)絡營銷

藝術火柴走向大市場

在創(chuàng)業(yè)初期，網(wǎng)絡營銷對于創(chuàng)意產品來說是最適合的銷售方式，它有成本低、傳播快的特點，而且極易被從事創(chuàng)意產品經(jīng)銷和代理的商戶發(fā)現(xiàn)，藝術火柴的目標客戶也多是網(wǎng)民。由于資金有限，沈子凱選擇了網(wǎng)絡這個平臺。

2007年10月，“純真年代”正式在網(wǎng)上開店。同月，他們迎來了自己的第一個客戶——一張來自西安的不足600元的訂單。沈子凱說：“訂單數(shù)雖不大，意義卻很大，這標志著我們的產品真正進入市場?！庇辛虽N售收入，沈子凱開始完善企業(yè)的營銷網(wǎng)絡。

在紹興步行街上，他們開設了第一家實體店——“火柴故事”。紅色打底商鋪內的各色標語是吸引眼球的關鍵，這類有意思的標語同時也出現(xiàn)在店內銷售的“純真年代”藝術火柴盒上。

如今，“純真年代”的經(jīng)銷商、代理商均來自網(wǎng)絡，“純真年代”網(wǎng)站的點擊率平均每日能破千。沈子凱及其銷售團隊通過QQ聊天的形式來管理其客戶群、確定發(fā)貨時間和數(shù)量等，一切皆在網(wǎng)上完成，大大提升了效率，節(jié)約了成本。截至目前，全國已經(jīng)有“純真年代”藝術火柴專賣店28家，150多家經(jīng)銷網(wǎng)絡遍布全國主要省份。

由杭州市文化創(chuàng)意產業(yè)辦公室、中國國際動漫節(jié)節(jié)展辦公室和杭州市西湖區(qū)人民政府主辦的西湖創(chuàng)意市集和酷賣街，是沈子凱最愛去的地方，“在這個平臺上我結識了很多創(chuàng)意團體，本省、外省的都有，他們常常會激發(fā)我的創(chuàng)作靈感。在集市上拿到的第一手市場訊息，對藝術火柴的產品開發(fā)和市場銷售策略的制訂也非常有幫助?！?/p>

通過交流，沈子凱的眼界也開闊不少，“純真年代的近期目標是將產品方向從原來的單純懷舊，向懷舊＋有趣這一概念方向發(fā)展。”

“2008年我們的銷售額是150萬元，今年的目標是再翻一番。”目前，“純真年代”藝術火柴已建起一支200多人的銷售隊伍，除工廠現(xiàn)有工人外，銷售旺季還會臨時雇傭幾十個火柴盒加工工人。

“現(xiàn)在全國各種藝術火柴店都有，模仿者很多，而且某些圖案基本雷同。如何進行知識產權的保護，靠什么競爭等都是要面對的問題……”對于沈子凱來說，接下去的路還很長。