借皇家采購平臺(tái)進(jìn)入阿聯(lián)酋市場(chǎng)

岳小月

盡管阿聯(lián)酋也受到國際金融冠機(jī)的影響，但目前阿聯(lián)酋的政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)為我國企業(yè)大規(guī)模地進(jìn)入該市場(chǎng)、充分利用其有效資源提供了歷史性的機(jī)遇。就以往來看，大多數(shù)企業(yè)是通過專業(yè)貿(mào)易展會(huì)尋找買家資源，或者是在當(dāng)?shù)貙で蟠砣撕徒⒎止?。但阿?lián)酋在貿(mào)易方面實(shí)行獨(dú)家代理制，有些企業(yè)因代理人經(jīng)營不善而影響了企業(yè)在阿聯(lián)酋業(yè)務(wù)的開展，同時(shí)也對(duì)一些新企業(yè)開拓阿聯(lián)酋市場(chǎng)造成一定難度。

為打通中國和阿聯(lián)酋的商貿(mào)通道，應(yīng)該積極尋找一個(gè)更為便利的平臺(tái)。在中國眾多的B2B商業(yè)平臺(tái)中，我們發(fā)現(xiàn)了特佳易。特佳易2000年創(chuàng)建于阿聯(lián)酋迪拜，是中東地區(qū)最大的B2B在線電子商務(wù)交易平臺(tái)，迄今為止已幫助中東買家完成72億美元的網(wǎng)絡(luò)采購業(yè)務(wù)。

深厚的政府背景使特佳易在中東地區(qū)的貿(mào)易開展得如魚得水，但在中國電子商務(wù)B2B領(lǐng)域，“特佳易”之前并不為大家所了解。然而隨著阿聯(lián)酋副總統(tǒng)兼總理、迪拜酋長(zhǎng)謝赫穆罕默德·本·拉希德2008年訪華時(shí)為其揭牌，特佳易正式進(jìn)入中國，其神秘面紗隨之被逐漸揭開。特佳易中國區(qū)總裁陳志明先生介紹，特佳易的創(chuàng)始人就是謝赫穆罕默德。

土地和淡水資源的稀缺使得阿聯(lián)酋乃至整個(gè)中東都缺少發(fā)展工業(yè)的基礎(chǔ)條件，所以要大量進(jìn)口終端產(chǎn)品。為避免在進(jìn)口貿(mào)易中出現(xiàn)的灰色地帶，謝赫穆罕默德頒布法令，凡是政府采購都實(shí)施招標(biāo)，過程要透明化。為此，由阿聯(lián)酋政府創(chuàng)立的B2B平臺(tái)——特佳易應(yīng)運(yùn)而生。

獨(dú)特的買家資源

據(jù)悉，特佳易是阿聯(lián)酋的獨(dú)家皇家采購平臺(tái)，迪拜衛(wèi)生服務(wù)局、迪拜民航局及迪拜道路交通局在內(nèi)的各大政府機(jī)構(gòu)在對(duì)外采購中都將特佳易作為首選采購平臺(tái)。陳志明先生舉例稱，2008年迪拜道路交通局曾為了擴(kuò)充交通容量，通過特佳易在中國單個(gè)招標(biāo)超過40億元人民幣，最終采購了1616輛公共汽車用于公共交通；此外，還為警察局采購了40萬套警服。

迪拜沒有稅務(wù)部門，是世界上非常罕見的免稅天堂。貨幣可以自由匯兌，資本和利潤可以100％匯回本國，任何人無需繳納營業(yè)稅、所得稅，有著積極寬松的自由貿(mào)易政策和商業(yè)環(huán)境。什么都實(shí)行減免稅，迪拜政府拿什么來支持整個(gè)酋長(zhǎng)國的運(yùn)營?石油?

“迪拜的繁華、奢侈，很多人都認(rèn)為是因?yàn)橛惺?，其?shí)這是一個(gè)誤會(huì)?！彪m然阿聯(lián)酋是一個(gè)石油國，但阿國90％多的石油儲(chǔ)藏量卻多在阿布扎比。即使在迪拜，石油收入僅占其GDP的6％，而且預(yù)計(jì)到2010年將會(huì)開采完，所以，迪拜的興起和現(xiàn)在的高速發(fā)展，石油并不是其主要收人來源。

“其實(shí)，迪拜是一個(gè)政教商臺(tái)一的酋長(zhǎng)國，可以看成國家，可以看成宗教團(tuán)體，也可以看成是一個(gè)大的公司，不要分開單獨(dú)去看。迪拜皇家企業(yè)占迪拜經(jīng)濟(jì)總量的93％，民營企業(yè)僅占7％?！标愔久飨壬忉屃巳菀妆晃覀兒鲆暤牡习莸囊恍┍尘?。阿聯(lián)酋全國最大的兩個(gè)非石油工業(yè)項(xiàng)目——迪拜鋁廠和迪拜干船塢均在迪拜，鋁廠產(chǎn)品出口占全國非石油產(chǎn)品出口的60％；迪拜干船塢已發(fā)展成為世界前五家修船廠，迪拜的食品加工業(yè)也很有規(guī)模，而這些都?xì)w皇家所有。迪拜的電信業(yè)和水電局也是由皇家控股的“國營公司”，所有這些收入都是迪拜財(cái)政收入的來源。在迪拜，幾乎每一個(gè)建設(shè)案都可以冠上“世界最大的”、“區(qū)域最大的”頭銜，而這些奇跡，都出自迪拜3家皇家房地產(chǎn)公司的手筆?！翱梢娀适移髽I(yè)在迪拜經(jīng)濟(jì)中的重要地位。借力特佳易可以進(jìn)入皇室企業(yè)的視野。”

目前特佳易業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)拓展到中東和阿拉伯地區(qū)的十幾個(gè)國家，如沙特、巴林、伊拉克和伊朗等，擁有18萬的企業(yè)會(huì)員，并與超過13萬中東買家會(huì)員建立了戰(zhàn)略采購合作伙伴關(guān)系?！疤丶岩讓Ｗ⒂谥袞|市場(chǎng)，不做歐美市場(chǎng)，特佳易有龐大的中東買家資源，由于特佳易的阿聯(lián)酋政府背景，因此有固定的政府采購訂單。特佳易的獨(dú)特資源是中東國家的買家群體，而不是中國的供應(yīng)商資源?！标愔久飨壬辉購?qiáng)調(diào)特佳易區(qū)別于國內(nèi)其他B2B電子商務(wù)平臺(tái)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

6大行業(yè)對(duì)接迪拜市場(chǎng)

從一個(gè)20年前的小漁村，到今天的夢(mèng)幻之城，迪拜的飛速發(fā)展依靠了金融、旅游、貿(mào)易和地產(chǎn)。針對(duì)阿聯(lián)酋甚至是中東發(fā)展的實(shí)際需要，特佳易在中國的業(yè)務(wù)也集中在了汽配、印刷、醫(yī)療器械、辦公用品，電器和建材6大行業(yè)。

“國際上很多產(chǎn)品以大宗商品的形式發(fā)至迪拜后，分裝和封裝工作是在迪拜進(jìn)行，所以需要大量的印刷品和包裝盒?！睂?duì)企業(yè)不太理解的印刷需求，陳志明先生作出了解釋。

當(dāng)然，最令人很詫異的是迪拜建筑業(yè)發(fā)展速度之快。隨著阿聯(lián)酋金融業(yè)、商業(yè)和旅游業(yè)的繁榮，當(dāng)?shù)貙?duì)鋁型材、塑鋼、水泥、鋼鐵、大理石、五金衛(wèi)浴等建材的需求量都很大，眾多大型施工承包工程的啟動(dòng)也帶動(dòng)了如建筑機(jī)械、工程車輛和設(shè)備以及汽車零配件產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)。全球經(jīng)濟(jì)下滑，信貸危機(jī)加重，阿聯(lián)酋建筑業(yè)受到了較大的影響，但從最近穆罕默德發(fā)表的迪拜2015年規(guī)劃來看，阿聯(lián)酋未來的發(fā)展總目標(biāo)和規(guī)劃并沒有改變，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上的投入仍將延續(xù)下去。金融危機(jī)對(duì)中東地區(qū)的影響并沒有外媒所描述的那么壞，有消息稱，中東地區(qū)對(duì)建筑機(jī)械、車輛及設(shè)備的需求在全球范圍內(nèi)仍然是最大的，因?yàn)檫@個(gè)地區(qū)的國家堅(jiān)持長(zhǎng)期的項(xiàng)目投資與規(guī)劃。在今后4年內(nèi)，海灣地區(qū)的建筑機(jī)械需求量將有20％的增長(zhǎng)。

直接顯身終端客戶

和很多的電子商務(wù)平臺(tái)一樣，特佳易也以交易為目的，采取會(huì)員制的模式，對(duì)會(huì)員會(huì)收取會(huì)費(fèi)幾千到幾十萬元不等。但特佳易在信息準(zhǔn)確和有效性上下足功夫?！耙话愕腂2B網(wǎng)站，只要是會(huì)員都可以發(fā)布信息，信息不用經(jīng)過過濾。發(fā)盤的回復(fù)率很低，即使回復(fù)了，成交機(jī)會(huì)也有限。特佳易更注重的是促成交易，通過篩選，選擇合適的供應(yīng)商與買家的決策人直接見面?！?/p>

對(duì)此陳志明先生進(jìn)一步解釋：“這首先解決了信任問題。阿拉伯民族本身自古以來就是一個(gè)相對(duì)保守的民族，對(duì)外人并不是很信任，特別是非穆斯林國家。如果僅憑網(wǎng)上，不見面而達(dá)成某種交易，成功概率非常低，線上這部分的優(yōu)勢(shì)也得不到充分顯現(xiàn)。所以特佳易在中國要把線上和線下結(jié)合起來，當(dāng)買賣雙方匹配好后，會(huì)讓中國的供應(yīng)商和迪拜的采購商直接見面，到買家的辦公室去談。特佳易是一個(gè)皇家公司，在當(dāng)?shù)負(fù)碛袠O高的誠信度，通過特佳易介紹的供應(yīng)商很容易讓對(duì)方消除戒心，而且特佳易的買家也都是在迪拜政府備案的，供應(yīng)商完全可以放心，這也是特佳易獨(dú)特的一方面。盡管國內(nèi)企業(yè)在中東有代理商、經(jīng)銷公司，但他們還是愿意多條腿走路，更愿意接觸終端客戶?！?/p>

特佳易掌握迪拜93％的買家資源，它們都是皇家企業(yè)。陳志明先生強(qiáng)調(diào)：“不要把特佳易僅僅定位成一家電子商務(wù)網(wǎng)站，在某種程度上它出售的是一種關(guān)系，企業(yè)除了利用特佳易達(dá)成交易外，要學(xué)會(huì)將特佳易的這種背景關(guān)系為己所用?！北热缭诘习蒉k營業(yè)執(zhí)照，入駐資源緊張的迪拜保稅區(qū)，都可以利用特佳易的資源和關(guān)系獲得更多機(jī)會(huì)。

歐美經(jīng)濟(jì)不景氣，反而使得中東市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來。商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，中東新興市場(chǎng)增長(zhǎng)的較快，尤其中國和迪拜間的非石油貿(mào)易額2008年上升了47％。國際金融危機(jī)導(dǎo)致阿聯(lián)首的經(jīng)濟(jì)增速放緩。“未來的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，迪拜將更多地依賴于阿聯(lián)酋聯(lián)邦與阿布扎比。各酋長(zhǎng)國也開始出刺激消費(fèi)計(jì)劃。”目前來說，特佳易也在為采購一批60噸的挖掘機(jī)。積極尋求最終賣家。