“歪”門“斜”道

偶然的一次賺錢機(jī)會(huì)，仔細(xì)經(jīng)營(yíng)，深入發(fā)掘，就能找到必然的“錢”景。

細(xì)節(jié)里的商機(jī)

“林家貨鋪”有點(diǎn)生不逢時(shí)。剛開張一個(gè)月，距離不到500米處，同類型的超市“世紀(jì)百貨連鎖超市”也跟著開門營(yíng)業(yè)了。

有商人的地方就有商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，“林家貨鋪”的老板林大偉不怕競(jìng)爭(zhēng)，但他明白雞蛋碰不過石頭。這個(gè)“世紀(jì)百貨連鎖超市”就是擺在他面前的大石頭!

表面上，“林家貨鋪”與“世紀(jì)百貨連鎖超市”實(shí)力相當(dāng)，兩家店面大小一樣。經(jīng)營(yíng)的商品大同小異，都是油鹽醬醋、針頭線腦等日常生活必須品，但背景卻有天壤之別。

“世紀(jì)百貨連鎖超市”的后臺(tái)老板，是經(jīng)營(yíng)著房地產(chǎn)、旅游、百貨等行業(yè)，旗下有15家連鎖超市的世紀(jì)集團(tuán)；“林家貨鋪”的老板林大偉，僅僅是個(gè)身家不到百萬的小商人。背景不同，直接區(qū)別在于進(jìn)貨渠道，“世紀(jì)百貨連鎖超市”的貨品都是通過集團(tuán)統(tǒng)一采購，很多商品從廠家直接進(jìn)貨，占盡價(jià)格優(yōu)勢(shì)；而林大偉單打獨(dú)斗，無法匹敵。

同類超市的競(jìng)爭(zhēng)，更多的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)3000戶左右的居民社區(qū)，林大偉苦苦支撐，勉強(qiáng)維持生計(jì)。

林大偉曾經(jīng)做過幾家零售公司的采購，他很清楚，只有直接聯(lián)系上廠家，“林家貨鋪”才有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。2002年10月，當(dāng)全國(guó)秋季糖酒會(huì)在長(zhǎng)沙舉行時(shí)，林大偉便抓住機(jī)會(huì)，連續(xù)幾天往會(huì)場(chǎng)跑，希望能與外地廠家直接搭上關(guān)系。

林大偉將參加糖酒會(huì)的參展企業(yè)做了個(gè)分析，他發(fā)現(xiàn)，參展企業(yè)無非有幾個(gè)目的：展示企業(yè)形象、推廣展示新產(chǎn)品、洽談經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。對(duì)于林大偉這種小商戶來說，盛大的糖酒會(huì)是一頓大餐，如何“下叉”很有講究，尤其是這種大撒網(wǎng)式的商務(wù)洽談，商戶并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反而是一些不被人關(guān)注的細(xì)節(jié)很可能蘊(yùn)藏商機(jī)，他尋找的就是大眾忽略掉的機(jī)會(huì)。

這是糖酒會(huì)的最后一天，會(huì)展呈現(xiàn)出空前的熱鬧，參展單位都在做撤退準(zhǔn)備，很多展臺(tái)前都在打折銷售展品，一些老太太都提著籃子前來淘便宜貨。在一家紅酒攤位前，鬧哄哄圍了一大堆人，市場(chǎng)價(jià)58元的酒，現(xiàn)場(chǎng)打折，才賣35元。林大偉的超市里也銷售這種酒，他的進(jìn)貨價(jià)都要48元呢。這么大的差價(jià)，商家肯定在虧本銷售!林大偉腦筋一轉(zhuǎn)，他立刻找到該展位的負(fù)責(zé)人打探虛實(shí)。---

酒廠的劉經(jīng)理是個(gè)爽快人，在林大偉“熱情”攻勢(shì)下，兩人邊吸煙邊聊開了。從劉經(jīng)理的口中得知，N批酒果然以低于出廠價(jià)的價(jià)格在傾銷。對(duì)于外地來的參展單位，展品運(yùn)輸費(fèi)用在展覽開支中占很大比例，與其賣不完打包發(fā)回廠，還不如低價(jià)處理掉。“但是這種零售很煩瑣，不但銷售人員累，顧客還一再壓價(jià)!”劉經(jīng)理顯得很無奈。

林大偉感覺機(jī)會(huì)來了，在數(shù)以百計(jì)的參展單位中，像這樣的大甩賣正如火如荼，參展單位為了銷完貨輕裝回府，寧愿在價(jià)格上一再讓步。而參展的產(chǎn)品，全都是廠家精選出來的，質(zhì)量上有保證。何不乘此機(jī)會(huì)大肆采購呢?林大偉立馬很仗義地跟劉經(jīng)理達(dá)成協(xié)議，以每瓶34元的價(jià)格包銷他們剩下的所有酒水。劉經(jīng)理大喜過望，立刻宣布停止銷售。清點(diǎn)貨物，還剩下58件酒，每件6瓶，林大偉算了一筆賬，就算不零售，轉(zhuǎn)手批發(fā)給其他零售商，也將從中獲利4800余元呢。

劉經(jīng)理接過林大偉的貨款，收拾展臺(tái)，輕裝離開展廳。林大偉則把眼光瞄向了旁邊的奶糖展區(qū)……

這種“包銷剩余展品”的提議有如“及時(shí)雨”，許多急于返程的參展單位心甘情愿低價(jià)出貸。如法炮制，林大偉以極低的價(jià)格購進(jìn)了白糖、醬油、果酒等數(shù)十種貨物。一時(shí)間，“林家貨鋪”貨物充盈。林大偉聯(lián)系了幾家零售商，給予優(yōu)惠批發(fā)。同時(shí)，還拿出這些商品做“林家貨鋪”的促銷活動(dòng)。這筆生意讓林大偉賺了3萬余元。

讓林大偉更為滿意的是，“林家鋪?zhàn)觾r(jià)格更優(yōu)惠”的消息在小區(qū)住戶中悄悄傳播。

偶然的一次賺錢機(jī)會(huì)，仔細(xì)經(jīng)營(yíng)，深入發(fā)掘，就能找到必然的“錢”景。

曲線“救國(guó)”

這是一個(gè)偶然的賺錢機(jī)會(huì)，但到了林大偉這里，他便想把這偶然變成賺錢的“必然”。每年無數(shù)的展會(huì)，無數(shù)的參展單位，每次都有許多剩余參展產(chǎn)品要處理，如果把握其中的機(jī)遇，自己的“林家貨鋪”不就有了抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后臺(tái)嗎?

接下來召開的是食品博覽會(huì)。這次，林大偉有的放矢，通過各種關(guān)系，提前摸清了參展單位的情況。開展的第一天，他早早到了會(huì)場(chǎng)。

一家飲料企業(yè)展臺(tái)上，新型水果汽水產(chǎn)品引來很多參觀者品嘗。林大偉徑直走到展臺(tái)前，與銷售王經(jīng)理握手寒暄。在該企業(yè)參展之前，林大偉就與王經(jīng)理通過電話。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料業(yè)內(nèi)，讓一款新產(chǎn)品熱銷并不容易，該企業(yè)這次參展的主要目的就是要大力招商，尋找合適的經(jīng)銷伙伴。林大偉并不談其他合作，開口便承諾：“包銷參展剩余產(chǎn)品!”并下了500元定金。王經(jīng)理對(duì)于林大偉的這種包銷方式早有耳間，如此一來，自己的后顧之憂解決了。同時(shí)，他對(duì)林大偉產(chǎn)生了極大的興趣。林大偉還詳談了自己對(duì)這款水果汽水的推銷策略。

其實(shí)，在展會(huì)之前，林大偉針對(duì)自己感興趣的參展產(chǎn)品提前做了市場(chǎng)調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)在飲料的推陳出新上一貫表現(xiàn)良好。雖然水果汽水屬于新產(chǎn)品，但是，他走訪數(shù)家餐飲企業(yè)之后，已經(jīng)堅(jiān)定信心，這款飲料一定有市場(chǎng)前景。

王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)找到了“知音”。兩人相談甚歡，并達(dá)成初步意問：林大偉取得該飲料在長(zhǎng)沙市的經(jīng)銷權(quán)。

林大偉從飲料企業(yè)的展位出米，大大松了一口氣，翻出事先整理的企業(yè)聯(lián)系名錄，向下一家綠色食品企業(yè)展臺(tái)走去……

一天時(shí)間下來，林大偉不但與15家企業(yè)達(dá)成購買剩余展品的協(xié)議，還與4家企業(yè)達(dá)成了地區(qū)總經(jīng)銷的意向。

展會(huì)閉幕的那天，林大偉帶足了資金，聯(lián)系了貨車和搬運(yùn)工隨時(shí)待命。而眾多參展單位也掛出了“限量零售”的牌子，將剩余的展品全部低價(jià)銷售給了林大偉。這次，林大偉淘來的貨物更加豐富，零售、批發(fā)，足足讓他賺到近20萬元。

林大偉更滿意的手筆卻是，借“包銷余貨”的方式獲得廠家的支持，把好幾類產(chǎn)品的地區(qū)經(jīng)銷權(quán)順利納入囊中。

“林家貨鋪”逐漸具備了和“世紀(jì)百貨連鎖超市”不相上下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，甚至很多產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)銷，其名聲逐漸遠(yuǎn)播，進(jìn)出“林家貨鋪”的顧客日益增加，甚至其他社區(qū)的住戶也專門跑到這里來購物。尤其值得他欣喜的是，在他的全力推銷下，水果汽水成為夏季熱銷產(chǎn)品，甚至多次賣斷貨。林大偉暗自得意。

不走尋常路

買進(jìn)賣出是最“原始”的經(jīng)商方式，模仿系數(shù)高，生意要做大，還不能簡(jiǎn)單依靠這種投機(jī)取巧的辦法，林大偉對(duì)此非常明白。

果然，2004年食品博覽會(huì)召開時(shí)，受到林大偉啟發(fā)的小商戶們，紛紛到展會(huì)淘金，以至于供不應(yīng)求，所謂的“低價(jià)”早就被哄抬了起來，無利可圖。

而林大偉已經(jīng)跟很多企業(yè)混熟了，他反倒不跟參展單位談包銷余貨的事情，而是拍著胸脯對(duì)這批參展商說：“你們遠(yuǎn)道而來參加展會(huì)，如果有需要幫忙的地方，盡管開口!”

話說出去，事情也就跟著來了。第二天。一家調(diào)料企業(yè)的銷售經(jīng)理急急慌慌地打電話來，讓林大偉無論如何都要想辦法開一張當(dāng)日去廣州的火車票。因?yàn)榧笔?，他必須馬上趕回公司。飛機(jī)票早就售完了，只得改乘火車。時(shí)值春節(jié)前夕，任何票都緊張。但林大偉在當(dāng)?shù)厣盍?0多年，關(guān)系網(wǎng)多，總是能想到辦法的。當(dāng)他及時(shí)將票送到對(duì)方手中時(shí)。該經(jīng)理二話沒說，立刻吩叫銷售人員“限量零售”。

此后幾天，找林大偉借車、請(qǐng)他幫忙聯(lián)系廣告商等事務(wù)逐漸增加。林大偉毫無怨言，傾盡“熱心腸”，一律竭盡全力幫助，跟他打交道的參展企業(yè)都不住地夸他“仗義”!

林大偉稱這招為“需要的紐帶”，旨在鞏固與廠家的關(guān)系，同時(shí)獲得更多的進(jìn)貨渠道?！耙坏┠惚粚?duì)方需要，你就有了獲勝的砝碼?！绷执髠?duì)此深信不疑。所以，其他蜂擁而至的淘貨者得不到低價(jià)余貨時(shí)，林大偉卻仍然順利獲得了大量“參展剩余產(chǎn)品”。

2005年初，“林家貨鋪”連鎖店開張了，地址就選擇在另一家“世紀(jì)百貨連鎖超市”的對(duì)面。有了實(shí)力，誰還怕誰?何況，形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的市場(chǎng)才是最活躍的市場(chǎng)。

“林家貨鋪”顯示出要成長(zhǎng)為“世紀(jì)百貨連鎖超市”的“石頭”的勢(shì)頭，這引起世紀(jì)集團(tuán)的高度重視。對(duì)此，林大偉并不擔(dān)心，手中掌握著數(shù)個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)經(jīng)銷權(quán)，連“世紀(jì)百貨連鎖超市”的某些產(chǎn)品都是通過他的手走貨呢。不過，林大偉打算在超市主業(yè)之外，另辟一塊天地，主要負(fù)責(zé)為參展單位的提供服務(wù)。比如，聯(lián)系廣告制作，提供商務(wù)公寓、商務(wù)用車，代辦各種車、船、機(jī)票等。這個(gè)城市隔三差五舉行各種展會(huì)，會(huì)展商們本身就有太多的市場(chǎng)需求。這不又是一樁另辟蹊徑的生意嗎?

責(zé)任編輯 黃樣福