收藏家的還價(jià)原則

蔣光宇

一天，有位記者在采訪收藏家馬未都時(shí)，提了一個(gè)很實(shí)際且有趣的問(wèn)題：“您是行家，買(mǎi)了這么多的寶貝，是如何跟賣(mài)家還價(jià)的呢？”

馬未都回答說(shuō)：“我跟賣(mài)家還價(jià)的原則是讓做生意的人都有錢(qián)賺。比如我看中一個(gè)東西，賣(mài)家要價(jià)12萬(wàn)，我還價(jià)10萬(wàn)。他會(huì)說(shuō)，好，成交。雖然他的要價(jià)是12萬(wàn)，但我知道，給10萬(wàn)他就能賣(mài)。他多要兩萬(wàn)，是等我還價(jià)呢。對(duì)此，我們彼此之間心里都是有數(shù)的。”

記者接著問(wèn)：“那您為什么不試試還價(jià)8萬(wàn)或9萬(wàn)？”

馬未都回答說(shuō)：“人家的東西值10萬(wàn)，如果非給8萬(wàn)或9萬(wàn)，那就離譜了。適當(dāng)?shù)囟嘟o人家一點(diǎn)錢(qián)，讓人家多掙一點(diǎn)。當(dāng)人家再有古董的時(shí)候，想到的第一個(gè)買(mǎi)家，一定是讓他掙過(guò)錢(qián)的人。他可能說(shuō)：‘馬未都這個(gè)人不錯(cuò)，讓我掙錢(qián)了，這古董我得先給他看。我一看，嘿！這東西我喜歡，就買(mǎi)了。這樣，就保持了一個(gè)進(jìn)貨的通道。要是人家說(shuō)，‘我賣(mài)誰(shuí)也不賣(mài)馬未都，這主兒一分錢(qián)沒(méi)讓我賺過(guò)，還老讓我賠錢(qián)，回回把我弄得半死，我才不給他呢，這條進(jìn)貨的路不就斷了嘛！”

記者又追問(wèn)：“搞收藏的人有的是，為什么您的機(jī)會(huì)比別人的機(jī)會(huì)多得多？”

馬未都回答說(shuō)：“誰(shuí)堅(jiān)持讓人家有錢(qián)賺的原則，人家就會(huì)想著誰(shuí)，誰(shuí)的進(jìn)貨機(jī)會(huì)自然就會(huì)多。雙贏比起單贏有個(gè)大好處，就是雙方都能贏得可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。”

摘自《意林》2009.1