虧本買賣 賺錢(qián)生意

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果你喜歡并經(jīng)常抽某一個(gè)牌子的香煙。這就是你對(duì)這種香煙的偏好度和忠誠(chéng)度。

—個(gè)不安分的打工仔

剛過(guò)而立之年的謝小明是江西省臨川市農(nóng)民，他天性不安分，在打工的8年多時(shí)間里，換了不下20個(gè)廠。2006年9月，謝小明又從東莞市一家鞋廠辭了工，想再換一個(gè)環(huán)境。

辭職閑賦幾天的謝小明想重新找份工作。在工業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，沒(méi)找到一家合意的工廠，倒是在良平市場(chǎng)邊上見(jiàn)到有一個(gè)門(mén)口貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的小商店。他想，自己在工廠里做了那么多年。早就厭倦了，何不開(kāi)個(gè)小商店呢?這樣一來(lái)，不但不用再受老板和工頭的氣，還可以為自己打工，多爽啊!

這個(gè)轉(zhuǎn)讓的小商店，是一個(gè)賣日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在廣東，有很多夫妻都是守著這樣的小商店過(guò)生活的。那對(duì)潮汕夫妻見(jiàn)謝小明對(duì)他們的店有興趣，就熱情地向他“推銷”起來(lái)了。

謝小明見(jiàn)周圍人來(lái)人往，說(shuō)話問(wèn)，店子里還做成了幾單小生意，他更加動(dòng)心了。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，他用12000元將這個(gè)店盤(pán)了下來(lái)。謝小明就這樣從打工仔變成了一個(gè)小老板。

一個(gè)苦悶的小老板

可是，一個(gè)月后，謝小明發(fā)現(xiàn)這里的生意不但沒(méi)有那對(duì)潮汕夫妻說(shuō)得那么好，而且?guī)缀跏窃谔澅窘?jīng)營(yíng)!雖然店子每天都有上百元的營(yíng)業(yè)額，但上交了市場(chǎng)管理費(fèi)和店面租金后。就所剩無(wú)幾了。

謝小明靜下心來(lái)一觀察，商店周圍的確有很多工廠，但像這樣的店鋪也是多如牛毛。雖然這個(gè)店子的地理位置不錯(cuò)，但租金也相對(duì)要高一些。謝小明越想越苦惱，他明白自己接了一個(gè)爛攤子，上了那對(duì)夫妻的當(dāng)了。

謝小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力將店鋪經(jīng)營(yíng)下去，希望能有翻身的一天。可是，時(shí)間一天天過(guò)去，小店的生意仍舊沒(méi)有什么起色。謝小明越來(lái)越?jīng)]有信心了，他想，當(dāng)這樣的小老板太辛苦了，每天七八點(diǎn)鐘開(kāi)門(mén)，晚上12點(diǎn)以后才能收攤，時(shí)間甚至比在工廠里上班還要長(zhǎng)。而且，自己在工廠里打工時(shí)，每個(gè)月還有千把塊錢(qián)的收入，而現(xiàn)在做的買賣想不虧本都難。再這樣下去，打工攢下來(lái)的那點(diǎn)老本也會(huì)耗光了!

2007年春節(jié)，絕望的陳小明干脆關(guān)了店子，回老家過(guò)年去了?；氐脚R川后，他到市里最大的一個(gè)超市里買年貨，發(fā)現(xiàn)那個(gè)超市正在搞促銷活動(dòng)，很多商品都以特價(jià)出售。東北大米竟然只賣1.36元錢(qián)1公斤。謝小明做了好幾個(gè)月的生意，對(duì)許多商品的價(jià)格了如指掌，他知道這種大米進(jìn)價(jià)也要那么多，也就是說(shuō)，超市賣東北大米是零利潤(rùn)!謝小明心想，超市的運(yùn)作成本比一般的小商店高得多，它賣這個(gè)價(jià)不但沒(méi)有一點(diǎn)利潤(rùn)，還要付出人工成本，這是什么道理呢?

一個(gè)醒悟的小商人

看著超市里熙熙攘攘的顧客，謝小明突然間明白了，大超市和大商場(chǎng)賣特價(jià)商品，并不是為了贏利，而是在靠低價(jià)吸引顧客!少數(shù)的特價(jià)商品不但可以吸引很多顧客上門(mén)，而且會(huì)讓顧客產(chǎn)生這里的商品比其它地方便宜的錯(cuò)覺(jué)，從而對(duì)其它商品也產(chǎn)生購(gòu)買欲望。大部分顧客在購(gòu)買特價(jià)商品的同時(shí)，都會(huì)買一些別的東西，而這就是那些大商場(chǎng)和超市的利潤(rùn)點(diǎn)。

——難怪那些商家總是熱衷于特價(jià)促銷!

謝小明恍然大悟。他想，如此淺顯的道理自己怎么一直沒(méi)有想到呢?如果自己的小店也采用大超市的這種營(yíng)銷策略，或許能起死回生?

回到東莞后，他就開(kāi)始摸著石頭過(guò)河。他粗略地統(tǒng)計(jì)了店里所有商品的類別和數(shù)目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來(lái)做特價(jià)促銷品，這些促銷品占所有商品的十分之一左右。接著，謝小明在店門(mén)口立了一個(gè)醒目的告示牌，上面寫(xiě)著特價(jià)商品的種類和促銷價(jià)。

當(dāng)顧客半信半疑地走進(jìn)他的小店，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的特價(jià)商品果真比別家的價(jià)格低了很多。結(jié)果，他那天的生意異?；鸨櫩拖褡唏R燈似的絡(luò)繹不絕。一天下來(lái)，營(yíng)業(yè)額竟是以前的十幾倍!雖然賣出去的許多東西是零利潤(rùn)，但隨帶著賣出去的其它商品也是平時(shí)的幾倍。也就是說(shuō)，他那一天的利潤(rùn)也是平時(shí)的幾倍!

一個(gè)精明的策劃人

謝小明很快發(fā)現(xiàn)，好的開(kāi)始帶來(lái)了連鎖效應(yīng)：他的東西賣得多，在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了，批發(fā)價(jià)格上就會(huì)有較大的優(yōu)惠。因此，謝小明的運(yùn)作成本就變低了。

就這樣，所有的環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)狀態(tài)。

2007年2月底，謝小明盤(pán)點(diǎn)了庫(kù)存和現(xiàn)金，發(fā)現(xiàn)自己在短短的20天里竟然賺了5000多元!這樣的成績(jī)讓謝小明興奮不已。不久周圍的競(jìng)爭(zhēng)者紛紛開(kāi)始學(xué)他搞特價(jià)銷售。但謝小明此時(shí)已能把特價(jià)銷售的策略運(yùn)用得爐火純青了，他知道哪些商品特價(jià)最能吸引消費(fèi)者，每過(guò)幾天，他就調(diào)整一下特價(jià)商品的品種，常換常新，令模仿者無(wú)所適從。

謝小明想，雖然別人現(xiàn)在還沒(méi)能從他這里搶走多少生意，但他們無(wú)疑是給自己敲響了警鐘——如果自己總在原地踏步，總有一天會(huì)被別人超越。他知道，只有創(chuàng)新才能在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)立于不敗之地。于是，他只要一閑下來(lái)，就絞盡腦汁想新點(diǎn)子。

在工業(yè)區(qū)開(kāi)店，顧客群以打工族為主。謝小明發(fā)現(xiàn)很多到店里來(lái)買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌。看著廠牌上的照片和姓名，他又想到了一個(gè)促銷辦法——姓氏促銷。他每天選定一個(gè)姓，凡是這個(gè)姓氏的消費(fèi)者只須用成本價(jià)就可以買到他店里的任何商品。

這個(gè)新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻就引起了眾多打工者的關(guān)注，每天光顧他的小店的人更多了。

在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，謝小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”?！吧沾黉N”和“姓氏促銷”的運(yùn)作方式一樣，只是所選的對(duì)象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。

——謝小明的小店也因此贏到了良好的口碑。

一個(gè)敏感的創(chuàng)新者

有了這幾次成功的“策劃”。謝小明對(duì)市場(chǎng)的嗅覺(jué)也越來(lái)越敏銳了。廣東的天氣炎熱，而打工仔、打工妹們常常加班到深夜，因此大多數(shù)人都有吃夜宵的習(xí)慣。于是，謝小明買來(lái)了10多張折疊桌，每天晚上就在店門(mén)口沿街?jǐn)[開(kāi)。晚上10點(diǎn)以后，他供應(yīng)的酒水和副食品全部打折銷售。比如，進(jìn)價(jià)1.80元一瓶的啤酒，在別人那里最低也要賣2.50元，而他只賣2元錢(qián)。對(duì)收入不高的打工者來(lái)說(shuō)，能省一毛錢(qián)也是好的，所以此舉大受打工者的歡迎。雖然利薄，但銷量卻大了，收入仍然十分可觀。因此，這一舉措又成為了他的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在商戰(zhàn)中，價(jià)格戰(zhàn)最容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。謝小明每推出一種低價(jià)的促銷措施，過(guò)不了多久，總會(huì)被周圍的小店克隆，謝小明對(duì)此十分擔(dān)憂。為了讓小店的經(jīng)營(yíng)保持好的勢(shì)頭，并永遠(yuǎn)領(lǐng)先于同行，他開(kāi)始研究起市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。他從書(shū)店買來(lái)幾本現(xiàn)代營(yíng)銷的書(shū)，從中了解到，現(xiàn)在的市場(chǎng)愈來(lái)愈趨于同質(zhì)化。比如，像他那樣的店鋪很多，而且所賣商品基本上都是一樣的品牌，這就叫同質(zhì)化市場(chǎng)，高明的商家就是要在同質(zhì)化的市場(chǎng)中讓消費(fèi)者感到他的品牌或商品是與眾不同的，從而成功地塑造與眾不同的品牌形象，培養(yǎng)起消費(fèi)者對(duì)該品牌的偏好度和忠誠(chéng)度。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果你喜歡并經(jīng)常抽某一個(gè)牌子的香煙，這就是你對(duì)這種香煙的偏好度和忠誠(chéng)度。

后來(lái)，謝小明又在店門(mén)口擺了一個(gè)報(bào)架，還撐起一把太陽(yáng)傘和幾個(gè)位子，擺些報(bào)紙，放在那里供顧客休閑時(shí)看。然后又買來(lái)了一套二手的卡拉OK設(shè)備，也放在店門(mén)口供消費(fèi)者免費(fèi)娛樂(lè)。這些舉措都用不了多少錢(qián)，但無(wú)疑為他的小店增加了人氣。

謝小明層出不窮的招數(shù)讓同行們無(wú)暇應(yīng)對(duì)，很多店主不得不將商店轉(zhuǎn)讓給他人。2007年7月，陳小明又招了3個(gè)打工仔。將隔壁兩個(gè)開(kāi)不下去的店鋪買了下來(lái)。店面擴(kuò)大了，經(jīng)營(yíng)的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。月?tīng)I(yíng)業(yè)額高達(dá)20萬(wàn)元以上。

2008年國(guó)慶節(jié)期間，謝小明的商店又先后推出了買一贈(zèng)一、會(huì)員打折活動(dòng)，儼然一個(gè)大型超市的運(yùn)作手筆。

責(zé)任編輯 黃祥福