“即時(shí)”終端管理引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)變革

逆勢(shì)增長(zhǎng)的背后

幾個(gè)月前，在全球金融危機(jī)的作用下，經(jīng)濟(jì)危機(jī)全面襲來(lái)，市場(chǎng)投資不振，而至德訊通（北京）科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)至德訊通）卻得到了一筆國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資，成為2008年內(nèi)地電信增值業(yè)務(wù)中唯一獲得海外投資的企業(yè)，這讓專(zhuān)注于終端數(shù)據(jù)管理服務(wù)的至德訊通對(duì)市場(chǎng)充滿(mǎn)了信心。

之后，至德訊通馬上著手做兩件事：首先是產(chǎn)品升級(jí)，預(yù)計(jì)在今年6月，至德訊通將推出全新的萬(wàn)數(shù)通服務(wù)，目標(biāo)直指大規(guī)模定制能力，把以前只有消費(fèi)品行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)才能應(yīng)用的先進(jìn)、實(shí)用的終端管理理念、方法，通過(guò)大規(guī)模定制的方式讓更多的中小企業(yè)也能應(yīng)用，讓更多的企業(yè)在不景氣的市場(chǎng)環(huán)境中快速提升終端運(yùn)營(yíng)效率，積極應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)；其次是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的全國(guó)性布局，在重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)設(shè)分公司，讓萬(wàn)數(shù)通產(chǎn)品在亟須提升終端效率的消費(fèi)品企業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。

2008年，至德訊通的收入比上一年增長(zhǎng)了3倍，根據(jù)目前的發(fā)展速度，2009年至德訊通的增長(zhǎng)率不會(huì)低于這個(gè)數(shù)字。作為終端數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，至德訊通將在經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，通過(guò)協(xié)助消費(fèi)品企業(yè)提高終端運(yùn)營(yíng)效率而與其一同成長(zhǎng)。

關(guān)注終端是企業(yè)開(kāi)源節(jié)流的必然選擇

成本控制是當(dāng)前眾多企業(yè)最為關(guān)心的話(huà)題。經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，企業(yè)面臨著資金短缺、銷(xiāo)售不暢等壓力，而對(duì)于擁有眾多銷(xiāo)售店面和連鎖網(wǎng)點(diǎn)，靠促銷(xiāo)、地面推廣獲得增長(zhǎng)的消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。對(duì)于消費(fèi)品行業(yè)而言，終端的經(jīng)營(yíng)管理成本占據(jù)了相當(dāng)大的比重，但簡(jiǎn)單地裁減終端數(shù)量、減少促銷(xiāo)支出、裁撤人員又必然導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑。

那么除了裁員之外，企業(yè)還能做些什么？消費(fèi)品企業(yè)每年在終端的投入占到其總收入的15%～30%，據(jù)粗略計(jì)算，中國(guó)企業(yè)每年用于終端的費(fèi)用高達(dá)1萬(wàn)億元，而終端庫(kù)存占?jí)旱馁Y金更是一個(gè)天文數(shù)字。在經(jīng)濟(jì)下滑的情況下，企業(yè)管理者更加關(guān)注數(shù)十、數(shù)百、數(shù)千、數(shù)萬(wàn)個(gè)終端的經(jīng)營(yíng)效率，想盡辦法減少終端占?jí)旱馁Y金，提高終端投入的每一分錢(qián)的回報(bào)效率。終端運(yùn)營(yíng)效率問(wèn)題，在企業(yè)快速發(fā)展時(shí)可能只是一個(gè)管理環(huán)節(jié)的問(wèn)題，但在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，卻是足以影響企業(yè)生死存亡的大事。提高終端運(yùn)營(yíng)效率，是企業(yè)兼顧節(jié)流與開(kāi)源的一個(gè)重要策略。危機(jī)即機(jī)遇，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退縮的時(shí)候，企業(yè)可以用較低的成本設(shè)立較高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，并為未來(lái)的發(fā)展積蓄能量。一旦市場(chǎng)回暖，擁有高效率運(yùn)作終端的企業(yè)必將在新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中搶得先機(jī)。

所謂即時(shí)終端數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，就是即時(shí)將消費(fèi)品企業(yè)遍布全國(guó)的數(shù)百個(gè)、數(shù)千個(gè)、數(shù)萬(wàn)個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)時(shí)刻刻產(chǎn)生的產(chǎn)品銷(xiāo)售、庫(kù)存、競(jìng)品、人員、成本、生動(dòng)化狀況等終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)完整、精確地采集匯總，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)管理層可以對(duì)即時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，大大提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力，對(duì)競(jìng)品、促銷(xiāo)、供貨等影響終端經(jīng)營(yíng)效率的關(guān)鍵問(wèn)題及時(shí)做出正確的決策。

要想提高“終端運(yùn)營(yíng)效率”，企業(yè)就必須掌握終端數(shù)據(jù)。全面、及時(shí)、完整、準(zhǔn)確的終端經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的基礎(chǔ)。企業(yè)如果沒(méi)有成形的終端數(shù)據(jù)管理體系，可以從銷(xiāo)售環(huán)節(jié)入手，掌握開(kāi)源情況，然后清理庫(kù)存、控制成本，進(jìn)而節(jié)流。企業(yè)如果有成形的終端數(shù)據(jù)管理體系，就可以運(yùn)用萬(wàn)數(shù)通獲得全面覆蓋的直接數(shù)據(jù)，即刻提高決策效率。如果終端失控，情況不明，企業(yè)可以先從清理庫(kù)存入手，以便第一時(shí)間對(duì)有可能造成的損失做出判斷。

萬(wàn)數(shù)通的價(jià)值正在于此，企業(yè)只要將萬(wàn)數(shù)通手機(jī)卡配發(fā)給終端人員，就可以通過(guò)終端人員的任何一部手機(jī)，對(duì)成千上萬(wàn)個(gè)終端的銷(xiāo)售、庫(kù)存、成本、人員等進(jìn)行即時(shí)管理、控制。對(duì)于消費(fèi)品企業(yè)而言，萬(wàn)數(shù)通的投入很低，可以快速實(shí)施，且操作簡(jiǎn)便，無(wú)需特殊的培訓(xùn)，也不需要維護(hù)。企業(yè)要做的就是下定決心從終端要效益，其他工作則由至德訊通完成。企業(yè)規(guī)模越大，萬(wàn)數(shù)通體現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值也就越大。

至德訊通表示，根據(jù)幾年來(lái)客戶(hù)的回饋，由于使用萬(wàn)數(shù)通提高了終端的運(yùn)營(yíng)效率，企業(yè)在人員管理、物流配送、清理庫(kù)存、節(jié)省流動(dòng)資金等方面節(jié)省的費(fèi)用，大約占終端費(fèi)用的20％，對(duì)于利潤(rùn)率不高的消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)令人心動(dòng)的數(shù)字。

萬(wàn)數(shù)通搶了誰(shuí)的蛋糕？

對(duì)于ERP等管理軟件來(lái)說(shuō)，萬(wàn)數(shù)通并不與之相排斥，接受至德訊通服務(wù)的企業(yè)節(jié)省了終端開(kāi)支，就必然有另外一些服務(wù)商減少了收入，其中就包括大量的終端設(shè)備供應(yīng)商。中國(guó)的零售體系極其復(fù)雜，企業(yè)依照傳統(tǒng)的模式在零售終端安排促銷(xiāo)員、巡店員等，從發(fā)送傳真到通過(guò)電話(huà)匯總數(shù)據(jù)，從格式化手機(jī)短信到通過(guò)PDA 手機(jī)上網(wǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，據(jù)統(tǒng)計(jì)，各種通信、補(bǔ)貼費(fèi)用每年高達(dá)上百億元。

目前，萬(wàn)數(shù)通采取了收取服務(wù)費(fèi)的方式，以此區(qū)別于售賣(mài)設(shè)備的業(yè)務(wù)模式，主張優(yōu)勝劣汰、“讓利于企業(yè)”，這將給整個(gè)應(yīng)用行業(yè)帶來(lái)顛覆性的改變。在這種模式下，作為服務(wù)者和收費(fèi)者的至德訊通，與作為使用者和消費(fèi)者的企業(yè)之間的利益是完全一致的?！坝靡粋€(gè)最便捷的工具，讓企業(yè)按需定產(chǎn)，有效降低庫(kù)存與物流成本—這是一個(gè)空白卻有著高成長(zhǎng)空間的市場(chǎng)，我們比較早地發(fā)現(xiàn)了這塊蛋糕，并要切去最大一塊?！敝恋掠嵧ㄓ嘘P(guān)負(fù)責(zé)人表示，“在這個(gè)經(jīng)濟(jì)冬天里，我們是一家逆勢(shì)增長(zhǎng)的企業(yè)，我們同樣期望能夠幫助我們的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)?！?/p>

如今3G時(shí)代的大門(mén)已經(jīng)開(kāi)啟，智能手機(jī)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，這些給社會(huì)帶來(lái)巨大變革的新技術(shù)，意味著更廣泛的應(yīng)用即將出現(xiàn)。對(duì)此，至德訊通已經(jīng)有所動(dòng)作?！敖衲?G上線(xiàn)后，我們?cè)?G行業(yè)終端上將會(huì)有所作為。”至德訊通有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“我們既不是一家手機(jī)卡企業(yè)，不是一家單純的移動(dòng)增值業(yè)務(wù)企業(yè)，也不是一家軟件企業(yè)，而是一家服務(wù)企業(yè)，一家旨在把管理思想工具化的服務(wù)企業(yè)。我們唯一關(guān)注的是讓消費(fèi)品企業(yè)使用最適合的終端數(shù)據(jù)處理技術(shù)。至德訊通不一定做最先進(jìn)的技術(shù)，卻一定要做最易于使用的技術(shù)?！?/p>

營(yíng)銷(xiāo)變革悄然到來(lái)

在至德訊通萬(wàn)數(shù)通服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)名單里，赫然列著800多家中國(guó)著名的大中型消費(fèi)品企業(yè)，囊括了市場(chǎng)主流企業(yè)。如果這些企業(yè)都能夠提高終端運(yùn)營(yíng)效率，那么至德訊通的萬(wàn)數(shù)通服務(wù)將不僅僅是提供了一種營(yíng)銷(xiāo)工具，其“即時(shí)終端管理”將給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革。一些營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者認(rèn)為，“即時(shí)終端管理”將徹底改變消費(fèi)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，其革命性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

其一，“官僚管理”時(shí)代即將終結(jié)，“直接管理”時(shí)代即將到來(lái)。所謂的“官僚”數(shù)據(jù)，就是企業(yè)通過(guò)“官僚”層級(jí)，層層上報(bào)的數(shù)據(jù)，無(wú)論是善意的還是惡意的，“官僚”數(shù)據(jù)都無(wú)法反映終端經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，也不能成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的依據(jù)。而直接數(shù)據(jù)客觀、真實(shí)，不會(huì)受到人為的扭曲，企業(yè)決策者可以依據(jù)直接數(shù)據(jù)快速做出決策。

其次，“抽樣管理”時(shí)代即將過(guò)去，“全覆蓋管理”時(shí)代即將到來(lái)。以往，獲得全覆蓋數(shù)據(jù)的成本過(guò)于高昂，企業(yè)決策者不得不以存在明顯誤差的抽樣數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)做出決策。如今，萬(wàn)數(shù)通大幅度降低了獲得全覆蓋數(shù)據(jù)的成本，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以以極低的成本獲得全覆蓋數(shù)據(jù)，并依此實(shí)現(xiàn)精確的全覆蓋管理。

2008年9月，國(guó)際咨詢(xún)企業(yè)埃森哲發(fā)布了一份報(bào)告，指出：“過(guò)去18個(gè)月的趨勢(shì)是：拋開(kāi)去年和上星期的數(shù)據(jù)‘分析’，而使用幾個(gè)小時(shí)前的數(shù)據(jù)。”“如果公司處于無(wú)序混亂狀態(tài)，那是因?yàn)槿藗儧](méi)有掌握正確、及時(shí)的事實(shí)?！薄跋?qū)崟r(shí)數(shù)據(jù)看齊的做法是減少經(jīng)營(yíng)決策‘滯后’的唯一辦法……企業(yè)管理者正從每星期或每個(gè)小時(shí)收集數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)向每分鐘收集數(shù)據(jù)，這樣就能以幾近實(shí)時(shí)的事件為基礎(chǔ)做出商務(wù)決定?！敝恋掠嵧ǖ娜f(wàn)數(shù)通服務(wù)所代表的“即時(shí)終端管理”，正在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中悄然給企業(yè)帶來(lái)了“即時(shí)”變革。