陳志列：研祥要做全球老大

黃君發(fā)　彭金濤

“在做了七八年的本土品牌老大之后，研祥當(dāng)然很想成為全球老大。目前，研祥已經(jīng)把這一歷史性的時(shí)間預(yù)定在了2015年?！?/p>

和所有的企業(yè)家一樣，身為研祥智能控股有限公司（以下稱研祥）董事局主席的陳志列很忙，用陳志列本人的話說，“不到晚上九點(diǎn)不離開辦公室”。不過，和別的企業(yè)家有所不同的是，與陳志列交流很輕松，很盡興，性格直爽的陳志列本人也很善談，很放得開，這幾乎成為了陳志列的標(biāo)志性符號(hào)。據(jù)說這也讓陳志列獲得了很多客戶和媒體的好感。

性格決定命運(yùn)，陳志列帶領(lǐng)下的研祥經(jīng)歷十余年的發(fā)展，取得了如今的巨大成績，這與陳志列的性格有多大關(guān)系？對(duì)此我們不敢隨意揣測(cè)，陳志列本人則認(rèn)為“沒有想象中的那么大”。

一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，會(huì)使它的創(chuàng)造者產(chǎn)生多大的改變？一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，又能給這個(gè)企業(yè)帶來多大的影響？這樣的問題，可能我們永遠(yuǎn)找不到標(biāo)準(zhǔn)答案。但是，在陳志列這里，這些卻是明確的。

從技術(shù)人員到領(lǐng)導(dǎo)者

《董事會(huì)》:能否介紹一下研祥目前在行業(yè)內(nèi)的地位？

陳志列:根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部的報(bào)告，特種計(jì)算機(jī)行業(yè)，研祥是國內(nèi)老大，全球第五。國內(nèi)市場(chǎng)排名第三，占有12%的市場(chǎng)份額。

《董事會(huì)》:上世紀(jì)90年代初期，國內(nèi)從事特種計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)很多，為什么十多年以后，研祥發(fā)展起來了，別的本土品牌卻還是默默無聞？

陳志列:1993年時(shí)，中國確實(shí)有一批特種計(jì)算機(jī)企業(yè)，而且創(chuàng)始人都有技術(shù)背景，要么是學(xué)自動(dòng)化出身，要么是學(xué)電子的，因此，我認(rèn)為，從技術(shù)上說，這批企業(yè)應(yīng)該都沒有問題。

但是，在創(chuàng)辦公司后，企業(yè)領(lǐng)頭人就必須從技術(shù)人員向管理人員轉(zhuǎn)變，變成企業(yè)的決策者。別的品牌沒能有更好的發(fā)展，我覺得很有可能是企業(yè)領(lǐng)頭人在從技術(shù)人員向管理人員的角色轉(zhuǎn)換過程中出了問題。作為技術(shù)人員，你可能是某個(gè)領(lǐng)域的專家，帶領(lǐng)幾十個(gè)人做產(chǎn)品開發(fā)估計(jì)沒問題。但是，作為企業(yè)領(lǐng)頭人，除了技術(shù)之外，還必須涉及到企業(yè)文化、組織架構(gòu)、人力資源、市場(chǎng)開發(fā)等企業(yè)管理的方方面面問題；在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，企業(yè)必然涉及到資本融資等方面的問題。能不能處理好這些問題，對(duì)企業(yè)而言同樣至關(guān)重要。很多品牌之所以沒能做起來，可能就是因?yàn)槠漕I(lǐng)導(dǎo)人作為管理者沒能邁過管理和資本這兩道坎。相比之下，這兩個(gè)方面研祥做得好些，所以才有現(xiàn)在的成績。

《董事會(huì)》:你也是技術(shù)出身，你是如何成功地從一個(gè)技術(shù)人員向管理者轉(zhuǎn)變的？

陳志列:要意識(shí)到自己不行的地方，要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望，要像海綿一樣，不斷把知識(shí)吸進(jìn)來。

研祥剛成立的時(shí)候，我們也不懂管理，學(xué)校也沒有專門的工商管理培訓(xùn)，因此只能利用業(yè)余時(shí)間，邊干邊學(xué)，不斷地有意識(shí)地給自己補(bǔ)充管理方面的知識(shí)。

首先是我經(jīng)常利用周六周日的時(shí)間參加一些短期培訓(xùn)。1994年那會(huì)，深圳這邊經(jīng)常有海外和香港的管理大師過來講課，十幾個(gè)小時(shí)的課程，聽課費(fèi)幾乎每次都在8000元左右，以那時(shí)候的標(biāo)準(zhǔn)看，費(fèi)用是相當(dāng)高的。不過，講師的水平也很高，我是第一次見到這么多的管理大師，感覺受益匪淺?，F(xiàn)在我辦公室還保存有當(dāng)時(shí)聽講座時(shí)的筆記。2004年我在中歐工商管理學(xué)院系統(tǒng)學(xué)習(xí)MBA課程的時(shí)候，才明白十年前聽到的那些講座完全都是現(xiàn)在的MBA的濃縮版。不過，因?yàn)橐挥泄ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，二有發(fā)展企業(yè)的雄心，特別期待學(xué)習(xí)，因此，當(dāng)時(shí)的短期培訓(xùn)的效果很好。

第二個(gè)就是經(jīng)?？磿５侥壳盀橹?，我還是很愿意看書，每個(gè)星期都要找?guī)讉€(gè)小時(shí)靜下心來讀書，平時(shí)在飛機(jī)上也是看書做消遣。

還有一個(gè)，拜訪客人的時(shí)候，只要對(duì)方談出一些管理經(jīng)驗(yàn)，哪怕是在飯桌上，我都會(huì)請(qǐng)教一些問題。

總之，主要有時(shí)間，我就會(huì)跟書學(xué)，跟周圍的人學(xué)。我覺得，學(xué)習(xí)不是一個(gè)課程，學(xué)習(xí)是一種心態(tài)，一種人生。

《董事會(huì)》:研祥的管理風(fēng)格與你的性格中哪些因素有關(guān)系？

陳志列:我是江蘇無錫人，但是從上幼兒園開始就住在東北，此后一呆就是20年，4－24歲，這是世界觀形成的時(shí)期，是作為人生最黃金的時(shí)期。東北人豪爽、直接、熱情的特征對(duì)我現(xiàn)在的性格肯定有影響，并帶到了實(shí)際的企業(yè)管理當(dāng)中。

研祥企業(yè)文化的核心就是簡(jiǎn)單、高效，主張就事說事，這和東北人的性格差不多。如果大家都通過一個(gè)直接、簡(jiǎn)單，而不是拐彎抹角的方式去溝通的話，那么溝通效率比較高，溝通成本也很低。為此，研祥在企業(yè)內(nèi)部通過各種手段來實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單溝通，在研祥，基本上一次溝通就必須把事情說透。

直接的性格在市場(chǎng)開拓方面也很有幫助。由于客戶都比較忙，這就表示如果我們?nèi)グ菰L客戶的時(shí)候，對(duì)方可能就沒有多少時(shí)間來交流，這個(gè)時(shí)候就要求我們?cè)诒M可能短的時(shí)間內(nèi)做一個(gè)拉近距離的溝通，否則肯定會(huì)影響業(yè)務(wù)。

危機(jī)中的利好

《董事會(huì)》:目前的金融海嘯對(duì)研祥是否有影響？

陳志列:金融海嘯對(duì)研祥肯定有影響，不過是正面的影響，而不是負(fù)面影響，金融海嘯增加了研祥的營業(yè)額，也增加了研祥的利潤。

為了應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，政府最近出臺(tái)了擴(kuò)大內(nèi)需的十大措施，對(duì)于研祥，其中有六項(xiàng)利好，包括加大基礎(chǔ)建設(shè)、修建鐵路、鐵路提速等，就給了研祥比平時(shí)還要多的機(jī)會(huì)。比如修鐵路時(shí)，鐵路上的自動(dòng)化控制設(shè)備就用的是研祥的產(chǎn)品；建地鐵時(shí)，地鐵的控制系統(tǒng)、自動(dòng)檢票系統(tǒng)等等，用的都是研祥的產(chǎn)品；修高速的時(shí)候，每個(gè)高速收費(fèi)站的自動(dòng)化裝置用的也是研祥的產(chǎn)品，中石油和中石化的每個(gè)加油站用的都是研祥的產(chǎn)品。

《董事會(huì)》:在這次金融海嘯中，研祥在國外市場(chǎng)的表現(xiàn)如何？

陳志列:研祥目前主要還是側(cè)重于國內(nèi)市場(chǎng)，國內(nèi)市場(chǎng)和國外市場(chǎng)在研祥來說份額比較是9:1的關(guān)系。

研祥是從去年年底開始大規(guī)模做國外市場(chǎng)，并在俄羅斯、中東、印度、荷蘭、以色列等五個(gè)國家和地區(qū)建立了子公司。

那個(gè)時(shí)候，我們還不知道有金融風(fēng)暴。當(dāng)時(shí)我們查了下IDC的全球市場(chǎng)報(bào)告，發(fā)現(xiàn)最大市場(chǎng)雖然集中在美、德、法、英四國，但是過去三年中，這些市場(chǎng)沒有增量。相比之下，中國、印度、俄羅斯、中東成為了全球增量最大的四個(gè)市場(chǎng)，并占據(jù)了全球增量市場(chǎng)的80%。我們以為，作為一個(gè)新創(chuàng)品牌，做增量市場(chǎng)的推廣顯然比在存量市場(chǎng)推廣要更容易獲得訂單和收益，因?yàn)樵诖媪渴袌?chǎng)的市場(chǎng)推廣意味著是要替換，競(jìng)爭(zhēng)更要慘烈得多。

目前來看，這個(gè)寶是押對(duì)了。從目前來看，美英德法等市場(chǎng)由于受金融風(fēng)暴影響較大，市場(chǎng)出現(xiàn)了急劇萎縮。而研祥進(jìn)入的五國市場(chǎng)，充其量只是增速減緩。

《董事會(huì)》:目前來看，研祥對(duì)于海外市場(chǎng)有多大信心？

陳志列:應(yīng)該說信心還是很大的。因?yàn)樘胤N計(jì)算機(jī)行業(yè)的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是國際化的,全球通用，產(chǎn)品上并不存在國內(nèi)和國際的區(qū)別，研祥在國內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品和推廣思路基本上可以照搬到國際市場(chǎng)。

從競(jìng)爭(zhēng)的角度說，進(jìn)入國際市場(chǎng)，研祥作為海外品牌，壓力更多的是來自于當(dāng)?shù)仄放啤２贿^，和別的行業(yè)有所不同，在特種計(jì)算機(jī)行業(yè)擁有自主品牌的國家和地區(qū)并不多。除了德國、美國、日本等少數(shù)國家外，在絕大多數(shù)國家和地區(qū)眼里，研祥和同行一樣，都是國外品牌。而且，從目前來看，研祥在海外所遇到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國內(nèi)的競(jìng)技場(chǎng)上都已經(jīng)摔過好幾次跤了，有些甚至已經(jīng)被迫退出了中國市場(chǎng)。由于和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知根知底，國內(nèi)的成績顯然利于研祥在海外市場(chǎng)樹立信心。

六年成為“全球老大”

《董事會(huì)》:我們看到，研祥最近在全球推出“研祥Inside”計(jì)劃，意欲在品牌的大眾化推廣方面做出成績，作為工業(yè)品品牌，研祥這么做的意義在哪里？

陳志列:我們做過相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，GE、西門子、三菱重工等著名的工業(yè)品品牌基本上在前25－35年是集中精力做市場(chǎng)，有了厚實(shí)的基礎(chǔ)之后才開始逐步走進(jìn)公眾視野。經(jīng)過十多年的發(fā)展，研祥目前也到了這樣的一個(gè)階段。

研祥的用戶面比較廣，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)的企業(yè)沒有購買過研祥的產(chǎn)品。但隨著客戶量的增多，我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，還有很多客戶企業(yè)的老總并不知道研祥是干什么的，這與研祥在特種計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)的地位顯然是不相符合的，于是我們就有了把研祥推向行業(yè)外的想法。

應(yīng)該說，研祥跳出行業(yè)外做品牌的想法很早就有了，但是真正以“研祥Inside”戰(zhàn)略的形式來推動(dòng)，也就是近一兩年的事情。

作為工業(yè)品，研祥產(chǎn)品的購買者都是一些機(jī)構(gòu)。我們發(fā)現(xiàn)，機(jī)構(gòu)的采購步驟中，主要經(jīng)手的有三類人員——首先是技術(shù)人員，他們作為業(yè)內(nèi)人士，對(duì)于研祥和特種計(jì)算機(jī)行業(yè)非常熟悉，在經(jīng)過嚴(yán)格測(cè)試之后，對(duì)于技術(shù)上合格的產(chǎn)品，技術(shù)人員會(huì)把采購意向交給采購人員。采購人員可能對(duì)特種計(jì)算機(jī)行業(yè)不太了解，但是很會(huì)“貨比三家”，目前在行業(yè)前幾名的品牌中，研祥的價(jià)格最有優(yōu)勢(shì)，勝出概率也比較高。難就難在握有關(guān)鍵決策權(quán)的企業(yè)老總身上，這類人群大多是自己所在行業(yè)的精英，但是他們很可能對(duì)研祥、對(duì)特種計(jì)算機(jī)領(lǐng)域毫無了解。讓這些具有最終決定權(quán)的企業(yè)精英了解研祥，這是研祥做大眾化品牌推廣的商業(yè)意義所在。

《董事會(huì)》:研祥最近贊助曼聯(lián)，對(duì)于品牌推廣方面又是出于哪方面考慮？

陳志列:15歲的中學(xué)生知道研祥，對(duì)于研祥的商業(yè)意義不大，研祥需要的是那些高端決策管理者們能夠了解研祥，我們要在高端決策群體中建立知名度。在綜合研究了咨詢公司意見、第三方數(shù)據(jù)以及企業(yè)自身對(duì)客戶的幾十萬份問卷調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，這部分群體以男性居多，年齡在40－50歲，精力充沛，熱愛體育的比較多。這就是我們要贊助曼聯(lián)的原因所在。如果這個(gè)群體是40－50歲的女性，研祥可能就會(huì)去贊助美容院，那就不是贊助曼聯(lián)了。

《董事會(huì)》:研祥的長期發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？

陳志列:目前研祥的高管團(tuán)隊(duì)平均年齡是41歲。今年我們內(nèi)部調(diào)查的結(jié)果顯示，研祥高管期望的退休年齡平均起來是61歲，這意味著目前這批高管還有20年的奮斗時(shí)間。在做了七八年的本土品牌老大之后，研祥當(dāng)然很想成為全球老大。目前，研祥已經(jīng)把這一歷史性的時(shí)間預(yù)定在了2015年。

要成為全球老大，海外市場(chǎng)是關(guān)鍵，目前全球特種計(jì)算機(jī)的80%市場(chǎng)在海外。目前來看，研祥面臨的挑戰(zhàn)還很大。除了繼續(xù)在增量較高的市場(chǎng)進(jìn)行開拓外，美德英法等國作為全球最大的市場(chǎng)顯然也不容忽視，目前研祥正在考慮通過并購當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的方式進(jìn)入這些市場(chǎng)。