將迷信變成賺錢機(jī)會(huì)

Ｊｅｎｎｉｆｅｒ　Ｗａｎｇ

大多數(shù)人都曾經(jīng)在商務(wù)環(huán)境下參與過(guò)某種迷信活動(dòng)，怎樣利用其積極一面?

有12部關(guān)于“黑色星期五”的電影，其中6部在“黑色星期五”這天首映。

如果讓人們列出幾個(gè)影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的因素，“黑色星期五” (對(duì)于恰逢13日的星期五的恐懼)可能不會(huì)成為其中一個(gè)。但或許它應(yīng)該是。一份報(bào)告顯示，9％的美國(guó)人都有“黑色星期五”恐懼癥，研究還發(fā)現(xiàn)，每逢這個(gè)不祥的日子，企業(yè)收入都會(huì)損失8億美元～9億美元。

可能大多數(shù)人都曾經(jīng)在商務(wù)環(huán)境下參與過(guò)某種迷信活動(dòng)，不管是在參加面試時(shí)穿一身幸運(yùn)裝還是根據(jù)占星術(shù)來(lái)確定一場(chǎng)重要會(huì)議的時(shí)間。這樣做不夠理性?是的，但是據(jù)美國(guó)康涅狄格學(xué)院心理學(xué)教授斯圖爾特，維斯(Stuart Vyse)的說(shuō)法，這些行為是可以理解的，尤其是在經(jīng)濟(jì)不確定時(shí)期。

“在商業(yè)世界里，市場(chǎng)具有很大的隨意性，因此人們尋求各種途徑來(lái)控制這些事情，即使他們無(wú)法做到?！彼f(shuō)，“某天的衣著，飲用的咖啡，這些東西無(wú)法影響商務(wù)活動(dòng)的結(jié)果，但人們還是熱衷于這些行為，這樣他們才會(huì)感到自己已經(jīng)做了所有能做的事情?！?/p>

盡管維斯并不支持非理性行為，但他承認(rèn)這些行為可以帶來(lái)一定的心理益處，比如說(shuō)自信和舒適感，這些都與那些迷信儀式有關(guān)?！安还苁遣皇侵杂谶@些行為，你都會(huì)因?yàn)檫@樣做了而感到踏實(shí)。”

幸運(yùn)數(shù)字下的好生意

勞倫·布洛克(Lauren Block)和湯姆斯·克萊默(Thomas Kramer)分別是美國(guó)巴魯大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)教授及副教授。他們表示，企業(yè)能夠采取措施以減少在“黑色星期五”的損失，并且從積極的迷信活動(dòng)中獲利。

在即將發(fā)表在《營(yíng)銷科學(xué)學(xué)報(bào)》上的一篇論文中，布洛克和克萊默指出，一些成功的商業(yè)活動(dòng)建立在數(shù)字“7”的基礎(chǔ)上，而數(shù)字“7”在西方文化中被認(rèn)為是幸運(yùn)的。比如在冰島航空公司(Icelandair)的一次促銷活動(dòng)中，凡是預(yù)定2007年7月7日航班的顧客，只需要多付7美元便可增加旅程，另一個(gè)例子是沃爾瑪?shù)摹靶疫\(yùn)愛(ài)心婚禮活動(dòng)”，該活動(dòng)在幸運(yùn)日為7對(duì)新人免費(fèi)舉辦婚禮并接待77位客人?！澳谴位顒?dòng)非常成功?！笨巳R默說(shuō)。

另一方面，企業(yè)在“黑色星期五”當(dāng)天會(huì)損失成百上千萬(wàn)美元，因?yàn)槿藗儠?huì)很自然地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。盡管不一定很刻意，但人們?cè)谀翘鞎?huì)更傾向于少做決定，布洛克說(shuō)：“人們?cè)谀翘旌苌儋?gòu)物，不愿意離開家，更少乘坐飛機(jī)?！钡侵灰屓藗円庾R(shí)到這些迷信行為，提醒他們這只是普通的一天，他們就會(huì)回到理性的一面。

克萊默回想起去年Crate&Barrel;家居店曾在“黑色星期五”那天舉辦了“你真幸運(yùn)”活動(dòng)：“不管怎么說(shuō)，他們破除了迷信并帶領(lǐng)人們從迷信陰影中走了出來(lái)?！庇捎谙M(fèi)者通常并沒(méi)有意識(shí)到自己對(duì)迷信的依賴程度，這是值得其他公司學(xué)習(xí)的一個(gè)好例子。

而且，對(duì)那個(gè)被詛咒的日子的關(guān)注顯然也沒(méi)有傷害到有關(guān)“黑色星期五”的電影。以此為題材的電影已經(jīng)有12部之多，其中最新的一部是在2月13號(hào)(星期五)發(fā)布的。其它11部已經(jīng)賺到了驚人的3.5億美元票房，其中五部都是在13號(hào)(星期五)首映的。

迷信的客戶愿意多花錢

在西方文化中，迷信和商業(yè)從不公開混為一談，但是在亞洲，尤其是中國(guó)內(nèi)地和中國(guó)臺(tái)灣，兩者相互糾結(jié)在一起。

根據(jù)布洛克和克萊默的研究，迷信可以影響臺(tái)灣人的購(gòu)買習(xí)慣，尤其是涉及到幸運(yùn)或倒霉顏色和數(shù)字的時(shí)候。“我們發(fā)現(xiàn)這真的很有趣并且有違直覺(jué)，人們?cè)敢鉃樯唐分Ц陡叩膬r(jià)格來(lái)避免倒霉的數(shù)字?！辈悸蹇苏f(shuō)。他還提到，在一項(xiàng)研究中，臺(tái)灣消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)花更多的錢買一包三個(gè)的網(wǎng)球，而不買一包四個(gè)的，因?yàn)槿藗冋J(rèn)為數(shù)字“4”是不吉利的。在漢語(yǔ)中，“4”的發(fā)音和“死”相近。

在另一項(xiàng)研究中，他們發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣顧客對(duì)花342.63新臺(tái)幣(大約10美元)買一包八個(gè)的網(wǎng)球和對(duì)花上227.1新臺(tái)幣買一包十個(gè)的網(wǎng)球的愿望是一樣的。分析一下這個(gè)現(xiàn)象，迷信數(shù)字“8”的消費(fèi)者會(huì)愿意多花50％的價(jià)錢去購(gòu)買數(shù)量減少25％的商品，這些都是因?yàn)椋跐h語(yǔ)中，“8”聽起來(lái)和“發(fā)”很像。

克萊默總結(jié)說(shuō)，企業(yè)主應(yīng)該認(rèn)清目標(biāo)市場(chǎng)的迷信活動(dòng)，這很重要：“這樣他們既可以利用這些風(fēng)俗，又可以避免犯錯(cuò)誤。”

(譯孫博寧)