智贏的輕公司之路

“太酷了！從來沒有看到過這種功能的窗子?！敝袊ㄖ饘俳Y(jié)構(gòu)協(xié)會會長杜宗翰站在智贏門窗系統(tǒng)有限公司（以下簡稱智贏）的展臺前贊不絕口。

2008年11月參加北京國際門窗博覽會，讓山東智贏出了一番風(fēng)頭。雖然智贏的展位很小，而且位于展廳最里邊的5號廳，七拐八拐才能找到的一個角落里，但還是涌來了熙熙攘攘參觀的人潮。參觀者中，包括杜宗翰這樣的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和國內(nèi)同行，還有SCHUCO、ALUK和YKK等國際大門窗系統(tǒng)公司的代表，他們來到智贏展臺前，仔細研究觀看。許多門窗生產(chǎn)企業(yè)在看到智贏的產(chǎn)品后，紛紛表示希望能與智贏進行合作。

“要求合作的人太多了，數(shù)不過來，我們都撤展了，一些人還纏著我們。”智贏總經(jīng)理王令軍說。

參加北京國際門窗博覽會，王令軍認為，這是智贏迄今為止一個重要的發(fā)展轉(zhuǎn)折點。“此前，我們默默地做了工作。通過這次展會，我們成功地在國內(nèi)、國外同行面前展示了自己?！?/p>

幾年前，智贏是一家規(guī)模不大的門窗加工廠，像國內(nèi)眾多門窗廠一樣，主要為其所在的棗莊市及周邊幾個城市生產(chǎn)供應(yīng)門窗。2005年，王令軍在市面上看到了一種新產(chǎn)品—復(fù)合防盜窗。

復(fù)合防盜窗出現(xiàn)之前，一樓住戶想防盜，只能在玻璃窗外加裝防盜護欄。而復(fù)合防盜窗將防盜窗欞（大多為方格形狀）安裝在窗子上，二者在結(jié)構(gòu)上是一體的，既能防盜，還能起到裝飾作用，美觀大方。復(fù)合防盜窗讓王令軍眼界大開，想：原來窗可以做成這樣的。隨后，他引進了這種窗，并讓附屬的紗窗隱藏起來。他從這種新產(chǎn)品中看到了商機：吸引加盟商，做產(chǎn)品代理。由于產(chǎn)品比較新穎，并且相比同類產(chǎn)品質(zhì)量要好，智贏吸引加盟商的工作做得相當(dāng)成功。“全國各地有五六百家商戶加入到我們的代理系統(tǒng)中，每年的零售額上億元?！?/p>

但王令軍很快就發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品的局限性。復(fù)合防盜窗雖然新穎、漂亮，但畢竟屬于邊緣產(chǎn)品，只能面向零售市場，而對市場份額最大的工程窗市場，卻只能望洋興嘆。另外，隨著智贏等門窗企業(yè)在市場上取得了成功，全國各地出現(xiàn)了眾多復(fù)合防盜窗“盟主”?！昂芏嗥髽I(yè)進入這一市場，市場很快陷入到惡性競爭中，做濫了?！?/p>

怎樣擺脫這種局面？王令軍認為，只有想辦法打入主流的工程窗市場。但是復(fù)合防盜窗是推拉結(jié)構(gòu)，而如今建筑節(jié)能標準對窗子的氣密性、水密性及保溫隔熱的要求更高，只有平開窗才符合建筑節(jié)能標準。能不能設(shè)計一種新的窗子，結(jié)合推拉窗和平開窗的優(yōu)點？

在王令軍看來，窗是與人們?nèi)粘Ｉ钭蠲芮械漠a(chǎn)品之一，每一棟建筑都需要大量的窗。從1978年到現(xiàn)在，先是木制窗、鋼窗，接著是普通鋁合金窗及塑鋼窗，然后是高強度彩色鋁合金窗，窗市場有了很大的變化。雖然中國窗市場很大，但始終沒有出現(xiàn)強勢品牌。隨著個性化特點更加鮮明的彩色鋁合金窗日益普及，王令軍相信：“窗最終會像其他品類產(chǎn)品一樣，出現(xiàn)強勢品牌?！?/p>

為了讓智贏在窗市場上成為強勢品牌，王令軍認為，只能從研發(fā)上找尋出路。為此，他為智贏確定了發(fā)展戰(zhàn)略，要走產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新之路。

王令軍沉下心來，研究國內(nèi)制窗企業(yè)獲取的專利技術(shù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)專利非常初級，“根本沒有多少技術(shù)含量”。他想，既然國內(nèi)最大的制窗企業(yè)擁有的專利技術(shù)也不過如此，那么智贏并不需要做得太多，就足以超越競爭對手。

從此，王令軍把大部分精力用在了產(chǎn)品研發(fā)上。用他的話說，他始終處在郁悶和快樂兩種情緒之中。郁悶，是由于產(chǎn)品研發(fā)每每會碰到一些難題；快樂，是難題最終得以解決。

目前，王令軍已經(jīng)申報和取得了80余項與窗相關(guān)的國家專利，其中包括：幕墻式外觀設(shè)計，能隱藏窗框、窗扇的窗子；紗窗能隱藏起來并能自動清潔的窗子；一種牢固的、不用鉆孔和焊接、組裝非常方便的防盜窗欞，等等。一種名“夢幻”的平開窗最為奇妙，“窗打開了，既能防蚊防盜，還不妨礙人出去”，將防盜、隱紗防蚊與緊急情況下的逃生避險功能集于一身。

王令軍研發(fā)新產(chǎn)品的出發(fā)點是：使用方便，人性化，美觀漂亮。

后來，王令軍干脆把自己的門窗加工廠承包了出去，因為他已經(jīng)沒有精力再管理加工廠了，而且他認為工廠已不再是智贏的核心競爭力所在?！罢裨S多人說的，中國不缺制造能力，缺的是創(chuàng)新的產(chǎn)品。只要我有創(chuàng)新的產(chǎn)品，有發(fā)明專利在手，完全可以憑此整合上下游廠家。”目前，智贏只有40余名員工，除技術(shù)人員外，就是市場推廣人員?！拔覀儞碛屑夹g(shù)和品牌，我們的工作就是輸出品牌和技術(shù)，然后做授權(quán)者和原料提供者?！?/p>

王令軍的想法是抓住兩頭，一頭抓住型材提供商，聯(lián)合國內(nèi)大型型材廠，比如廣東鳳鋁、山東南山等，智贏提出規(guī)格和方案，由對方生產(chǎn)型材；另一頭抓住市場，以前智贏的客戶主要是一些中小加盟商，未來，王令軍希望將客戶升級，提升到大型門窗廠層面，因為只有大型門窗廠才有進入工程市場的能力。目前，由于智贏的品牌知名度還不高，王令軍希望暫時以專利產(chǎn)品為紐帶，逐漸吸引有實力的門窗廠加盟，進而占領(lǐng)更大的市場。

“我們的目標是做中國的SCHUCO、ALUK和YKK，讓智贏發(fā)展成為國際化大門窗系統(tǒng)公司。目前，我們的專利產(chǎn)品足以支撐我們實現(xiàn)這個夢想?！笔聦嵣?，智贏的商業(yè)模式與國際知名品牌耐克、LV、GE一樣—只保留研發(fā)和品牌營銷，屬于典型的輕公司經(jīng)營模式。

王令軍的輕公司國際化之夢會夢想成真嗎？或許時間和市場會給出答案。