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    一個(gè)出租車司機(jī)的價(jià)值創(chuàng)新等

    2009-01-06 03:28:32柏唯良等
    商界 2009年1期
    關(guān)鍵詞:湯普森衛(wèi)生紙羅斯

    柏唯良等

    我和兩位教授朋友去西安。一到機(jī)場,就有一大群人朝我們蜂擁而來,其中一個(gè)人大聲喊著:“你們住哪個(gè)賓館?你們從哪兒來?我免費(fèi)送你們!”

    免費(fèi)?作為一名營銷學(xué)教授,我得弄明白這是怎么回事?!拔覐暮商m來?!蔽一卮鸬?。

    “荷蘭?我拉過荷蘭的客人。等等!在這兒!你看看!”他翻開筆記本,然后徑直把它放到我的面前——那頁紙上是手寫的荷蘭文。這是一對荷蘭夫婦對其服務(wù)的熱情推介。

    “你們要待幾天?讓我來招待你們,每天只收500元?!彼f道?,F(xiàn)在他完全放松了。他知道,一旦外國游客看了這本意見簿,這筆交易就算成了。

    有了這位出色的司機(jī),我們在西安的三天過得很棒。他這三天也過得很好。不必到處兜攬生意,也不必?zé)o休止地在機(jī)場候客。我們給了他200歐元的小費(fèi)。而且,我還肯定他還從我們?nèi)サ纳痰旰筒宛^那里得到了一些回扣。后來,當(dāng)我們再次見到這位司機(jī)時(shí),他已經(jīng)有了私家車,而且準(zhǔn)備開一家餐館。

    這位司機(jī)之所以成功,是因?yàn)樗峁┝艘粋€(gè)全方位的解決方案,滿足了顧客的各種需求。他為自己開創(chuàng)了一個(gè)新的細(xì)分市場,價(jià)錢自然不再是問題了。它既不是機(jī)場拉客者,也不是普通的出租車司機(jī),更不是旅游中介。他集以上角色于一身,是一位價(jià)值創(chuàng)造者。憑借簡化的策略和些許誠懇的個(gè)性,他硬是為自己創(chuàng)造了一個(gè)利潤頗豐的縫隙市場。

    能擦眼鏡的衛(wèi)生紙

    □文/黃毅然

    瑞士一家造紙公司推出了一種新型衛(wèi)生紙,看上去與普通衛(wèi)生紙并無兩樣,它的廣告語是:“可以擦眼鏡的衛(wèi)生紙?!边@句看似平淡無奇的廣告語,卻包含著商家對消費(fèi)者細(xì)致入微的關(guān)懷。

    這家公司在生產(chǎn)這款衛(wèi)生紙之前,特地讓所有員工暗中觀察各自身邊人使用衛(wèi)生紙的情況,主要是了解人們在使用衛(wèi)生紙過程中的非常規(guī)用途。

    當(dāng)然,這類人占瑞士總?cè)丝跀?shù)的比例是很小的。一個(gè)月之后,公司將所有的觀察記錄匯總,發(fā)現(xiàn)有用衛(wèi)生紙作為眼鏡抹布使用習(xí)慣的人,在戴眼鏡的人群中約占15%。按照這個(gè)比例算下來,絕對人口數(shù)量顯然是非常龐大的。

    市面上的普通衛(wèi)生紙比起眼鏡抹布要粗糙一些,不宜用來擦眼鏡。于是,這家造紙公司決定針對這部分人,專門生產(chǎn)出可以擦眼鏡的衛(wèi)生紙。結(jié)果這種產(chǎn)品一經(jīng)上市,立即贏得戴眼鏡者的青睞。

    便當(dāng)里的頭發(fā)

    □文/金則洙

    在那個(gè)貧困的年代里,很多同學(xué)往往連帶個(gè)像樣的便當(dāng)?shù)綄W(xué)校的能力都沒有,我鄰座的同學(xué)就是如此。

    他的菜永遠(yuǎn)是黑黑的豆豉,我的便當(dāng)卻經(jīng)常裝著火腿和荷包蛋。而且這個(gè)同學(xué),每次都會(huì)先從便當(dāng)里撿出頭發(fā)之后,再若無其事地吃他的便當(dāng)。這個(gè)令人渾身不舒服的發(fā)現(xiàn)一直持續(xù)著。“可見他媽媽有多邋遢,竟然每天飯里都有頭發(fā)?!蓖瑢W(xué)們私底下議論著。

    有一天放學(xué)之后,那同學(xué)叫住了我:“如果沒什么事就去我家玩吧?!彪m然我心中不太愿意,不過自從同班以來,他第一次開口邀請我到他家里玩,所以我不好意思拒絕他。

    隨同學(xué)來到位于漢城最陡峭地形的某個(gè)貧民村。

    “媽,我?guī)笥褋砹恕!?/p>

    聽到同學(xué)興奮的聲音之后,房門打開了。他年邁的母親出現(xiàn)在門口。“我兒子的朋友來啦,讓我看看?!钡亲叱龇块T的同學(xué)母親,只是用手摸著房門外的梁柱。原來她是一位盲人。

    我感覺到一陣鼻酸,一句話都說不出來。同學(xué)的便當(dāng)菜雖然每天如常都是豆豉,卻是眼睛看不到的母親,小心翼翼幫他裝的便當(dāng),那不只是一頓午餐,更是母親滿滿的愛心,甚至連摻雜在里面的頭發(fā),也一樣是母親的愛。

    總有一粒種子適合它

    陳文英

    有一個(gè)女孩,沒考上大學(xué),被安排在本村的小學(xué)教書,不到一周就被學(xué)生轟下臺。母親為她擦了擦眼淚,安慰說,沒必要為這個(gè)傷心,也許有更適合你的事情等著你去做。

    后來,她隨本村的伙伴一起外出打工,又被老板轟了回來,原因是剪裁衣服的時(shí)候,手腳太慢了。

    女兒先后當(dāng)過紡織工,干過市場管理員,做過會(huì)計(jì),但無一例外,都半途而廢。然而每次女兒沮喪回來時(shí),母親總是安慰她,從沒有抱怨。

    30歲時(shí),女兒憑著一點(diǎn)語言天賦,做了聾啞學(xué)校的輔導(dǎo)員。后來,她又開辦了一家殘障學(xué)校,再后來,她在許多城市開辦了殘障人用品連鎖店,她已經(jīng)是一個(gè)擁有幾千萬元資產(chǎn)的老板了。

    有一天,功成名就的女兒湊到年邁的母親面前,她想得到一個(gè)渴望已久的答案:前些年,她諸事不順連連失敗,自己都覺得前途渺茫的時(shí)候,到底是什么原因讓母親始終對她充滿信心?

    出乎女兒的意料,母親回答說“一塊地,不適合種麥子,可以試試種豆子;豆子也長不好的話,可以種瓜果;瓜果也不濟(jì)的話,撒上一些蕎麥種子一定能開花。因?yàn)橐粔K地,總有一粒種子適合它,也終會(huì)有屬于它的一片收成?!?/p>

    富裕和肥胖沒什么兩樣

    微 微

    奧?羅斯頓是美國最胖的好萊塢影星,腰圍6.2英尺,體重385磅。1936年在英國演出時(shí),因心肌衰竭被送進(jìn)湯普森急救中心。搶救人員用了最好的藥,動(dòng)用了最先進(jìn)的設(shè)備,仍沒挽回他的生命。

    臨終前,羅斯頓曾絕望地喃喃自語:“你的身軀很龐大,但你的生命需要的僅僅是一顆心臟!”

    羅斯頓的這句話,深深觸動(dòng)了在場的哈登院長。為了表達(dá)對羅斯頓的敬意,同時(shí)也為了提醒體重超常的人,他讓人把羅斯頓的遺言刻在了醫(yī)院的大樓上。

    1983年,一位叫默爾的美國人也因心肌衰竭住了進(jìn)來。他是位石油大亨,兩伊戰(zhàn)爭使他在美洲的10家公司陷入危機(jī)。為了擺脫困境,他不停地往來于歐亞美之間,最后舊病復(fù)發(fā),不得不住進(jìn)來。他在湯普森醫(yī)院包了一層樓,增設(shè)了5部電話和兩部傳真機(jī)。當(dāng)時(shí)的《泰晤士報(bào)》是這樣渲染的:湯普森——美洲的石油中心。

    默爾的心臟手術(shù)很成功,他在這兒住了一個(gè)月就出院了。不過他沒回美國,而是到了蘇格蘭鄉(xiāng)下。他10年前在那里買下了一棟別墅,他在那兒住了下來。1998年,湯普森醫(yī)院百年慶典,邀請他參加。記者問他為什么賣掉自己的公司,他指了指醫(yī)院大樓上的那一行金字。

    后來我在默爾的一本傳記中發(fā)現(xiàn)這么一句話:富裕和肥胖沒什么兩樣,也不過是獲得超過自己需要的東西罷了。

    有一種“安全”最危險(xiǎn)

    □文/陳小衫

    二戰(zhàn)結(jié)束后,英國皇家空軍統(tǒng)計(jì)在戰(zhàn)爭中飛機(jī)失事的原因和地點(diǎn),其結(jié)果令人震驚:奪走生命最多的不是敵人猛烈的炮火,也不是大自然的狂風(fēng)暴雨,而是飛行員的操作失誤。

    更令人不解的是事故發(fā)生最頻繁的時(shí)段,不是在激烈的交火中,也不是在緊急撤退時(shí),而是在戰(zhàn)斗機(jī)完成任務(wù)勝利歸來,即將著陸的幾分鐘里。

    但是心理學(xué)家對這個(gè)結(jié)果絲毫不驚訝,他們說這是典型的心理現(xiàn)象。在高度緊張過后,一旦外界刺激消失,人類心理會(huì)產(chǎn)生“幾乎不可抑制的放松傾向”。飛行員在敵人的槍林彈雨里精神高度集中,雖然外界環(huán)境惡劣,但由于大腦正處于極度興奮中,反而不容易出紕漏。

    在返航途中,飛行員精神越來越放松,當(dāng)他終于看到熟悉的基地,自己的飛機(jī)離跑道越來越近時(shí),他頓時(shí)有了安全感。然而恰恰是這一瞬間的放松,釀成大禍。因此人們管這種狀態(tài)叫“虛假安全”。

    在人生的路上,也有很多“虛假安全”。當(dāng)成功近在咫尺的時(shí)候,千萬別放松警惕。

    編 輯 陳 瑋

    E-mail:chw@caistv.com

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