打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是硬道理

伯曼集團(tuán)是一家國際性的家族企業(yè)，始建于1935年，總部位于德國。作為內(nèi)部物流設(shè)備制造專家，伯曼始終致力于為客戶開發(fā)個性化的系統(tǒng)解決方案，提供輸送、裝卸、碼垛和包裝技術(shù)以及分揀、分類系統(tǒng)設(shè)備。

目前，伯曼在70多個國家設(shè)有辦事處，其國際化發(fā)展戰(zhàn)略的一個新的里程碑就是進(jìn)軍中國市場。2006年1月，伯曼在上海建立了生產(chǎn)基地，總占地面積25000平方米；同年6月，伯曼機(jī)械制造(上海)有限公司正式成立。

伯曼機(jī)械制造(上海)有限公司副總經(jīng)理陳巍告訴記者：“伯曼公司堅守‘不在于一時的盈利，而在于永久的成功的經(jīng)營理念。這是企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)方針。通過采用先進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是伯曼能夠不斷贏取新訂單的重要保障?！?/p>

記者：貴公司如何為自己的銷售定位?有哪些銷售途徑?以您多年的行業(yè)經(jīng)驗看，目前影響物流裝備企業(yè)發(fā)展的有利和不利因素有哪些?

陳?。翰虾９局饕ㄎ挥谧鰢鴥?nèi)貿(mào)易(只做人民幣業(yè)務(wù))。另一方面，我們也為中國的工程公司的海外項目供應(yīng)設(shè)備。

從2005年開始，我們的設(shè)備開始隨著中國的工程公司承接的海外項目出口到國外。目前，在全球水泥行業(yè)的總承包項目中，每年約有30％被中國公司(如中建材、中海國際等)獲得。隨著中國的工程公司在海外承包項目越來越多，伯曼為它們提供的物流設(shè)備也越來越多，這項業(yè)務(wù)已占到伯曼上海公司業(yè)務(wù)量的40％，今后這一比例可能還會上升。例如，在石化和機(jī)場項目上，我們也會通過中國的工程公司走出去。

此外，為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)，我們還采用邀請客戶到我們的生產(chǎn)工廠參觀訪問的方式，這對營銷的幫助很大。

前不久，伯曼參加了中國國際機(jī)場展，了解到未來5年國家的機(jī)場建設(shè)投資計劃，這增強(qiáng)了伯曼對未來發(fā)展的信心。對物流裝備企業(yè)來說，當(dāng)前有利的因素還包括國家調(diào)整增值稅政策，這樣，企業(yè)購買物流設(shè)備的資金可以抵扣增值稅，降低了企業(yè)的采購成本，也有利于我們的產(chǎn)品銷售。不利因素有，我們代理公司總部的一些產(chǎn)品。需要從德國進(jìn)口，而從今年開始這些產(chǎn)品進(jìn)口不再享受免稅政策，這將會影響到伯曼產(chǎn)品的價格競爭力。

記者：伯曼在國內(nèi)的收入結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)哪些特點?在國內(nèi)實施了哪些大型項目?

陳巍：伯曼產(chǎn)品進(jìn)入中國已經(jīng)有10多年的歷史，國內(nèi)年營業(yè)額已達(dá)4000萬歐元以上。目前，國內(nèi)客戶主要集中在水泥行業(yè)，我們70％的營業(yè)額來自于為水泥行業(yè)設(shè)計和生產(chǎn)斗提機(jī)和鏈板式輸送機(jī)；10％來自于分類和分揀技術(shù)產(chǎn)品(主要為機(jī)場的行李分揀系統(tǒng))；另外20％來自于其他各類水泥化工行業(yè)的物流機(jī)械。

例如，在水泥行業(yè)，世界上最大的水泥制造商安徽海螺是伯曼的客戶。我們還為亞洲水泥集團(tuán)提供解決方案，為其在四川彭州的項目提供了長達(dá)12.5公里的皮帶輸送系統(tǒng)。該項目每60米設(shè)置一個支撐，系統(tǒng)非常復(fù)雜，實施難度非常大。令我們感到高興和自豪的是，該項目成功經(jīng)受住了5.12汶川地震的考驗，地震后只重新做了一個支撐，因為地震導(dǎo)致該位置的支撐同山體同時發(fā)生了水平移動。

在機(jī)場領(lǐng)域，北京首都機(jī)場T3航站樓、上海虹橋機(jī)場所都采用了伯曼的行李分揀機(jī)。

在石化行業(yè)，2007年我們與中石化簽訂了中國最大的石化項目福煉的全部顆粒包裝線合同。

在包裝領(lǐng)域，去年我們做了一個非常有意義的項目：為海爾電冰箱提供塑料套包設(shè)備。這也是該類產(chǎn)品第一次被用于國內(nèi)家電產(chǎn)品包裝。毫不夸張地說，這將在中國掀起一場包裝的“革命”。我們知道，包裝紙箱按平方米計算價格，而塑料薄膜則采用重量計算價格。顯然使用塑料薄膜更劃算。一臺冰箱使用該種薄膜可以省下2元錢，在這個薄利多銷的時代，生產(chǎn)150萬臺冰箱，就可以節(jié)約300萬元的包裝成本。

記者：請結(jié)合具體產(chǎn)品介紹一下貴公司具有的技術(shù)優(yōu)勢。

陳?。阂晕覀冎圃斓姆椒謷C(jī)為例，它與伯曼其他產(chǎn)品一樣具有非常優(yōu)秀的品質(zhì)。伯曼翻碟式分揀機(jī)主要有Tilt Tray和BeltTray兩種類型，通過采用非接觸能量傳遞、直線電機(jī)驅(qū)動和同步喂料輸送等多項專利技術(shù)，可以準(zhǔn)確高效地分揀不同類別的物件，減少設(shè)備機(jī)械磨損，降低運(yùn)行成本。該產(chǎn)品已被廣泛應(yīng)用于物流配貨中心、郵政、快遞、包裹服務(wù)以及機(jī)場行李輸送等領(lǐng)域。

記者：您認(rèn)為貴公司在國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品價格有多大的下降空間?

陳?。壕蜋C(jī)電產(chǎn)品而言，任何一家外企在中國開始生產(chǎn)和銷售時都遵循著“質(zhì)量相同、價格相同、標(biāo)準(zhǔn)相同”的原則。第二，任何一家外企在不降低原有標(biāo)準(zhǔn)情況下，降低成本非常有限。從我們伯曼來看，原因在于：(1)在中國，我們的行政成本高于德國；(2)我們所有的設(shè)備是新的，廠房也是新的；(3)中國的稅負(fù)較高。從目前來看，伯曼產(chǎn)品價格很難降低，除非改變原有的產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。不過，為了適應(yīng)市場的要求，在將來某個適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，伯曼也可能會依據(jù)中國稅制的情況，通過小幅調(diào)節(jié)企業(yè)全球利潤比例來對中國生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售價格給予一定的傾斜或照顧。

記者：能否談?wù)勝F公司取得成功的經(jīng)驗?

陳?。褐饕w現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，迄今為止，家族觀念和將職工融入企業(yè)內(nèi)部流程的理念是全球運(yùn)營的伯曼集團(tuán)取得成功的關(guān)鍵。為此，伯曼上海公司的180多名員工中有大約30人次在德國總部接受過為期數(shù)月的培訓(xùn)。

第二，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。目前，我們擁有許多國際領(lǐng)先的技術(shù)。伯曼的分揀和分類產(chǎn)品采用非接觸式能量傳輸技術(shù)，在同行業(yè)中始終處于領(lǐng)先地位，采用該類產(chǎn)品的物流配貨中心、郵政、快遞、包裹服務(wù)、機(jī)場等行業(yè)的客戶均獲益良多。我們在上海工廠使用與總部相同的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝，使產(chǎn)品品質(zhì)與總部一樣優(yōu)異，從而贏得了眾多大型項目。

第三，與競爭對手相比，伯曼是最早在國內(nèi)設(shè)廠的，并建立了完整的生產(chǎn)、設(shè)計和售后服務(wù)體系。我們承諾每年為客戶提供一次免費(fèi)的設(shè)備維護(hù)和檢測；針對客戶設(shè)備出現(xiàn)的問題，我們一般會在24小時最多48小時內(nèi)及時響應(yīng)。

記者：在全球性金融危機(jī)的背景下，您如何看待中國的物流設(shè)備市場需求?

陳?。?008年伯曼上海公司的目標(biāo)在當(dāng)年8月31號就已提前完成。這也為“雖然去年中國經(jīng)濟(jì)受到國際性金融危機(jī)的一定掣肘，但整體市場需求狀況仍比較樂觀”做了一個正面的腳注。

當(dāng)然，為拉動和刺激經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，從去年國慶節(jié)開始，國家也在不斷出臺利好政策以及龐大的投資計劃。其中，機(jī)場物流設(shè)備企業(yè)的市場機(jī)會就非常之多。以我國東北的機(jī)場建設(shè)為例，大連、沈陽、長春和哈爾濱的機(jī)場不斷進(jìn)行擴(kuò)建，將變得更加現(xiàn)代化；漠河、大慶、雞西、伊春、阿爾山和二連浩特還將籌建新的機(jī)場。從今年的訂單情況看，伯曼上海公司的業(yè)務(wù)依然紅火，我們對2009年的物流設(shè)備需求市場充滿信心。

記者：針對中國市場現(xiàn)狀，今后貴公司有哪些發(fā)展規(guī)劃?

陳?。翰虾９?008年的營業(yè)額比2000年翻了四翻，發(fā)展速度超過預(yù)期。經(jīng)營獲得了成功，總部對我們的業(yè)績非常滿意。

目前我們在國內(nèi)面臨的最大的問題是生產(chǎn)場地和人員不能滿足實際需要，車間在24小時不停工的情況下，都不能滿足一個系列產(chǎn)品的供應(yīng)需求。為此，我們爭取兩年內(nèi)在中國再建三個生產(chǎn)車間。

總之，未來幾年，伯曼(上海)公司將在輸送和裝卸、碼垛和包裝、分揀和分類這三個產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)一步開拓中國市場，逐步實現(xiàn)伯曼所有系列產(chǎn)品的本地化生產(chǎn)。