楊勛:真維斯的秘密

李 嵱

也許很多人不知道楊勛，但沒人不知道真維斯。

2009年10月30日，楊勛從香港飛往西安，受聘為長安大學(xué)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，并在該?！秳?chuàng)業(yè)與守業(yè)》講壇上以自己的創(chuàng)富經(jīng)歷現(xiàn)身說法。

作為休閑服飾品牌真維斯的掌門人，楊勛用37年的時(shí)間，演繹了一段在財(cái)富王國里從黑烏鴉變身白天鵝的現(xiàn)實(shí)童話。

勤奮的“偷渡客”

“我是游泳去香港的。”楊勛爽朗地笑著說，往日的辛苦打拼在這樣的話語中變得很輕很淡了。

上世紀(jì)60年代，毗鄰香港的廣東惠州貧困落后。楊勛兄妹10人，全靠經(jīng)商做小販的父母含辛茹苦養(yǎng)大。小時(shí)候，楊勛就暗下決心要干一番事業(yè)，報(bào)答父母的養(yǎng)育之恩，但在那個(gè)特殊的年代，年輕人夢(mèng)想常常都會(huì)化作幻想。因?yàn)槌錾怼百Y本家”，小學(xué)畢業(yè)時(shí)又遭遇“文革”，楊勛無法升入中學(xué)繼續(xù)讀書，只好下鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)。前途茫茫之際，他想起先一步落腳香港的兄弟楊釗，毅然決然地冒險(xiǎn)渡海。

“那是1972年，到了香港就想回來，完全不是自己想象的那樣——太難了，但是只能面對(duì)環(huán)境，堅(jiān)持下去?！睏顒兹绱颂寡援?dāng)年的困頓。

當(dāng)時(shí)，楊勛和哥哥在香港的居住條件非常惡劣，在一間僅40平方米的房間里，除了他們兄弟倆，還住了十多個(gè)人。香港本地人看不起他們，叫他們“難民”。由于不懂英文。他們只能出苦力。楊勛說，他經(jīng)常一天跑兩，三個(gè)工廠去上班。

因?yàn)樘?shí)肯干，吃苦耐勞，楊勛很快從熨燙工做到領(lǐng)班，又做到廠長，掌握了制衣業(yè)的全套技術(shù)和管理方法。其間，他也結(jié)識(shí)了一些同行和朋友，其中許多人都是從草根階層奮斗過來的“難友”。有了技術(shù)和人脈，1974年，楊勛和哥哥創(chuàng)辦了旭日制衣廠?！靶袢铡?，寄寓著他們兄弟對(duì)未來事業(yè)的無限憧憬。由于兄弟倆沒日沒夜地投身企業(yè)的運(yùn)營，工友們都說：“旭日就是一個(gè)星期有九日?！?/p>

格子牛仔褲

70年代的香港經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，成百上千家制衣廠散布在港島各地。當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)公司獲得歐美國家的服裝配額訂單后，再轉(zhuǎn)手交給這些制衣廠代工生產(chǎn)。楊勛兄弟的旭日制衣廠就以此為生。

但他們的運(yùn)氣實(shí)在不好，時(shí)值美國經(jīng)濟(jì)不景氣，工廠開張不久就吃了上頓沒下頓。“一個(gè)窮苦人家的孩子出生在一個(gè)饑荒年?！睏顒走@樣形容他當(dāng)時(shí)的處境。600平方米的廠房，100個(gè)工人，每個(gè)月要做3000打的訂單，才能養(yǎng)活工廠。于是，東奔西走找米下鍋成了兄弟倆的日常工作。

到了年底，眼看沒活干了，再拖下去工廠就要倒閉，楊釗四處打聽誰手里還有干不完或者干不了的活。有一天，一個(gè)朋友對(duì)楊釗說：“有一個(gè)兩百打的牛仔褲，你能不能干?”楊釗眼睛一亮，急忙應(yīng)承下來。

對(duì)方拿來樣板，楊釗幾乎傻了眼。這是什么褲子?從沒見到過。在牛仔布上打出四英寸見方的一個(gè)一個(gè)的格子，雖然難看得要命，但美國人就要這個(gè)。可是，誰也不知道這活該怎么做，沒人敢接。楊釗心一橫：“難是難了點(diǎn)，但是我們做!”

雙方開始談加工費(fèi)，應(yīng)該多少錢一打?沒人做過，不知道。楊釗說：“我的工廠一個(gè)月做普通牛仔褲3000打，我看這200打格子牛仔褲，也差不多夠我們干一個(gè)月了。那么就按3000打牛仔褲的價(jià)錢算吧?！彼阆聛砻看騼r(jià)格299港元，對(duì)方立即答應(yīng)了。后來他們才知道，這個(gè)活兒，別的工廠每打599港元都不干。

果然，協(xié)議剛剛談定，旭日廠還在研究技術(shù)，客戶那邊打來電話，追加600打訂單。幾天后，對(duì)方又一個(gè)電話打來，還要追加3000打!但必須確定交貨時(shí)間。楊釗立馬找到客戶，說：“你能不能給我兩個(gè)禮拜的時(shí)間，等我把技術(shù)攻下來，就能告訴你什么時(shí)候交貨。”

此時(shí)，負(fù)責(zé)技術(shù)的楊勛正在和工友們?nèi)找构リP(guān)，最后，他們制作了一個(gè)小模具用來固定位置，再由工人縫制，保證格子能夠?qū)R。解決技術(shù)難題后，旭日廠一年就完成了10萬打的訂單，工廠由此迅速擴(kuò)張，100工人遞增到1000工人，600平方米的廠房擴(kuò)大到10000平方米。

“這就是讓我們發(fā)家的格子牛仔褲。那時(shí)候的水洗牛仔褲正在美國流行，有格子的牛仔褲正符合美國人追求個(gè)性，突出自我的需要，所以銷路很好。200打就能養(yǎng)活工廠一個(gè)月，10萬打?qū)ξ覀児S來說實(shí)在是太多了?！睏顒状笮?。

從海外到內(nèi)地

“企業(yè)越大遇到問題越多，有一些問題自己真的沒辦法解決，印象最深的就是配額?！爱?dāng)時(shí)，香港企業(yè)出口紡織服裝需要買配額，由于競爭激烈，前一年的配額還是一打6元，第二年就瘋漲到126元。

這樣下去，企業(yè)不僅賺不到錢，還有可能被拖垮。楊勛想，在香港以外的地方，能不能解決出口配額的問題呢?他很快了解到，在菲律賓配額不需要買，只要企業(yè)有出口額，政府就給。于是，楊勛和哥哥趕緊將公司的部分生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到菲律賓。一年后，他們發(fā)現(xiàn)印尼不僅不需要買配額，出口1元，政府還補(bǔ)貼5角，興奮異常的兄弟倆立即在印尼設(shè)立了生產(chǎn)基地。

1977年，國家外經(jīng)貿(mào)部設(shè)在香港的華潤公司負(fù)責(zé)人找到楊氏兄弟，對(duì)他們說：“大陸政策就要交了，歡迎你們回家鄉(xiāng)去辦廠?！闭f到回家，楊勛眼圈一下就紅了，與父母親人離散這么多年，從來不敢回去。楊勛小心翼翼地問：“我們可是偷渡過來的……”對(duì)方笑了：“保證不會(huì)有事?！?/p>

此時(shí)，中國大陸還沒有引入海外投資的先例，不知具體該怎么弄。楊勛兄弟根據(jù)在其他國家的經(jīng)驗(yàn)寫了一個(gè)方案：旭日投資辦廠，派人管理，下訂單，提供原料，產(chǎn)品返銷出口；大陸方面只需提供建廠的地皮和工人，賺取加工利潤和工人工資。

方案呈上去不出兩個(gè)月，國務(wù)院有關(guān)部委批復(fù)下來，“同意(補(bǔ)償貿(mào)易，來料加工)?！睏顒撞粺o得意地說：“咱們國家。補(bǔ)償貿(mào)易，來料加工。的提法，就是這樣來的?！?/p>

第二年3月，旭日在順德的工廠建立起來。機(jī)器一響，當(dāng)?shù)鼐蜔狒[起來了，工廠附近的副食攤點(diǎn)越來越多。旭日利潤暴漲，別的香港企業(yè)一看眼紅了，也紛紛通過華潤公司進(jìn)入內(nèi)地。就這樣，珠三角的來料加工業(yè)態(tài)被迅速帶動(dòng)起來。兩、三年之后，整個(gè)廣東經(jīng)濟(jì)蘇醒?！爱?dāng)初誰會(huì)料到，我們這個(gè)小小的企業(yè)會(huì)為國家做出這樣的貢獻(xiàn)!”楊勛說。

1979年，改革開放閘門大開。華潤公司又帶著楊勛兄弟到北方參觀考察?？疾熘兴麄儼l(fā)現(xiàn)，江蘇，山東，遼寧等地，有大量服裝廠，印染廠，織布廠，但都處于半停產(chǎn)狀態(tài)。為什么不直接把訂單給他們做呢?這樣旭日不就不用投資建廠了嗎。與當(dāng)?shù)卣徽?，?duì)方求之不得，一拍即合。

很快，旭日實(shí)現(xiàn)了第二次轉(zhuǎn)型，由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)變?yōu)閲H貿(mào)易商。這時(shí)的楊勛兄弟明確分工，董事長楊釗主抓市場，副董事長楊勛主抓生產(chǎn)。楊釗從歐美拿到大量服裝訂單，楊勛則帶著他擅長生產(chǎn)管理的干將們走南聞北，穿州過縣……兩三年間，不到30歲的楊勛在全國各地發(fā)展了200多家企業(yè)為旭日做訂單。最高的記錄是，國內(nèi)企業(yè)兩個(gè)月內(nèi)為旭日生產(chǎn)了40多萬打褲子，共500萬條，賣到美

國每條賺5美元。

“這就是大趨勢!”回憶當(dāng)年轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)史，楊勛的興奮溢于言表，“有幸的是，我們趕上了這趟頭班車?！?/p>

真維斯現(xiàn)象

“做加工，工廠有多大，生意就能做多大；做零售，是市場有多大，生意就能做多大!這完全是兩個(gè)不可同目而語的概念?！被谶@樣的考慮，楊勛兄弟決定將旭日利潤重心從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向零售。

1990年，旭日收購了澳大利亞休閑服飾品牌Jeans West，成立了旭日集團(tuán)下屬的真維斯國際(香港)有限公司，楊勛出任董事長。

起初，楊勛指揮Jeans West在澳大利亞和新西蘭發(fā)展了200多家專賣店，成為當(dāng)?shù)氐诙蠓b品牌。1993年，真維斯進(jìn)入中國。

初來乍到的真維斯，在中國該怎么做?楊勛的策略是，放棄廣東，選擇長江流域以北的市場。這是因?yàn)檎婢S斯并非第一個(gè)進(jìn)入大陸的休閑服品牌，廣東已經(jīng)有別的品牌在做。在此情況下，楊勛決定“避實(shí)就虛”，進(jìn)入廣東以外更廣闊的空白市場。

1993年5月28日，真維斯在上海開設(shè)了第一家休閑服裝專賣店。當(dāng)時(shí)，國內(nèi)剛剛允許外資企業(yè)進(jìn)入消費(fèi)品零售領(lǐng)域，楊勛分析，解決了溫飽的中國老百姓對(duì)穿的需求會(huì)越來越高，講求舒適隨意的休閑服裝一定大有市場。

楊勛的分析很快得到應(yīng)驗(yàn)。定位于中高端市場的真維斯，一件T恤動(dòng)輒200元以上，但依然引得不少年輕人趨之若鶩。在青島，蜂擁而至的消費(fèi)者讓商場秩序大亂，商場不得不出動(dòng)保安將消費(fèi)者攔在大門之外，每20個(gè)人一撥進(jìn)入商場限時(shí)購物，幾天之內(nèi)，所有的真維斯服裝被瘋搶一空。

講到這里，楊勛的笑容后面，表情復(fù)雜：“在中國服裝行業(yè)，這可能也是絕無僅有的事了。但是看見這樣的場面，除了興奮，心里還有一絲悲涼。這個(gè)國家的人民，被封閉，落后禁錮得太久了……”

不過，站在企業(yè)經(jīng)營角度，這正是真維斯全力擴(kuò)張的好機(jī)會(huì)。到上世紀(jì)90年代中期，國內(nèi)休閑服飾理念日漸成熟，江蘇，浙江、廣東一帶的休閑服飾企業(yè)遍地開花之時(shí)，真維斯專賣店已經(jīng)開到了四川重慶，湖南、江西、上海等整個(gè)長江流域，以及華北的各個(gè)一，二級(jí)城市。

“潮流”的難題

雖然在國內(nèi)零售市場搶得先機(jī)，但真維斯很快遇到了巨大的危機(jī)。對(duì)楊勛來說，這是平生第二次大困擾。

1996年秋。真維斯突然跌入低谷。旺季報(bào)表顯示，大多數(shù)店基本賣不動(dòng)貨，顧客群也不能再發(fā)展了。當(dāng)初快速開店掩蓋的種種問題也暴露出來，人心煥散，效率降低。楊勛心急火燎趕到各地一看，臉一下子就黑了，他立即召集大家開會(huì)，“大家都說說，問題何在?”

有人說，是定位與消費(fèi)人群錯(cuò)位。真維斯的消費(fèi)人群定位是18歲到25歲的年輕人，大陸的這部分人群購買能力差，第一波購買沖動(dòng)消失之后，難以激起第二波熱情：有人說，大陸經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，還不足以使休閑服成為服裝消費(fèi)的主流有人說是設(shè)計(jì)不符合年輕人心理……大家各執(zhí)己見，吵得面紅耳赤，桌子拍得咣咣響。

此時(shí)的楊勛很痛苦，但他覺得，在這個(gè)新的平臺(tái)上，必須站穩(wěn)才行。輪到楊勛發(fā)言，他一字一句地說：“你們說得都對(duì)。但一個(gè)機(jī)構(gòu)最不可動(dòng)搖的，是他行事的基本宗旨。所以，不到最后時(shí)刻，我不會(huì)調(diào)整定位?！睏顒渍J(rèn)為，“其實(shí)真維斯的問題，是方方面面的系統(tǒng)問題，是企業(yè)做大之后各個(gè)子系統(tǒng)的小目標(biāo)尚未實(shí)現(xiàn)優(yōu)化。問題應(yīng)該一個(gè)一個(gè)地解決?！?/p>

此后3年，真維斯從小到大，修正了每一個(gè)可能存在的問題。在國內(nèi)服裝企業(yè)中，真維斯第一個(gè)建立了店鋪和庫存管理信息系統(tǒng)。這套獨(dú)立開發(fā)的IT信息系統(tǒng)可以自動(dòng)搜集和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，詳盡的服裝數(shù)據(jù)預(yù)測系統(tǒng)甚至可以將來年的天氣因素考慮在內(nèi)，避免天氣原因造成過多的庫存。同時(shí)，無縫式的價(jià)值鏈管理使得產(chǎn)品可以在4個(gè)小時(shí)內(nèi)到達(dá)世界上任何一家真維絲品牌專賣店。

對(duì)系統(tǒng)一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)化的同時(shí)，楊勛開始反思真維斯的市場定位問題。最終，他決定放棄以往的高價(jià)策略，創(chuàng)造一個(gè)大眾化的品牌。自“降”身價(jià)對(duì)楊勛來說是個(gè)艱難的決策，但他認(rèn)為自己的判斷是對(duì)的，“‘領(lǐng)導(dǎo)潮流的畢竟是少數(shù)人，而‘緊跟潮流的則是大多數(shù)人?！?/p>

于是，真維斯服飾價(jià)格開始下調(diào)，全面迎合70％到75％的中檔消費(fèi)人群的消費(fèi)心理，一件T恤甚至降到了30元，成為多數(shù)顧客“買得起的快速時(shí)裝”。然后，專賣店向二，三級(jí)市場延伸，特別是受中心城市消費(fèi)潮流影響的周邊衛(wèi)星城市。經(jīng)過這一調(diào)整，真維斯終于緩過氣來。

2006年8月，上海服裝行業(yè)協(xié)會(huì)推出“2006年中國服裝行業(yè)領(lǐng)袖品牌”，真維斯成為惟一一個(gè)獲此殊榮的休閑服品牌。

與年輕人分享成功

“一個(gè)企業(yè)在發(fā)展初期，可能通過注重內(nèi)部管理走向成功，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，它就必須回歸社會(huì)，回饋社會(huì)，這是企業(yè)長久發(fā)展的必由之路。”企業(yè)經(jīng)營事務(wù)理順之后，楊勛開始致力于另外一種企業(yè)家生活的營造。

楊勛自謂人生中有三個(gè)偶像：少年時(shí)代是父親，創(chuàng)業(yè)期間是毛澤東，以后是釋迦牟尼，他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即“窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下”。有了雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，楊勛開始熱衷于公益活動(dòng)，捐款數(shù)億港幣致力于內(nèi)地的慈善事業(yè)。2009年，楊勛獲得了“十大慈善家”稱號(hào)。

對(duì)于財(cái)富，楊勛一直看得很淡，“我沒有把這些財(cái)富看作是我們自己的，我們只是管理者。”如今已經(jīng)57歲的楊勛依然保持著年輕時(shí)期的工作狀態(tài)，他習(xí)慣于將自己的手表調(diào)快，工作節(jié)奏依然是“一周九天”。

近幾年，楊勛還兼任了東華大學(xué)、南京大學(xué)、東北大學(xué)，青島大學(xué)等一批高校的顧問或教授?！敖榻B旭日成功經(jīng)驗(yàn)，這是一種讓人分享的好事，這種智力回饋，義不容辭?！睏顒渍f。

作為一個(gè)經(jīng)歷坎坷的商業(yè)冒險(xiǎn)家，楊勛時(shí)?；叵肫?0多年前，自己在酷熱難耐的熨衣間汗流浹背玩命工作的情景?！懊看尉筒?，我只要求簡單的食物，同時(shí)也要求下屬必須將飯菜吃得干干凈凈?！彼f，“如果不是強(qiáng)烈的冒險(xiǎn)精神和改變?nèi)松挠?，我依然是一個(gè)素面朝天的農(nóng)民?？嚯y和挫折都印在我的骨髓里?！?/p>