基層種子商該如何選擇主推品種

唐起超

基層種子商該如何選擇主推品種

唐起超

特約欄目主持：肖長惜

湖北省蔬菜辦公室主任、研究員、農(nóng)業(yè)部蔬菜專家指導(dǎo)組成員，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)碩士、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)博士，湖北省園藝學(xué)會蔬菜專業(yè)委員會副理事長、湖北省食用菌協(xié)會副理事長。

2009年武漢種子交易會期間，一位地級市的曾經(jīng)理向我反映，在小神農(nóng)種苗經(jīng)營部的種子銷售體系中，只保護(hù)了一級經(jīng)銷商的利益，對他們這些二級經(jīng)銷商的利益沒有保護(hù)。以我部的早白菜薹（Ⅲ）種子來說，他賣了多年，農(nóng)戶反映一直很好，在武漢，進(jìn)價為5元/包，回家的零售價格最多能賣6元，2007年賣了5000多包，利潤太薄。所以，2008年他主推其他單價較低（1～2元/包）的白菜薹種子，也能賣4～5元/包，順便拿小神農(nóng)種苗的少量種子用來砸價，而且在推廣時對顧客說，小神農(nóng)現(xiàn)在不行了，早就淘汰了，讓其他賣小神農(nóng)白菜薹的商家也知難而退。他這樣做的結(jié)果是：利潤比前年高得多。在當(dāng)?shù)兀绨撞宿愤€不是一個大品種，幾塊錢的東西，就是產(chǎn)量低一點(diǎn)，抽薹遲一點(diǎn)，表現(xiàn)亂一點(diǎn)，也沒有人來找麻煩。我對曾經(jīng)理說：您聽說過殺雞取卵、涸澤而漁的成語嗎？

1 錯選主推品種的不良后果

一個品種一年能賣5000多包，這5000包種子大概能種67 hm2，3萬多元的銷售額，在基層種子商應(yīng)該是一個相當(dāng)大的主要品種。如果只顧眼前的經(jīng)營毛利而錯選了品種，將會導(dǎo)致以下不良后果。

1.1 將生產(chǎn)風(fēng)險推給了菜農(nóng)，失去自己在菜農(nóng)中的信用

每一個種子店之所以能夠生存下來，就是由于有一批忠實(shí)的農(nóng)戶，由于店主進(jìn)貨時只追求自身的經(jīng)營利潤而降低種子的質(zhì)量內(nèi)涵，讓自己的忠實(shí)農(nóng)戶沒有享受到優(yōu)良品種帶來的豐收喜悅，而且把他們置于生產(chǎn)失敗的危險之中，長此以往，在生產(chǎn)實(shí)踐對比中，這批忠實(shí)的農(nóng)戶將逐步對店家失去信心，可能成為別家店的忠實(shí)客戶了。

1.2 因小失大，將自身陷入隨時有可能理賠的惶惶之中

對種子來說，砸價強(qiáng)推是沒有多大用處的，畢竟蔬菜產(chǎn)品的利潤終將遠(yuǎn)遠(yuǎn)地大于購買種子的成本，只有最優(yōu)秀的品種才能給種植戶帶來最大的產(chǎn)出投入比。雖然經(jīng)銷低端品種可以一時得利，但這種急功近利的行為堵死了與名牌企業(yè)合作的渠道，如果一個店所經(jīng)營的品種全是遠(yuǎn)離一線品牌的二三流品種，自身企業(yè)品位將直線下降。由于品種沒有絕對的質(zhì)量保證，賣出種子后時刻擔(dān)心出這樣那樣的問題，如果運(yùn)氣不佳，碰上幾個種植戶生產(chǎn)損失較大，一年的經(jīng)營利潤就賠光了。如果是和知名品牌企業(yè)合作，品種是很難出質(zhì)量問題的，哪怕出點(diǎn)問題，也有知名品牌企業(yè)撐著，這種情況就好過得多。

1.3 陷于競爭的被動，滯后企業(yè)發(fā)展

做生意都想賺錢，更想長期、更多地賺錢，古語說得好：便宜無好貨，好貨不便宜，怎么能指望一個便宜這么多的品種能長期、更多地賺錢呢？一旦這個便宜的品種被農(nóng)戶拋棄，又要找新的主推品種，多次反復(fù)將浪費(fèi)企業(yè)發(fā)展的時間，陷入競爭的被動，一步落后將步步落后，企業(yè)將進(jìn)入一蹶不振的惡性循環(huán)。

1.4 幾包劣種有可能使經(jīng)營企業(yè)破產(chǎn)

種子是一種絕對信譽(yù)產(chǎn)品，它的質(zhì)量必須在數(shù)月后才能表現(xiàn)出來，我國的《種子法》施行時間還不長，種子質(zhì)量參差不齊，劣種坑農(nóng)的事件時有發(fā)生，如果只認(rèn)價格而沒有經(jīng)過長期的質(zhì)量跟蹤而貿(mào)然進(jìn)貨，就有可能進(jìn)回一批劣種，如果這批劣種碰巧又種在一塊主菜區(qū)，受損農(nóng)戶又懂法，抓住經(jīng)營者不放，這種巨額損失經(jīng)營商是賠不起的，到那時，經(jīng)營者就只有關(guān)門走人一條路了。

2 選擇主推品種的策略

種子不是日用品，不能走天天低價的超市經(jīng)營之路，必須在講究質(zhì)量的基礎(chǔ)上再來談?wù)搩r格，必須在提高企業(yè)信譽(yù)的基礎(chǔ)上再來追求企業(yè)利潤，如果本末倒置，就有可能導(dǎo)致經(jīng)營失利甚至破產(chǎn)。這就涉及到一個如何選擇經(jīng)營品種的問題，特別是一些主推品種的選擇是重中之重。

2.1 從經(jīng)過試種的優(yōu)良品種入手，抓住當(dāng)?shù)胤N植的骨干品種

一個店一年經(jīng)營品種有幾百個，而真正決定企業(yè)盈利的只有十來個品種或幾個重要品牌的種子，如何在茫茫種海中選擇出這些骨干品種，首先只能從熟悉的品種入手，如果是新手開店，就要向菜農(nóng)作詳細(xì)調(diào)查，收集菜農(nóng)用過的好品種，按圖索驥地來尋找品種進(jìn)貨，重點(diǎn)主攻本地銷量大、經(jīng)濟(jì)價值高的品種。在此基礎(chǔ)上，再選擇在本地沒有總代理的品種作重點(diǎn)試驗跟蹤，如果通過兩年以上的驗證，就要盡快與種子生產(chǎn)商或國內(nèi)總經(jīng)銷商直接聯(lián)系，有可能以極其優(yōu)惠的條件談下當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)銷權(quán)。

2.2 與名牌品種不離不棄

優(yōu)良品種之所以優(yōu)良，是經(jīng)過市場檢驗的，對知名品牌企業(yè)來說，一二個經(jīng)營渠道的堵塞不是什么大問題，關(guān)鍵問題是自身的品種是否能給農(nóng)戶帶來更大豐收？是否能不斷提高品牌影響力？如果是確實(shí)優(yōu)秀的品種，農(nóng)戶追著要，哪怕某地的所有經(jīng)銷商都不賣，也可以通過郵購的辦法來供應(yīng)種子?，F(xiàn)在的種植戶正在向知識化、規(guī)?；?、專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化迅速進(jìn)步，他要用什么品種是要經(jīng)過多方收集信息科學(xué)論證后，才作出自己的決策，他的主栽品種一定是他已經(jīng)親自試驗過的優(yōu)良品種。經(jīng)銷知名品牌的利潤厚薄問題，只有在發(fā)展中不斷解決，一旦生產(chǎn)商意識到利潤分配不公平，他們將想辦法而且有多種辦法來解決的。所以，如果一個品種確實(shí)優(yōu)秀而且銷量大，只是經(jīng)營毛利低一點(diǎn)，可以主動找上級經(jīng)銷商協(xié)商，協(xié)商不成可以直接找生產(chǎn)商聯(lián)系，如果還不能解決問題，可以帶上自己的進(jìn)銷貨記錄直接到生產(chǎn)企業(yè)找主管面談，生產(chǎn)商對如此銷量大、如此專業(yè)、如此看得起自身品牌的終端經(jīng)銷商不可能坐視不理，他可能制定專門的特殊供貨辦法將經(jīng)營毛利低的問題迎刃而解，還有可能建立一種直接通天的聯(lián)系從而進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。

2.3 引導(dǎo)和滿足農(nóng)戶對優(yōu)良品種的持續(xù)需求

蔬菜種子經(jīng)營的基本原則就是引導(dǎo)和滿足農(nóng)戶對優(yōu)良品種的需求，促進(jìn)蔬菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。老曾的這種做法表面上看只是唯利是圖，實(shí)際上卻犯了一個更大的方向錯誤，中國的基層種子經(jīng)銷商有千千萬，隨著科技的進(jìn)步，社會的發(fā)展，種子行業(yè)正在進(jìn)入集中、規(guī)模、品牌的年代，那些沒有骨干品種的、沒有品位的、不專業(yè)的、不真心為農(nóng)戶服務(wù)的蔬菜種子經(jīng)銷商將失去生存的空間。每一個品種從推廣到紅火，從紅火到淘汰，一般是15年左右，如果一個品種紅極一時，就離它衰落的時間不遠(yuǎn)了。種子經(jīng)營者不能停留在現(xiàn)有成功的喜悅中，必須時刻關(guān)注菜農(nóng)需求的點(diǎn)滴變化，找出潛在需求，及時進(jìn)行技術(shù)、品種搜集，讓這種潛在需求發(fā)展成一個新的利潤增長點(diǎn)，讓當(dāng)今一個不太起眼的品種逐步發(fā)展成為一個帶來豐厚利潤的主推品種。長此以往地堅持，企業(yè)就能不斷發(fā)展壯大。

2.4 與誠信者合作，抓住骨干品牌

一個公司或一個店要長期立于不敗之地，必須有幾個響當(dāng)當(dāng)?shù)拿谱鳛楹献骰锇椤Ｈ绻粋€品牌通過數(shù)年的推廣，其種子質(zhì)量優(yōu)秀率高，服務(wù)全面周到，技術(shù)普及及時到位，就要把它作為骨干品牌的候選。對這種候選品牌，要通過各種途徑對其企業(yè)情況進(jìn)行深入的了解，特別是對這個企業(yè)總負(fù)責(zé)人的專業(yè)精神以及道德品質(zhì)作認(rèn)真的考察，如果是急功近利的暴發(fā)戶，或是利用不正當(dāng)手段拿來幾個品種炒作的投機(jī)商，必須盡快舍棄，以免他哪天害了自己，白白浪費(fèi)前期的推廣精力。如果他是有強(qiáng)烈的事業(yè)心、持續(xù)開發(fā)品種能力強(qiáng)，為人誠信而且有一顆善心，這樣的企業(yè)就可以成為終生合作伙伴，進(jìn)行重點(diǎn)投資。通過長期的合作，彼此的了解加深，建立起一種共榮共存的發(fā)展緊密聯(lián)系體，這種緊密聯(lián)系體可以讓自身在市場高峰時大賺，在市場低谷時渡過難關(guān)，如果碰上特別大的困難時，也可以在這一批誠信朋友的幫助下求得生存。

細(xì)水長流，涓涓溪流終會匯成江河大海，基層種子經(jīng)銷商只要有堅持為農(nóng)民服務(wù)的精神，時刻把握住當(dāng)?shù)厥卟说陌l(fā)展主流，不斷抓住骨干品種，選擇那些可持續(xù)發(fā)展的知名種子生產(chǎn)商作為核心合作伙伴，對名牌種子不離不棄，自身的經(jīng)營品牌將隨著時間的推移而逐步提高，贏得了農(nóng)戶的持久信用，也就找到了長期生存的飯碗。

唐起超，株洲小神農(nóng)種苗經(jīng)營部，湖南株洲縣雷打石鎮(zhèn)金盆基地，412103，電話：13607332916

2009-05-25