“潛”規(guī)則

襲祥德

年復(fù)一年的鐵礦石談判有了新劇情：長期弱勢的中國鋼鐵企業(yè)正謀求建立新的博弈秩序

在這樣一個敏感時刻，要打探2009年的鐵礦石談判進展，最可能得到的結(jié)果就是四處碰壁。這是一個好消息、壞消息相互交織的舞臺，幾乎所有核心人物都緘口不言，表面上似乎置身事外，而在水面下則各自秘密指揮著龐大的機構(gòu)制定對策、收集情報、營造輿論，等待最后一刻的相互攤牌和車輪式談判。

一年一度的主角雷同、情節(jié)重復(fù)的這一肥皂劇足以讓人厭倦(請登錄Gemag.com.cn查閱2007年11月上《撕開“鐵幕”》一文)。但隨著全球經(jīng)濟進入下行周期，鋼鐵業(yè)和采礦業(yè)同時都感受到了需求下挫和價格下跌的寒意，既往手握定價權(quán)優(yōu)勢的鐵礦石供應(yīng)商已風(fēng)光不再，而中國鋼鐵企業(yè)則躍躍欲試，希望在2009年的鐵礦石談判中扭轉(zhuǎn)此前的不利局面。

自2002年以來，中國鋼鐵企業(yè)首次處于如此絕佳的壓價地位。去年年初，鐵礦石現(xiàn)貨市場一度達到每噸200美元的歷史高位，但到去年年底已回落到每噸60美元左右，雖然此后又攀升至每噸90美元左右，但這已是多年來現(xiàn)貨價格首次跌至合同平均價以下。

如此跌幅讓三大鐵礦石供應(yīng)商淡水河谷、必和必拓、力拓苦不堪言，不得不削減產(chǎn)能以試圖穩(wěn)定價格。中國希望鐵礦石價格能回復(fù)到1994年時的水平，這意味著將有80％的降價幅度。如此“夸張”的購買條件恐怕也只能在當(dāng)下的糟糕年景里提出。

從某種程度上說，中國鋼鐵企業(yè)提出的降價要求并不過分，因為它們自身也正苦惱于不景氣的市況。過去三個月中，鋼鐵產(chǎn)品價格暴跌超過50％，中國主要鋼鐵企業(yè)大幅限產(chǎn)，但仍無法刺激萎靡的需求?！皣?yán)峻形勢超出許多人預(yù)料。”安賽樂米塔爾在中國的合資企業(yè)華菱管線一位高層告訴《環(huán)球企業(yè)家》。去年12月，中國71家大中型鋼鐵企業(yè)虧損291億元，與11月環(huán)比上升129％。而早在10月，中國鋼鐵行業(yè)已出現(xiàn)6年來的首次虧損。整個第四季度虧損高達476億元。中國大型鋼鐵公司在最近兩個月上調(diào)了鋼材價格，雖然此舉將削弱它們在鐵礦石價格談判中的優(yōu)勢。

中國鋼鐵企業(yè)一直在試圖改變談判中所處的弱勢地位。1年前，中鋁斥資買入力拓9％的股份，以阻止必和必拓與之達成合并交易。如果合并成功，中方無疑將處于更為不利的談判地位。不過，一個嚴(yán)峻的現(xiàn)實是，中國長期依賴鐵礦石進口的局面將難以改變，國土資源部稱，未來幾年中國對主要礦產(chǎn)資源的需求增速可能超過國內(nèi)生產(chǎn)增長的速度，到2020年，國內(nèi)鐵礦石需求的40％和銅需求的70％可能需要依賴進口。另外，分析人士認(rèn)為，中國鋼鐵企業(yè)之間缺乏堅固的同盟關(guān)系，也削弱了議價時的實際話語權(quán)。

這決定了，鐵礦石供應(yīng)商仍將是局面的實際掌控者。

博弈新秩序

在全球鋼鐵行業(yè)遭遇寒流的背景下到來的2009年鐵礦石談判，最初被絕大部分人看作是一次中方“報仇雪恨”的故事，因為中國鋼鐵企業(yè)手中握有足夠多的談判砝碼。作為最大的鐵礦石進口國，中國鋼鐵企業(yè)手中至少握有三個砝碼：一是鋼鐵價格10月份暴跌50％以上，鋼鐵企業(yè)陷入困境；二是鐵礦石供大于求，紛紛壓港，澳元等貨幣對美元大幅度貶值；三是中國經(jīng)濟放緩導(dǎo)致2009年鋼鐵行業(yè)前景暗淡，鐵礦石進口量料將出現(xiàn)負增長。

在新一輪的經(jīng)濟蕭條面前，這三個砝碼決定了2009年全球鐵礦石價格必須降低，而談判的關(guān)鍵則在于能夠降低多少。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會這次也動了真格，剛剛履新的協(xié)會秘書長單尚華對鐵礦石談判態(tài)度十分強硬，“肯定會要求鐵礦石供應(yīng)商大幅降價”，大有“新官上任三把火”之勢，并急于借機建立鐵礦石談判新機制并改變國內(nèi)鋼鐵行業(yè)一盤散沙的狀況。

不過，在最絕望也最有談判優(yōu)勢的2008年10月，由于三大鐵礦石供應(yīng)商的拖延策略，雙方并未如期開始談判，對于鐵礦石企業(yè)而言，速戰(zhàn)速決的談判并沒有好處，他們希望拉長談判時間，以等待中國政府出臺的財政激勵方案能推動這一行業(yè)的復(fù)蘇。因此，直到2008年11月初，寶鋼集團、中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會與三大鐵礦石供應(yīng)商的第一輪談判方正式啟動。

雙方確實針鋒相對。中鋼協(xié)與寶鋼集團提出必須堅持長期協(xié)議，堅決反對必和必拓四處游說的指數(shù)定價；將年度合同執(zhí)行期從4月1日提前到1月1日，以方便中國企業(yè)財務(wù)結(jié)算；2009年鐵礦石價格應(yīng)以2007年水平作為談判的基準(zhǔn)價，這意味著鐵礦石降價幅度將超240％。

與中方截然不同的是，必和必拓則派出人員悄悄與國內(nèi)中小鋼鐵企業(yè)接觸，推廣指數(shù)定價，并得到了一些企業(yè)的支持；必和必拓、力拓繼續(xù)提出海運費加價；淡水河谷公司則代表鐵礦石供應(yīng)商認(rèn)為降價幅度不能超過10％。

雙方的矛盾顯而易見，但中鋼協(xié)最抵制的是必和必拓提出的鐵礦石指數(shù)定價，這種定價的具體操作方式是：鐵礦石談判中，供需雙方簽訂鐵礦石采購合同時并不確定價格，最后的執(zhí)行價格是按照貨物到港前5個工作日的指數(shù)平均價格來定價。

單尚華認(rèn)為，指數(shù)定價實質(zhì)上意味著鋼廠向鐵礦石出口商承諾了長期采購數(shù)量，卻不能獲得一個確定的價格，增加了鋼鐵企業(yè)的市場風(fēng)險。而且倘若這種定價方式得已確立，就意味著以往的鐵礦石談判機制完全瓦解。

實際上，在去年，傳統(tǒng)鐵礦石談判機制已經(jīng)名存實亡。2008年6月，全球鐵礦石價格確定統(tǒng)一漲幅后，澳大利亞礦山又強迫中方接受了海運費加價，隨后巴西淡水河谷公司也撕毀此前的合同要求加價，打破了價格形成慣例，新規(guī)則的確立注定將是2009年鐵礦石談判的焦點之一。

攘外與安內(nèi)

不過，大好形勢似乎總是轉(zhuǎn)瞬即逝。就在談判雙方正式接觸不久，國內(nèi)鋼鐵價格卻因大量限產(chǎn)在去年12月出現(xiàn)迅速而持續(xù)的回升，這導(dǎo)致中國鋼鐵企業(yè)最有力的價格砝碼被意外削弱。一位接近中鋼協(xié)的人士告訴《環(huán)球企業(yè)家》，協(xié)會十分擔(dān)心鋼價回升對談判造成的不利影響，要求部分行業(yè)媒體慎言鋼價回升。

為在談判中占據(jù)優(yōu)勢，今年1月，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會首次邀請澳大利亞第三大鐵礦石供應(yīng)商FMG公司加入2009年鐵礦石談判，這家鐵礦石供應(yīng)商95％的鐵礦石出口到中國，容易對中方妥協(xié)而鉗制其它三大鐵礦石供應(yīng)商。

與此同時，中鋼協(xié)卻促成了另一件難言利弊的決策，讓自己在談判中重新處于被動。1月14日，在中鋼協(xié)的呼吁和參與下，國務(wù)院常務(wù)會議原則通過了《汽車產(chǎn)業(yè)和鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》，目的是刺激鋼鐵的生產(chǎn)與消費，控制鋼鐵產(chǎn)能并推動產(chǎn)業(yè)重組。

關(guān)鍵時刻出臺的國家級刺激計劃一舉扭轉(zhuǎn)了三大鐵礦石供應(yīng)商的被動地位。它們預(yù)測，在刺激計劃的帶動下，中國鋼鐵行業(yè)2009年的景氣狀況將在后半年迅速好轉(zhuǎn)。這成為三大鐵礦石供應(yīng)商減少鐵

礦石降價幅度的一個有力依據(jù)。

中方不能回避的另一個問題是，原來預(yù)期國外出口到中國的礦石將大幅度減少，但實際減少幅度十分有限。鐵礦石供應(yīng)商拿出數(shù)據(jù)證明，中國需求依然旺盛，供大于求這一最重要的砝碼也幾近喪失?！斑@其實是中國企業(yè)做繭自縛?！辈澈ＷC券鋼鐵業(yè)分析師馬濤告訴《環(huán)球企業(yè)家》。業(yè)內(nèi)人士都清楚，這種情況的出現(xiàn)是國內(nèi)主要鋼鐵企業(yè)大量向中小企業(yè)倒賣長協(xié)礦造成的假象，實際需求并沒有這么大。據(jù)了解，作為中國鋼鐵行業(yè)對外談判的代表，寶鋼集團恰恰是國內(nèi)倒賣長協(xié)礦最大的企業(yè)，每年的交易金額以億元計。

為了迅速改變現(xiàn)狀，單尚華不得不在國內(nèi)鋼鐵行業(yè)掀起一場“整肅風(fēng)暴”。1月15日，中鋼協(xié)和五礦商會共同在唐山召開進口鐵礦石工作會議，要求與擁有進口鐵礦石資質(zhì)的全部鋼鐵企業(yè)和貿(mào)易商簽署一份行業(yè)公約進行自律，規(guī)范進口鐵礦石秩序，不允許倒賣長期協(xié)議鐵礦石。但經(jīng)過激烈爭論，這次會議沒有達成任何成果。

今年1月底，第一輪鐵礦石談判結(jié)束，原本處于劣勢的三大鐵礦石供應(yīng)商卻意外地與中國鋼鐵行業(yè)打成平手。2月份，2009年度鐵礦石談判進入第二輪，中國鋼鐵企業(yè)依舊謀求大幅度壓低鐵礦石價格，必和必拓、淡水河谷則不急于談判，它們認(rèn)定鋼鐵價格終將回升，推遲談判到4月才具備更強的議價能力。

也許是運氣好，2009年前兩個月，作為國內(nèi)鋼鐵價格領(lǐng)導(dǎo)者的寶鋼集團連續(xù)調(diào)高全線產(chǎn)品價格，這支持了三大鐵礦石供應(yīng)商的判斷，同時也被部分人士指責(zé)在關(guān)鍵時刻損害了鐵礦石談判。

另一條消息或許將增強中方談判人員的信心。2月3日，俄羅斯馬格尼托哥爾斯克鋼鐵公司(MMK)與哈薩克斯坦歐亞天然資源公司(ENRC)就2009年鐵礦石價格達成了41％的降幅。雖然這兩家企業(yè)并不是鐵礦石談判的主流企業(yè)，但此議價仍反映了真實的市場供求狀況，成為后續(xù)談判的一個參照。

不過，2009年鐵礦石談判的最終結(jié)局仍然難以預(yù)測，“現(xiàn)在整個趨勢還不明朗，鋼鐵價格持續(xù)反彈的動力并不強，國家宏觀調(diào)控對鋼鐵市場的拉動作用有多大，至少要等到3月底到4月份才能確定行業(yè)的中期走向?！睂氫摷瘓F銷售中心潘德告訴《環(huán)球企業(yè)家》，目前來看，20％左右降價幅度可能是各方都能接受的一個結(jié)果。