聯(lián)盟的藝術(shù)

在決定結(jié)成新的伙伴關(guān)系前，應(yīng)關(guān)注三個(gè)因素。

無論是在考慮新的戰(zhàn)略聯(lián)盟或是擴(kuò)張機(jī)會(huì)的時(shí)候，我都會(huì)關(guān)注三個(gè)因素：優(yōu)秀的合伙人、良好的資金狀況和不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。不管我們找的是投資人、合伙人還是供應(yīng)商，我們都會(huì)權(quán)衡他們的經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)性、業(yè)績(jī)記錄和個(gè)性特點(diǎn)。這些企業(yè)或個(gè)人的質(zhì)量會(huì)直接影響到我們的未來。

你們之間的理念和行為標(biāo)準(zhǔn)相一致嗎?你們今后能夠相互信任、相互尊重并對(duì)未來有相似的愿景嗎?那些業(yè)務(wù)規(guī)則及報(bào)告程序清楚并可行嗎?最好的伙伴關(guān)系和最好的聯(lián)盟是那些有潛力獲得雙贏結(jié)果的關(guān)系。

我相信最牢固的生意是建立在關(guān)系基礎(chǔ)上，而不是交易基礎(chǔ)上的。我們努力與客戶發(fā)展關(guān)系，以建立忠實(shí)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值。這與我們進(jìn)行B2B交易是一樣的：就投入和產(chǎn)出而言，互惠互利的長(zhǎng)期關(guān)系要比短期的交易性活動(dòng)好得多。

良好的資金狀況不僅意味著強(qiáng)勁的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，還意味著在管理債務(wù)、談判合同、處理收入和現(xiàn)金流以及合理避稅過程中都具有最優(yōu)策略。通常情況下，不同的交易條件可以將一個(gè)不起眼的小機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成大好機(jī)會(huì)。

對(duì)于強(qiáng)大的管理系統(tǒng)的重要性，你可能聽過商界流傳著這樣的格言“好的管理能帶來可觀的利潤(rùn)”。我經(jīng)常這樣問自己，當(dāng)其他公司仔細(xì)觀察我的公司時(shí)，他們會(huì)看到什么狀況呢?如果一個(gè)潛在的合伙人或投資人開始研究你的管理團(tuán)隊(duì)都包括哪些人以及他們的素質(zhì)究竟怎樣時(shí)，他們會(huì)得出什么樣的結(jié)論呢?當(dāng)我們作為創(chuàng)業(yè)者要與他人進(jìn)行聯(lián)盟時(shí)，也可以做同樣的測(cè)試。

如果你的管理團(tuán)隊(duì)很差，那么你的企業(yè)未來也好不到哪兒去。如果你正在考慮與之進(jìn)行聯(lián)盟的合伙人或供應(yīng)商的管理團(tuán)隊(duì)很差或者效率低下，你能期望與他們建立成功、互惠的關(guān)系嗎?差勁的管理無論是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大好，還是經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期都會(huì)遇到挑戰(zhàn)，這是因?yàn)檠杆僭鲩L(zhǎng)時(shí)期與低迷時(shí)期一樣，都需要專注與規(guī)范。

有時(shí)很容易就陷入這樣的狀況：找到糟糕的合伙人、對(duì)現(xiàn)金流失控或忽視強(qiáng)有力管理的重要性。我們必須投入足夠的時(shí)間和資源以找到有實(shí)力的合伙人與之達(dá)成合作，進(jìn)行能夠提升整個(gè)營(yíng)銷關(guān)系價(jià)值的交易，尋找、雇用并建立強(qiáng)大而有才能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。不管你的產(chǎn)品或服務(wù)有多好，你對(duì)這些基本要素的關(guān)注與否將決定企業(yè)的未來。

(譯 徐飏)