現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)

描述信息的來(lái)源

關(guān)于描述性信息的來(lái)源包括內(nèi)部和外部?jī)纱蟛糠?，?nèi)部信息來(lái)源是指從一幅影像內(nèi)所能看到的事物，獲取大量描述性信息。外部信息來(lái)源指的是從圖書(shū)館、新聞稿和藝術(shù)家經(jīng)歷等影像之外尋找描述性信息。一位描述者只要密切關(guān)注影像作品中的題材、內(nèi)容、形式、媒介和風(fēng)格，就能發(fā)現(xiàn)許多在描述影像時(shí)值得一提的信息。當(dāng)然，描述者也會(huì)經(jīng)常訴諸外部收集有助于增強(qiáng)對(duì)影像理解的描述性信息。通過(guò)對(duì)新聞稿、文字記錄，展覽會(huì)目錄和藝術(shù)家的生活經(jīng)歷等各種外部渠道，去采集關(guān)于影像作品的信息。

如何看待外部信息的重要性和可取性，如何看待某種信息和收集信息的手段不同的描述者有自身不同的選擇和方式。然而當(dāng)今的描述者大多采取種語(yǔ)境的方式，仔細(xì)地調(diào)查影像作品的誘因環(huán)境，藝術(shù)家的創(chuàng)作語(yǔ)境和創(chuàng)作手法等。從納入或排除各種描述性信息中，描述者決定該描述什么，該忽略什么，從不相關(guān)的信息中梳理出相關(guān)的信息從瑣碎的分散注意力的因素中梳理出真知灼見(jiàn)的描述。

描述的關(guān)系

一位描述者在羅列各種有據(jù)可依的描述性元素時(shí)，會(huì)不斷地從整幅影像的角度來(lái)審視這些元素。從整體到局部，再?gòu)木植康秸w交替循環(huán)而形成更為抽象的闡釋然后使所能闡釋的一切局限在對(duì)影像特定范圍的理解和欣賞層面。正如任何的話語(yǔ)都是帶有目的性，對(duì)于影像藝術(shù)的語(yǔ)言描述也是如此，描述者往往會(huì)根據(jù)他們對(duì)作品所持的態(tài)度而給描述涂抹上色彩。無(wú)論是肯定否定，還是模棱兩可，描述者都會(huì)力求在寫(xiě)作中運(yùn)用描述和評(píng)價(jià)兼?zhèn)涞臄⒃~，影響觀眾對(duì)藝術(shù)品的看法，以增強(qiáng)文章的說(shuō)服力。描述不是闡釋、批評(píng)的前奏、描述就是闡釋、批評(píng)本身。

人們傾向通過(guò)影像來(lái)觀察世界，仿佛它們就是了解世界的窗戶(hù)，而非僅僅是一件藝術(shù)品。大家所認(rèn)為的影像都是用機(jī)器拍攝出來(lái)的，再加上許多影像風(fēng)格上的寫(xiě)實(shí)性，人們通常傾向于把影像視為真實(shí)的或活生生的事件再現(xiàn)。然而，不管影像表現(xiàn)的多么客觀或科學(xué)，它們都是帶有選擇和偏見(jiàn)的主觀產(chǎn)物。在對(duì)影像作品進(jìn)行描述的時(shí)候，應(yīng)該把影像作品中的題材、內(nèi)容、形式媒介、風(fēng)格等等視為個(gè)人創(chuàng)作的精心選擇而不是如鏡子般的記錄事實(shí)和羅列詞匯。富有真知灼見(jiàn)的描述者運(yùn)用精心構(gòu)筑的語(yǔ)言，對(duì)影像作品進(jìn)行了細(xì)致性陳述為增進(jìn)我們對(duì)影像藝術(shù)的理解和評(píng)判，提供了一種可能性。

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的種組織功能與程序。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展

生產(chǎn)理念

生產(chǎn)理念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀念，它以企業(yè)生產(chǎn)為中心，致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率降低生產(chǎn)成本，以低廉的商品價(jià)格提高市場(chǎng)占有率。

在工業(yè)化初期至二戰(zhàn)結(jié)束后的時(shí)段里，由于低生產(chǎn)效率、物資資源的短缺企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。企業(yè)不會(huì)擔(dān)心其產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路集中力量發(fā)展生產(chǎn)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模提高生產(chǎn)率，努力降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。經(jīng)銷(xiāo)商則集中力量抓貨源，企業(yè)生產(chǎn)什么就收購(gòu)什么，生產(chǎn)多少就收購(gòu)多少以相對(duì)低廉的價(jià)格獲得更多的消費(fèi)者，也沒(méi)有必要考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。

產(chǎn)品理念

產(chǎn)品理念同樣以企業(yè)生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)高質(zhì)量、多功能，具有某種特色的高值產(chǎn)品。企業(yè)致力于產(chǎn)品的研發(fā)，以?xún)?yōu)質(zhì)、高性能、獨(dú)特的功能占領(lǐng)市場(chǎng)。

在市場(chǎng)供不應(yīng)求的形勢(shì)下，企業(yè)以質(zhì)量、功能創(chuàng)新為中心，注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、創(chuàng)造認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量好、功能全顧客就會(huì)踴躍購(gòu)買(mǎi)就能贏得高的市場(chǎng)占有率。這是生產(chǎn)觀念的延伸是從量到質(zhì)的提升但仍屬于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀念。企業(yè)過(guò)于專(zhuān)注于自身產(chǎn)品的質(zhì)量、功能優(yōu)勢(shì)卻忽略了客戶(hù)需求與市場(chǎng)形勢(shì)的變化。最終因生產(chǎn)成本過(guò)高，而失去大部分的市場(chǎng)份額。

推銷(xiāo)理念

推銷(xiāo)理念產(chǎn)生于由“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”過(guò)度的階段同樣以企業(yè)生產(chǎn)為中心，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為消費(fèi)者有一種購(gòu)買(mǎi)惰性和抗衡心理，企業(yè)必須用各種推銷(xiāo)促銷(xiāo)方式，刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。

20世紀(jì)20年代末至50年代，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，使得大規(guī)模的生產(chǎn)和管理成為可能，產(chǎn)品產(chǎn)量飛速增長(zhǎng)。逐漸出現(xiàn)了市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求，賣(mài)主之間激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。再加上此時(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)，大量的產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售迫使企業(yè)重視采用推銷(xiāo)的理念求的生存和發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)理念

營(yíng)銷(xiāo)理念是以市場(chǎng)為中心準(zhǔn)確的確定目標(biāo)客戶(hù)的需求比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的生產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)所期望的產(chǎn)品和服務(wù)滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

20世紀(jì)50年代生產(chǎn)力的發(fā)展供不應(yīng)求的現(xiàn)象愈演愈烈企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的程度。此時(shí)居民個(gè)人收入水平的提高，使得他們有更多的經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇和消費(fèi)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)很清楚地認(rèn)識(shí)到，以“生產(chǎn)”為中心的，“企業(yè)”決定一切的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去企業(yè)必須堅(jiān)持以顧客需求為中心的理念，由生產(chǎn)型向經(jīng)營(yíng)服務(wù)型轉(zhuǎn)變，才能求得生存和發(fā)展。

藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣包含著創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶(hù)，這是一種全方位的溝通活動(dòng)，在經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系與滿足顧客需求的同時(shí)讓雙方都能受益的一項(xiàng)管理運(yùn)營(yíng)工作。

藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

藝術(shù)機(jī)構(gòu)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略是建立在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上的，對(duì)藝術(shù)市場(chǎng)的調(diào)研首要面臨的問(wèn)題就是對(duì)藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析。藝術(shù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境主要包括宏觀藝術(shù)市場(chǎng)環(huán)境和微觀藝術(shù)市場(chǎng)環(huán)境兩個(gè)部分。

宏觀藝術(shù)市場(chǎng)環(huán)境

藝術(shù)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的外部大環(huán)境，它對(duì)藝術(shù)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否起著十分重要的作用，主要包括文化因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、心理因素和個(gè)人因素

文化因素

文化是一種深遠(yuǎn)而廣博的影響，牽動(dòng)人們對(duì)各種行為、價(jià)值觀的認(rèn)知。這里的文化因素主要包括國(guó)籍宗教、次文化和教育程度。營(yíng)銷(xiāo)者需對(duì)市場(chǎng)所在的國(guó)家和宗教文化有所了解，并對(duì)不同的次文化區(qū)域做市場(chǎng)調(diào)查根據(jù)人們的教育程度做好市場(chǎng)文化區(qū)分。

經(jīng)濟(jì)因素

每個(gè)社會(huì)都有不同的經(jīng)濟(jì)階層，每個(gè)階層都會(huì)有相同或相似的價(jià)值觀興趣和行為，消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)階層可能取決于其職業(yè)、收入、資源、財(cái)富等衡量標(biāo)準(zhǔn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查和了解，是藝術(shù)機(jī)構(gòu)制定產(chǎn)品策略和市場(chǎng)分配的關(guān)鍵也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)注的重點(diǎn)。

社會(huì)因素

顧客的消費(fèi)行為也會(huì)受到社會(huì)因素的影響，包括參考群體、家庭社會(huì)角色和地位等因素。營(yíng)銷(xiāo)人員需要找出參考群體中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，根據(jù)他們制定相關(guān)的藝術(shù)品的推廣和宣傳活動(dòng)。也需考慮到目標(biāo)顧客所屬家庭的成員意愿和顧客的社會(huì)角色和地位從而制定切合實(shí)際的藝術(shù)品營(yíng)銷(xiāo)策略。

心理因素

心理因素是影響顧客消費(fèi)行為的主觀條件，主要包括人格、認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)、信念與態(tài)度。藝術(shù)機(jī)構(gòu)在制定藝術(shù)品營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要充分考慮消

費(fèi)者的心理因素采取合適的藝術(shù)品營(yíng)銷(xiāo)方式影響消贊者的購(gòu)買(mǎi)行為。

個(gè)人因素

藝術(shù)機(jī)構(gòu)通常會(huì)采取抽樣的市場(chǎng)調(diào)研方法或是針對(duì)某些重要的客戶(hù)進(jìn)行個(gè)案分析，這時(shí)候個(gè)人因素就顯得尤其的重要，主要包括職業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活形態(tài)和生命周期等方面。對(duì)于藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該針對(duì)個(gè)人因素的不同，而制定相應(yīng)的藝術(shù)品營(yíng)銷(xiāo)策略，滿足顧客的多重需求。

微觀藝術(shù)市場(chǎng)環(huán)境

存在于藝術(shù)機(jī)構(gòu)自身和周?chē)?，并密切影響其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的因素和條件，主要包括供應(yīng)者、營(yíng)銷(xiāo)中介、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者、公眾和藝術(shù)機(jī)構(gòu)內(nèi)部參與營(yíng)銷(xiāo)的各部門(mén)組成。

供應(yīng)商

供應(yīng)商是指向藝術(shù)機(jī)構(gòu)供應(yīng)原材料，設(shè)備，藝術(shù)品，勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)和組織。供應(yīng)商是藝術(shù)機(jī)構(gòu)正常運(yùn)營(yíng)的根本，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行的前提。主要表現(xiàn)在供應(yīng)資源的穩(wěn)定性、及時(shí)性供應(yīng)資源的價(jià)格變動(dòng)和質(zhì)量水平幾個(gè)方面。藝術(shù)機(jī)構(gòu)在選擇供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)該充分考慮其資信狀況，確保提供資源的優(yōu)良品質(zhì)合理價(jià)格、供應(yīng)及時(shí)并有良好的信譽(yù)，保證藝術(shù)機(jī)構(gòu)資源供應(yīng)渠道的穩(wěn)定。藝術(shù)機(jī)構(gòu)需要使自己的供銷(xiāo)渠道多樣化，從而增加自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，避免供應(yīng)資源過(guò)于單一，或者和供應(yīng)商關(guān)系發(fā)生變化時(shí)，藝術(shù)機(jī)構(gòu)陷入困境。

營(yíng)銷(xiāo)中介

營(yíng)銷(xiāo)中介是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可缺少的環(huán)節(jié)，主要是指協(xié)助藝術(shù)機(jī)構(gòu)促銷(xiāo)、銷(xiāo)售和配銷(xiāo)其藝術(shù)產(chǎn)品給最終購(gòu)買(mǎi)者的企業(yè)和個(gè)人包括中間商、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)公司和財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得社會(huì)分工愈來(lái)愈細(xì)，營(yíng)銷(xiāo)中介對(duì)藝術(shù)機(jī)構(gòu)的影響和作用也會(huì)愈來(lái)愈大，藝術(shù)機(jī)構(gòu)必須重視營(yíng)銷(xiāo)中介對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響處理好與他們之間的合作關(guān)系。

競(jìng)爭(zhēng)者

競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)的基本特性，藝術(shù)機(jī)構(gòu)在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，不可避免會(huì)遇到來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整、廣告宣傳促銷(xiāo)變化新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、售前售后的服務(wù)加強(qiáng)等。競(jìng)爭(zhēng)者的任何營(yíng)銷(xiāo)策略以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變化，都會(huì)直接影響到本機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售情況。藝術(shù)機(jī)構(gòu)必須密切注視競(jìng)爭(zhēng)者任何細(xì)微的變化，進(jìn)行深入的觀察分析，及時(shí)做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，避免在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)的局面。

消費(fèi)者

藝術(shù)機(jī)構(gòu)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是以滿足顧客的需要為中心的，這也是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心。藝術(shù)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)研分析研究消費(fèi)者的市場(chǎng)特點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、消費(fèi)行為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等各方面的因素。針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，滿足不同客戶(hù)對(duì)藝術(shù)產(chǎn)品的需求。

公眾

公眾是指對(duì)藝術(shù)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)和使命感興趣和有影響的任何團(tuán)體和個(gè)人，主要包括金融公眾、媒介公眾、政府公眾，公民行動(dòng)公眾地方公眾、一般公眾和內(nèi)部公眾。公眾對(duì)藝術(shù)機(jī)構(gòu)宗旨和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有很大的影響藝術(shù)機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)處理好和公眾的關(guān)系，樹(shù)立良好的公眾形象促進(jìn)藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展。

機(jī)構(gòu)內(nèi)部

面對(duì)相同的外部環(huán)境不同藝術(shù)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所取得的效果是不同的，這取決于藝術(shù)機(jī)構(gòu)不同的內(nèi)部環(huán)境。主要包括機(jī)構(gòu)的資源文化和組織結(jié)構(gòu)等各個(gè)方面。藝術(shù)機(jī)構(gòu)資源包括營(yíng)銷(xiāo)策略的確定者和執(zhí)行者、管理水平和資金、設(shè)備狀況。文化是指藝術(shù)機(jī)構(gòu)管理者和員工共同擁有的思想宗旨和管理風(fēng)貌，機(jī)構(gòu)的文化在調(diào)動(dòng)企業(yè)員工積極性，發(fā)揮員工的主動(dòng)創(chuàng)造力，提高企業(yè)的凝聚力等方面有著重要的作用。組織結(jié)構(gòu)是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與企業(yè)其他部門(mén)之間的相互關(guān)系，這直接影響到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在整個(gè)企業(yè)組織中的地位和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否順利得進(jìn)行。

如何進(jìn)行藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是指藝術(shù)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策過(guò)程中，需要系統(tǒng)客觀的收集。調(diào)查有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信息并對(duì)這些信息進(jìn)行分析、研究。潛在的藝術(shù)市場(chǎng)需求總是存在的針對(duì)市場(chǎng)需求變化，進(jìn)行有效的藝術(shù)市場(chǎng)調(diào)研清楚潛在客戶(hù)群的目標(biāo)范圍了解他們的實(shí)際需求和購(gòu)買(mǎi)能力，然后制定相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在有限的時(shí)間里生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的藝術(shù)產(chǎn)品。

潛在需求滿足

隨著人們社會(huì)生活水平的不斷提高，顧客的欲望和需求也會(huì)不斷的增長(zhǎng)按照客戶(hù)的需求推出新的藝術(shù)產(chǎn)品，進(jìn)行廣告宣傳價(jià)格調(diào)整，改善售后服務(wù)等各種方式構(gòu)建購(gòu)物放心消費(fèi)合理的銷(xiāo)售理念，努力創(chuàng)造和滿足消費(fèi)者更多的潛在需求從而開(kāi)拓藝術(shù)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售市場(chǎng)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

生產(chǎn)與供應(yīng)

藝術(shù)機(jī)構(gòu)作為藝術(shù)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者需要適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，時(shí)常調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)或供應(yīng)的方向，協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)內(nèi)部各部門(mén)的職能。從前期的市場(chǎng)調(diào)研到，藝術(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)，供應(yīng)，再到藝術(shù)產(chǎn)品的風(fēng)格構(gòu)建、廣告宣傳最終新藝術(shù)產(chǎn)品的上市藝術(shù)機(jī)構(gòu)要切實(shí)保證及時(shí)生產(chǎn)或供應(yīng)適銷(xiāo)對(duì)路的藝術(shù)產(chǎn)品。

產(chǎn)品銷(xiāo)售與租賃

藝術(shù)產(chǎn)品銷(xiāo)售與租賃是藝術(shù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，它將藝術(shù)機(jī)構(gòu)供應(yīng)的藝術(shù)產(chǎn)品推向消費(fèi)領(lǐng)域，從消費(fèi)者那里獲得貨幣，對(duì)藝術(shù)產(chǎn)品在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)中的勞動(dòng)消耗予以補(bǔ)償使企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要保證。藝術(shù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理中的所有環(huán)節(jié)都是以其為中心的，藝術(shù)機(jī)構(gòu)在加大對(duì)它外圍保障的同時(shí)，更應(yīng)該盡最大的努力來(lái)加強(qiáng)這環(huán)節(jié)確保藝術(shù)產(chǎn)品商業(yè)利潤(rùn)的最大化。

關(guān)系協(xié)調(diào)

藝術(shù)機(jī)構(gòu)作為社會(huì)的成員，與顧客和社會(huì)其他各方面都存在著客觀的聯(lián)系，對(duì)這些聯(lián)系的改善和發(fā)展既能改善藝術(shù)機(jī)構(gòu)的社會(huì)形象也能給藝術(shù)機(jī)構(gòu)帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。公共關(guān)系不僅體現(xiàn)在對(duì)顧客的售后服務(wù)方面，還包括藝術(shù)機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商、分銷(xiāo)商運(yùn)輸商、金融機(jī)構(gòu)政府、宣傳媒體以及內(nèi)部職工的關(guān)系、藝術(shù)機(jī)構(gòu)和他們之間除了商業(yè)關(guān)系，還需要建立經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、社會(huì)的各種關(guān)系，增強(qiáng)之間的相互信任和理解，促進(jìn)藝術(shù)機(jī)構(gòu)的全面發(fā)展。

藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略

藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是藝術(shù)機(jī)構(gòu)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研獲得顧客需求量期望值與購(gòu)買(mǎi)力等相關(guān)信息，然后配合市場(chǎng)有計(jì)劃的進(jìn)行各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而制定的相關(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，旨在為顧客提供滿意的藝術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)藝術(shù)機(jī)構(gòu)的宗旨和目標(biāo)。

藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略由4Ps和4Cs組合而成4Ps是從銷(xiāo)售者的角度面對(duì)市場(chǎng)的，包括產(chǎn)品(Product)，價(jià)格(Price)、通路(P1ace)，促銷(xiāo)(Promotlon)，指的是吸引消費(fèi)者的注意、興趣，進(jìn)而使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的心理因素。4Cs是從消費(fèi)者的角度面對(duì)市場(chǎng)的，包括消費(fèi)者需要(Customer needs and warts)，成本(cost)、便利性(Convenience)溝通(communication)，指的是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)建立在需要，價(jià)格考量、取得產(chǎn)品的容易性、以及充分溝通與信服態(tài)度的基礎(chǔ)上。有效的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是把所有營(yíng)銷(xiāo)的要素組合、統(tǒng)整為個(gè)協(xié)調(diào)方案，從而達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的行為。

藝術(shù)產(chǎn)品調(diào)整，是用不同手段來(lái)調(diào)整走向藝術(shù)市場(chǎng)的藝術(shù)產(chǎn)品的內(nèi)容和形式使它更加適應(yīng)藝術(shù)需求市場(chǎng)，成為熱銷(xiāo)的藝術(shù)商品。主要表現(xiàn)在藝術(shù)創(chuàng)作的計(jì)劃性調(diào)整和藝術(shù)作品的功能性調(diào)整方面。

價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)是藝術(shù)機(jī)構(gòu)根據(jù)消費(fèi)者愿意付出的金額和代價(jià)，而采取的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。主要表現(xiàn)在信任經(jīng)營(yíng)、抬價(jià)和回買(mǎi)等方面。

通路，是指藝術(shù)機(jī)構(gòu)展示、分銷(xiāo)售賣(mài)藝術(shù)產(chǎn)品的渠道，也指藝術(shù)機(jī)構(gòu)使藝術(shù)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中，而采取的各種活動(dòng)。主要包括咨詢(xún)服務(wù)、營(yíng)業(yè)人員服務(wù)、預(yù)定服務(wù)、通訊信息服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、售后配套服務(wù)等。

促銷(xiāo)，是指藝術(shù)機(jī)構(gòu)為宣傳藝術(shù)產(chǎn)品及說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而采取的各種活動(dòng)。主要包括升值保證、折扣銷(xiāo)售、租賃代銷(xiāo)等。

消費(fèi)者需要是指通過(guò)藝術(shù)市場(chǎng)調(diào)研生產(chǎn)或銷(xiāo)售滿足消費(fèi)者需求的藝術(shù)產(chǎn)品。

成本，是指藝術(shù)機(jī)構(gòu)根據(jù)消費(fèi)者為滿足需求愿意付出的成本，而制定或調(diào)整藝術(shù)產(chǎn)品的相關(guān)價(jià)格。

便利性，是以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，讓藝術(shù)產(chǎn)品更順暢的達(dá)到顧客手中，而制定各種分銷(xiāo)策略，既保證分銷(xiāo)成本的低廉又保證顧客對(duì)配送時(shí)間、大小、服務(wù)等方面的要求。

溝通，是藝術(shù)機(jī)構(gòu)傳達(dá)客戶(hù)需求藝術(shù)產(chǎn)品有效信息的各種活動(dòng)藝術(shù)通過(guò)廣告宣傳、公共關(guān)系、人員銷(xiāo)售，口碑操作讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的利益、價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)方式等，協(xié)助推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)所需的藝術(shù)產(chǎn)品。

4Ps和4Cs的各個(gè)元素是相互對(duì)應(yīng)的，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的理念要求企業(yè)以客戶(hù)為中心制定相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以客戶(hù)的需求研發(fā)產(chǎn)品，以客戶(hù)愿意付出的成本制定產(chǎn)品的價(jià)格，以客戶(hù)的便利性制定分銷(xiāo)渠道，以客戶(hù)的有效溝通為目標(biāo)，制定各種促銷(xiāo)活動(dòng)。4Ps+4Cs為企業(yè)制定相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供了依據(jù)，再加上人員(Personal sales)、流程(Process)、環(huán)境(PhysIcal EvIdence)3Ps的補(bǔ)充與4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論的提出相信隨著營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)更加的完善，而以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念始終是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)固有的核心。

藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi)

整合營(yíng)銷(xiāo)

藝術(shù)機(jī)構(gòu)對(duì)生產(chǎn)管理和營(yíng)銷(xiāo)工具系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行及時(shí)的生產(chǎn)推廣營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整，使藝術(shù)家，機(jī)構(gòu)和顧客在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

藝術(shù)機(jī)構(gòu)將銷(xiāo)售資訊以固定的格式累積在數(shù)據(jù)庫(kù)中，在適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售時(shí)機(jī)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，制定相應(yīng)策略的營(yíng)銷(xiāo)行為。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

藝術(shù)機(jī)構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如藝術(shù)品風(fēng)格推廣、展覽信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客服務(wù)、銷(xiāo)售渠道等。

直效營(yíng)銷(xiāo)

藝術(shù)機(jī)構(gòu)利用消費(fèi)者直接通路來(lái)接觸及傳送藝術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)給客戶(hù)的銷(xiāo)售方式，其最大的特點(diǎn)是不經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商直接與消費(fèi)者溝通，如電話推銷(xiāo)電視導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等等。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

藝術(shù)機(jī)構(gòu)與供銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、消費(fèi)者租賃者、政府機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者及社會(huì)公眾發(fā)生互動(dòng)的過(guò)程中，和他們建立各種關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)實(shí)際情況評(píng)估不同關(guān)系對(duì)藝術(shù)機(jī)構(gòu)帶來(lái)的不同效應(yīng)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中“人本”營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

藝術(shù)機(jī)構(gòu)運(yùn)用社會(huì)公益價(jià)值推廣機(jī)構(gòu)形象和藝術(shù)品、服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)一種間接的手段有意識(shí)地改變目標(biāo)人群的消費(fèi)行為。

病毒營(yíng)銷(xiāo)

藝術(shù)機(jī)構(gòu)提供有價(jià)值的藝術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)用戶(hù)的口碑宣傳、廉價(jià)復(fù)制，信息像病毒樣傳播和擴(kuò)散迅速傳遞給數(shù)以萬(wàn)計(jì)受眾的營(yíng)銷(xiāo)策略。

國(guó)內(nèi)藝術(shù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

在營(yíng)銷(xiāo)理念方面，國(guó)內(nèi)的藝術(shù)機(jī)構(gòu)還停留在以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念上，認(rèn)為只要有大師級(jí)的或高質(zhì)量的藝術(shù)品，就能得到顧客的踴躍購(gòu)買(mǎi)贏得市場(chǎng)的銷(xiāo)量。然而藝術(shù)機(jī)構(gòu)對(duì)藝術(shù)品的名氣和專(zhuān)業(yè)程度的過(guò)于專(zhuān)注，忽略了客戶(hù)需求與市場(chǎng)形勢(shì)的變化，而失去了大部分的市場(chǎng)份額。

在藝術(shù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)種類(lèi)方面，國(guó)內(nèi)的藝術(shù)機(jī)構(gòu)還停留在傳統(tǒng)銷(xiāo)售的層面，主要是機(jī)構(gòu)本身博覽會(huì)、藝術(shù)節(jié)和相關(guān)活動(dòng)的展示銷(xiāo)售。但通過(guò)拍賣(mài)的直效營(yíng)銷(xiāo)，相關(guān)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，以及通過(guò)媒體的病毒營(yíng)銷(xiāo)正在被藝術(shù)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者所采用。

在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研方面，國(guó)內(nèi)的藝術(shù)機(jī)構(gòu)因規(guī)模小、資金的匱乏不能自身實(shí)現(xiàn)或雇傭?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查和研究。在很多方面是憑借著經(jīng)營(yíng)者或藝術(shù)總監(jiān)的經(jīng)驗(yàn)，制定相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略和方案的，既沒(méi)有對(duì)宏觀環(huán)境做系統(tǒng)分析，也沒(méi)有對(duì)微觀環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查和研究。最終因藝術(shù)產(chǎn)品不能適銷(xiāo)對(duì)路，而失去了它的市場(chǎng)機(jī)遇和價(jià)值。

在藝術(shù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略方面，國(guó)內(nèi)的藝術(shù)機(jī)構(gòu)在自身的經(jīng)營(yíng)理念上對(duì)經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，并制定如拍賣(mài)、折扣，回買(mǎi)相關(guān)的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。在通路方面，國(guó)內(nèi)的藝術(shù)機(jī)構(gòu)以展銷(xiāo)和拍賣(mài)為主銷(xiāo)售的方式主要包括代理代銷(xiāo)、買(mǎi)斷三種形式。在促銷(xiāo)方面，目前國(guó)內(nèi)的藝術(shù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行著多樣化得探索，如租賃、保價(jià)、回買(mǎi)代銷(xiāo)等促進(jìn)藝術(shù)品的銷(xiāo)售。國(guó)內(nèi)藝術(shù)機(jī)構(gòu)還主要停留在以自身為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略上，在以顧客為中心的需求、成本、便利性、溝通方面，國(guó)內(nèi)藝術(shù)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)策略還很薄弱。

國(guó)內(nèi)藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景

國(guó)內(nèi)關(guān)于藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究還很薄弱，專(zhuān)業(yè)的藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)十分短缺。而藝術(shù)產(chǎn)品的文化特性，又使得其他領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員和機(jī)構(gòu)無(wú)法入足。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的缺陷，又是導(dǎo)致藝術(shù)市場(chǎng)價(jià)格泡沫和信譽(yù)度缺失的主要原因。部分藝術(shù)機(jī)構(gòu)不以市場(chǎng)需求為基準(zhǔn)，以投機(jī)的心態(tài)肆意炒作藝術(shù)品，擾亂市場(chǎng)秩序，影響了整個(gè)藝術(shù)市場(chǎng)的健康發(fā)展。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的傳播，已經(jīng)使“顧客為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念深入人心。國(guó)內(nèi)很多藝術(shù)機(jī)構(gòu)，已經(jīng)再根據(jù)顧客的需求制定和完善相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略。藝術(shù)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，將會(huì)促使藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)理論的不斷健全和完善。隨著藝術(shù)經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷(xiāo)理念的不斷轉(zhuǎn)變，專(zhuān)業(yè)藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)和介入，相信國(guó)內(nèi)藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況會(huì)發(fā)生本質(zhì)的改變。

(編輯蘇坤陽(yáng))