茱莉：從婚戀專家到ＣＥＯ

沈　陽

茱莉語錄:“關(guān)鍵是要真正得到用戶的信賴，他們才能把自己的終身大事放心地交給我們?！?/p>

“在應(yīng)用型服務(wù)類的網(wǎng)站，誰是最后的贏家還要看用戶最信賴誰，誰能把市場(chǎng)這塊大蛋糕吃到嘴里?！?/p>

在婚戀交友行業(yè)，美國有Match.com和eHarmony.com這兩家風(fēng)領(lǐng)市場(chǎng)，Match流量更大，但eHarmony價(jià)值更高。在中國婚戀交友行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了四年左右的今天，作為后起之秀的絕對(duì)100婚戀網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱為絕對(duì)100）正逐步實(shí)現(xiàn)創(chuàng)立時(shí)的目標(biāo)：把絕對(duì)100打造成中國的eHarmony。

放眼國內(nèi)，自2004年以后，婚戀網(wǎng)站的開設(shè)便逐漸活躍起來，目前婚戀網(wǎng)站的數(shù)量已經(jīng)有很多，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，而絕對(duì)100婚戀網(wǎng)站可以說是其中非常特別的一家。如果說目前婚戀網(wǎng)站的翹楚世紀(jì)佳緣網(wǎng)站的風(fēng)行得益于其創(chuàng)始人龔海燕的長袖善舞，那么，世紀(jì)佳緣在同行中最有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——絕對(duì)100網(wǎng)站的特別之處則同樣源于一個(gè)別具魅力的女人。

做幸福的服務(wù)者

在很多電視節(jié)目的訪談中，絕對(duì)100網(wǎng)站的CEO茱莉都是以婚戀專家的形象出現(xiàn)，但記者來到她面前，卻渾然不覺眼前的這個(gè)女人會(huì)與“專家”這兩個(gè)字劃上等號(hào)。我們印象中的專家，大多年過50，風(fēng)霜寫在臉上，一副經(jīng)驗(yàn)豐富的專家形象。但剛見到茱莉，或許很多人會(huì)認(rèn)為她是從哪個(gè)藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)，或者是練過舞蹈，當(dāng)過主持人。敞開話題，茱莉的那分知性與職業(yè)的氣質(zhì)才逐漸顯露出來。

作為網(wǎng)站的創(chuàng)始人，茱莉建立絕對(duì)100婚戀網(wǎng)站的初衷更多地在于創(chuàng)業(yè)的激情以及“為幸福服務(wù)”。

“巨大的需求和專業(yè)的責(zé)任感，是我萌發(fā)創(chuàng)建絕對(duì)100婚戀網(wǎng)的基礎(chǔ)?！避锢蛘f。

時(shí)間還要溯至2001年，當(dāng)時(shí)茱莉還在北大讀MBA。茱莉回憶說，那時(shí)候與茱莉同班的共有102人，而且絕大多數(shù)都是各企事業(yè)的高管及創(chuàng)始人，這些人基本上也都屬于外界看來的成功人士。但一個(gè)驚人的事實(shí)是，茱莉在與他們交流中發(fā)現(xiàn)，這些成功人士中有很大一個(gè)比例婚姻是不幸福的，有的甚至已經(jīng)走在婚姻破裂的邊緣。

“還有一部分對(duì)自己的另一半并不滿意，尤其是女士，很高比例的仍處于單身,這促使我開始對(duì)周圍較大環(huán)境中的婚姻進(jìn)行研究，那時(shí)我已經(jīng)開始關(guān)注這個(gè)普遍的現(xiàn)象?！闭怯捎谟兄鴮I(yè)的敏感性，茱莉能夠時(shí)刻觀察和思考，這些現(xiàn)象對(duì)茱莉造成的思想沖擊也可想而知。

經(jīng)過對(duì)婚戀市場(chǎng)仔細(xì)研究，茱莉發(fā)現(xiàn)大部分的婚戀網(wǎng)站只能提供簡(jiǎn)單的交友平臺(tái)，關(guān)于怎樣才能建立和諧幸福的婚姻戀愛關(guān)系，這些婚戀網(wǎng)站并不能給予男女雙方一些基本的指導(dǎo)。

“簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)的結(jié)果，還會(huì)造成新一輪的感情破裂，夫妻分手。哪怕在開始戀愛時(shí)稍稍懂得一些成就和諧關(guān)系的常識(shí)，就能避免很多的不幸，這是我能做到的?！避锢蚋锌卣f。

專業(yè)化——婚戀網(wǎng)站的核心競(jìng)爭(zhēng)力

為了在眾多同質(zhì)化的婚戀網(wǎng)站中脫穎而出，茱莉從網(wǎng)站創(chuàng)立開始就確定了這樣一條理念，網(wǎng)站發(fā)展的核心是要建立一套基于心理學(xué)理論的專業(yè)的婚戀匹配系統(tǒng)，茱莉稱它為eHarmoney的靈魂。

由于心理學(xué)在中國發(fā)展較晚，國內(nèi)一流的心理學(xué)測(cè)量、婚戀方面的專家屈指可數(shù)。憑借自己北大心理學(xué)研究生的專業(yè)背景，茱莉組建了10人以上的中國一流的心理學(xué)專家團(tuán)隊(duì)，使絕對(duì)100成功地奠定了eHarmoney模式的重要基礎(chǔ)。

專家團(tuán)隊(duì)歷時(shí)一年時(shí)間，研發(fā)出了專業(yè)的“絕對(duì)100婚戀相容性匹配系統(tǒng)”，提出“相容成就幸?；橐龅膿衽肌崩砟睢＿@套獲國家專利的匹配系統(tǒng)通過對(duì)用戶的測(cè)試，可以從36個(gè)維度對(duì)用戶的認(rèn)知模式、人生觀、價(jià)值觀、社交方式、能力水平等各個(gè)方面進(jìn)行分析和解讀，同時(shí)還可以描繪出用戶獨(dú)特的性格特征剖圖，并對(duì)所有會(huì)員的剖圖進(jìn)行分析、篩選、匹配，將最相容的異性會(huì)員匹配在一起。

經(jīng)過這樣的科學(xué)程序匹配在一起的會(huì)員有著更為穩(wěn)定的婚姻基礎(chǔ)。在完成系統(tǒng)開發(fā)后，公司還對(duì)1000對(duì)幸福夫妻在這套系統(tǒng)上進(jìn)行反測(cè)，效果非常理想。之后，騰訊的交友平臺(tái)上首度大規(guī)模使用了絕對(duì)100的匹配系統(tǒng)，在對(duì)6萬人進(jìn)行測(cè)試并出具報(bào)告后，測(cè)試者對(duì)該報(bào)告的準(zhǔn)確性評(píng)分達(dá)到了80%以上。

“通常準(zhǔn)確性評(píng)分達(dá)到70%以上的心理測(cè)試系統(tǒng)就已經(jīng)算是A級(jí)量表了?！避锢蛘f。

當(dāng)然，專業(yè)化道路永遠(yuǎn)不會(huì)是簡(jiǎn)單和平坦的。茱莉說：“我們一開始只希望提供給用戶高度相容的人選，而中國網(wǎng)民習(xí)慣一上網(wǎng)先搜索自己中意的對(duì)象。為了適應(yīng)中國用戶的習(xí)慣，我們開放了部分搜索功能，并將原先設(shè)置的480道測(cè)試題目逐步刪減，最終定格為170道題目，用戶在20分鐘內(nèi)就能將測(cè)試題做完?！?/p>

堅(jiān)持在用戶體驗(yàn)和專業(yè)化中間尋找平衡，絕對(duì)100最終找到了一條適合中國用戶的專業(yè)化道路。數(shù)年以來，絕對(duì)100婚戀網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員已有800余萬，每天平均注冊(cè)高達(dá)幾千人，其在全國范圍內(nèi)成功匹配20余萬對(duì)，每天平均成功匹配千對(duì)以上?！?6維度相容性匹配系統(tǒng)是絕對(duì)100婚戀網(wǎng)的靈魂?！避锢虮硎荆澳壳坝脩趔w驗(yàn)滿意度高達(dá)80%以上，正是相容性匹配為我們贏得了用戶”。

盈利模式的打造

目前模仿Match模式的婚戀交友網(wǎng)站是以“收費(fèi)會(huì)員+廣告”的盈利模式為主，婚戀網(wǎng)站百合網(wǎng)主要拓展線下會(huì)員，但是絕對(duì)100在對(duì)行業(yè)進(jìn)行深度測(cè)算后，制定了以收取會(huì)費(fèi)為主的盈利模式。比照eHarmony是Match等其他網(wǎng)站收費(fèi)的兩倍的比率?，F(xiàn)階段絕對(duì)100對(duì)VIP客戶征收每月15元的會(huì)費(fèi)，為這些用戶發(fā)送那些具有高度相容性的會(huì)員資料等十余項(xiàng)高級(jí)服務(wù)。

茱莉告訴記者，在2006年網(wǎng)站初步實(shí)行收費(fèi)制時(shí)的確嚇跑了不少會(huì)員，但是在今年他們不斷推出一些收費(fèi)服務(wù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)越來越多的會(huì)員開始接納這樣的方式。

“只要能為用戶提供有效的服務(wù)，網(wǎng)站的收費(fèi)前景將非?？捎^。因?yàn)樾枨筇罅?。關(guān)鍵是要真正得到用戶的信賴，他們才能把自己的終身大事放心地交給我們?！避锢蛘f。

此外，絕對(duì)100也在拓展線下會(huì)員，雖然每個(gè)會(huì)員要繳納數(shù)千元的會(huì)費(fèi)，但是這些會(huì)員的滿意度都非常高。雖有退費(fèi)服務(wù)，但來找絕對(duì)100退費(fèi)的會(huì)員屈指可數(shù)。絕對(duì)100不僅僅會(huì)幫助會(huì)員進(jìn)行相容性匹配，線下VIP會(huì)員還有機(jī)會(huì)與專家進(jìn)行面對(duì)面溝通。線上VIP會(huì)員可隨時(shí)在線提交自己在溝通交流過程中遇到的各種情感問題，專家會(huì)在24小時(shí)內(nèi)為會(huì)員解答，深度了解會(huì)員的求偶心理及情感困惑，及時(shí)進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)。這種深度交流，幫助會(huì)員及時(shí)調(diào)整心態(tài)，大大提高了匹配成功的比例。

雖然，絕對(duì)100在行業(yè)中的地位逐漸穩(wěn)固，但它依然認(rèn)為還有不少路要走。茱莉認(rèn)為企業(yè)成長是一個(gè)長跑過程，不是一蹴而就的，她解釋說：“網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)用了5－8年才形成了比較穩(wěn)定的格局，取得了比較大的成功。在應(yīng)用型服務(wù)類的網(wǎng)站，誰是最后的贏家還要看用戶最信賴誰，誰能把市場(chǎng)這塊大蛋糕吃到嘴里?！?/p>