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    供應(yīng)鏈金融與中小商業(yè)銀行的競爭策略

    2009-02-23 01:48:36胡躍飛
    銀行家 2009年2期
    關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行供應(yīng)鏈銀行

    胡躍飛

    編者按:近年來,國內(nèi)外供應(yīng)鏈金融的實踐都呈現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢,這與產(chǎn)業(yè)組織模式的演進(jìn)、銀行業(yè)發(fā)展中面臨的困境以及市場需求的變化關(guān)系緊密。本文從對國內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展的階段性狀況分析出發(fā),分析了供應(yīng)鏈金融的一系列業(yè)務(wù)特征,論證了供應(yīng)鏈金融作為一項創(chuàng)新的授信技術(shù)以及新型的客戶關(guān)系管理模式,是中小商業(yè)銀行開展專業(yè)化和差異化競爭的一項有效手段。

    《歐洲貨幣》雜志最近將供應(yīng)鏈金融定義為過去幾年“銀行交易性業(yè)務(wù)中最熱門的話題”,并斷言該項業(yè)務(wù)的需求在未來幾年將持續(xù)增長。到2008年5月,全球最大的50家銀行中有46家向企業(yè)提供供應(yīng)鏈融資,剩下4家也在積極籌劃開辦該項業(yè)務(wù)。而在國內(nèi),以深圳發(fā)展銀行“1+N”供應(yīng)鏈金融品牌為代表,一半以上的全國性銀行也都推出了自己的供應(yīng)鏈金融相關(guān)服務(wù)。

    根據(jù)我們的理解,供應(yīng)鏈金融是指在對供應(yīng)鏈內(nèi)部的交易結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上,

    運用商品貿(mào)易融資的自償性信貸模型,并引入核心企業(yè)、物流監(jiān)管公司、資金流導(dǎo)引工具等新的風(fēng)險控制變量,對供應(yīng)鏈的不同節(jié)點提供封閉的授信支持及其他結(jié)算、理財?shù)染C合金融服務(wù)。供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)吸引眼球之處在于,首先,它為中小企業(yè)融資的理念和技術(shù)瓶頸提供了解決方案,中小企業(yè)信貸市場不再可望而不可及;其次,它提供了一個切入和穩(wěn)定高端客戶的新渠道,通過面向供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員的一攬子解決方案,核心企業(yè)被“綁定”在提供服務(wù)的銀行;第三,供應(yīng)鏈金融的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益非常突出,借助“團(tuán)購”式的開發(fā)模式和風(fēng)險控制手段的創(chuàng)新,中小企業(yè)融資的收益-成本比得以改善,并表現(xiàn)出明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

    由此可見,供應(yīng)鏈金融為銀行(特別是中小商業(yè)銀行)提供了一項以創(chuàng)新的授信技術(shù)以及客戶關(guān)系管理模式爭取市場份額和綜合收益,并且提高風(fēng)險控制效力的競爭手段。

    銀行業(yè)競爭和發(fā)展的階段性判斷

    差異化的競爭是中小商業(yè)銀行的生存之道

    截至2007年末,我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)外資產(chǎn)總額達(dá)到53.12萬億元,比2006年同期增長20.8%。其中國有商業(yè)銀行總資產(chǎn)仍占主體,占比達(dá)53.7%;股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、外資銀行的總資產(chǎn)份額占比分別為13.7%、6.3%、2.4%。

    數(shù)字上看,股份制銀行、城市商業(yè)銀行和外資銀行的市場份額穩(wěn)步提高。但這主要是市場準(zhǔn)入放松后網(wǎng)點擴(kuò)張的外延性效應(yīng)??傮w而言,國內(nèi)各家銀行經(jīng)營特色并不明顯,目標(biāo)市場高度重疊。區(qū)分不同市場層次分析,“大客戶偏好”使得銀行陷入價格競爭、人脈關(guān)系競爭的低層次生態(tài)圈中,營銷技術(shù)含量低、資源浪費嚴(yán)重,且收益不高。

    在中小企業(yè)市場,由于缺乏適應(yīng)性的風(fēng)險評估和控制手段,銀行對這一市場始終一籌莫展,有限的介入也往往輔以提高產(chǎn)品價格的風(fēng)險補(bǔ)償方式,由于這種補(bǔ)償缺乏差別化的基礎(chǔ),很可能導(dǎo)致逆向選擇的結(jié)果。這個問題對中小銀行影響最大,因為這些銀行由于自身實力和監(jiān)管限制,綜合服務(wù)能力本來就弱,客戶選擇面較窄。面對這種狀況,差別化經(jīng)營,培育自己的專業(yè)化領(lǐng)域和核心競爭力,成為中小銀行一個必須且不得已的選擇。

    公司業(yè)務(wù)仍是銀行競爭的主戰(zhàn)場

    盡管近幾年零售銀行業(yè)務(wù)受到各家銀行普遍的重視,不少銀行提出要向“零售銀行”轉(zhuǎn)型。但是,對于國內(nèi)銀行業(yè)整體而言,公司銀行業(yè)務(wù)仍然是主要的業(yè)務(wù)類型和收入來源。根據(jù)下表,作為銀行主要收入來源的貸款業(yè)務(wù),其資產(chǎn)配置嚴(yán)重向公司銀行業(yè)務(wù)傾斜,表中所有上市銀行的公司貸款比重都在70%以上,其中浦發(fā)銀行高達(dá)83.98%。

    從表面數(shù)字上看,過去兩年中,部分銀行向零售銀行的轉(zhuǎn)型取得了一定的成效,比如零售銀行業(yè)務(wù)在銀行總盈利中的占比提高,零售存款、貸款的增長速度超過公司業(yè)務(wù)等等。但是應(yīng)該清醒地認(rèn)識到,支持這些數(shù)字的大部分因素是偶生的因素。比如,房地產(chǎn)市場的非理性膨脹,帶來銀行房產(chǎn)按揭業(yè)務(wù)的泡沫性增長以及相關(guān)利潤的激增;股改帶來的股票市場牛市和基金熱;以及全球資源性產(chǎn)品的價格攀升,帶來了銀行理財產(chǎn)品的熱銷等等。

    對于大部分銀行而言,人力資源、產(chǎn)品設(shè)計的資源條件的瓶頸,普及大眾金融意識的層次問題,以及缺乏高端客戶導(dǎo)向下的客戶關(guān)系管理策略,使得零售業(yè)務(wù)基于個性化營銷和技術(shù)手段支持的核心競爭力遠(yuǎn)未形成,獨立發(fā)展的能力缺乏,期待其成為銀行的支柱性業(yè)務(wù)仍需假以時日。

    服務(wù)的技術(shù)含量決定收益水平

    一直以來,國內(nèi)商業(yè)銀行的信貸流程很簡單,即先發(fā)現(xiàn)一個“好企業(yè)”,然后要求提供房地產(chǎn)抵押,如果沒有,則要求提供符合標(biāo)準(zhǔn)的保證擔(dān)保公司,之后就是出賬。如果沒有特殊情況,等到一年以后再辦理續(xù)做手續(xù)。在這種模式下,中間業(yè)務(wù)無非存在于與授信相關(guān)的手續(xù)費領(lǐng)域,如結(jié)算手續(xù)費、開票、開征手續(xù)費等。

    西方商業(yè)銀行的手續(xù)費收入與凈利息收入之比一般已超過50%,而國內(nèi)股份制商業(yè)銀行的這一比值僅為5.96%。由于表外業(yè)務(wù)更多地體現(xiàn)出一家銀行在金融科技服務(wù)、知識服務(wù)方面的競爭能力,因此,目前國內(nèi)銀行業(yè)表外業(yè)務(wù)在整個收入中比重很低,這是國內(nèi)銀行業(yè)金融服務(wù)缺乏技術(shù)含量的直接反映。

    金融脫媒趨勢對新型的客戶關(guān)系管理手段提出了需求

    第一,越來越多的大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)更傾向于通過股權(quán)、債券、資產(chǎn)證券化等低成本的直接融資方式來募集資金。同時,大型企業(yè)的財務(wù)公司,資產(chǎn)規(guī)模龐大,資金調(diào)配能力加強(qiáng),不僅分流了公司客戶在銀行的存、貸款量,而且開始替代銀行提供財務(wù)顧問、融資安排等服務(wù)。

    第二,創(chuàng)業(yè)板將進(jìn)一步分流優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款。創(chuàng)業(yè)板對企業(yè)上市的條件較主板市場寬松,適合治理規(guī)范、經(jīng)營前景良好的中小企業(yè),特別是中小型科技企業(yè)。這些優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)是目前商業(yè)銀行爭奪的重點客戶,隨著融資渠道的拓寬,商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款將面臨分流。

    第三,從資產(chǎn)業(yè)務(wù)的總量看,金融脫媒將導(dǎo)致商業(yè)銀行的貸款增長速度降低,銀行貸款占非金融部門融資總量的比重下降,伴隨著利率市場化的趨勢,銀行依靠利差生存的盈利模式將受到明顯沖擊。

    第四,商業(yè)銀行信貸對象的結(jié)構(gòu)中,低風(fēng)險客戶比例降低,對商業(yè)銀行的風(fēng)險管理能力提出了更高要求。

    第五,金融脫媒對商業(yè)銀行的盈利能力將帶來顯著的負(fù)面影響。金融脫媒給商業(yè)銀行盈利能力的負(fù)面影響有“總量效應(yīng)”、“價格效應(yīng)”和“成本效應(yīng)”三種。相比較而言,金融脫媒對中小銀行盈利能力造成的負(fù)面影響比大型銀行更大一些。這首先是由于,一般來說中小銀行的資金成本較高,在向大型、優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)惠的貸款利率方面處于劣勢地位;其次是因為中小銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征不如大型銀行顯著。

    在這種背景下,商業(yè)銀行面臨兩個選擇,一是針對傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶的客戶關(guān)系管理手段進(jìn)行創(chuàng)新。目前,這方面的努力更多集中在投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域,其思路是配合客戶金融需求的升級;二是針對傳統(tǒng)意義上的非優(yōu)質(zhì)客戶,在開發(fā)手段、盈利模式和風(fēng)險控制理念方面進(jìn)行創(chuàng)新,總體思路是改變成本—風(fēng)險—收益的配比,拓展客戶開發(fā)的半徑。

    企業(yè)網(wǎng)鏈?zhǔn)郊航Y(jié)構(gòu)的出現(xiàn)對銀行金融服務(wù)適應(yīng)性提出新要求

    市場化和全球化的深化,帶來產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的深刻變化,對銀行傳統(tǒng)的信貸評審、風(fēng)險控制技術(shù)和客戶導(dǎo)向提出了挑戰(zhàn):

    第一,企業(yè)供應(yīng)鏈和分銷鏈的出現(xiàn),使得銀行越來越面對網(wǎng)絡(luò)集群成員,而不是離散的點客戶,致使孤立、靜態(tài)的財務(wù)分析技術(shù)越來越難以窺風(fēng)險之全貌,風(fēng)險管理技術(shù)、營銷模式乃至組織架構(gòu)都必須作出適應(yīng)性的調(diào)整和創(chuàng)新。

    第二,通過賬期延長/縮短、庫存轉(zhuǎn)嫁、預(yù)收賬款等手段,大企業(yè)不斷對鏈條上中小企業(yè)實施財務(wù)擠壓。結(jié)果是,大企業(yè)的融資需求下降,而上下游中小企業(yè)的資金瓶頸進(jìn)一步收窄。銀行不得不對潛在客戶群的這種結(jié)構(gòu)性變化作出應(yīng)對。

    第三,企業(yè)網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)的形成,提出了一系列新的課題,包括間接授信控制、關(guān)聯(lián)交易識別、網(wǎng)鏈系統(tǒng)風(fēng)險和成員個體風(fēng)險管理的捆綁和隔離、結(jié)構(gòu)授信安排等等。

    供應(yīng)鏈金融給國內(nèi)銀行業(yè)提供的機(jī)會

    在國內(nèi)銀行業(yè)面對諸多困境和挑戰(zhàn)的背景之下,供應(yīng)鏈金融的出現(xiàn)無疑提供了一個有效的破題解決方案。

    獲得對中小企業(yè)市場深入開拓的可行性

    國內(nèi)銀行業(yè)面對中小企業(yè)市場一直駐足不前的原因,是將中小企業(yè)視為分散的個體,導(dǎo)致將其歸入高風(fēng)險市場類別。而供應(yīng)鏈對中小企業(yè)的集群劃分,使商業(yè)銀行得以以系統(tǒng)論的視角和方法論面對中小企業(yè)市場,在風(fēng)險和成本明顯降低的基礎(chǔ)上,獲得了深入開拓的可行性。

    由于法律的不完善,目前國內(nèi)中小企業(yè)的存貨、應(yīng)收賬款和農(nóng)業(yè)資產(chǎn)等不動產(chǎn)中只有很少一部分被開發(fā)作為擔(dān)保資源,如果能夠基于這些應(yīng)收賬款和存貨等債權(quán)和動產(chǎn)為中小企業(yè)提供融資服務(wù),則不但為那些苦于難以獲得流動資金而失去了大量交易機(jī)會的中小企業(yè)創(chuàng)造了新的成長空間,而且也為許多商業(yè)銀行找到了一個低風(fēng)險、高收益的新的基礎(chǔ)市場。

    業(yè)務(wù)綜合發(fā)展的新增長點

    供應(yīng)鏈金融的客戶群是多元化的,包括了核心大企業(yè)和供應(yīng)鏈的中小企業(yè)成員,因此可以提供的金融服務(wù)種類幾乎涵蓋了銀行所有的產(chǎn)品,收益增長點也覆蓋了資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。

    第一,對供應(yīng)鏈中小企業(yè)成員的融資首先帶來表內(nèi)或表外資產(chǎn)的收益。與此同時,鑒于中小企業(yè)的財務(wù)規(guī)范性缺乏、財務(wù)運營和融資經(jīng)驗不足等問題,銀行可以利用自己的專業(yè)技能向其提供相關(guān)的財務(wù)顧問、信息和賬務(wù)等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。

    第二,盡管供應(yīng)鏈金融不是核心企業(yè)自身融資解決方案導(dǎo)向,但卻是核心企業(yè)對上下游融資方案的信用介入,以及銀行與核心企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,都有可能給銀行帶來直接的收益并派生其他業(yè)務(wù)機(jī)會。比如,一些信用捆綁技術(shù)要求控制信貸資金從分銷商到核心企業(yè)的流動,核心企業(yè)必須在主辦銀行開立結(jié)算賬戶,該賬戶的資金沉淀可能為銀行帶來可觀的存款收益。又比如,對核心企業(yè)與上下游之間的結(jié)算都已納入主辦銀行結(jié)算體系,則核心企業(yè)選擇主辦銀行作為現(xiàn)金管理服務(wù)提供商和財務(wù)中心主辦行的可能性大大增加,這將為主辦銀行帶來負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的豐厚收益。

    供應(yīng)鏈金融由于產(chǎn)品設(shè)計中很多涉及資金流和物流的控制,因此結(jié)算吸引的效果非常突出。舉例來說,以票據(jù)方式出賬的貨押業(yè)務(wù),“打入保證金-贖貨-釋放額度-再開票”的流程循環(huán),可以帶來明顯的結(jié)算存款效應(yīng)。根據(jù)多家銀行的經(jīng)驗,貨押業(yè)務(wù)的存款派生率基本在50%以上,一些特殊模式的業(yè)務(wù)可以達(dá)到200%以上。

    由于供應(yīng)鏈的多維關(guān)聯(lián)特征,一條供應(yīng)鏈中的不同節(jié)點往往可以關(guān)聯(lián)到其他供應(yīng)鏈,并衍生出追蹤開發(fā)的機(jī)會,這對供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)低成本的持續(xù)開拓提供了重要條件。

    對客戶集群的網(wǎng)絡(luò)性綁定

    面對分散的客戶,金融服務(wù)關(guān)系建立在雙邊的基礎(chǔ)之上,銀行開發(fā)和維護(hù)的成本很高。供應(yīng)鏈金融提供的多邊談判體制和內(nèi)在約束機(jī)制,有效降低了客戶的單位開發(fā)、維護(hù)成本。理論上講,客戶的流失率將大大降低。

    首先,由于核心企業(yè)在供應(yīng)鏈中的常常具有壓倒性的談判地位,因此一旦核心企業(yè)選定了供應(yīng)鏈金融的服務(wù)主辦銀行,鏈條中的其他成員企業(yè)將被動接受。而成員企業(yè)通常也樂于接受這種安排,因為核心企業(yè)依托自身的資信水平與銀行協(xié)議的融資條款,往往要比成員企業(yè)的分散融資條款更優(yōu)惠。

    其次,出于對鏈條成員經(jīng)營狀況實時掌控的需要,核心企業(yè)有時要求上下游在與自己交易的背景下,排他性地使用供應(yīng)鏈金融主辦銀行的授信。這樣,鏈條內(nèi)部的信用體制將約束上下游企業(yè)與其他銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系,防止了這些企業(yè)從主辦銀行的客戶網(wǎng)絡(luò)中流失。

    同時,由于核心企業(yè)自身獲得金融服務(wù)的渠道廣泛,因此對銀行的忠誠度往往較低,且善于利用銀行間的競爭達(dá)到服務(wù)購買成本的最小化。供應(yīng)鏈金融通過結(jié)算回路控制、間接授信、信用捆綁等手段,自然綁定了核心企業(yè)。同時,通過銀行與核心企業(yè)之間伙伴關(guān)系的磨合過程,核心企業(yè)將形成對供應(yīng)鏈金融主辦銀行的關(guān)系依賴,為主辦銀行深化與核心企業(yè)的業(yè)務(wù)聯(lián)系創(chuàng)造了條件。

    (作者系深圳發(fā)展銀行副行長)

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