“曼”步新時(shí)代

雪 菲

MAN近年來在國(guó)內(nèi)成功布局銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)之后,最近啟動(dòng)“中國(guó)客戶綠色通道”,專為中國(guó)客戶量身定制服務(wù),加強(qiáng)與客戶的溝通,拉近與客戶的距離。

10月22日,以“價(jià)值典范 曼步天下”為主題的德國(guó)曼(MAN)公司全國(guó)巡展活動(dòng)在上海佘山國(guó)際俱樂部舉行。巡展活動(dòng)展出的三款曾榮獲“2008年度卡車”的TGX和TGS重卡,引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。

曼恩商用車輛貿(mào)易(中國(guó))有限公司新上任的林建興總裁出席活動(dòng)并與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓共同開通了“中國(guó)客戶綠色通道”。林建興饒有興致地充當(dāng)試駕員并介紹了展車針對(duì)長(zhǎng)途運(yùn)輸、滿足起居、駕駛舒適性、人機(jī)工程學(xué)等方面的設(shè)計(jì)特點(diǎn),詮釋了“價(jià)值典范 曼步天下”的含義,并解讀了TGX和TGS系列產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

搶占高端卡車市場(chǎng)

MAN商用車輛股份公司是世界500強(qiáng)企業(yè)之一的MAN工業(yè)集團(tuán)中最大的股份公司,建立于18世紀(jì)末,總部設(shè)在德國(guó)慕尼黑,世界第一臺(tái)柴油機(jī)即誕生于此。作為歐洲主要商用車輛制造商之一,MAN擁有世界一流的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)構(gòu)和設(shè)備精良的生產(chǎn)工廠,主要開發(fā)生產(chǎn)和銷售各種卡車、公交客車、旅游客車和各種大中型客車底盤以及110馬力至1400馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)等?，F(xiàn)擁有MAN、STEYR、OEAF、STAR ERF和NEOPLAN等6個(gè)國(guó)際級(jí)品牌。其中MAN和NEOPLAN兩個(gè)品牌的長(zhǎng)途及城市客車,在歐洲市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到15%。2008財(cái)年,公司取得了106億歐元的銷售業(yè)績(jī),共售出96400多輛卡車以及NEOPLAN品牌下的7200多輛客車和客車底盤。

全新的曼TGX/TGS系列卡車摘得“2008世界年度卡車”的桂冠,而曼公司也是全球唯一一家曾經(jīng)七次榮獲此殊榮的商用車制造商。配備了XL、XLX和XXL型三種駕駛室,能針對(duì)客戶的不同需求提供多種選擇。該系列車型主要針對(duì)長(zhǎng)途運(yùn)輸而設(shè)計(jì),滿足了起居、駕駛舒適性、人機(jī)工程學(xué)等方面的最高要求。除了經(jīng)濟(jì)高效的D20和D26系列直列六缸發(fā)動(dòng)機(jī)外,還可以選配適用于重型卡車運(yùn)輸任務(wù)的全新680馬力V型八缸發(fā)動(dòng)機(jī)。新型TGX/TGS通過改進(jìn)空間分隔,可以為駕駛員提供最大限度的行動(dòng)自由,而新的設(shè)備特性和注重細(xì)節(jié)的解決方案又可激發(fā)駕駛員的熱情。除此之外,TGX/TGS卡車的舒適性和安全性已經(jīng)提高到了可與乘用車相媲美的水平,充分體現(xiàn)了MAN在重卡領(lǐng)域的技術(shù)水平和企業(yè)實(shí)力。

據(jù)林建興介紹,“曼屬于歐洲高端產(chǎn)品。我們都知道,高端產(chǎn)品商用車領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)很激烈。但是中國(guó)重卡市場(chǎng)潛能很大。這就意味著除了擁有高端的產(chǎn)品之外,曼還需要高端的服務(wù)?！绷纸ㄅd上任的首要任務(wù)就是:如何把曼高端產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)帶給客戶,建立高端技術(shù)以及高端服務(wù)的網(wǎng)絡(luò),逐步擴(kuò)大、完善營(yíng)銷以及服務(wù)網(wǎng)絡(luò),樹立曼在中國(guó)的高端品牌形象。

曼下一步計(jì)劃是,如何把成功的案例擴(kuò)大到其他領(lǐng)域,例如物流行業(yè)等其他專用車領(lǐng)域。隨著市場(chǎng)的發(fā)展,特別是物流業(yè)的發(fā)展對(duì)于公司的可持續(xù)發(fā)展會(huì)起到很大的推動(dòng)作用。他相信,中國(guó)經(jīng)濟(jì)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?對(duì)高端車輛的需求會(huì)逐漸增加,而像曼這樣的優(yōu)質(zhì)車型一定會(huì)獲得中國(guó)客戶的青睞。

服務(wù)元年

眾所周知,在今年史無前例的金融危機(jī)影響下,曼像其他汽車公司一樣,不可避免受到了一定影響。然而,在這樣的環(huán)境下,曼依然保持著在該行業(yè)中領(lǐng)先的地位。這讓用戶更加堅(jiān)信一流的產(chǎn)品技術(shù)、持久的創(chuàng)新理念、卓越的品牌服務(wù),是曼能夠發(fā)展至今的最大動(dòng)力。

林建興介紹說,“價(jià)值典范”代表曼的品牌價(jià)值,即“開放、可靠、動(dòng)力、創(chuàng)新”;至于“曼步天下”,是想將我們的品牌價(jià)值傳播給我們的客戶,傳遍到中國(guó)市場(chǎng)的每個(gè)角落。通過巡展這一平臺(tái),讓客戶對(duì)曼的產(chǎn)品以及品牌有更深刻的了解,集中展示曼高端產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。2008年的曼卡車巡回展示會(huì)取得了較好的效果,在業(yè)界引起巨大反響和熱烈好評(píng),得到客戶和媒體的充分認(rèn)可和肯定,擴(kuò)大了曼在中國(guó)的影響力。2009年的巡展將更加側(cè)重與曼客戶之間的溝通,拉近與客戶的距離,通過重點(diǎn)地區(qū)的巡展活動(dòng),擴(kuò)大曼目標(biāo)市場(chǎng)的影響力,促進(jìn)曼在中國(guó)更好地發(fā)展。

與此同時(shí),MAN開啟了“Man Green Way”(中國(guó)客戶綠色通道),這是MAN公司著眼未來、全球化服務(wù)的重要環(huán)節(jié),這標(biāo)志著MAN專為中國(guó)客戶量身定制的服務(wù)開始正式運(yùn)作。今后,廣大消費(fèi)者將能夠與MAN集團(tuán)總裁實(shí)現(xiàn)直接溝通,所提出的意見或建議將得到集團(tuán)高層的及時(shí)反饋。曼希望中國(guó)消費(fèi)者能在以客戶為中心的服務(wù)體系中體驗(yàn)到綠色通道為他們帶來的細(xì)致、專業(yè)、尊崇的體驗(yàn)。

曼堅(jiān)持“以客戶為導(dǎo)向”的服務(wù)理念。除了提供高端產(chǎn)品之外,還提供高端的服務(wù)。這些高端服務(wù)具體包括:高端的服務(wù)質(zhì)量,完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),以及提供增值的客戶服務(wù)項(xiàng)目。例如,2008年MAN和西門子聯(lián)合開發(fā)的融資租賃解決方案,就是為客戶提供的一種增值服務(wù),以提高客戶的滿意度。作為一項(xiàng)獨(dú)特的增值服務(wù),它是專為中國(guó)客戶量身打造的融資租賃解決方案,并作為一站式的服務(wù)提供給每個(gè)客戶。曼公司表示,自從推出這項(xiàng)服務(wù)以來,客戶們反響強(qiáng)烈。關(guān)鍵原因就在于這項(xiàng)服務(wù)是為客戶量身打造的。

林建興總裁還在《致曼中國(guó)客戶的一封信》中談到:“自進(jìn)入中國(guó)以來,MAN已經(jīng)深深扎根于中國(guó)市場(chǎng)這片土壤。讓我們感到欣喜的是,客戶在選擇曼提供的高科技產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)后,在他們各自的領(lǐng)域取得了長(zhǎng)期成功。今后,我們還將繼續(xù)與客戶建立良好的合作關(guān)系,共同創(chuàng)造更大的市場(chǎng)?！?

影響中國(guó)物流業(yè)

林建興表示,MAN集團(tuán)對(duì)于服務(wù)于物流業(yè)的專用車和牽引車領(lǐng)域都做得很好。在專用車領(lǐng)域,MAN有很好的客戶源,也就是所謂的忠實(shí)客戶,對(duì)于業(yè)務(wù)的快速發(fā)展影響甚大。牽引車一般一次任務(wù)需要跨越不同區(qū)域,所以如果想做好牽引車這塊,重點(diǎn)是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的提升。所以曼公司(中國(guó))接下來的挑戰(zhàn)就是重點(diǎn)區(qū)域,特別是物流發(fā)達(dá)的地方,要設(shè)立并提升服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

TGA作為適于繁重的長(zhǎng)途運(yùn)輸、施工運(yùn)輸和牽引運(yùn)輸?shù)妮d重汽車,目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)具有了很大的保有量,而TGX是MAN目前最高端的產(chǎn)品。林總表示,物流領(lǐng)域的客戶很廣,有的物流用戶比較重視高端,有的物流用戶又會(huì)重視卡車的其他性能。對(duì)于重視高端的客戶,因?yàn)樗麄円\(yùn)輸特別高端的產(chǎn)品,所以不僅是安全,同時(shí)也要兼顧產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性,那么TGX無疑是最合適的選擇。

受到全球金融危機(jī)以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨重要轉(zhuǎn)折的雙重影響,作為服務(wù)于整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的物流業(yè),必然也受到一定沖擊。面對(duì)金融危機(jī)的不利影響,以更契合中國(guó)運(yùn)輸環(huán)境,更符合客戶消費(fèi)水平,性價(jià)比更優(yōu)的卡車產(chǎn)品來滿足用戶的當(dāng)前需求,是曼中國(guó)產(chǎn)品研發(fā)的重要標(biāo)準(zhǔn)。作為物流的高端用車TGX上市已經(jīng)有一段時(shí)間了,在歐洲的銷量很好。面對(duì)高端重卡市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng),MAN面臨的最大挑戰(zhàn)便是如何擴(kuò)大其市場(chǎng)份額,如何讓中國(guó)市場(chǎng)接受這款高端產(chǎn)品以及如何進(jìn)一步提升高端品牌影響力、提升服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)曼公司也希望借助這次巡展建立更廣泛的忠實(shí)客戶群體,在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上達(dá)到提升品牌空間的目的。

放眼高端重卡汽車市場(chǎng),列強(qiáng)紛爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)加劇:斯堪尼亞、奔馳、沃爾沃等都具有較強(qiáng)的實(shí)力,都對(duì)高端客戶虎視眈眈。要想贏得客戶必須具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力,而MAN就是憑著其良好的服務(wù)理念,過硬的高端產(chǎn)品,緊盯中國(guó)物流客戶的切身需求,在高端重卡市場(chǎng)中占據(jù)了自己的一席之地。中國(guó)的物流市場(chǎng)正是有了這些國(guó)際巨頭的進(jìn)入,才有愈加迅速的發(fā)展速度;中國(guó)的本土重卡制造企業(yè)才有了更快質(zhì)量更高的發(fā)展。MAN在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展,帶來的不僅僅是重卡,更多的是重卡市場(chǎng)和物流業(yè)的思想革命。