雙贏追求下的談判藝術(shù)

倪　堅　陸連國

當(dāng)Lud選定“汽車經(jīng)紀(jì)人”項目，面臨的重要任務(wù)就是與廣東清華科技開發(fā)中心進(jìn)行談判，讓其以優(yōu)惠的條件與自己合作，而這又談何容易。

Lud先派出自己的助手，與廣東清華科技開發(fā)中心談合作事宜。對方的要價很高。此時深圳已有3—4家培訓(xùn)中心在與廣東清華科技開發(fā)中心談“汽車經(jīng)紀(jì)人”項目，Lud是后介入者。前幾家的合作談判只圍繞一個問題——授權(quán)費(fèi)。在進(jìn)行討價還價，談判陷入了僵局。Lud意識到，談判的代表要與對方對稱，他決定親自出馬。

Lud查閱了廣東清華科技開發(fā)中心的詳細(xì)資料，了解了公司的性質(zhì)、背景、老總的特征，以及“汽車經(jīng)紀(jì)人”項目的發(fā)展階段。Lud認(rèn)為在公司的資質(zhì)沒有特別優(yōu)勢的前提下，唯有長期合作、滿足對方的某些利益才是合作的基礎(chǔ)，否則只有無條件地接受對方高昂的授權(quán)費(fèi)。

在做了充分的準(zhǔn)備后，Lud來到廣東清華科技開發(fā)中心與其老總進(jìn)行一場不同尋常的談判。

一、談判藝術(shù)四招

談判是一門藝術(shù)，需要害智，每次談判都會遇到不同的情況，需要采用不同的策略。在整個談判過程，Lud一直是圍繞以下四方面去進(jìn)行的。

1、表示做此項目的決心

Lud談及對廣東清華科技開發(fā)中心的認(rèn)識，對“汽車經(jīng)紀(jì)人”項目的認(rèn)可，對老總才華的敬佩，并拿出帶來的現(xiàn)金，擺在桌子上，表明合作的決心。沒有虛假的言辭，句句恰到好處，廣東清華科技開發(fā)中心的老總對Lud與眾不同的做法、膽量、智慧刮目相看。

2、展現(xiàn)雙方互補(bǔ)的優(yōu)勢

Lud用事實表明自己的培訓(xùn)中心做市場是強(qiáng)項，廣東清華科技開發(fā)中心研發(fā)產(chǎn)品是優(yōu)勢，兩者強(qiáng)強(qiáng)合作，才能共贏，“汽車經(jīng)紀(jì)人”項目也才能更好地被市場所接受。這也正是廣東清華科技開發(fā)中心老總所重視的的問題，授權(quán)費(fèi)與此相比是次要問題。這個切入點讓雙方的談判更加順利。

3、說明做此項目的方式

Lud特別說明自己運(yùn)作此項的“專項運(yùn)作方案”：專門的團(tuán)隊、專門的場地、專項運(yùn)作。而其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往是與別的項目一起運(yùn)作?！皩ｍ椷\(yùn)作方案”體現(xiàn)了Lud對此項目的重視程度，以及在資源配置上的力度，拓展此項目的方法，這更引起廣東清華科技開發(fā)中心的興趣。

4、強(qiáng)調(diào)長期戰(zhàn)略合作的理念

Lud在談判過程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)，將與廣東清華科技開發(fā)中心進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，共同延長產(chǎn)品的生命周期，使雙方的共同利益最大化。

在談判中，Lud還注意到清華團(tuán)隊是高智商團(tuán)隊，因此談判過程沒有廢話，思維反應(yīng)敏捷，加快的語速增強(qiáng)了確定性。

廣東清華科技開發(fā)中心的老總有境界，有眼光，高瞻遠(yuǎn)矚，不同于一般的商人，Lud所談。恰恰是廣東清華科技開發(fā)中心所關(guān)注的內(nèi)容。最終，廣東清華科技開發(fā)中心的老總馬上讓手下的人將錢收起，并以短期項目成本費(fèi)用下降20％～30％的條件與Lud達(dá)成合作意向。

二、雙方的收獲

對方短期讓利，使Lud降低了項目啟動的難度，增強(qiáng)了Lud的信心，他們把有限的啟動資金投入到市場上，為項目的健康、快速成長提供了很好的支持。

Lud的長期讓利，使他和廣東清華科技開發(fā)中心結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提升了品牌，并使Lud其他項目上獲得了廣東清華科技開發(fā)中心智慧和形象的支持。

Lud是談判高手，從他的談判藝術(shù)中，我們會獲得一些有益的啟迪。

一要探馬先行

對于一樁時機(jī)不太成熟、資訊掌握不全的生意，老板不必事必躬親，先行出馬，可派出助手與對方先行接觸、商榷，助手出馬的目的不是直接去簽下合同，而只是一個“探馬”。即使助手不會馬到成功，也會帶回許多有價值的情報。Lud就是從助手處得知對方的風(fēng)格、授權(quán)費(fèi)的多少、競爭對手的數(shù)置。掌握了對手的情況后，老板再出馬也不為遲。助手在談判時遇到棘手的事情，正是老板應(yīng)重視的問題。

二要知己知彼

“工欲善其事，必先利其器”，談判準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性也就越大。

“知己”——Lud在談判前進(jìn)行了詳細(xì)的市場調(diào)研、全面地分析了自己企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，認(rèn)定自我需要。

“知彼”——Lud收集了對方的公司、老總、項目等詳細(xì)信息。了解對手的需求、心理、期望，掌握對方的切入點。

這些準(zhǔn)備使Lud在談判過程中得心應(yīng)手。

三要有雙贏的理念

談判的目標(biāo)是建立彼此滿意的合作關(guān)系，而實現(xiàn)目標(biāo)的過程本質(zhì)上是博弈。實戰(zhàn)的談判經(jīng)驗告訴我們，談判中有些人追求榨干最后一滴檸檬，有些人則追求公平的雙贏。談判是雙方“給”與“取”的過程，是“合作”與“沖突”的調(diào)整。合作的基礎(chǔ)是使雙方都獲得利益，取得“雙贏”。深圳另3—4家培訓(xùn)中心只重自己的獲得，卻沒有考慮對方的利益，談判當(dāng)然只能失敗。Lud用“戰(zhàn)略合作，利益共享”的理念，打動了對方，獲得了精彩的合作機(jī)會。找出一個更好的方式讓雙方都獲益，談判的雙方都應(yīng)該持利益均沽的觀念，也就是秉承一種資源共享，互惠互利的精神。

四要展示實力

清華團(tuán)隊不是等閑之輩，與之合作的人需要“實力”。Lud在談判過程中，將自己團(tuán)隊組建的構(gòu)想、項目運(yùn)作的方式與之分享，盡顯拓展市場的能力。

與廣東清華科技開發(fā)中心黃總談判的過程，是高智商人群的思維碰撞，Lud敏捷的思維，不凡的談吐，商場的經(jīng)驗都為他攻下這個項目景上添花。

五要出奇制勝

談判是有套路的，一般的人是先談，再簽合同，然后付款。而Lud的這場談判是直接帶著現(xiàn)金去的，先擺出錢來再談。談判經(jīng)驗豐富的廣東清華科技開發(fā)中心黃總也沒見過如此的招術(shù)，被Lud不按套路的組合拳所震驚。最后雙方達(dá)成合作意向，開始了戰(zhàn)略合作。后因Lud此項目成功地拓展，被聘為廣東清華科技創(chuàng)業(yè)開發(fā)中心戰(zhàn)略發(fā)展部總經(jīng)理。