３Ｇ時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的終端圈地運(yùn)動(dòng)

2G移動(dòng)通信時(shí)代，GSM獨(dú)步天下，成為全球應(yīng)用最廣泛的通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；而在3G時(shí)代，擁有3種通信標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)，哪家運(yùn)營(yíng)商能夠最終執(zhí)掌市場(chǎng)大旗？網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用，乃至終端設(shè)備都是不可或缺的因素。

2G的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，沒(méi)有強(qiáng)大的用戶群體和充足的終端產(chǎn)品線，即使是先進(jìn)的技術(shù)方案也可能被市場(chǎng)所淹沒(méi)。根據(jù)賽諾市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)一共有8.5萬(wàn)家手機(jī)零售店，而其中賣CDMA手機(jī)的只有10%左右。因?yàn)槿狈τ懈?jìng)爭(zhēng)力的CDMA終端產(chǎn)品，原中國(guó)聯(lián)通旗下的CDMA業(yè)務(wù)被迫走了低端路線。

“很多用戶是看中了手機(jī)再選擇網(wǎng)絡(luò)?！痹?月13日舉辦的中國(guó)電信終端產(chǎn)業(yè)高層論壇上，中國(guó)電信執(zhí)行副總裁楊小偉如是說(shuō)。業(yè)內(nèi)專家分析，原中國(guó)聯(lián)通運(yùn)營(yíng)著CDMA、GSM兩張網(wǎng)絡(luò)分散了企業(yè)力量。重組后，CDMA劃歸中國(guó)電信經(jīng)營(yíng)，補(bǔ)齊終端短腿成為楊小偉主抓的重要工作之一。400人的會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席。對(duì)于這樣一個(gè)場(chǎng)面，中國(guó)電信天翼終端定制公司副總馬道杰給出了一個(gè)對(duì)比，他說(shuō)從去年接手CDMA以來(lái)，中國(guó)電信召開(kāi)了多次終端產(chǎn)業(yè)溝通會(huì)，最早只有十幾人的規(guī)模，再后來(lái)幾十人，而今天到場(chǎng)的廠商已有幾百人。這也是中國(guó)電信迄今為止，最大一次規(guī)模的終端產(chǎn)業(yè)聚會(huì)。

此次論壇之后，中國(guó)電信和7家終端廠商進(jìn)行了首批3G手機(jī)采購(gòu)簽約儀式，涉及10余款CDMA2000 EVDO手機(jī)，采購(gòu)總量近120萬(wàn)部。除此之外，還有約20款3G手機(jī)，中國(guó)電信將組織各省分公司自行采購(gòu)。

在這次會(huì)議上，中國(guó)電信釋放出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)：開(kāi)放、共贏。說(shuō)起來(lái)，這四個(gè)字倒也沒(méi)有多么的獨(dú)特，但可貴的是中國(guó)電信給出了實(shí)實(shí)在在的踐行承諾。

中國(guó)電信很明白，要想真正把CDMA做活，就必須激發(fā)產(chǎn)業(yè)積極性，吸引更多的企業(yè)參與。如何吸引呢？除了自身的號(hào)召力之外，電信將針對(duì)廠商自主研發(fā)和深度定制兩種方式制定不同的政策。

對(duì)于企業(yè)自主研發(fā)，中國(guó)電信將開(kāi)放規(guī)范，加強(qiáng)測(cè)試保障服務(wù)，并在后期的產(chǎn)品推廣中給予支持。

對(duì)于定制手機(jī)，將聯(lián)合設(shè)計(jì)公司、終端公司進(jìn)行深度的設(shè)計(jì)探討。在采購(gòu)上，除了統(tǒng)談統(tǒng)簽（即電信集團(tuán)公司和終端企業(yè)統(tǒng)一談判統(tǒng)一簽訂）的方式外，中國(guó)電信還新增了統(tǒng)談分簽和自行采購(gòu)模式。通過(guò)“統(tǒng)談分簽”，調(diào)動(dòng)省公司積極性，并解決集團(tuán)公司統(tǒng)一供貨遲緩的不足；自行采購(gòu)中，省電信公司和企業(yè)直接接觸，可有效解決南北差異、地方差異化服務(wù)的問(wèn)題。

終端有了，下一步就是銷售。中國(guó)電信一改聯(lián)通以往以定制為主的模式，聯(lián)合渠道商大力倡導(dǎo)社會(huì)化銷售，并采取了“冷熱交替”的終端銷售模式：對(duì)于市場(chǎng)銷售情況較好的機(jī)型，天翼終端公司將避免介入，把更多的利潤(rùn)給予代理商和合作伙伴；對(duì)那些代理商、廠商不愿意生產(chǎn)而用戶有需求且滿足中國(guó)電信融合平臺(tái)的終端，終端公司將承擔(dān)起采購(gòu)和包銷的責(zé)任。

一些終端廠商已經(jīng)表示，中國(guó)電信的開(kāi)放心態(tài)和積極支持的確給予了他們更多的信心，一些廠商甚至表示前期對(duì)CDMA市場(chǎng)預(yù)計(jì)不足，造成手機(jī)斷貨，后期將加大產(chǎn)能。

不僅中國(guó)電信對(duì)終端投入雄心勃勃，中國(guó)移動(dòng)也在努力拉攏終端產(chǎn)商加盟。得益于北京奧運(yùn)會(huì)，中國(guó)移動(dòng)在3G網(wǎng)絡(luò)上先行一步。而在2009的中國(guó)3G元年，中國(guó)移動(dòng)更是鉚足了勁發(fā)展中國(guó)自主的TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)中國(guó)移動(dòng)建網(wǎng)規(guī)劃，移動(dòng)將在未來(lái)三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋所有城市。

在2月16日召開(kāi)的達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇上，中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙表示，2009年中國(guó)移動(dòng)計(jì)劃將手機(jī)補(bǔ)貼金額增加25％，由往年平均約80億元增至約100億元，期望吸引更多客戶使用3G服務(wù)。

在終端市場(chǎng)實(shí)施“金元”政策的同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)也不忘記舉起“大棒”。在近期中國(guó)移動(dòng)召集終端產(chǎn)商開(kāi)的一次溝通會(huì)上，中國(guó)移動(dòng)相關(guān)高層就警告國(guó)際品牌如果不增加TD手機(jī)研發(fā)，將減少其2G產(chǎn)品定制。

此外，在近期“3G手機(jī)合作溝通會(huì)”上，中國(guó)移動(dòng)副總裁魯向東表示，將推出2G與3G終端定制聯(lián)動(dòng)、對(duì)終端產(chǎn)品庫(kù)分級(jí)分類管理等激勵(lì)舉措，力圖通過(guò)深度合作引導(dǎo)TD手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的成熟完善，迅速擴(kuò)大手機(jī)的銷售規(guī)模。

相比之下，中國(guó)聯(lián)通的3G終端布局則顯得游刃有余。因?yàn)閃CDMA是目前全球商用最成熟的3G網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)在全世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)布網(wǎng)，而市場(chǎng)上量產(chǎn)的GSM－WCDMA雙模手機(jī)也有1000多款。為了推動(dòng)國(guó)內(nèi)終端制造商進(jìn)入WCDMA陣營(yíng)，中國(guó)聯(lián)通正在積極推動(dòng)國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)進(jìn)行入網(wǎng)測(cè)試。

終端定制市場(chǎng)方興未艾，為國(guó)際金融危機(jī)下的牛年初春平添了幾分暖意。隨著3G在中國(guó)的逐步實(shí)施，定制手機(jī)有望成為手機(jī)銷售的主流模式，也是運(yùn)營(yíng)商鞏固、發(fā)展自身市場(chǎng)地位的關(guān)鍵所在。

3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商為了做大自家網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模，推出定制終端并捆綁一系列的優(yōu)惠政策，已經(jīng)成為全球移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。其中典型的案例是蘋(píng)果公司的iPhone手機(jī)，通過(guò)與運(yùn)營(yíng)商的捆綁銷售，盈利分成，在全球范圍內(nèi)掀起了iPhone熱潮。在美國(guó)，AT&T通過(guò)對(duì)3G版iPhone的高額補(bǔ)貼迅速擴(kuò)大了用戶規(guī)模。

終端定制可以有效提升運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。運(yùn)營(yíng)商通過(guò)大批量集采，可以獲得較高的信價(jià)比產(chǎn)品，從而迅速加快初期市場(chǎng)的終端普及。終端產(chǎn)商也可以通過(guò)與運(yùn)營(yíng)商的合作規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低生產(chǎn)成本。

此外，3G時(shí)代，移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)將更多樣化，充滿了個(gè)性化和定制化色彩，運(yùn)營(yíng)商提供的各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和特色應(yīng)用需要手機(jī)終端的高度配合和響應(yīng)。

我國(guó)是個(gè)發(fā)展中國(guó)家，城市中低收入階層和廣大農(nóng)民仍是電信消費(fèi)的主體。通過(guò)集采、定制等手段推廣3G終端，可以獲得較好的效果。此外，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)后，三大電信運(yùn)營(yíng)商的渠道能力大大增強(qiáng)，在推廣定制手機(jī)上可以比手機(jī)產(chǎn)商的單打獨(dú)斗節(jié)省大量營(yíng)銷和流通成本，無(wú)疑將有力推動(dòng)3G應(yīng)用在4～6級(jí)市場(chǎng)的普及。