順應(yīng)變化增強(qiáng)實力

上海永利工業(yè)制帶有限公司(簡稱永利)成立于1989年，經(jīng)過十多年的發(fā)展，永利已經(jīng)成為一個具有國際競爭力的生產(chǎn)和銷售輕型輸送帶的企業(yè)，并成為國內(nèi)輸送帶行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。公司主要產(chǎn)品包括各種材質(zhì)的輕型輸送帶及鏈板，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于煙草、物流、電子、木材加工、石材加工等行業(yè)領(lǐng)域。

作為國內(nèi)皮帶行業(yè)的龍頭企業(yè)，永利該如何應(yīng)對已經(jīng)到來的經(jīng)濟(jì)緊縮?永利副總經(jīng)理田國棵表示：“現(xiàn)在我們要做的就是好好練內(nèi)功，鎖定市場上的優(yōu)質(zhì)客戶，做好準(zhǔn)備，等待市場復(fù)蘇?！?/p>

記者：請你介紹一下國內(nèi)皮帶市場需求受目前大經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對這些不利影響?

田國樑：國內(nèi)皮帶市場受到的影響，從2008年10月、11月開始顯現(xiàn)，比外貿(mào)等行業(yè)滯后了一些。其中，木材、紡織、陶瓷、石材等行業(yè)受影響最為明顯，之后再傳遞到為其提供輸送設(shè)備的機(jī)械制造行業(yè)，機(jī)械制造行業(yè)受到的影響顯現(xiàn)得比較晚，有的直至2008年年底才顯現(xiàn)出來。這是因為機(jī)械制造企業(yè)要完成早已簽訂的合同，雖然其客戶情況已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，客戶或決定放棄合同，或只能部分履約，但合同仍要完成。在機(jī)械制造行業(yè)之后，影響才傳遞到我們這里來。

在目前的形勢下，一些不具備技術(shù)和資金實力的企業(yè)和沒有完整戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)，感到難受了。而在行業(yè)里處于壟斷地位的領(lǐng)先企業(yè)，我認(rèn)為雖然受到影響，但影響并不大，而且危機(jī)之中存在轉(zhuǎn)機(jī)。比如?，F(xiàn)在包括原材料在內(nèi)的各個生產(chǎn)支出項目的價格都有所下降，銷售成本也有降低，產(chǎn)品的總體成本明顯降低，這樣我們的利潤空間更大了。同時在銷售上，原來很多低價低質(zhì)的產(chǎn)品充斥市場，客戶容易被分流。因為成本降低了，我們現(xiàn)在也可以降低售價。那么在面對價格相差無幾而品質(zhì)不同的產(chǎn)品時，客戶自然會轉(zhuǎn)向強(qiáng)勢品牌。

分析一下經(jīng)濟(jì)危機(jī)時期的市場，在此時能夠大量采購皮帶的客戶，往往也是在其行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的實力企業(yè)。一般來講。他們都比較注重品牌和質(zhì)量。我們要緊緊抓住這類客戶。而其他不具備實力的企業(yè)，我們則不需要太過關(guān)注。這種策略給我們帶來了明顯的好處，猶如寒冬里唯一一絲陽光照到我們身上。從2008年11月到2009年1月的兩、三個月間，很多高端客戶涌向我們。能夠挺過寒流的公司本來就是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，以前受行業(yè)發(fā)展混亂的影響，它們會采購其他品質(zhì)不穩(wěn)的產(chǎn)品，現(xiàn)在很多不規(guī)范的小廠家停產(chǎn)甚至關(guān)閉了，客戶采購時受到的干擾減少，永利的品牌優(yōu)勢也因此更加突顯。

人們一般會利用冬季進(jìn)補(bǔ)。企業(yè)也一樣。這段時期訂單相對較少，員工相對不那么忙。趁此機(jī)會，我們好好練內(nèi)功。

比如說，以前生產(chǎn)繁忙，新產(chǎn)品研發(fā)可能只局限于研究部，現(xiàn)在我們可以壯大研究隊伍，拿出更多的人力、物力和更大的財力來開發(fā)新產(chǎn)品以及改進(jìn)老產(chǎn)品。事實上，我們已經(jīng)花費(fèi)了數(shù)百萬歐元引進(jìn)多臺新設(shè)備，比如自動包邊機(jī)。以前國內(nèi)皮帶包邊的工藝都是半手工壓邊，現(xiàn)在用機(jī)器包邊更好、更快。

除此以外，我們還有很多事情要做，比如員工培訓(xùn)、企業(yè)結(jié)構(gòu)體制的梳理等等。我們打算在經(jīng)濟(jì)寒流持續(xù)期內(nèi)，用大約半年時間好好練內(nèi)功，等到經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時，我們要再上一個新臺階，以更好的姿態(tài)面對新一輪的市場競爭。

據(jù)說，在這段時間中，永利在國際市場的表現(xiàn)與大勢相逆，反而有好的跡象。

記者：請介紹一下國際市場所受影響的情況，并分析一下原因。

田國樑：國際市場雖受到影響，但不能一概而論，要看具體情況。從2008年12月開始，我們感受到了國際市場的轉(zhuǎn)變。韓國以及菲律賓、新加坡、越南等東南亞國家受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊最嚴(yán)重，永利最大的亞洲客戶在韓國，其余國家的客戶不是太大，所以我們受到一定影響。不過永利產(chǎn)品在歐洲市場銷量反而有所提升。在2008年11月、12月歐洲市場增長得相當(dāng)明顯。甚至好過此前幾個月。據(jù)我分析。主要原因應(yīng)該是價格優(yōu)勢得到體現(xiàn)。以前國外品牌優(yōu)于永利。主要體現(xiàn)在國際市場知名度上。這幾年我們通過歐洲市場上客戶口碑的積累和宣傳，品牌知名度得到提高，但價格仍然比國外同類知名品牌要低。現(xiàn)在國際客戶資金緊張，但還需要使用產(chǎn)品，在品質(zhì)相近的情況下，永利的總體性價比比較高。因此他們放棄購買國外品牌，轉(zhuǎn)而購買永利產(chǎn)品。所以在此期間，我們在歐洲的客戶反而越來越多。

記者：在你看來，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢對行業(yè)造成了什么影響，永利應(yīng)該怎么應(yīng)對?

田國樑：經(jīng)濟(jì)收縮可以促進(jìn)行業(yè)洗牌，這對我們來說，可算是件好事。經(jīng)濟(jì)寒流一來，還沒有等到我們出牌整合市場，很多不正規(guī)的小企業(yè)自己先扛不住了。此前，我們打算通過并購整合市場，現(xiàn)在看來沒必要，因為我們有更好的選擇了。其實我們已經(jīng)出牌，即用價格和低端產(chǎn)品一樣但質(zhì)量更加過硬的產(chǎn)品沖擊低端市場。這項舉措從2008年12月中旬開始實施，現(xiàn)在已有一些成效，很多不規(guī)范的小企業(yè)對我們加入市場競爭感到很頭痛。這類大眾化的低端產(chǎn)品，很可能是很多不規(guī)范小企業(yè)的主要產(chǎn)品，他們可能只有這三、五個產(chǎn)品。而我們有幾百種產(chǎn)品，因此，在互相競爭的這幾個低端產(chǎn)品上，我們可以以成本價銷售，然后用其他幾百種產(chǎn)品的利潤來補(bǔ)貼，而小企業(yè)則不行。這樣著手搶占低端市場，可以讓我們直接整合行業(yè)。而且，這種整合很順暢，不像以前可能還要擔(dān)心哪里又新冒出來一個競爭對手，現(xiàn)在聽到的消息都是哪個又沒了。

記者：據(jù)你的看法，市場大概何時開始復(fù)蘇?度過這段時間后，永利有什么打算?

田國樑：有人說2009年6月30日形勢能逆轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)將恢復(fù)。其實我個人不贊同這種說法。那時可能是經(jīng)濟(jì)寒流的拐點，但是企業(yè)要從睡眠中蘇醒還需要更多的時間，并非大環(huán)境一變好，企業(yè)也能隨即恢復(fù)過來。因為一些企業(yè)已經(jīng)停產(chǎn)甚至瀕臨倒閉了，而轉(zhuǎn)好的大環(huán)境落實到企業(yè)尚需要一段傳遞時間，而且企業(yè)要重新組織生產(chǎn)和銷售也需要時間。企業(yè)要真正恢復(fù)的話，我認(rèn)為在拐點之后至少還需要6個月時間。不過中國的經(jīng)濟(jì)對外依存度尚不算高，國內(nèi)市場受國際影響還不太大，企業(yè)恢復(fù)起來應(yīng)該相對容易一些。

總的來說，在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，永利的銷售量雖然有一定下降，但這是正常的，國家的GDP增速不是也下降了嗎?而且這點程度的下降對永利還產(chǎn)生不了大影響，比如，我們以前制定的銷售目標(biāo)是4億人民幣，現(xiàn)在降到了3.8億而已。相反，這時候卻是練內(nèi)功的好時機(jī)。以前銷售繁忙時，TU連生產(chǎn)都來不及，哪還有時間停下來做做檢測設(shè)備、全員培訓(xùn)的事情。其實，我們本來也有放緩生產(chǎn)練內(nèi)功的計劃，只是現(xiàn)在趁市場環(huán)境轉(zhuǎn)變提前進(jìn)行了而已。

永利產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)占到市場的四成左右，經(jīng)濟(jì)寒流過后，永利會再次強(qiáng)力啟動市場，擴(kuò)大份額。那時我們希望市場份額能比現(xiàn)在再提高10～15個百分點。