Avocent的蛻變

陳翔

2000年,全球最大的兩家 KVM (鍵盤、視頻和鼠標(biāo))交換機(jī)生產(chǎn)商Apex 和 Cybex Computer Products 公司合并成為Avocent公司。經(jīng)過近十年的發(fā)展和多次并購后,Avocent已經(jīng)逐漸蛻變?yōu)樘峁┢髽I(yè)級數(shù)據(jù)中心服務(wù)和為中小型企業(yè)及分支機(jī)構(gòu)提供IT運(yùn)營和基礎(chǔ)設(shè)施集中管理解決方案的企業(yè)。Avocent公司通過集中式的帶內(nèi)和帶外硬件與軟件幫助客戶降低運(yùn)營成本,簡化管理,提高IT設(shè)施的可用性。2008年,Avocent公司營收同比增長了12%。

今年,在新任首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Borman的領(lǐng)導(dǎo)下,這家以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)逐漸開始向軟件和服務(wù)蛻變。面對全球金融危機(jī),Avocent公司希望在預(yù)算緊縮、資源減少情況下,幫助企業(yè)提升工作效率,以繼續(xù)確保企業(yè)能獲更好的投資回報。在近期召開的Avocent第六屆亞太區(qū)合作伙伴大會上,Avocent倡導(dǎo)通過優(yōu)化IT開支,幫助企業(yè)用戶來獲得更高的生產(chǎn)效率。

從提供基礎(chǔ)產(chǎn)品方案到做企業(yè)的人員、流程和技術(shù)服務(wù)顧問,Avocent仍然在逐漸蛻變中,它未來還能為用戶帶來哪些驚喜?

從產(chǎn)品到方案

從KVM交換機(jī)到集中管理,從產(chǎn)品到方案,Avocent一直在不斷蛻變。上任不到一年的首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Borman為Avocent帶來了怎樣的變化?

劉保華:此次合作伙伴大會的口號是“Yes, We can”。這句話是美國奧巴馬總統(tǒng)競選勝利后的一句話,在中國也很有名。而他在競選時候的口號是“Change,we can believe in”。你認(rèn)為你在擔(dān)任CEO這段時間里,為Avocent帶來的主要改變是什么?

Michael Borman:我加入Avocent已經(jīng)數(shù)月。我在IBM有30年的工作經(jīng)驗(yàn),目前我正在盡力將這些經(jīng)驗(yàn)用于Avocent。當(dāng)然,Avocent的變化不僅來自于我個人,主要是來自整個團(tuán)隊(duì)(在我們團(tuán)隊(duì)的努力下)。Avocent最主要、最大的變化是,Avocent這樣一個純粹的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€以解決方案為導(dǎo)向的企業(yè)。這樣,Avocent將轉(zhuǎn)變成為以軟件與服務(wù)為主導(dǎo)的一家公司,而不僅是一個產(chǎn)品型公司。

劉保華:你在IBM 30年的工作經(jīng)驗(yàn)是否對Avocent的轉(zhuǎn)型有很大的幫助?

Michael Borman:對我本人來講,豐富的工作經(jīng)驗(yàn),使得我不僅理解軟件,也理解硬件,同時也理解從硬件到軟件的轉(zhuǎn)變過程。Avocent已經(jīng)從最初的一家KVM交換機(jī)生產(chǎn)商發(fā)展成為IT基礎(chǔ)設(shè)施管理方案提供商,而我的經(jīng)驗(yàn)將幫助Avocent實(shí)現(xiàn)快速平滑的轉(zhuǎn)型。

劉保華:從產(chǎn)品到服務(wù),或者說在從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)變過程中,你本人遇到的最大挑戰(zhàn)是什么?又是如何克服的?

Michael Borman:我遇到的最大挑戰(zhàn)來自于內(nèi)部——要使銷售人員完成從產(chǎn)品向解決方案的轉(zhuǎn)型,讓他們有這樣的能力和知識去銷售軟件和服務(wù)。除了銷售人員自身的轉(zhuǎn)變外,我們也要告訴銷售人員如何展示我們的解決方案,如何幫助客戶提升投資回報率,節(jié)省成本。

金融危機(jī)下的省錢之道

國際金融危機(jī)下,不少企業(yè)開始大幅削減預(yù)算,凍結(jié)人員招聘或是裁員,這意味著企業(yè)不得不少花錢多辦事。在這種環(huán)境下,Avocent正在竭力通過幫助企業(yè)優(yōu)化IT布局,讓他們獲得更高的生產(chǎn)效率,從而渡過難關(guān)。

劉保華:我們還注意到,這次合作伙伴大會上的第二個口號“do more with less”,你希望的“More”更多地體現(xiàn)在什么地方?

Michael Borman:現(xiàn)在企業(yè)的IT部門面臨很大的挑戰(zhàn):IT預(yù)算減少,IT部門人員也有可能被縮減。企業(yè)IT部門一直在尋找如何能花更少的錢及人力完成更多的任務(wù)的解決方案。如德國一家旅游公司,雖然只有兩名IT技術(shù)人員,但卻可以維護(hù)5000臺桌面電腦,因?yàn)橐恍┳詣影惭b工具可以幫助他們自動完成安全配置及補(bǔ)丁的安裝?，F(xiàn)在,這家公司又要求這兩名技術(shù)人員再多管理3000臺桌面電腦。

劉保華:面對全球金融危機(jī),越來越多的企業(yè)用戶開始削減IT預(yù)算。這種情況下,如何保證Avocent公司收入持續(xù)增長?

Michael Borman:Avocent公司提供給用戶的產(chǎn)品和方案乃至整個架構(gòu)都是建立在良好的投資回報率基礎(chǔ)之上的。我們所有的解決方案最需要展示出的就是在幫助用戶提高投資回報率上所具備的能力。IDC有這樣一個調(diào)研:13個用戶使用Avocent解決方案后,他們獲得的投資回報的周期平均為4.8個月。這說明一般客戶在使用Avocent解決方案后僅用不到5個月的時間就可以獲得回報。這是非常短的時間。我們?yōu)橛脩魩淼幕貓笫嵌嘟嵌?、多層面?如可以幫助用戶節(jié)省電源,減少設(shè)備能耗,優(yōu)化IT資產(chǎn)管理等,各個層面均可以得到回報。對我們來講,關(guān)注投資回報能使我們的銷售更為簡單,同時也能保證我們的營業(yè)收入穩(wěn)定增長。在Avocent公司內(nèi)部,由于我們使用了LANDesk管理桌面系統(tǒng),就更了解電腦的運(yùn)行和維護(hù)情況,這樣就幫助公司削減掉那些維護(hù)不必要軟件的費(fèi)用。單這一項(xiàng)就為我們帶來每年十幾萬美元的費(fèi)用節(jié)省。

劉保華:來自Avocent的解決方案包括對服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及桌面系統(tǒng)的管理,這個管理是在一個控制臺上進(jìn)行的,這意味著Avocent公司將在各個層面遇到不同的競爭對手。那么如何確保Avocent在和競爭對手競爭的過程中勝出呢?

Michael Borman:我們的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在以下四個方面:一,我們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)在解決方案上,這樣我們就可以直接和企業(yè)做最終決策的人進(jìn)行溝通,而我們的競爭對手主要還停留在產(chǎn)品層面;二,我們關(guān)注投資回報,這是所有的企業(yè)都非常關(guān)注的;三,我們有非常優(yōu)秀的產(chǎn)品作為基礎(chǔ),包括安全方面的一些產(chǎn)品;四,我們有非常優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

我們的解決方案也有四個方面的優(yōu)勢:一,在嵌入式方面,我們提供嵌入式產(chǎn)品給OEM企業(yè),通入嵌入式技術(shù),我們可以更為深入地了解服務(wù)器中的數(shù)據(jù)(如控制端口的數(shù)據(jù))。由于這種對于服務(wù)器內(nèi)部情況的了解,就可以及時準(zhǔn)確地幫助用戶更好地管理服務(wù)器。二,在設(shè)備方面,使用我們管理軟件的服務(wù)器設(shè)備占到70%～80%的市場份額,可以更為方便地匯聚數(shù)據(jù)中心的服務(wù)器數(shù)據(jù)。三,在控制臺軟件方面,這是給PC的管理者和服務(wù)器的管理者提供的統(tǒng)一管理平臺,我們可以在控制臺上加入他們每天工作所需要的功能,這會給他們?nèi)粘９ぷ鲙砗艽蟮谋憷Ｋ?提供IT和業(yè)務(wù)結(jié)合的管理。通過數(shù)據(jù)匯集和控制臺功能的植入,我們可以為企業(yè)提供完整的解決方案。通過它,管理層可了解整個IT架構(gòu)和我們的解決方案是怎樣存在于他們的IT架構(gòu)里的,而管理層也可以通過資產(chǎn)管理的解決方案清晰地了解員工是如何工作的。

劉保華:雖然Avocent在完整方案上目前沒有直接的競爭對手,但是在服務(wù)器和桌面管理兩大業(yè)務(wù)上分別都有強(qiáng)大的競爭對手,你認(rèn)為未來誰對Avocent造成強(qiáng)有力的競爭?

Michael Borman:確實(shí),我們在這兩個方面都有競爭對手。在桌面端,我們最大的對手是微軟,他們有自己的管理套件,還可以通過贈送的方式送給到客戶,這給我們的工作帶來很多困難。我們需要向客戶解釋我們有什么優(yōu)勢,我們?nèi)绾文軒椭鼈児?jié)省成本。剛剛收購了Altiris公司的Symantec公司也是我們桌面端產(chǎn)品的競爭對手。在數(shù)據(jù)中心方面,我們有很高的市場份額,但也有ATEN公司這樣的競爭對手。不過,Avocent公司也可以通過并購的方式構(gòu)建更完整的解決方案。

劉保華:我們注意到Avocent確實(shí)也并購了許多公司,那么如何保證這些被并購的公司與Avocent真正順利地整合成一家公司?

Michael Borman:Avocent公司總共收購了15~20家公司。在軟件層面上,我們可以將不同的軟件捆綁在一起,形成一個系列。我們最大的一次收購發(fā)生在幾年前,那是對LANDesk的收購。通過這個收購讓我們擁有了桌面端的管理能力?，F(xiàn)在它同樣也很好地跟公司其他軟件產(chǎn)品整合在了一起。目前Avocent最大的挑戰(zhàn)是如何把軟件、硬件整合在一起,使兩個團(tuán)隊(duì)都能互相銷售包括軟件和硬件在內(nèi)的各自產(chǎn)品。

劉保華:在構(gòu)建面向解決方案的銷售團(tuán)隊(duì)上,你上任后有何新的舉措?

Michael Borman:從銷售層面來講,我們不是簡單地把產(chǎn)品推向市場,而是先走向市場了解用戶的需求。因?yàn)閷ζ髽I(yè)的高層管理者來說,它們并不是只看單一產(chǎn)品性能,而是關(guān)注IT資產(chǎn)生命周期的一個完整過程。企業(yè)管理者需要知道自己的公司什么時候需要這樣的設(shè)備,什么時候設(shè)備進(jìn)入數(shù)據(jù)中心,設(shè)備如何上線,以及設(shè)備如何進(jìn)行自動管理等。

對用戶來說,選擇Avocent就在于Avocent有包括AMIE、資產(chǎn)生命周期管理、DSView、DSR等設(shè)備在內(nèi)的很完整的IT設(shè)備管理解決方案。Avocent的每個設(shè)備都有各自的價值,整合在一起就可以為用戶提供數(shù)據(jù)中心生命周期的完整解決方案。對用戶來說,那就是1+1=3。

Avocent的中國戰(zhàn)略

Avocent公司正在持續(xù)增加對亞洲的投資。中國是Avocent公司在亞洲發(fā)展最快的市場之一。那么,在Michael Borman看來,中國對Avocent意味著什么?

劉保華:在許多跨國公司CEO眼中,中國是增長非常迅速的市場之一。你認(rèn)為在中國開展業(yè)務(wù)是非常困難的事情嗎?

Michael Borman:我1991年就到過中國,之后每年都來一次,有時是兩到三次,可以說非常熟悉中國,也了解中國市場的發(fā)展。

在中國發(fā)展業(yè)務(wù)最重要的是需要建立信任——建立公司之間的信任、人與人之間的信任非常重要。建立一個能干、有效率的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在中國這個市場也是非常重要的。我們投放最好的產(chǎn)品在中國市場里,同時履行自己對每一個用戶的承諾,以建立相互的信任關(guān)系。確實(shí),對于所有的公司來說,中國有非常巨大的市場機(jī)會。對于Avocent來說,無論是大企業(yè),還是中小企業(yè),都需要我們?nèi)ネ诰?。所有中國企業(yè)手里都有IT方面的投資,這也需要我們?nèi)グ盐铡?/p>

劉保華:提到信任關(guān)系,相信不僅是在企業(yè)與企業(yè)之間,在企業(yè)內(nèi)部也同樣重要。當(dāng)你為Avocent制定年度任務(wù)時,如果你與Avocent中國區(qū)或亞太區(qū)的負(fù)責(zé)人想法不一致時怎么辦?

Michael Borman:這是一個持續(xù)性的問題。我每年都訪問中國,假如與中國區(qū)或亞太區(qū)的負(fù)責(zé)人想法不一致時,我會讓他們充分表達(dá)自己的想法,允許有不同的想法存在,只要是能解決問題就好。

劉保華:當(dāng)確定了共同的行動目標(biāo)后,如果最后沒有達(dá)到目標(biāo),你作為CEO會如何處理?

Michael Borman:我會采取積極的方法,鼓勵、幫助他們做得更好,而不是用批評等負(fù)面的方式。作為領(lǐng)導(dǎo)崗位的人員選擇,我們需要的是“good people”。

劉保華:你心目中的“good people”是什么樣的人?

Michael Borman:我認(rèn)為有三個標(biāo)準(zhǔn):一,謙遜,知道自己所取得的成果中需要有別人的幫助,會把榮譽(yù)與他人分享;二,非常自信,可能他對產(chǎn)品和解決方案只有50%的了解,但卻有100%的自信走到客戶面前去展示他所了解的部分。三,厭惡失敗,只有厭惡失敗的人,才能通過各種辦法去解決問題,走向成功。

劉保華:你希望在Avocent獲得的最大改變是什么?你個人定義的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么?

Michael Borman:Avocent公司有許多好的技術(shù),但過去并沒有把它們捆綁在一起帶給市場。我希望最大的改變是把Avocent公司從一個面向技術(shù)的公司轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌觥⒚嫦蚩蛻舻墓?。對于我個人來講,我希望最大的改變就是學(xué)習(xí)和掌握各個方面。

Avocent首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Borman

Borman先生之前服務(wù)于IBM公司軟件事業(yè)部并擔(dān)任全球銷售副總裁,負(fù)責(zé)年?duì)I收額超過150億美元的業(yè)務(wù),管理的銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過15000人。他以前在IBM曾擔(dān)任過各種領(lǐng)導(dǎo)職務(wù),包括i系列和p系列服務(wù)器產(chǎn)品線總經(jīng)理,Web服務(wù)器全球銷售和營運(yùn)副總裁,北美中小企業(yè)部副總裁,亞太地區(qū)戰(zhàn)略總監(jiān),以及亞太地區(qū)分銷及中小企業(yè)部門總經(jīng)理。Borman先生還曾經(jīng)擔(dān)任過Blue Martini軟件公司的總裁兼首席運(yùn)營官。